Как правильно сделать калькуляцию на услуги. Как составить калькуляцию на строительные работы

Популярность точек общепита никогда не погаснет, ибо человеческая лень и любовь к еде вечны. Действительно, не каждый, возжелав салат "Столичный", котлету по-киевски и торт "Прага" на десерт, может себе позволить сорваться в магазин, дабы приобрести все необходимое, и запереться на кухне, готовя в течение нескольких часов. Суровая реальность с работой, пробками и усталостью диктует свои правила, но вкусно поесть же хочется. На этих людских слабостях с успехом зарабатывают уже многие годы предприимчивые люди, которые сумели на удачной кухне построить серьезный бизнес. Как правильно составить калькуляцию блюда в столовой так, чтобы не работать в минус, или же, наоборот, не отпугивать потенциальных клиентов непомерными ценами? При этом золотых рук для успеха недостаточно, ибо рынок да конкуренция диктуют свои правила. Казалось бы - столовая и столовая, что там можно заработать? Однако привязанность людей к классике, когда готовили еще по "Книге о вкусной и здоровой пище", многого стоит.

На пальцах

По правде говоря, на данный момент вывод себестоимости переоценивают, так как итоговую цену позиции меню логичнее формировать на основании вкусов людей, спроса и средних рыночных запросов, однако для внутреннего отслеживания затратности и выравнивания расходов калькуляция блюд все же рекомендуется.

Для примера возьмем одну из столь популярных ныне кондитерских французского образца: предприятие использует сырье высокого уровня качества с соответствующим ценником, применяет специальное оборудование для приготовления своей продукции, что обходится весьма недешево (например, тот же полностью автоматизированный аппарат для темперирования шоколада - сэкономить на нем не получится, так как это чревато сбоями и порчей дорогостоящих ресурсов), арендует помещение необходимой площади и прочее, прочее. Калькуляция блюд как на ладони, но снизить расходы они не могут, так как пострадает качество, имя и, как следствие, спрос, поэтому приходится держать планку. Равномерно высокую наценку на те позиции, что дороги сами по себе, они также поставить не могут, и те 300 % от себестоимости, что на слуху у населения, просто отметаются. Так как же поступить? Рассмотрим меню, что предлагает кондитерская:

• дрожжевая выпечка;
• торты и пирожные;
• конфеты маршмеллоу.

Первая и третья позиции по себестоимости если не копеечны, то близки к этому, тогда как на торты даже половину "накрутить" нельзя из-за дорогостоящих ресурсов. Поэтому вторая позиция продается ощутимо дешевле, а разница восполняется булочками и конфетами. Мораль: расчет стоимости блюда не всегда основывается на закупочных ценах его составляющих.

Конечно, от столовой кондитерская отличается, но принцип работы с конечными продуктами питания схож.

С чего начать?

Особо ленивые могут воспользоваться готовыми онлайн-шаблонами, которые можно повсеместно найти в сети, однако они слишком уж общие и достаточно грубые в подсчете. Правильнее будет единожды самостоятельно вывести цены и придерживаться их в дальнейшем, корректируя на основании спроса. Для того чтобы вывести корректную калькуляцию блюда в столовой, необходимо иметь на руках:

• завершенное меню, в котором будет указан перечень блюд, предоставляемых точкой общепита;
• технологические карты на каждую позицию меню;
• закупочные цены всех продуктов, что участвуют в приготовлении позиций меню.

Меню

Небольшой совет: при выборе блюд в столовую не перемудрите. Само определение этой точки общепита подразумевает простую безыскусную пищу, способную вызвать ностальгию за временами Союза. Иными словами, никаких суши. Да и составление калькуляции блюд от обилия сложных позиций станет если не проблемнее, то уж точно зануднее. Перечень толщиной с энциклопедию сложно поддерживать как на профессиональном, так и на материальном уровне, так как поваров-универсалов в столовую найти сложно, а поддерживать на постоянной основе нужный состав продуктов - накладно.

