В современных условиях найти поставщика не проблема, главное определить того, с кем вам наиболее удобно вести бизнес, и вопрос стоимости товара в этом случае далеко не единственный и не самый главный. Существует масса различных аспектов, которые оказывают существенное влияние на итоговую себестоимость продукции. Принцип: «чем дешевле, тем лучше» далеко не всегда является лучшим выходом из ситуации. Наша сегодняшняя речь пойдет именно о различных тонкостях, которые оказывают влияние на конечную себестоимость. По итогам данной работы вам будет предложен документ в формате Excel, который поможет вам сделать окончательный вывод о необходимости сотрудничества с конкретным поставщиком.

Вся работа состоит из следующих пунктов:

Введение
Обзор критериев, применяемых для оценки поставщика
Итоговая таблица принятия решений

Введение. Данная работа в первую очередь представляет ценность для тех, кто уже смог определить круг будущих потенциальных поставщиков, и собирается сделать окончательный выбор в пользу одного или нескольких из них. Для тех же, кто еще даже примерно не определился с будущими дистрибьюторами, лучше начать со статей по поиску поставщиков в России; США и странах Европы; Китае. Не будет лишней прочитать и общую статья о поставщиках.

В работе интернет-магазина существует базовый перечень критериев, которые применяются для оценки вероятных поставщиков и выбора оптимального варианта. Ведь оптимально выбранный поставщик - это один из главных залогов успешного функционирования. Выражаясь образно, интернет-магазин можно сравнить с батарейкой. Есть плюс и минус - поставщик и покупатель, а вы, как владелец бизнеса, являетесь проводником энергии. Причем в отличие от обычной торговой точки, торговля через интернет - намного более интеллектуальна и сопряжена с большим количеством необходимой аналитической работы. Поставщиков очень много, а также есть немало средств привлечения покупателей. Потому главное - уметь найти оптимальную для себя схему работы. В основе понимания лежит классификация, постараемся провести некую систематизацию.

Для оценки необходимо воспользоваться следующими базовыми критериями:

Цена товара.
Это один из основных критериев при рассмотрении которого необходимо найти баланс между неразумной переплатой и достаточной дешевизной. Необходимо помнить, что очень дешевый вариант может оказаться с «подводными камнями» и другими неприятностями. И не забывайте об оформлении тестовых заказов.
Актуальность остатков на складе.
В начале работы оценить данный показатель достаточно проблематично, но определенные выводы можно сделать, используя результаты тестового заказа.
Удаленность поставщика.
Данный критерий оказывает значительное влияние на формирование общей себестоимости, и требуют учета не только географических расстояний, но и комплексного подхода к оценке состояния транспортной инфраструктуры в данном регионе. Неправильно выбранный поставщик по признаку удаленности в будущем может сказаться не только на товарной себестоимости, но и на своевременности и регулярности поставок.
Cроки поставки.
В понятие этого критерия входит не только время, проведенное товаром в пути, но и время, затраченное поставщиком на отгрузку товара со склада после получения уведомления об оплате.
Качество продукции.
Основное внимание следует уделить рассмотрению вопросов касательно способов хранения товара на складах поставщика и способах хранения во время его транспортировки. В случаях, когда товар представлен несколькими производителями, не поленитесь провести их сравнение.
Условия поставки.
Данный критерий оказывает влияние на формирование стоимости доставки, и соответственно дополнительные расходы, которые лягут на покупателя. Зачастую, дешевизна товара соседствует с доставкой за счет покупателя, что в конечном итоге значительно увеличивает его себестоимость.
Размер минимального заказа.
На начальном этапе открытия интернет-магазина объемы закупок будут незначительными, и необходимо учитывать, что крупные поставщики могут отказаться от сотрудничества при незначительных по объемам планах закупок. Чаще всего приходится иметь дело с субподрядчиками.
Ассортимент товара.
Этот показатель не является основополагающим, но поставщик, способный обеспечить более широкую номенклатуру товаров всегда является более выгодным вариантом с учетом перспективного развития.
Автоматическая синхронизация товарных остатков на складе.
В случаях, когда существует возможность синхронизации остатков товаров на складах покупателя и продавца в автоматическом режиме, достигается практически эталонное взаимодействие, что значительно облегчает управление системой закупок, и избавляет представителей обоих сторон от значительного объема дополнительной работы. Единственное требование к данной системе автоматизации заключается в предоставлении свежей, достоверной информации о состоянии остатков.
Cоответствие установленной документации.
В современном мире каждый уважающий себя поставщик должен иметь полный перечень установленной законодательством документации на свою продукцию, включая сертификаты, лицензии и иные документы. Отсутствие полного комплекта документов должно обязательно насторожить, и такой поставщик не заслуживает доверия.
Условия работы и осуществления платежей.
Тщательно изучите условия работы поставщиков, сроки и способы оплаты, которыми они пользуются, и на основе средневзвешенного анализа выбирайте наиболее подходящий вам вариант.

Дмитрий Будневский, руководитель интернет магазина товаров для дома vezuvdom.ru, для портала Бизнес.Ру написал статью о том, как выбрать поставщика для магазина. Дмитрий рассказал о типах поставщиков, критериях их выбора и как их найти предпринимателю.

Оба варианта абсолютно нормальны, но нужно понимать, что ассортимент дистрибутора значительно больше, т.к. он на своих складах агрегирует товары нескольких производителей. Но нужно понимать, что, работая напрямую с производителем можно получить более интересную цену, а работая напрямую с дистрибутором можно получить больший ассортимент в одном месте.

