Для финансовых расчетов между поставщиками и потребителями электроэнергии, а также для экономического стимулирования потребителей к регулированию нагрузки установлена система ставок-тарифов, по которым осуществляется оплата полученной электроэнергии.
Рассмотрим основные виды тарифов на электроэнергию.
Одноставочный тариф на электроэнергию с платой за отпущенное количество энергии (тариф по счетчику). С потребителя взимается плата П за потребленную электроэнергию Э:
где b – тарифная ставка за 1 кВт · ч потребленной электроэнергии.
С 1 января 2003 года в Беларуси действует система тарифов, состоящая из трех независимых подсистем, которые могут использоваться промышленными потребителями на альтернативной основе:
1. Двухставочный тариф с основной ставкой а (р./кВт) за 1 кВт заявленной договорной величины Рм3 наибольшей потребляемой активной мощности в часы утреннего и вечернего пиков энергосистемы и дополнительной ставкой b (р./кВт ⋅ ч) за 1 кВт ⋅ ч потребляемой активной энергии Wмес за расчетный месяц. Плата за электроэнергию составляет:
П=a⋅Pмз+b⋅Wмес.
2. Двухставочный тариф с основной ставкой а за 1 кВт фактической величины Рмф наибольшей потребляемой активной мощности в часы утреннего и вечернего пиков энергосистемы и дополнительной ставкой b (р./кВт ⋅ ч) за 1 кВт ⋅ ч потребляемой активной энергии Wмес за расчетный месяц. Плата за электроэнергию составляет:
П=a⋅Pмф+b⋅Wмес. (2.3)
3. Двухставочно-дифференцированный тариф с основной ставкой а за 1 кВт фактической величины Рмф наибольшей потребляемой активной мощности в часы утреннего и вечернего пиков энергосистемы, дополнительной ставкой b (р./кВт ⋅ ч) за 1 кВт ⋅ ч потребляемой активной энергии и тремя тарифными коэффициентами к этой дополнительной ставке: kн – для ночной зоны суток, kпп – для полупиковой, kп – для пиковой зоны суток. Плата за электроэнергию
составляет:
П = a⋅ka ⋅ Pmфax + b⋅(kп ⋅Wп + kпп ⋅Wпп + kн ⋅Wн), (2.4)
где Wп, Wпп, Wн – электропотребление за расчетный период в пиковой (800–1100), ночной (2300–600) и полупиковой (в остальное время) тарифных зонах суток, кВт ⋅ ч; kа = 0,5 – понижающий коэффициент к основной ставке тарифа.
12.Режимные взаимоотношения производителей и потребителей электроэнергии .
Неразрывность производства и потребления электроэнергии предъявляет высокие требования не только к техническим, но и к планово-организационным решениям, обеспечивающим режимное взаимодействие энергосистемы и потребителей электроэнергии.
Порядок составления и применения графиков ограничения и отключения потребителей электрической энергии и мощности, установление и распределение объемов ограничения электрической энергии и мощности между отдельными потребителями и энергосистемами определяются согласно «Положению о графиках ограничения и отключения потребителей электрической энергии и мощности в энергосистемах Республики Беларусь» .
Рассмотрим основные показатели ограничения электропотребления.
1. Лимиты потребления электроэнергиии и мощности
Лимиты потребления электроэнергии – устанавливаются предприятиям на год в целях повышения уровня рационального использования электроэнергии исходя из планируемого на предстоящий год общего объема ее производства, плановых заданий по производству продукции и видов работ, норм расхода электроэнергии и заданий по ее экономии.
Лимиты электрической мощности – устанавливаются промышленным и приравненным к ним потребителям электроэнергии. Для их соблюдения потребители обязаны разрабатывать и вводить дополнительные регулировочные мероприятия по снижению нагрузки. Лимиты мощности устанавливаются на часы утреннего или вечернего максимумов или на часы утреннего и вечернего минимумов энергосистемы и являются для них наивысшим пределом потребления мощности в эти часы. Вне часов максимальных нагрузок энергосистемы потребителям электроэнергии разрешается использовать электрическую мощность в пределах суточного потребления электроэнергии. Продолжительность максимума нагрузки не может превышать значений, установленных действующими «Правилами пользования электрической и тепловой энергией». Энергонадзор при невыполнении потребителями электроэнергии требований о снижении потребления мощности до установленного лимита после предупреждения принудительно ограничивает отпуск электроэнергии в размере, обеспечивающем заданное снижение потребления мощности.
2. Графики ограничения потребления и отключения электроэнергии, порядок их введения
В энергосистемах на случай возникновения нештатных ситуаций разрабатываются следующие графики:
– график ограничения суточного потребления электроэнергии, который вводится при недостатке топлива в энергосистеме и предусматривает сокращение потребления электроэнергии на 25 % от общего потребления энергосистемы на день замера в декабре предыдущего года с разбивкой на 5 равных очередей;
– график ограничения потребления электрической мощности, который вводится в энергосистемах и объединениях (после использования эксплуатационного резерва на электростанциях) для избежания недопустимых условий работы электростанций и электрических сетей
– график отключения электроэнергии при угрозе возникновения аварии, который вводится при дефиците мощности, а также при угрозе снижения частоты и напряжения тока, когда нет времени для введения графика ограничения потребления мощности.