Технологические карты

Под этим термином понимают документ, который содержит в себе информацию обо всех особенностях блюда. Она в себя включает следующие данные (необязательно все, часть является выборочной):

• Срок и специфику хранения блюда. Условно: мороженое при температуре -18...-24 о С хранится 3 месяца, тогда как хлеб, при температуре +20...+25 о С, 72 часа;
• пищевая ценность готового блюда: количество калорий, в некоторых случаях - соотношение белков/жиров/углеводов;
• требования к реализации и подаче готового блюда;
• непосредственно сама рецептура, которая включает в себя состав и алгоритм приготовления;
• источник рецепта;
• описание внешнего вида, принцип украшения блюда;
• вес готовой порции.

Пренебрегать технологической картой нельзя, так как принципы работы "авось" и "на глазок" будут радовать только лишь до первого штрафа от надзорных органов.

Обзавестись данным документом можно двумя путями - приобрести готовый, который вам составят на заказ, или вывести самостоятельно. Первый откровенно дорог, а во втором нет ничего сложного, что мы и докажем ниже.

Пример

Наименование позиции меню: котлета по-киевски.

Технологическая карта № 47.

Блюда: обжарка.

Ожидаемый выход готового блюда (размер порции): 310 грамм.

Раскладка продуктов на 100 грамм готового блюда:

• куриное филе очищенное - 29,82 грамма;
• сливочное масло - 14 грамм;
• яйцо куриное - 3,27 грамма;
• хлеб из муки высшего сорта - 8,88 грамма. Ожидаемая масса полуфабриката на выходе - 50,35 грамма;
• для обжарки - 5,21 грамма;
• гарнир бобовый (технологическая карта № 741) или картофельный (технологическая карта № 42) - 52,08 грамма.

блюда, его химический состав и калорийность, рецепт

Отбитое куриное филе фаршируют сливочным маслом, окунают в яйца, дважды панируют в молотом белом хлебе, обжаривают в раскаленном фритюре около 6-7 минут до образования корочки насыщенного золотистого цвета. Выкладывают на пекарский лист и доводят до готовности при температуре 200-220 о С в духовом шкафу. Изделия факультативно подаются на подогретых гренках. Гарнир по умолчанию бобовый или овощной.

Закупочные цены на продукты

Пункт, без которого калькуляцию блюда в столовой вывести невозможно. В идеале стоит добавить к ним транспортные расходы, если сырье привозит не поставщик, а вы сами, при посредничестве транспортных компаний или же собственными силами. Также учитывайте и средства, затраченные на погрузку/разгрузку, если эти услуги оплачиваются отдельно.

Принцип подсчета

Имея на руках вышеописанную информацию, дело остается за малым.

Необходимо указать наименование блюда, на основании технологической карты проставить те продукты, что требуются, в нужном количестве, указать выведенные закупочные цены и просуммировать. Вот и все, вы получили себестоимость блюда.

Переходим к практике

Калькуляция блюда (пример - все та же котлета по-киевски, цены берем средние по столице):

• куриное филе очищенное - 29,82 грамма, где 1000 грамм стоит 180 рублей;
• изготовленное по ГОСТу) - 14 грамм, где 1000 грамм стоит 240 рублей;
• яйцо куриное - 3,27 грамма, где 1000 грамм стоит 120 рублей;
• хлеб из муки высшего сорта - 8,88 грамма, где 1000 грамм стоит 60 рублей;
• для обжарки - 5,21 грамма, где 1000 грамм стоит 80 рублей;
• гарнир бобовый (технологическая карта № 741) или картофельный (технологическая карта № 42) - 52,08 грамма, где 1000 грамм стоит около 50 рублей.

В итоге получаем:

• куриное филе, очищенное от кожи и костей - 5,37 руб.;
• сливочное масло (настоящее, изготовленное по ГОСТу) - 3,36 руб.;
• яйцо куриное - 0,4 руб.;
• хлеб из муки высшего сорта - 0,54 руб.;
• жир кулинарный для обжарки - 0,42 руб.;
• гарнир бобовый (технологическая карта № 741) или картофельный (технологическая карта № 42) - 3,12 руб.

Таким образом, получаем калькуляцию блюда в столовой "Котлета по-киевски": себестоимость 100 грамм порции составляет 13 рублей 20 копеек.

По такому же принципу составляется калькуляция всех пунктов, прописанных в меню, включая гарниры, десерты и напитки.