Следующий критерий выбора поставщика - возможность предоставлять актуальные цены и остатки в ежедневном режиме. Важно отслеживать остатки в режиме онлайн, т.к. при большом ассортименте иметь все товары у себя на складе физически невозможно. И нужно четко понимать, что вы можете предложить клиентам, а что нет.

Если не будет адекватной информации по наличию товара и цене – это приведет к большому проценту отказов и как следствие к испорченной репутации магазина. Тут так же возможны варианты:

Наиболее распространенный вариант - когда поставщик присылает каждый день прайс с остатками.
Когда фиксированный прайс меняется редко и присылают только остатки.
Реже встречаются варианты, когда поставщик силами своих программистов выгружает к себе на сервер файл с остатками каждый час, и совсем редко случаются эпизоды, когда поставщик готов к интеграции по api.

Разумеется, бывают случаи (и их довольно много), когда поставщики не имеют артикулов, не ведут автоматизировано складской учет, не имеют четкой ассортиментной матрицы . С такими компаниями я считаю связываться не стоит. И даже если они предлагают более заманчивые цены, сотрудничество выйдет боком.

Вступая во взаимоотношения с поставщиком также важно понимать, насколько поставщик гибок и готов идти на встречу. Это касается отсрочек, политики возврата товара, ситуации с бракованным товаром, четкость выполнения графиков отгрузки и т.д.

Все тут перечислить невозможно, но нужно четко понимать, что если в компании бардак и нет четко отлаженной структуры, то страдать будете вы, потому что клиенты не будут своевременно получать товар и как следствие у сотрудников интернет магазина будет постоянная головная боль, потерянное время, недовольные клиенты и испорченное настроение. И, как следствие, негативные отзывы.

Доступность склада поставщика и логистика

Также важно изначально подумать о логистике и транспортной доступности склада поставщика. Удобнее всего работать с поставщиками, у которых есть свой транспортный отдел, и они готовы привозить товар на ваш склад вне зависимости от количества заказов и их стоимости.

Но если вы рассчитываете на нормальный товарооборот, то планка в 10-30т.р. на ежедневную отгрузку, для бесплатной доставки , не будет проблемой. Но заранее предугадать как будет продвигаться сотрудничество невозможно и нужно понимать, что, вероятнее всего, первое время придется забирать товар своим транспортом. И в этом случае месторасположение склада поставщика становится довольно важным.

Приведу пример. Год назад мы начали работать с производителем душевых кабин, ассортимент был порядка 300 sku, склад находился в Нахабино и каждый забор товара оттуда обходился в 1200 руб. Заказы на товары поставщика приходили 1-2 раза в неделю по 1 штуке и из-за этого приходилось с прибыли по каждой кабины, которая составляла порядка 3000 руб. отдавать почти половину за доставку товара к себе на склад. А если случался отказ клиента, то спокойно можно получить и отрицательную маржу. Спустя полгода мы прекратили сотрудничество.

В идеале сотрудничество с поставщиком должно быть очень комфортным, должны быть конкурентные цены, удобная доставка, актуальная информация об остатках и ценах, ясная политика насчет возвратов и брака, порядок с документами и конечно доверие и желание развивать отношения.

Как найти поставщиков?

Я думаю многих начинающих магазинщиков данный вопрос интересует не меньше чем критерии подбора тех самых поставщиков.

Здесь все очень просто. Поставщики заинтересованы в поиске рынков сбыта не меньше чем представители магазинов в поиске поставщиков.

Ведущих поставщиков можно найти в выдаче Яндекса и Гугла по соответствующим запросам. Если вас интересуют конкретные бренды, то можно посмотреть контакты дистрибуторов и дилеров на сайтах брендов;
Также, рекомендую обращать внимание на упаковку товаров. Там указаны адреса, почтовые ящики, сайты и другие контактные данные производителей, к которым вы сможете обратиться;
Помимо поисковых систем, в интернете, вы вполне можете разместить свои объявления о поиске поставщиков на тематических форумах и досках объявлений;
Можно поискать их группы и сообщества в социальных сетях и связаться с администраторами, а затем выйти на ЛПР;
Также можно подписаться на рассылки отраслевых интернет изданий (например, Бизнес.Ру ), где публикуются, в том числе, и представители ваших поставщиков.

Помимо онлайн-методов поиска поставщиков вы можете воспользоваться и оффлайн возможностями:

Посетите отраслевые мероприятия, которые так или иначе относятся к вашему бизнесу и товарам. Это могут быть выставки, конференции, семинары, коворкинги, нетворкинги, форумы и так далее;
Приобретите отраслевые журналы и каталоги товаров, по вашей и смежным тематикам. Там обычно приводятся полные списки и контактные данные поставщиков товаров, представленных в каталоге;
Воспользуйтесь услугами газет, где также разместите объявления о поиске поставщиков;
Наконец, вы можете просто обратиться к своим знакомы и спросить их мнения. Вполне возможно, что они смогут порекомендовать вам кого-то или подсказать какую-то идею.

Полагаю, что этот материал прочитают не только представители магазинов, но и представители поставщиков. Очень хочу надеется, что все больше компаний будут переходить к автоматизированному складскому учету и уходить от базарной модели ведения бизнеса.