Такие графики разрабатываются энергосистемами ежегодно В график отключения электроэнергии не включаются:
– производства с непрерывными технологическими процессами и специальные потребители;
– производства, отключение электроснабжения которых может привести к выделению взрывоопасных и ядовитых продуктов и смесей;
– здания, занимаемые органами государственной власти и управления, а также общественными организациями;
– больницы и поликлиники;
– предприятия связи;
– объекты водоснабжения и канализации;
– объекты вентиляции, водоотлива и основные подъемные устройства угольных и горнорудных предприятий;
– объекты, обеспечивающие противопожарную безопасность; 15
– железнодорожный транспорт, электрифицированный транспорт общего пользования и метрополитен;
– объекты систем диспетчерского управления, блокировки, сигнализации и защиты воздушного и водного транспорта;
– дошкольные учреждения (ясли, детские сады);
– молочно-товарные фермы, животноводческие фермы по выращиванию молодняка, инкубаторно-птицеводческие станции и птицефабрики;
– хлебозаводы;
– население.
При определении величины и очередности ограничения потребления должны учитываться государственное, хозяйственное значение и технологические особенности производства потребителей, с тем, чтобы ущерб от введения указанных графиков был минимальным.
Энергетическими системами совместно с потребителями, включенными в соответствующие графики, составляются двусторонние акты аварийной и технологической брони электроснабжения.
Технологическая бронь электроснабжения определяется наименьшей потребляемой мощностью и временем, необходимым потребителю для завершения технологического процесса или цикла производства, после чего производится отключение соответствующих электроприемников.
Аварийная бронь электроснабжения определяется наименьшей мощностью или расходом электроэнергии, обеспечивающим при частичной или полной остановке предприятия сохранность оборудования, безопасность жизни людей, работу аварийного и охранного освещения, вентиляции, канализации, отопления, средств пожарной безопасности.
Нагрузки аварийной и технологической брони рассчитываются раздельно. Суммарное значение аварийной и технологической брони на большинстве предприятий не превышает 50 % общей нагрузки, а на многих составляет 15…20 %.
Взаимодействие производителей и потребителей определяется многими факторами, но в первую очередь обусловлено изменениями в развитии экономики и общества, формированием новых потребностей человека на более высоком уровне качества жизни, возрастанием роли информации и доли информационных средств коммуникаций в жизни общества.
Так, в процессе развития экономики и общества значительные изменения претерпевают массовые потребности и широкий спектр связанных с ними социально-экономических интересов. Развитие экономики существенно увеличивает возможности удовлетворения потребностей людей, при этом, по мере её развития структура потребностей общества заметно трансформируется. Примером планомерного продвижения по иерархии нужд и потребностей служат наиболее развитые государства, население которых находится на таком уровне, когда больше стремится к достижению «духовных целей», приобретая соответствующие этому уровню блага, в то время как в странах менее развитых потребитель стремится к материальному накоплению благ.
Структура производства и потребления начинает претерпевать разительные изменения по мере насыщения личных потребностей в необходимых экономических благах. В современной экономике, основанной на знаниях, потребительские предпочтения постепенно изменяются в пользу образования, информационных услуг, более высокого уровня жизни, здоровой окружающей среды, социальных приоритетов. В результате стереотипы «общества потребления» постепенно замещаются ориентирами качества жизни.
Следует отметить, что насыщение потребностей выступает как один из наиболее жестких механизмов социального давления и делает безальтернативной необходимость освоения новой продукции для удовлетворения изменяющихся потребностей. Ядром обновления производства и потребления становится выпуск высокотехнологичных потребительских товаров длительного пользования. В структуре потребления доминирующее значение постепенно занимают информационные, образовательные, медицинские, туристские и другие виды услуг. В этой связи становится очевидным, что экономическая сфера начинает выполнять важные социальные функции и экономические результаты производства не сводятся только к прибыли, а содержат другие разнообразные экономические эффекты, включая внешние положительные и отрицательные, упущенные выгоды и др.
В теории потребительского поведения основные потребности рассматриваются как «нужды», то есть необходимые потребности, удовлетворение которых позволяет индивиду обеспечить условия жизнедеятельности. Взаимовыгодный обмен между производителем и потребителем становится возможным благодаря тому, что производитель хорошо осведомлен о нуждах потребителя.