Конечно, цены нестабильны, и переписывать себестоимость вручную из раза в раз как минимум нерационально, поэтому можно создать шаблоны блюд в любой программе, позволяющей вести подсчет, тот же Microsoft Excel хотя бы. Просто вбиваете составляющие, прописываете формулу подсчета и корректируете цену закупочную при ее изменении.

Если планируется осуществление автоматизированного учета, то тут и вовсе все элементарно - практически все торговые программы, "заточенные" под системы общественного питания, имеют опцию "калькуляция блюд". Причем раскрывается она не только в возможности разноски актуальной закупочной цены ингредиентов по соответствующим строкам - также осуществляются, в режиме реального времени, перемещение и списание. Благодаря этому всегда пошагово можно отследить, куда, образно говоря, "исчезли 2 килограмма масла".

Практическое применение

Как уже было сказано ранее, расчет калькуляции на данный момент лишь косвенно влияет на его отпускную цену, так как последняя формируется под влиянием ряда характеристик, в числе которых значатся средний показатель по рынку, ресурсы, затрачиваемые на остальные позиции меню, а также такие банальные нужды, как обеспечение полноценного функционирования столовой. Последнее указывает на тот уровень цен, что нужно поддерживать для прибыльности предприятия в общем.

По большому счету, именно столовая является достаточно выгодным предприятием, так как стандартный перечень блюд, что обычно в чести у подобного рода заведений, отличается откровенно невысокой закупочной ценой без утраты своих полезных качеств. Условно говоря, на приготовление того же винегрета или рассольника уходит минимум средств, а любовь к ним у народа близка к понятию "вечность". Калькуляция блюд же способна показать бухгалтерии организации, насколько прибыльны те или иные позиции ассортимента, нужно ли вносить что-то новое или же, наоборот, убирать блюда, что себя не окупают.

Патрик Форсайт Глава из книги «Консалтинг. Как основать консалтинговое агентство и добиться успеха»
Издательство «Эксмо »

Глава 3

Возможно, слово «консультация» и является синонимом слова «совет» , но разница между ними все же есть. Совет можно получить бесплатно, а за консультацию непременно придется платить. Следовательно, поскольку вы намерены стать консультантом, необходимо решить, какую цену вы назначите за свои услуги и каким именно способом будете взимать плату с клиентов. Я, например, помню, как много лет назад мне кто-то сказал: «Пока деньги не лежат в банке, товар нельзя считать проданным». Очень верное замечание; особенно часто я его вспоминал после того, как основал свой бизнес.

Дельное замечание

«Единственный центр прибыли - это потребитель.»

Питер Друкер

В этой главе вы не найдете однозначных рекомендаций относительно того, какую именно цену следует назначить на свои услуги. Я знаю консультантов, которые взимают самую разную плату - самая высокая может в десятки раз превышать самую низкую - и при этом все они вполне удовлетворены положением дел. Однако, прочитав эту главу, вы узнаете, как следует изначально подойти к принятию этого важного решения; как добиться, чтобы оно базировалось на реальном предложении услуг; а также как эффективно реализовать выбранную вами политику взимания платежей.

Выбор формы расчетов

Не предсказуемый вопрос

«Какую цену мне следует назначить за свои услуги?»

Прежде чем начать обдумывать, какую плату взимать за свои услуги, выберите общую форму расчетов. Их существует три.

• Оплата за проект . В данном случае проект подробно описан в предложении и получение платы символизирует окончание работы по его реализации. Это предполагает, что консультант может точно вычислить время, которое потребуется для реализации того или иного предлагаемого проекта. Это также означает, что предложение должно предельно четко описывать, в чем именно заключается проект. Если вы о чем-то забудете и чего-то не укажете, то уже на ближайшем собрании, при обсуждении хода реализации проекта, клиент может потребовать сократить время того или иного этапа, что очень скоро приведет к снижению его прибыльности для вас. Следует помнить, что существуют проекты, для которых данный принцип оплаты вполне приемлем, кроме того, встречаются клиенты, которые просто требуют, чтобы цена за выполняемую консультантом работу назначалась именно по такому принципу. Фактор времени в данном случае, конечно, учитывается, но конкретные сроки не указываются - только даты завершения этапов и завершения проекта в целом.
• Повременная оплата . Самая распространенная форма расчета - это повременная оплата, как правило, за час или за день работы консультанта. Иногда время, которое понадобится для выполнения той или иной работы, определить и указать очень просто. Наглядный пример - моя тренинговая деятельность. Если я провожу двухдневный тренинговый курс, клиенты знают, что им нужно будет заплатить мне за два дня работы (и отдельно за время, которое мне потребуется на проведение различных исследований или на подготовку, организацию тренинга и всевозможные согласования). Таким образом, как видите, такой проект можно описать предельно четко - столько-то дней по столько-то часов, - но, возможно, не удастся избежать и некоторой неопределенности. Иными словами, может случиться, что вам нужно будет указать, что на выполнение определенной работы потребуется от X до Y дней, в этом случае необходимо сообщить причину такого расхождения.