Этот текст для тех, кто занимается бизнесом в секторе B2B. И в общем-то не так важно, каким именно. Просто перекладывайте текст в своих терминах и для своей компании. Скорее всего вы применяете эти принципы в работе. Мы их только собрали вместе, сформулировали и записали, чтобы не забыть.

Рынок малых архитектурных форм, как и благоустройства в целом, сейчас процветает и активно развивается. Большая заслуга в этом, конечно, властей Москвы и Московской области. Я искренне надеюсь, что для детей такая тенденция рынка тоже приходится кстати, и они с радостью играют на свежеустановленных детских площадках города.

Но степень той радости игры и — опосредовано — безопасности детей качественно зависит от выбора заказчиками правильного поставщика малых архитектурных форм. Далее в тексте я буду употреблять принятое в области благоустройства сокращение — МАФ.

Каждый день в своей работе мы с коллегами наблюдаем, как десятки (а сотни еще не видим) строительных организаций Москвы выбирают поставщика игрового оборудования. Успешность конечного результата выбора поставщика зависит не только от конкретной выбранной в итоге компании.

В успешный результат вкладывается множество критериев и особенностей проведения тендера на подготовительном этапе. И уж точно могу сказать, что тщательная и кропотливая работа с претендентами на поставку приносит в результате выгодный контракт, качественное оборудование и хорошую репутацию заказчику.

Но сегодня обсудим основные критерии и приемы выбора партнера-поставщика МАФ.

Мы в компании «Лебер Групп» собрали своих специалистов и профессионалов от наших партнеров в области благоустройства и попросили высказать свои соображения о том, на что нужно обратить внимание при заключении контракта на поставку детского игрового оборудования. Эти мнения я обработал, и собрал в 10 полезных советов:

1. Качество продукции на уже установленных площадках

Спросите любого строителя о том, что важно при выборе поставщика, каждый вам назовет в числе важнейших критериев качество продукции. А вот что скрывается за этим обширным понятием, многие затрудняются сказать.

Мы пришли к выводу, что качество — это не яркость картинок в каталоге, а внешний вид площадки, которая уже минимум год стоит на открытой территории и эксплуатируется в стандартном режиме.

Чтобы правильно оценить качество игровых комплексов, стоит поехать на такую площадку. Не на показательную, а случайно выбранную и в обычном городском дворе. Станет понятно, какая продукция действительно качественная, а какая нет.

Только несколько сезонов
эксплуатации детской площадки
расскажут о качестве оборудования

Только вино и женщины с годами хорошеют. С течением времени на детских игровых площадках становится видно, насколько качественное дерево было использовано, в сколько слоев красили элементы, проходил ли металл пескоструйную обработку, грамотно ли спроектированы инженерные узлы.

Специалисты рекомендуют найти пару часов и провести подобный эксперимент. Вы поймете, кто из поставщиков говорит правду, а кто пускает пыль в глаза. Ведь сделать на производстве радующий глаз игровой комплекс куда проще, чем добиться сохранения его внешнего вида спустя несколько лет эксплуатации в городских условиях.

Только оборудование, выдержавшее хотя бы два сезона в открытом дворе можно назвать действительно качественным.

2. Наличие товара на складе, его количество

У большинства компаний есть свой склад. По крайней мере, сами компании так говорят. Я не берусь сказать, что это правда: стоит положить рядом два балансира, и это уже будет склад.

Важно убедится, что складского запаса хватит для того, чтобы обеспечить бесперебойную поставку товара именно вам. По нашим исследованиям, в сфере поставок МАФ доля одного (часто даже самого большого) заказчика у крупных компаний не превышает 5% от оборота. Спрос имеет ярко выраженный сезонный характер.

Хватит ли складского запаса на ваш заказ?
Остаток на складе должен
превышать ваш заказ в пять раз.

Задайтесь вопросом, хватит ли имеющегося запаса для того, чтобы в сезон обеспечить поставки вашей компании и другим заказчикам. Желательно, чтобы складской остаток превышал ваш заказ минимум в 5 раз. В таком случае можно положиться на такого поставщика.

3. Бюджет, который заказчик готов выделить

Сразу в начале переговоров желательно указать поставщику-кандидату планируемый бюджет контракта. Это более эффективно, чем сталкивать поставщиков между собой лбами и устраивать открытый тендер. Результатом таких тендеров часто бывает заключение договора между неудовлетворенным заказчиком и ущемленным поставщиком. Такое сотрудничество ни к чему хорошему не приводит.

Обрисуйте бюджет, дайте возможность поставщику согласовать спецификацию с эксплуатирующей организацией. Это позволит сохранить норму прибыли и снять дальнейшие трудности, связанные со сдачей объекта. Доверьтесь, как говорится, профессионалам. А результат их работы будет свидетельствовать об уровне профессионализма.

4. Компетенция менеджера: помощь в согласовании и другие опции

Компетентная работа менеджера позволяет сэкономить деньги и не допустить многих ошибок. Зачем заказчику делать то, что может взять на себя поставщик? Поинтересуйтесь, готов ли менеджер претендента сделать презентацию эксплуатирующей организации, составить согласование, собрать необходимые подписи, подготовить дизайн-проекты.

Зачем вам делать то,
что может сделать для вас поставщик?

Эти бесплатные опции помогут прекрасно выполнить работы и повысить статус заказчика в профессиональной сфере. Обратите внимание и на то, насколько быстро (и, конечно, по делу) сотрудник отвечает на ваши вопросы. Это характеризует его дальнейшую заинтересованность в работе с вашей компанией и отчасти застрахует вас от того, что после получения денег, вам самим придется бегать за поставщиком в поисках ответов на свои вопросы.