Философская сущность нужды заключается в том, что она определяет проблему, которая решаема при помощи той или иной конкретной формы, но неразрешима, так как нельзя создать какой-либо товар, услугу, идею, способные раз и навсегда решить проблему человека без того, чтобы она не возникла вновь. Именно в осознании данного момента заложен потенциал развития системы отношений между производителем и потребителем. Успешность любой коммерческой деятельности определяется способностью производителя выявить нужды человека и произвести такой товар, который обеспечит наилучшее решение проблемы потребителя.
Необходимо отметить способность индивида описывать только ощущения, которые он воспринимает и осознает, но сформулировать конкретную материальную форму как вариант эффективного решения возникшей у него проблемы потребитель зачастую не способен – это должен обеспечить производитель. Интерпретация потребности становится возможной лишь с позиций уже состоявшегося знания о существующем товаре (услуге) и, как следствие, гипотетических представлений об улучшении его структурных характеристик и технологии потребления.
Нужде соответствует проблема, которая решаема, но неразрешима, что обеспечивает для производителя приоритетность вида услуг, направленных на удовлетворение нужды на более высоком, чем предыдущий, уровне полезности. Реализация нужд, потребностей как производителя, так и потребителя проявляется в форме интереса, определяющего характер и интенсивность воспроизводства процесса принятия решения о покупке. Выражая суть социально-экономических отношений между субъектами по поводу реализации их потребностей, интерес является отправной, сущностной основой для формирования концептуального представления о технологии маркетингового взаимодействия.
Для успешной конкуренции на рынке необходим точный и тщательный анализ покупателей, их потребительских способностей и возможностей. Необходимо постоянно отвечать на вопросы и решать маркетинговые проблемы: кто готов купить данный товар; почему потребитель будет покупать именно этот товар или услугу; в каком виде потребитель желает получать товар; в какое время он намерен покупать; где он хотел бы покупать; в каком объеме и как часто он готов покупать товар?
Способность рынка дешево производить высококачественную информацию о товаре, о том, что и при каких обстоятельствах делают или хотят делать другие, – является его важнейшим достоинством. Поэтому большая часть перечисленных проблем носит скорее субъективный, чем экономический характер. Экономическое поведение потребителя на рынке определяется покупательскими возможностями, мотивами покупки и факторами неожиданности. На рынке чаще всего возникает ситуация экономического свойства, когда сумма, которую потребитель готов заплатить за товар, выше, чем та, которую он реально заплатил при покупке. Если возникла возможность заплатить меньше – появляется так называемый потребительский излишек (рента потребителя). В свою очередь, взаимодействие может ограничиваться обменом информацией, а может воплотиться в осуществлении сделок.
Потребительские предпочтения – главное условие в определении как качественных, так и количественных изменений в реализуемых товарах. Именно оценка покупателем потребительских параметров товара становится фактором, влияющим на его выпуск. От услуг посредников в информации, как необходимого и главного условия рынка, – зависит экономическое поведение потребителя, а во многом, и его благосостояние.
Основные принципы поведения потребителя находят отражение в следующих положениях экономической теории:
Максимизируя полезность при ограниченном доходе, потребитель руководствуется сугубо личными вкусами и предпочтениями;
Оцениваемая каждым потребителем по-разному полезность имеет субъективный характер, поэтому она является существенно отличной для разных людей;
Для того чтобы максимизировать ожидаемое удовлетворение или полезность, потребитель (индивид) должен быть в состоянии сравнивать, сопоставлять полезности отдельных товаров или услуг;
Для реализации критерия выбора необходимы оценочные показатели уровня максимальной удовлетворенности, которая достижима при условии обеспечения сравнения одного блага с другим.
В процессе потребительского выбора и определения предпочтений потребителей формируется представление о наиболее весомых элементах, критериальных основаниях и механизме индивидуального покупательского выбора, способах оценки, что определяет содержательную сторону концептуального подхода к определению принципов поведения потребителей.
В идеальном варианте взаимоотношения между потребителем и производителем выстраиваются следующим образом: потребитель является объектом интересов производителя, его потребности изучаются, и на основании результатов данных исследований компания строит свою маркетинговую политику. Однако в современном информационном обществе производители зачастую пытаются сформировать потребность в своем товаре, при помощи рекламы выстраивая вокруг себя информационные поля, которые имеют неоднозначное воздействие на потребителя.
С одной стороны, информация, предоставляемая производителем позволяет обществу полностью изучить свойства и характеристики товара, при этом удовлетворяется функциональный спрос, который на первое место ставит качества присущие самому товару. Однако, с другой стороны информация о товарах, зачастую является не структурированной, противоречивой, граничащей с ложной. В результате, после совершения покупки товара возникают потребительские разочарования и негативное отношение, как к производителю, так и к рекламе.
Для того, чтобы найти решения данной проблемы необходимо выявить интересы и возможные конфликты между рекламным агентством, производителем и потребителем. Конфликты возникают в том случае, если существуют столкновение интересов агентов.