Точка зрения профессионала

Джон Мариотти:
«Цена зависит от созданной вами стратегии, от предлагаемой вами ценности и больше всего от того, насколько ваш продукт нужен рынку; а вовсе не от того, сколько на самом деле стоит произвести тот или иной товар или предоставить ту или иную услугу».

• Оплата по результатам . Этот способ оплаты заметно отличается от двух предыдущих, поэтому необходимо предельно четко указывать, какие именно результаты должны быть достигнуты. Хотя он менее распространен, чем первые два, сегодня все больше проектов оплачиваются именно таким образом. При этом цена на вашу услугу может зависеть от того, насколько благодаря ей снижаются затраты клиента или повышается его прибыль. Она может зависеть и от окончательного срока; при этом подходе, если стоящая перед вами важная задача будет успешно выполнена в сжатые сроки, вы получите определенную премию. Понятно, что подход к оплате в данном случае в значительной мере обусловлен характером выполняемой работы. Приведу простые примеры: многие организации, специализирующиеся на проведении публичных семинаров, платят консультантам, проводящим то или иное мероприятие, исходя из количества лиц, посетивших данный семинар - чем больше слушателей, тем выше прибыль компании и тем больше гонорар консультанта (кроме того, компания может обеспечить его большей рекламной поддержкой).

Достойный ответ

Вопрос: Должна ли цена на мои услуги основываться только на одной конкретной структуре расчетов?
Ответ: Нет. Вы можете выбрать, например, комбинацию повременной оплаты и оплаты за проект, причем временные рамки могут варьироваться от одного часа (можно выбрать и другой минимальный период) до одного месяца и более; такой подход вполне приемлем, если ваши услуги по своей природе больше напоминают такую деятельность, как промежуточный менеджмент.

Все эти варианты вполне можно использовать в совокупности, как в приведенном примере - в сфере проведения публичных семинаров, где услуги консультантов оплачиваются за день работы, но при этом плата варьируется в зависимости от результатов их деятельности. Очень сложными с точки зрения оплаты бывают большие проекты, и консультанту необходимо убедиться, что неоднозначные моменты, особенно возникающие по настоянию или предложению клиента, не приведут к упущению каких-либо скрытых проблем, что в результате негативно повлияет на прибыльность проекта.

Теперь, зная обо всех этих факторах и учитывая их, вы можете определить уровень платы, которую будете взимать со своих клиентов.

Стоимость услуг

Мы будем исходить из того, что вы не собираетесь брать цену «с потолка» (чего делать настоятельно не рекомендуется). Следовательно, необходимо продумать, что будет определять вашу плату и за что, собственно, вы можете ее взимать. В данном случае следует учесть четыре основных фактора, но при этом важно не забывать, что ни один из них по отдельности не может стать основой для выбора и что все они оказывают на окончательный результат определенное, и весьма сильное, влияние. В некоторых случаях возникают также дополнительные условия, продиктованные клиентом. Так, в свое время мне приходилось работать для органов управления, в которых существовала стандартная плата за тренинговую деятельность, и, по сути, принцип оплаты был совершенно четким: бери, что дают, или уходи . Сегодня же, как правило, любой вопрос подлежит обсуждению, и часто к этой проблеме следует относиться именно так. В качестве альтернативы, чтобы оценить выгоды в результате заключения того или иного соглашения, а также при составлении предложения, полезно учитывать четыре метода, которые мы обсудим далее более подробно.