5. Фактические сроки поставки. Минимальный аванс для заключения договора

Часто поставщики МАФ говорят о сроках заученными фразами: «сроки поставки нашего товара составляют три недели». Бывает и так. Иногда фактический результат отличается от заявленного.

Чтобы не получить неожиданный сюрприз в момент поставок, интересуйтесь не только номинальным сроком, но и привязкой к конкретной дате. Подойдут вопросы: «Если я заключу договор сейчас, то в какой день будет готов товар?», «На какую дату вы поставите отгрузку по моей заявке?» и т.п. За счет сезонности рынка МАФ, сроки сильно изменчивы. Летом они неизбежно увеличиваются. Сгладить это увеличение поможет большой складской запас. Но если его нет, а поставщик утверждает в июле, что срок поставки 3 недели, то стоит задуматься...

Важен не только срок поставки,
но и привязка к конкретной дате:
«На какую дату вы поставите отгрузку по моей заявке?»

Еще полезно узнать, какой минимальный аванс возможен для запуска заявки в работу. Часто достаточно небольшой суммы, чтобы снизить риск задержки по срокам. Ведь чем раньше будет оформлена заявка на производство, тем скорее продукция будет готова. Многие производители готовы принимать заявки при минимальном авансе в «спокойный» сезон.

6. Возможности поставщика выполнить монтаж, количество монтажных бригад, легальность их нахождения на территории РФ

Своим заказчикам мы советуем: если есть финансовая возможность, лучше взять продукцию с монтажом. Если вы сталкиваетесь с детским игровым оборудованием впервые, актуальность такого совета возрастает в разы. Есть много примеров, когда планируемая экономия оборачивалась потерей серьезных средств.

Намного проще требовать от подрядчика установленных в нужном месте качественных детских площадок, чем контролировать поставку, разбираться в паспортах и схемах сборки, тренироваться в сборке на дорогостоящем оборудовании. Печально, но культура производства в России на данный момент не дает гарантий, что все соберется четко по инструкции. Такие проблемы бывают со всеми российскими поставщиками в большей или меньшей степени. С европейскими площадками подобные проблемы обнаружены не были, но они и стоят в 3-4 раза дороже.

Экспериментировать
с самостоятельным монтажом
детских площадок —
дорого.

В общем, если вы никогда не монтировали МАФ, то экспериментировать надо очень аккуратно. А если вы хотите купить продукцию у одной компании и отдельно нанять подрядную организацию для сборки, то это очень плохая идея. Не делайте этого ни в коем случае: если что-то пойдет не так, виновато найти будет невозможно, и вся ответственность, как и расходы, лягут на заказчика.

Также обратите внимание на то, имеют ли разрешение рабочих подрядчика на работу в РФ. Часто отсутствие такого разрешения может вызвать большие проблемы и даже затраты для заказчика.

7. Численность, возраст и оборот организации

Большая компания подразумевает определенный наработанный порядок. Если даже не порядок, то алгоритмы работы уж точно должны быть отработаны. Интересуйтесь у поставщиков, какая в организации численность персонала, сколько лет компания работает на рынке, какой у нее оборот.

Важно, чтобы количество лет работы компании на рынке совпадало с данными выписки. Если вам говорят, что компания на рынке 10 лет, а дата регистрации юрлица относится к прошлому году, следует выяснить, что это за юрлицо, сохранена ли юридически материнская компания, почему и зачем произошло разделение.

Оптимизация — дело хорошее, но если видно, что компания один или несколько раз заметала следы, а еще хуже меняла название, значит относиться к ней следует настороженно.

8. Наличие судебных исков в адрес компании-поставщика

Просмотрите сайт Арбитражного суда. Если на компанию-поставщика подавали в суд заказчики, стоит принять это во внимание. Однако следует разобраться в ситуации, т.к. бывают нестандартные судебные процедуры.

Например, при банкротстве существует практика подачи исков конкурсным управляющим на всех контрагентов для дальнейшего выяснения их статуса.

Такие иски от банкротящегося заказчика могут формально подпортить репутацию поставщика, но это будет не заслуженно. Поэтому внимательно смотрите, из-за чего именно подан иск и вынесено решение суда по данному вопросу. Доверьте эту работу юристам-консультантам.

Как руководство к принятию решений следует брать только проверенную информацию.

9. Каталог продукции, его размеры. Наличие фотографий в каталоге

Не все эксперты с этим тезисом сразу соглашаются, но размер каталога продукции имеет неразрывную связь с опытом работы компании.

Эскизы, разработки, линейки товаров, изменение и модификация моделей — это все не берется из ниоткуда. Это кропотливый труд команды дизайнеров, инженеров, конструкторов, маркетологов. И чем больше позиций в каталоге, чем толще он, тем больше компания думает о своем товаре, о его качестве, об ассортименте, и тем больше опыт работы у компании.

Мы все учимся на ошибках.
Важно, чтобы все ошибки были сделаны
до сотрудничества с вами,
а новые ошибки не выходили дальше контроля качества.