) несогласованность в ценах;
) несоблюдение в сроках исполнения обязанностей сторон;
) разница во взглядах на творчество и эстетическое восприятие;
) недовольства относительно качества проделанной работы;
) не предоставление важной для сделки информации, скрытие информации, распространение ложной информации.
Рассмотрим причины данных конфликтов. Существующие разногласия рекламного агентства и рекламодателя (производителя) по поводу цены на рекламу связаны с тем, что:
) нет понимания того, какое должно быть соответствие цены – качества;
) какие цвета можно или нельзя использовать в рекламе;
) какое изображение использовать для макета или ролика;
Данные конфликты возникают в силу того, что, как правило, в рекламном агентстве дизайнер не взаимодействует с производителем и не может учесть всех пожеланий относительно макета. Так же, дизайнер, как человек творческий, тяжело переживает критику и подсказки относительно своей работы, и он уже изначально относится отрицательно к любым пожеланиям рекламодателя.
Зачастую рекламодатель недоволен качеством работы рекламопроизводителя – отсутствием должного контроля за персоналом, поверхностным выполнением своих обязанностей и др. Конфликты по поводу информации возникают в том случае, если одна из сторон начинает «приукрашивать» факты, давать ложную информацию или скрывать ее. В этом случае, между рекламным агентством и рекламодателем возникает информационная яма. Таким образом, между рекламодателем и рекламопроизводителем существуют различные причины возникновения конфликтов.
Так же, необходимо рассмотреть какие конфликты существуют между рекламопроизводителем и обществом. Изначально выделим интересы общества и рекламного агентства.
Интересы общества:
) получение правдивой информации;
) выражение уважения;
) получение помощи;
) приобретение знаний.
) необходимость реактивности со стороны общества;
) необходимость заинтересованности со стороны общества;
) желательность толерантного отношения общества к рекламе.
Существуют столкновения интересов между обществом и рекламопроизводителем, поскольку правда одобряет не все поступки и действия. В случае с рекламой – не все сообщения могут вызывать одобрение со стороны социума. В том случае, если реклама не будет стараться помочь обществу в его проблемах, то желаемой реактивности со стороны социума не будет. Уважение к обществу означает, что у людей существует право выбора, в то время как назначение рекламы исключительно в продаже товара.
Необходимым условием для решения данной проблемы является выполнение потребностей социума. Общественные блага будут наращиваться, когда агентствам будут предъявлены следующие требования:
) стимулировать норму подавать информацию в рамках психологической безопасности, чтобы не было у людей ощущения, что ими манипулируют, взаимоотношения были честными и открытыми.
Для этого можно предложить производителю предоставлять в каждом рекламном сообщении карты рынка. В ней будут отражены, например, три такие аспекта, как:
1) экономичность товара - может быть положение цены данного товара по отношению к ценам десяти наиболее популярных товаров конкурентов. Рейтинги товаров должны быть так же доступны;
2) экологичность товара – соответствует ли реклама уже имеющимся стандартам по экологической безопасности;
3) эффективность, которая будет отражать степень способности решить ту проблему, которая заявлена в рекламе.
Данные аспекты будут оцениваться по пятибалльной шкале.
Таблица 1 – Карта может быть представлена следующим образом
Таким образом, для того, чтобы производители получали выгоду не за счет манипуляции обществом, а путем удовлетворения общественных потребностей необходимо учитывать интересы социума, предоставляя структурированную информацию. Данное положение откроет новые возможности для всех агентов, участвующих в данных отношениях: рекламному агентству, производителю и потребителю.
Список литературы
1. Сухорев, О.В. Институциональные изменения и иерархические структуры [Электронный ресурс] // kapital-rus.ru/
2. Пригожин А. Дезорганизация. Причины, виды, преодоление. М. : Альпина паблишерз, 2007. – 408 с.
В контрактных отношениях между производителями и участниками сбыта упор делается на ценовую политику, условия продажи, территориальные права, структуру услуг (ответственность, длительность контракта и условия его прекращения).
Ценовая политика в основном связана со скидками, которые участники сбыта получают за выполнение торговых функций, массовые закупки, платёж наличными, а также с размерами комиссионных.
Условия продажи определяют цену и гарантии качества, условия оплаты и транспортировку, компенсации за непродаваемую продукцию и скидки за возврат. Особо важна гарантия против снижения цен. Она защищает участников сбыта от выплаты высокой цены за товар, который затем другими фирмами продаётся дешевле. Если цены снижаются, то первоначальный покупатель получает компенсацию, так что продукция стоит для него столько же, сколько и для конкурентов. В противном случае он не сможет установить те же цены, которые для потребителей определяют конкуренты.
Территориальные права определяют географические районы, в которых могут действовать участники сбыта и / или целевые рынки (например, небольшие предприятия), с которыми они могут заключать контракты. Возможны исключительные права на территории.