Очень важно, чтобы визуальные материалы (каталог, сайт, буклеты) содержали не только эскизы (трехмерные модели), но и фотографии изделий. Эскизы можно скопировать, украсть у конкурентов, а уникальные фотографии своих объектов — это гарантия наличия у компании опыта работы. Мы с коллегами и партнерами с опытом пришли к выводу, что отсутствие в каталоге фотографий свидетельствует об отсутствии большого количества осуществленных поставок и выполненных работ.

Чем меньше любой производственник делает, тем меньше ошибается и учится на ошибках. Очень важно, какой путь прошел поставщик до встречи с вами.

10. Количество районов, где представлена продукция поставщика

Однажды у директора компании, конкурирующей с нами, спросили: у вас продукция лучше, чем у более опытного участника рынка? Ответ исчерпывающе отражает роль опыта работ в конечном результате. Он сказал: «они просто успели устранить больше недостатков».

Они просто успели устранить
больше недостатков

Старайтесь выбирать тех поставщиков, которые успели устранить большую часть недостатков до работы по вашему контракту.

Как выбрать поставщика

Какие критерии используют закупщики вашей компании при выборе поставщика? Часто единственным фактором они считают цену товара. Правильно ли это? Задумывались ли вы о том, насколько объективны ваши сотрудники в своих решениях? Не работают ли они на откатах? Контролировать этот процесс можно лишь на основе четкого и понятного алгоритма, в котором нужно разобраться самостоятельно. Иначе у вас никогда не будет полной уверенности, что поставщики выбираются в интересах всей компании, а не отдельных ее представителей

См. Метод Анализа Иерархий (МАИ) , применяемый при выборе поставщиков, перевозчиков, различных схем товародвижения, участков под склад и т. д.в формате.xls

Очевидно, что разные посредники могут предложить различные условия поставки. Многие закупщики считают, что цена дистрибьютора всегда выше, чем у производителя, а дилер назначает большую стоимость, чем дистрибьютор. Теоретически это так, но для вашей компании может быть совсем по-другому. Подумайте, какой оборот у производителя, дистрибьютора или дилера. А какой оборот по этому товару у вашей компании? Дистрибьюторы, закупая у производителя огромное количество товара, получают такие скидки, что могут предложить вашей компании цены даже ниже, чем производитель. Производителю невыгодно иметь дело с мелкими клиентами, поскольку объем их закупок составляет десятые или даже сотые доли процента от его продаж. Естественно, в данном случае не может быть и речи об эксклюзивном отношении к вашей компании.

ОБЩИЕ КРИТЕРИИ

Итак, цена не единственный и зачастую не главный фактор при выборе поставщика. В вашей компании должны быть разработаны конкретные требования к поставщикам, тогда у закупщиков будет меньше шансов совершить ошибку.

Крупные фирмы чаще всего опираются на список хорошо известных, заслуживающих доверия поставщиков. Но когда необходимо наладить новые связи, приходится изучать рынок. Критерии выбора поставщика приведены в соответствующей врезке.

ТРАДИЦИОННЫЕ МЕТОДЫ

В логистике для оценки и выбора поставщиков используются преимущественно два метода: балльный метод и метод попарных сравнений. Их отличие в сложности и степени субъективности оценки.

В основе балльного метода (см. таблицу 1) лежит оценка каждого поставщика по балльной шкале. Весомость каждого фактора определяется менеджером, выбирающим поставщика.

Таблица 1. Выбор поставщика балльным методом

Наименование фактора	Весомость фактора	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 5
Фактор 1
Фактор 2	0,05
Фактор 3
Фактор 4
Фактор 5	0,15
Фактор 6
		2,15				4,15

Рейтинг поставщика рассчитывается как общая сумма произведений оценки поставщика по каждому фактору на весомость этого фактора. Так, в нашем примере расчет по первому поставщику выглядит следующим образом:

Минусом данного метода является высокая степень субъективности оценки, особенно в определении весомости фактора. Этот недостаток можно в значительной степени исправить, используя метод попарных сравнений. У него существует множество модификаций, мы выделим две.

Первый вариант можно назвать «лучше-хуже». В его основе лежит система оценок «0,8» и «1,2». Если один поставщик лучше другого по оцениваемому фактору, то первый получает оценку «1,2», второй – «0,8» (см. таблицу 2). Подобным образом оценивается и весомость факторов. Основным недостатком данной модификации метода попарных сравнений является то, что система оценок не позволяет при необходимости указать, насколько один поставщик или фактор лучше или важнее в конкретной ситуации.

Таблица 2. Выбор поставщика методом попарных сравнений

.	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 5
Поставщик 1
Поставщик 2
Поставщик 3
Поставщик 4
Поставщик 5

Сравнение поставщика с другими делается по строкам (не по столбцам). Например, из таблицы видно, что поставщик 1 лучше по определенному критерию, чем поставщики 2 и 4, но хуже, чем поставщики 3 и 5. По диагонали матрицы смежности мы имеем оценку «1», поскольку поставщики оцениваются относительно самих себя. В результате обработки полученной матрицы мы определяем рейтинг поставщика.

Однако подробнее мы остановимся на другой модификации, которая называется методом анализа иерархий (МАИ). Это более рациональная методика выбора поставщиков.

СУТЬ МЕТОДА АНАЛИЗА ИЕРАРХИЙ (МАИ)

Этот метод получает все большее распространение в логистике, когда речь идет о выборе поставщиков, перевозчиков, различных схем товародвижения, участков под склад и т. д. При его использовании принятие решения основано на оценке обширной, далеко не всегда однозначной информации.

Метод предполагает постоянное сравнение двух факторов на основе некоторой шкалы предпочтений (см. таблицу 3).

Таблица 3. Шкала относительной важности МАИ

Оценка	Определение	Пояснение
	Факторы равнозначны	Факторы вносят одинаковый вклад в достижение цели
	Незначительное предпочтение	Опыт и суждения дают незначительное предпочтение одному фактору перед другим
	Существенное предпочтение	Опыт и суждения дают существенное предпочтение одному фактору перед другим
	Очевидное предпочтение	Предпочтение одного фактора другому выражено очень ярко
	Абсолютное предпочтение	Свидетельство в пользу предпочтения одного фактора другому в высшей степени убедительно
2, 4, 6, 8	Промежуточные значения между соседними значениями шкалы	Ситуация, когда необходимо компромиссное решение

Если фактору i при сравнении с j присваивается одно из приведенных выше значений, то фактору j по сравнению с i присваивается обратное значение (1/значение). Если над диагональю находится целое значение, то под диагональю – его обратное значение. То есть если у одного фактора оценка 9 («абсолютное предпочтение»), то у другого 1/9 или 0,11 («фактор незначительный») и т. д.

В основе шкалы метода лежит способность человека производить количественные разграничения между пятью определениями: 1) равный; 2) слабый; 3) сильный; 4) очень сильный; 5) абсолютный.

Если требуется большая точность, между перечисленными определениями можно принять компромиссные.

Естественно, понять суть метода без примера невозможно, поэтому разберем конкретную ситуацию.

ПРИМЕР МАИ

Необходимо выбрать одного поставщика из четырех на основе следующих факторов:

цена товара (руб.);

партионность (шт.);

место расположения поставщика (км);

сбой поставок (кол-во);

сроки поставок (мес.);

транспортные расходы на всю партию (руб.).

Исходные данные представлены в таблице 4.

Таблица 4. Исходное значение факторов

	Цена товара, руб.	Партионность, шт.	Место расположения поставщика, км	Сбой поставок, кол-во	Сроки поставок, мес.	Транспортные расходы, руб.
Поставщик 1					Точно в срок	2000
Поставщик 2						1000
Поставщик 3						3000
Поставщик 3	1000				Точно в срок

Примем во внимание следующие соотношения доминирующих факторов:

Фактор цены товара имеет:

абсолютное предпочтение перед фактором партионности;

очевидное предпочтение перед фактором места расположения;

предпочтение, компромиссное между существенным и очевидным, перед фактором сбоя поставок;

существенное предпочтение перед фактором срока поставок;

предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором транспортных расходов.

Фактор места расположения поставщика имеет незначительное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор сбоя поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором партионности.

Фактор срока поставок имеет существенное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор транспортных расходов имеет очевидное предпочтение перед фактором партионности.

Фактор места расположения имеет существенное предпочтение перед фактором сбоя поставок.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором места расположения.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором места расположения.

Фактор срока поставок имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и существенным, перед фактором сбоя поставок.

Фактор транспортных расходов имеет предпочтение, компромиссное между незначительным и равнозначным, перед фактором срока поставок.

Сначала оценим весомость факторов (см. таблицу 5).

Таблица 5. Оценка весомости факторов

Факторы	Цена товара	Партионность	Место расположения	Сбой поставок	Сроки поставок	Транспортные расходы	Произведение	Степень 1/6	Вес фактора
Цена товара							7560	4,43	0,48
Партионность	0,11		0,33			0,14		0,28	0,03
Место расположения	0,14					0,25	0,27		0,09
Сбой поставок	0,17				0,25	0,25			0,04
Сроки поставок								1,26	0,14
Транспортные расходы	0,25							1,96	0,21
	1,87		14,53	20,5	8,95	6,14		9,13

После попарной оценки факторов рассчитывается произведение значений их оценки по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество факторов оценивается. Весомость фактора определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем факторам. В результате сумма весомости всех факторов должна быть равна единице.

Для контроля правильности сравнения факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы значений оценки фактора в строке и в столбце по каждому фактору. Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и количества факторов на разность количества факторов и единицы.

Далее рассчитывается отношение согласованности (ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше 0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки факторов. СИ зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 6.

Таблица 6. Значения случайного индекса

Количество факторов	1	2	3	4	5	6	7	8	9	10
Случайный индекс			0,58		1,12	1,24	1,32	1,41	1,45	1,49

Например, для оценки значимости факторов показатели примут следующие значения:

ПС = 1,87 x 0,48 + 27 x 0,03 + 14,53 x 0,09 + 20,50 x 0,04 + 8,95 x 0,14 + 6,14 x 0,21 = 6,48;

ИС = (6,48 – 6)/(6 – 1) = 0,1;

ОС = 0,1/1,24 = 0,08.

Вывод: так как ОС < 0,1, то оценки не имеют значительных противоречий и могут быть приняты для дальнейших расчетов.

Рассчитываем оценку поставщика по каждому фактору (см. таблицы 7, 8, 9, 10, 11, 12), используя данные таблицы 4. Это делается точно так же, как при оценке весомости факторов. То есть рассчитывается произведение значений оценки поставщиков по строкам, а затем из полученного значения извлекается корень той степени, какое количество поставщиков оценивается.