Структура услуг / ответственности. Она характеризует роль каждого участника каналов сбыта, определяет, кто обучает торговый персонал, поставляет товары, готовит рекламные объявления, хранит запасы, оформляет витрины.
Продолжительность контракта и условия его прекращения защищают торговлю от того, что производитель (поставщик) будет обходить их до истечения определённого срока, используя созданный территориальный рынок. Производитель защищён тем, что длительность контракта ограничена и определены условия, приводящие к его прекращению.
Все участники товародвижения имеют общие цели: прибыльность, доступ к продукции и услугам, эффективные распределение и сбыт и лояльность потребителей. Однако в вопросе о том, как их достичь, точки зрения расходятся. Из-за этого происходят конфликты в рамках канала. Конфликт может происходить как между представителями одного уровня, так и между представителями разных уровней.
Сотрудничество обычно встречается между членами, входящими в состав одного канала. Производители, оптовики и розничные торговцы помогают друг другу, и их сотрудничество обычно приносит всем большие прибыли.
Конкуренция возникает между фирмами и системами, пытающимися обслуживать одни и те же целевые рынки. Важная часть программы товародвижения любой фирмы - её уровень обслуживания потребителей. Принимаемые решения касаются частоты поставок, их скорости и стабильности; процедур срочных поставок; принятие малых заказов; хранения; координации ассортимента и т.д. Плохая деятельность в этих областях может привести к потере потребителей.
Система сбыта товаров - ключевое звено маркетинга и своего рода финишный комплекс во всей деятельности фирмы по созданию, производству и доведению товара до потребителя. Именно здесь потребитель либо признаёт, либо не признаёт все усилия фирмы полезными и нужными для себя и соответственно покупает или не покупает её продукцию или услуги.
В понятие сбыт следует включать такой ряд функций: транспортировку, складирование, хранение, доработку, продвижение оптовым и розничным торговым звеньям, предпродажную подготовку и собственно продажу товара. Основными элементами системы сбыта в условиях рыночной экономики следует считать: канал сбыта, оптовик, розничный торговец, брокер, комиссионер, оптовый агент, консигнатор, торговый агент, дилер. Разнообразие участников системы сбыта объясняется следующим. Владелец фирмы стремится сократить сбытовые издержки, но необходимо, чтобы обеспечивалось удобство потребителя. Всё разнообразие и значительная численность всякого рода торговых посредников как раз и отражают, с одной стороны, специфику товара, рынка, самой фирмы, а с другой - требования создания максимума комфорта тому, кто покупает.
Под торговлей понимается всё множество каналов сбыта. Условно структуру торговли потребительскими товарами можно разделить на две подсистемы: собственно торговую и обеспечивающую. Первая представлена оптовой и розничной сетью, вторая инфраструктурой, обеспечивающей товародвижение.
Таким образом, товародвижение - деятельность по планированию, по претворению в жизнь и контролю за физическим перемещением материалов и готовых изделий от мест их происхождения к местам использования с целью удовлетворения нужд потребителей и выгодой для себя.
Оптовая торговля
Оптовая торговля - любая деятельность по продаже товара или услуг тем, кто приобретает их с целью перепродажи или профессионального использования. Оптовик - фирма, приобретающая значительные количества товара у различных производителей и организующая их движение в розничную торговлю, либо непосредственный сбыт потребителю. Оптовые торговцы отличаются от розничных. Во-первых, оптовик уделяет меньше внимания стимулированию, атмосфере и расположению своего торгового предприятия, т.к. он имеет дело преимущественно с профессиональными клиентами, а не с конечными потребителями. Во-вторых, по объёму оптовые сделки крупнее розничных, а зона торговли оптовика обычно больше, чем у торговца розничного. В-третьих, в отношении права и налогов правительство подходит к оптовым и розничным торговцам с разных позиций.
Фирмам-производителям выгодно пользоваться услугами оптовиков, потому что, даже обладая достаточным капиталом, им предпочтительнее направить средства на развитие производства, а не на организацию оптовой торговли. А, в свою очередь, оптовым торговцам выгодно поддерживать хорошие отношения со всеми фирмами хотя бы на том основании, что это обеспечивает им важнейшее оружие эффективности опта - широкий ассортимент, широкий выбор товара. Коренное отличие оптовика от сбытовой службы фирмы состоит в том, что он получает доход и прибыль от продажи товаров любой фирмы, а не только своей. Но ведь вкусы и предпочтения потребителей различны. Соответственно, чем больший выбор товаров будет у оптовика, тем выше его доходы и прибыль. Конечно, проблемы маркетинга стоят и перед ним: это и решение о целевом рынке, о ценах, о методах стимулирования, о месте размещения предприятия. Но оптовики существенно в большей мере связаны с подбором ассортимента. На оптовиков оказывают сильное давление, чтобы они предлагали полный ассортимент и поддерживали достаточные запасы товаров для немедленной поставки. Но это может отрицательно сказаться на прибылях. Сегодня оптовики отбирают только наиболее выгодные для себя товарные группы. Предотвращая "внутреннюю" конкуренцию, оптовики предпочитают, с одной стороны, отказываться от товарной рекламы, а с другой - сохраняют традиционную сеть коммивояжеров, поддерживающих личные контакты с клиентурой фирмы.