Таблица 7. Сравнение поставщиков по фактору цены товара*

Цена товара
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1			0,33			1,93	0,3009
Поставщик 2	0,17		0,14		0,07	0,52	0,0804
Поставщик 3						3,71	0,5767 Лучший поставщик
Поставщик 4	0,14	0,33	0,11		0,01	0,27	0,042
	4,31	14,33	1,59			6,43
* Результат расчетов: ПС = 4,20; ИС = 0,07; ОС = 0,08.

Таблица 8. Сравнение поставщиков по фактору партионности**

Партионность
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1							0,1631
Поставщик 2						3,87	0,6317 Лучший поставщик
Поставщик 3		0,11			0,004	0,26	0,0421
Поставщик 4							0,1631
		1,51				6,13
** Результат расчетов: ПС = 4,15; ИС = 0,05; ОС = 0,05

Таблица 9. Сравнение поставщиков по фактору места расположения*

Место расположения
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1		0,25		0,17	0,17	0,64	0,1014
Поставщик 2				0,25		1,57	0,2485
Поставщик 3	0,25	0,17		0,11	0,005	0,26	0,0414
Поставщик 4						3,83	0,6087 Лучший поставщик
	11,25	5,42		1,53
* Результат расчетов: ПС = 4,25; ИС = 0,08; ОС = 0,09.

Таблица 10. Сравнение поставщиков по фактору сбоя поставок**

Сбой поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1			0,11	0,11	0,002	0,22	0,0367
Поставщик 2						0,67	0,1101
Поставщик 3						2,59	0,4266 Лучший поставщик
Поставщик 4						2,59	0,4266 Лучший поставщик
		11,2	2,31	2,31		6,07
** Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.

Таблица 11. Сравнение поставщиков по фактору сроков поставок***

Сроки поставок
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1						2,59	0,4266 Лучший поставщик
Поставщик 2						0,67	0,1101
Поставщик 3	0,11			0,11	0,002	0,22	0,0367
Поставщик 4						2,59	0,4266 Лучший поставщик
	2,31	11,2		2,31		6,07
*** Результат расчетов: ПС = 4,09; ИС = 0,03; ОС = 0,03.

Таблица 12. Сравнение поставщиков по фактору транспортных расходов****

Транспортные расходы
Поставщики	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Произведение	Степень 1/4	Оценка
Поставщик 1		0,25	0,14	0,11	0,004	0,25	0,0404
Поставщик 2			0,25	0,17	0,17	0,64	0,103
Поставщик 3				0,33	9,33	1,75	0,2817
Поставщик 4						3,57	0,5749 Лучший поставщик
		11,25	4,39	1,61		6,21
**** Результат расчетов: ПС = 4,17; ИС = 0,06; ОС = 0,06.

Оценка поставщика определяется делением значения, полученного извлечением корня, на сумму этих значений по всем поставщикам. В результате сумма оценок всех поставщиков должна быть равна единице.

И также для контроля правильности сравнения факторов рассчитывается показатель согласованности (ПС) как сумма произведений суммы значений оценки поставщика в строке и в столбце по каждому поставщику.

Затем рассчитывается индекс согласованности (ИС) как частное от деления разности ПС и количества поставщиков на разность количества поставщиков и единицы.

Далее рассчитывается отношение согласованности (ОС) как частное от деления ИС на случайный индекс (СИ). ОС должно быть меньше 0,1, в противном случае необходимо проверить правильность оценки поставщиков. Случайный индекс зависит от количества факторов и выбирается из таблицы 6.

Для того чтобы принять окончательное решение по выбору поставщика, необходимо значение векторов приоритета из всех таблиц по каждому фактору перенести в итоговую таблицу и рассчитать глобальный приоритет. Он определяется как сумма произведений весомости фактора на вектор приоритета критерия по каждому поставщику (см. таблицу 13).

Таблица 13. Расчет глобального приоритета

Факторы		Оценка поставщика				Вес оценки
Факторы	Весомость фактора	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4	Поставщик 1	Поставщик 2	Поставщик 3	Поставщик 4
Цена товара	0,48	0,3009	0,0804	0,5767	0,042	0,1459	0,039	0,2797	0,0203 Главный фактор
Партионность	0,03	0,1631	0,6317	0,0421	0,1631	0,0051	0,0197	0,0013	0,0051
Место расположения	0,09	0,1014	0,2485	0,0414	0,6087	0,0089	0,0218	0,0036	0,0535
Сбой поставок	0,04	0,0367	0,1101	0,4266	0,4266	0,0016	0,0048	0,0187	0,0187
Сроки поставок	0,14	0,4266	0,1101	0,0367	0,4266	0,0588	0,0152	0,0051	0,0588
Транспортные расходы	0,21	0,0404	0,103	0,2817	0,5749	0,0087	0,022	0,0603	0,1231
						0,229	0,123	0,369 Лучший поставщик	0,28

В каждом конкретном случае весомость факторов может пересматриваться, и вместе с ней будет меняться итоговый рейтинг поставщиков.

Основными достоинствами данной модели являются возможность глубокой оценки и проверки ее правильности

Андрей Фишер

Менеджер по логистике ГК «Континент»

"ЛОГИСТИК&система"

"Фармацевтическое обозрение", 2002, N 8

КАК ВЫБРАТЬ ПОСТАВЩИКА

Организация процесса поставок является важным ресурсом ускорения движения товарных потоков. Поэтому остановимся на обсуждении методов контроля в сфере закупочной деятельности и объясним, как можно использовать результаты этого контроля для принятия решения о размещении заказов.