Практически все оптовые сделки используют кредит. Например, фирма А имеет такой же хороший товар, как и фирма Б. У обоих хорошая репутация, высокая готовность к сервису товара, одинаково хорошо налаженные сбытовые связи. Кому отдаст предпочтение оптовый торговец, когда все шансы равны? Конечно же, той фирме, которая предложит ему более приемлемую цену за аналогичный товар. Ну, а если и здесь всё одинаково, тогда кто даст покупателю лучшие условия кредита, тот и победит. Обратная ситуация, конечно, так же не редкость в деловой практике. Кредитной поддержкой со стороны крупных торговых фирм нередко пользуются начинающие, но перспективные промышленные фирмы.
В настоящее время в практике широко используются оптовые торговые филиалы. Одной из первых такой филиал открыла знаменитая фирма "Зингер". В США более 40% оборота приходится на такого рода филиалы. Сбытовые конторы фирм-продуцентов, опираясь на соответствующие базы и склады, захватили почти половину опта в таком огромном хозяйстве . Конечно не последнюю роль в этом сыграла практика поглощения промышленностью оптовых предприятий. В разных отраслях роль фирменного опта различна. Здесь играют роль и характер товара, и особенности рынка, и даже просто традиции. Вместе с тем выяснился и такой интересный факт, что конкуренция фирменного и независимого опта не столь остра. Идёт своеобразное разделение сфер влияния. Почти в трети случаев оптовые филиалы фирм выступают в роли поставщиков независимых оптовых звеньев, а те поставляют товар в розницу. Дело в том, что, как отмечалось, поставке в розничную торговлю сопутствует существенная доработка товара, а оптовики промышленных фирм этого не делают. Цель любого бизнеса - создать потребителя. Одним из крупных нововведений в рыночной стратегии, направленной на создание новых и новых потребителей, является "франчайзинг".
Начало контрактам типа "франчайзинг" было положено в 30-х годах фирмами - производителями автомобилей, бензина и безалкогольных напитков, которые привлекли к сотрудничеству мелких независимых торговцев, предоставив им право реализации своих товаров. В послевоенный период эта модель стала применяться в других видах торговли и охватывает сейчас практически все виды услуг производству и населению. Под "франчайзингом" понимается некое соглашение о представительстве торговых интересов промышленной фирмы её дилером (оператором). Суть его такова: за определённую единовременную плату и обязательство дальнейших ежемесячных отчислений в пользу продуцента дилер получает право исключительной продажи товаров и услуг продуцента, использования его товарного знака, помощь в оборудовании и эксплуатации торговой точки, помощь фирмы во всех расчётно-кредитных и финансовых операциях и возможность фирменного обучения. Контроль фирмы за работой дилера весьма жёсткий. В составе фирмы в большинстве случаев действуют как её собственные предприятия, так и предприятия, принадлежащие операторам. Организационная структура такого рода не унифицирована: собственные и привлечённые предприятия могут комбинироваться в самых разных пропорциях, количество предприятий может варьироваться от 2 - 3-х до сотен и тысяч. В крупных объединениях развита практика субконтрактов: оператор, получивший право на использование фирменного знака на той или иной территории, создаёт собственную сеть контрагентов. Главная причина успеха системы "франчайзинга" заключается в её взаимной выгодности для партнеров. Со стороны фирмы: во-первых, он весь построен на средствах дилеров, т.е. риск минимален и отвлечение капитала также; во-вторых, он гибок, и число "точек" может быть изменено или переориентировано очень быстро; в-третьих, он легко поддаётся контролю; в-четвёртых, дилер на столько зависим от фирмы - патрона, что управление не сталкивается с серьезными конфликтами; и наконец, здесь может быть практически полностью проведена ценовая политика фирмы (если её примет покупатель). Со стороны оператора: возможность начать свой бизнес, преодоление трудностей в области управления и т.д.
Розничная торговля
Любой товар должен с минимальными издержками и как можно быстрее дойти до потребителя, наиболее полно удовлетворить потребности клиента- потребителя, обернуться в деньги, обеспечить прибыль предприятию, как залог его будущего процветания. Для того чтобы слаженно действовал весь механизм товародвижения и извлечения максимальной прибыли на всех уровнях, необходимо, чтобы товар нашёл своего покупателя. И задача розничного торговца подыскать покупателя товара и сделать товар привлекательным в глазах будущего "хозяина": либо подходящей ценой, либо своевременностью появления, либо незаменимыми услугами по его выбору и эксплуатации, льготами, гарантиями и массой других ухищрений. В общем, всем тем, что на время позволяет нам забыть о том, что фирма - торговец преследует и свои меркантильные интересы, но дает нам почувствовать себя "хозяином положения" и внушает уверенность, что именно этот товар подходит именно нам во всех отношениях. Последнее слово за покупателем. Это должна помнить любая торговая фирма, если хочет добиться успеха на своем поприще .