Выбор поставщика - важная задача для любой аптеки. На этот выбор существенное влияние оказывают результаты работы по уже заключенным договорам, на основании выполнения которых осуществляется расчет рейтинга поставщика. Следовательно, система контроля исполнения договоров поставки должна позволять накапливать информацию, необходимую для такого расчета. В крупной аптеке или сети с поставщиком контактируют несколько специалистов или даже отделов. Руководитель отдела закупок заключает договоры и определяет цены на товар и условия оплаты, специалист по закупкам посылает заказы и договаривается о доставке, работники отдела запасов (приемный отдел) принимают товар и сопроводительную документацию. Но руководитель отдела не знает, например, о постоянной дефектуре у данного поставщика, длительных междугородных переговорах, предшествующих размещению заказов, невыполнении сроков поставок, частых ошибках в сопроводительных документах, недостачах, отсутствии сертификатов. Между тем, эта информация важна для сотрудничества с тем или иным поставщиком. Каким образом она будет получена, зависит от руководителя и организации процесса поставок.

Прежде чем приступить к расчету рейтинга, следует определить, на основании каких критериев будет приниматься решение о предпочтительности того или иного поставщика. В качестве таковых могут быть использованы цена, условия оплаты (длительность отсрочки платежа), оперативность и надежность поставки, ассортимент (его постоянство), географическое местоположение (удаленность) и т.д.

Следующим этапом решения задачи выбора поставщика является его оценка по намеченным критериям. При этом вес того или иного критерия в общей их совокупности определяется экспертным путем.

Приведем пример расчета рейтинга условных поставщиков. Допустим, в течение определенного периода аптека получала от трех поставщиков приблизительно одинаковый ассортимент медикаментов. Допустим также, что в целях оптимизации закупочной деятельности принято решение в будущем ограничиться услугами одного поставщика. Кому из трех следует отдать предпочтение?

Пример расчета рейтинга поставщиков

Критерий выбора поставщика	Вес крите- рия	Оценка критерия по 10-бальной шкале			Произведение веса критерия на оценку
Критерий выбора поставщика	Вес крите- рия	Постав- щик N 1	Постав- щик N 2	Постав- щик N 3	Постав- щик N 1	Постав- щик N 2	Постав- щик N 3
Надежность поставки	0.15				1.05	0.75	1.35
Цена	0.25						0.75
Ассортимент	0.15
Условия оплаты	0.15					1.05
Возможноть внеплановых поставок	0.10
Качество обслуживания	0.20
ИТОГО	1.00				5.85

Сначала необходимо оценить всех из поставщиков по каждому из выбранных критериев, а затем умножить вес критерия на оценку. Вес критерия и оценку в данном случае устанавливают экспертным путем.

Рейтинг определяют суммированием произведений веса критерия на его оценку для данного поставщика. Рассчитав рейтинг разных поставщиков и сравнив полученные результаты, определяют наилучшего партнера. В нашем случае расчет показывает, что таким партнером является поставщик N 1, и именно с ним следует продлить срок действия договора. При таком расчете возможны варианты, когда выгодные с точки зрения цены или условий оплаты поставщики получают меньше баллов по другим не менее важным критериям (оперативная доставка, возможность внеплановых поставок и т.п.) и в результате проигрывают в рейтинге. В этом, на первый взгляд, несоответствии есть своя логика. Срыв поставок, дефектура - все это ведет к перерасходу ваших средств, поэтому акцентирование внимания при выборе поставщика только на ценах - серьезное заблуждение.

В нашем примере более высокий рейтинг поставщика N 1 свидетельствует о его предпочтительности. Однако для расчета рейтинга можно использовать и другую систему оценок, при которой более высокий рейтинг свидетельствует о наличии существенных недостатков у поставщика. Например, при большой схожести двух поставщиков по ценам и условиям оплаты к недостаткам можно отнести трудность или высокую стоимость связи (длительные междугородные переговоры), нарушение сроков поставки, наличие дефектуры, частое отсутствие сопроводительных документов. В этом случае предпочтение следует отдать поставщику с самым низким рейтингом.

На сегодняшний день, как правило, у аптеки большое количество поставщиков, и специалисты по закупкам часто занимаются поиском необходимого товара, что не только требует времени, но и приводит к увеличению расходов. Используя данную методику, а также известное правило Парето (о том, что 80% выручки дают 20% товаров), можно сфокусировать свое внимание на выгодных товарах и надежных поставщиках и создать "систему снабжения", которая будет работать независимо от "творческих поисков" специалиста по закупкам. Формула "меньше - (значит) точнее - (значит) быстрее - (значит) дешевле" в данном случае демонстрирует логику закупочной деятельности фирмы.

В идеале система закупок в аптеке должна быть отлажена таким образом, что возникающая дефектура по товару отслеживается компьютерной программой, которая автоматически формирует и посылает заказы, например, по электронной почте 2 раза в неделю 3-4 надежным поставщикам. Это позволяет заранее планировать разгрузочные работы, так как известно, что в понедельник к 10.00 привозит товар поставщик N 1, а во вторник - поставщик N 2. И никто не срывает поставки, никто не мешает отгрузке, а четкость и слаженность этих действий приводят и к снижению затрат и дефектуры, и к увеличению оборачиваемости товарных запасов.

В.КИДОНЬ

Ассоциация содействует в оказании услуги в продаже лесоматериалов: по выгодным ценам на постоянной основе. Лесопродукция отличного качества.