Розничный торговец принимает решение о выборе целевого рынка, о товарном ассортименте и комплексе услуг, о политике цен, стимулировании сбыта и месте размещения предприятия.
Самое важное решение, которое предстоит принять розничному торговцу, - это выбор целевого рынка. Не выбрав целевого рынка и не составив его профиля, невозможно принимать последовательные, согласующиеся между собой решения относительно товарного ассортимента, оформления магазинов, рекламных обращений и средств рекламы, уровней цен и т.п. Руководству магазина нужно четко сформулировать образ магазина, ответив на вопросы:
- каков должен быть интерьер;
- насколько легко делать покупки;
- насколько высокого качества товары;
- насколько широк выбор товаров;
- цены;
- продавцы приветливы, услужливы;
- насколько удобно расположение магазина по сравнению с другими.
Составить себе идеальную модель и стремиться к ней. При обслуживании разных социальных групп нужно выбрать основного целевого клиента и ориентироваться на него.
Розничным торговцам предстоит принять решение о трех основных "товарных" переменных: товарном ассортименте, комплексе услуг и атмосфере магазина. Первым параметром классификации розничных заведений является предлагаемый ими товарный ассортимент. В более широком смысле говорят о широте и насыщенности ассортимента, выделяя по этим признакам основные типы магазинов. Наиболее важными являются специализированные магазины; универмаги; универсамы; магазины товаров повседневного спроса и универсамы широкого профиля; торговые комплексы и розничные предприятия услуг.
В любом случае ассортимент розничного торговца должен отвечать покупательским ожиданиям целевого рынка, т.к. именно товарный ассортимент является решающим фактором в конкурентной борьбе. Необходимо также решить вопрос о комплексе услуг, которые продавец готов предложить клиентам: прием заказов по телефону, отправка заказов по почте, продление часов работы, принятие товаров на комиссию, демонстрация товаров, оформление экспозиций, проведение рекламы, льготы и скидки, гарантии.
Послепродажные услуги: доставка, упаковка покупок, подгонка товара, лояльное отношение к возврату, переделка товаров и т.д.
Дополнительные услуги: справочная служба, кредит, кафе, ремонт, комнаты отдыха, оформление интерьеров и т.д. Нужно помнить, что комплекс услуг является одним из решающих орудий неценовой конкуренции для выделения магазина из числа остальных.
Атмосферу магазина могут создать творческие работники, знающие, как совместить зрительные, слуховые, обонятельные и осязательные раздражители для достижения желаемого эффекта.
Третий вопрос, который нужно решить руководству, - это вопрос о ценах. Цены, запрашиваемые розничным торговцем, - ключевой фактор конкуренции и одновременно отражение качества товаров. Проиллюстрировать мысль о снижении цен можно следующим образом: "Людям не нужен дешевый товар, им нужен товар "подешевле".
Для полного охвата потребителей розничные торговцы пользуются обычными орудиями стимулирования: рекламой, мероприятиями по стимулированию сбыта, пропагандой и методом личной продажи.
Вопросы для повторения и обсуждения:
- Что понимается под термином "распределение"?
- Что такое каналы распределения?
- Какие существуют виды каналов распределения?
- Укажите функции, которые выполняют участники распределения?
- Какие существуют методы распределения товаров?
- Назовите основные методы распределения.
- Какие существуют направления сотрудничества участников распределения?
- Что представляет собой деятельность типа "франчайзинг"?
- Назовите основные типы предприятий розничной торговли.
- Какие послепродажные услуги могут предоставлять предприятия розничной торговли?
Отношения, складывающиеся между потребителем и производителем, называются отношениями обмена.
Обмен - это процесс, в ходе которого две стороны предлагают друг другу эквивалентные ценности и обмениваются ими.
По Котлеру, обмен - акт получения от кого-либо желаемого объекта с предложением чего-либо взамен.
Для реализации обмена должны соблюдать следующие условия:
1. Должно быть, как минимум, две стороны, задействованных в процессе обмена.
2. Каждая сторона должна располагать чем-то, что могло бы представлять ценность для другой стороны.
Объект, предлагаемый производителем потребителю, называется товаром .
Объект, предлагаемый потребителем производителю, называется средствами возмещения.
В качестве средств возмещения могут выступать следующие (как по отдельности, так и в тех или иных сочетаниях):
Деньги (как личные средства потребителя, так и средства, полученные от других субъектов) - денежный обмен;
Другие товары, предоставленные либо самим потребителем, либо другими заинтересованными субъектами, - бартерный обмен;
Нематериальное вознаграждение - восприятие идей, благодарность, признание и прочее (некоммерческий обмен ценностями).
3. Каждая сторона должна быть способна осуществлять коммуникации с другой стороной для передачи информации об объекте обмена, согласования условий совершения обмена, передачи товара и получения средств возмещения.
4. Каждая сторона должна быть совершенно свободной в принятии или отклонении предложения другой стороны.
5. Каждая сторона должна быть уверена в целесообразности или желательности иметь дело с другой стороной.
Рассмотренные выше условия обмена создают всего лишь потенциальную способность обмена, а состоится он или нет, зависит от соглашения сторон . Если соглашение достигнуто, то можно говорить о том, что для каждой стороны обмен выгоден, поскольку каждая сторона была вольна принять или отклонить предложение другой стороны. Если соглашение достигнуто, то между сторонами имеет место сделка. Таким образом, обмен реализуется в практическом акте - сделке .
Различают два вида сделок :
Коммерческая сделка (денежный или бартерный обмен),
Некоммерческая сделка или передача товара (средствами возмещения служат нематериальные ценности).
Для осуществления сделки необходимо соблюдение следующих условий:
Наличие, по крайней мере, двух объектов, имеющих ценность,
Достижение договоренности относительно условий совершения сделки (характеристик объектов, предлагаемых к обмену, условий и размеров возмещения, условий расторжения сделки),
Согласованного места совершения сделки,
Согласованного времени совершения сделки.
Одним из основных условий совершения сделки является наличие согласованного места совершения сделки. Таким согласованным местом является рынок. Для понимания природы рынка, как места заключения сделок , рассмотрим несколько схем (см. рисунки 1 - 3).
 |
||||
 |  |
Рис. 1. Отсутствие обмена, самообеспечение.
Рис. 3. Централизованный обмен на рынке.
Наличие рынка снижает общее число сделок и повышает эффективность транзакций (торговых операций).
Типы рынков в зависимости от баланса отношений
между производителем и потребителем
Рынок, на котором отношения обмена складываются более выгодно для производителя, называется «рынком продавца».
Рынок, на котором отношения обмена складываются более выгодно для потребителя, называется «рынком покупателя».
Маркетинг, как система, направляющая силы производителя на завоевания внимания потребителя, наиболее востребован на рынке покупателя. Момент перехода от рынка продавца к рынку покупателя называется «точкой маркетинга».
Точка маркетинга – это такой переломный момент в истории развития какого-либо рынка, когда предложение и спрос впервые уравновешиваются, а затем предложение устойчиво превышает спрос.
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Теоретические основы стимулирования сбыта, формирование спроса и роль стимулирования сбыта в системе маркетинга. Методы прогнозирования спроса и стимулирования сбыта. Организационная характеристика, анализ сбытовой политики, спроса и сбыта кафе "Крем".
дипломная работа , добавлен 10.06.2010
Положение компании на рынке безалкогольных напитков, каналы их сбыта. Маркетинговые приемы стимулирования продаж продукции. Применение системы контроллинга как метода управления. Анализ рекламных инструментов для работы с различными каналами потребления.
курсовая работа , добавлен 03.11.2015
Служба сбыта. Содержание работы по планированию сбыта. Организация сбыта продукции. Значение и задачи сбыта продукции. Сбытовые операции. Реализация и оплата готовой продукции. Планирование сбыта продукции и контроль над его выполнением.
курсовая работа , добавлен 08.10.2006
Определение структуры и уровней каналов распределения товаров. Виды и преимущества использования рекламы как средства продвижения товара на рынке. Оценка эффективности мероприятий по стимулированию сбыта продукции на примере ОАО "Седин-Электро".
курсовая работа , добавлен 28.11.2010
Идея бизнес-проекта: организация комплексного безотходного высокотехнологичного производства рыбной продукции. Критерии приемлемости идеи проекта. Объем рынка потребления рыбной продукции в Республике Беларусь. Стратегия маркетинга и финансирования.
курсовая работа , добавлен 26.01.2016
Теоретические основы, сущность и понятие, цели и задачи, методы исследования формирования спроса и стимулирования сбыта продукции на предприятии. Организационно-экономическая характеристика ЗАО "Роспечать-Алтай", рекомендации по усовершенствованию сбыта.
дипломная работа , добавлен 10.06.2010
Сбыт продукции, как один из аспектов коммерческой деятельности промышленного предприятия. Формирование спроса и стимулирование сбыта продукции. Использование рекламы, паблик релейшнз, стимулирования сбыта, личных продаж. Автоматизация работы отдела сбыта.
отчет по практике , добавлен 11.04.2015
Эффективность сбыта готовой продукции, функции управления сбытом, каналы распределения. Экономическая эффективность сбыта готовой продукции ОАО "Городской молочный завод №1", удельный вес продукции в общем объёме товарной продукции в ОАО "ГМЗ №1".
курсовая работа , добавлен 07.04.2013