Цена, основанная на издержках

Если подходить к проблеме упрощенно, то данный фактор основан на том, что вы оцениваете свои издержки и прибавляете к ним норму прибыли. Это означает, что прежде всего вы должны оценить свои общие затраты, связанные с консалтинговой деятельностью. Составьте подробный список, стараясь ничего не упустить. Он (хотя, возможно, и в иной последовательности) будет включать следующие пункты.

• Расходы на телефон (мобильный и обычный).
• Почтовые расходы.
• Расходы на канцтовары и печать материалов.
• Расходы на страхование жизни и другие страховые расходы.
• Командировочные расходы (включая расходы на ваш автомобиль).
• Затраты на проведение исследований (от формирования сети деловых контактов до подписки на специальную периодику).
• Расходы на бухгалтерские услуги и банковское обслуживание (включая займы).
• Издержки сбыта и расходы на рекламу.
• Затраты на офис (который может находиться у вас дома).
• Расходы на секретаря и другой необходимый персонал.
• Расходы на оборудование (и на техническое обслуживание - включая ремонт и модернизацию компьютерной техники).

Возможно, вы вспомните о каких-то других, небольших, но значимых накладных расходах; в любом случае, если вы не способны составить такой список, то вам, по всей вероятности, следует подумать о том, а обладаете ли вы навыками, необходимыми для работы консультантом! Примечание : вам нужно подумать о том, какую часть издержек позволит возместить назначенная вами цена на услуги.

Более того, если вы только создаете свой бизнес, вам необходимо будет также покрыть издержки, связанные с созданием предприятия, и определить, каким образом и как быстро вы это сделаете.

Кроме того, вам предстоит оценить, какую часть вашего времени будет занимать деятельность, приносящая прибыль. Не следует забывать, что на практике нужно будет управлять своим бизнесом, соблюдать намеченные сроки, готовиться к работе, что немаловажно, заниматься продажей своих услуг и организовывать работу, которую вам удастся заполучить. Наверняка вам захочется также иметь выходные (мне, например, гонорары за писательский труд приносят неплохую прибыль, которая поступает не от моей непосредственной рабочей деятельности, поэтому я часто говорю себе, что зарабатываю даже на выходных - но я несколько отвлекся от темы).

Выполнив все это, вы сможете решить целый ряд других важных вопросов: прежде всего, назначить минимальную цену за ваши услуги, которая позволит вам покрыть расходы, а также уровень оплаты, необходимый для того, чтобы зарабатывать желаемую сумму (вы, конечно, способны поставить перед собой разумную цель) за то число оплачиваемых дней, которое вы рассчитываете отрабатывать в тот или иной конкретный период. Теперь остается решить, осуществим ли намеченный план - ведь можно назначить цену, которую не согласится платить ни один клиент, - но, обладая данными, полученными в результате этого анализа, вы можете перейти к следующему методу.

Точка зрения профессионала

«В сфере консалтинга по вопросам менеджмента фирмы, как правило, назначают за свои услуги цену, в 2,2 раза превышающую затраты консультантов; считается, что это позволяет фирме покрывать общие издержки и обеспечивает неплохую норму прибыли.»

Филип Котлер,
«Маркетинг по Котлеру. Как создать, завоевать
и удержать рынок» (Альпина Бизнес Букс, 2007)

Цена, основанная на спросе

Данный метод зависит от внешних реалий рынка. Попросту говоря, это значит, что, если спрос большой, значит, на продукт можно назначить высокую цену. Например, если вы обладаете нужными навыками в технических сферах, где часто наблюдается недостаток профессионалов той или технической специализации, данный фактор сам по себе позволит вам настойчивее и увереннее назначать и взимать за свои услуги более высокую плату.

Но нужно быть реалистом. Способны ли вы предложить что-либо действительно уникальное? Или у ваших потенциальных клиентов есть выбор, поскольку вы намерены начать работать в нише с высоким уровнем конкуренции? Вполне возможно, что в отношении разных услуг из предлагаемого вами диапазона ответы на эти вопросы будут разными, и в результате в один прекрасный день вы поймете, что предлагаете услуги на нескольких разных ценовых уровнях. Такая ситуация довольно распространена, это означает, что вам необходимо внимательно проанализировать весь предлагаемый комплекс и убедиться, что вы не работаете только в той нише, в которой имеете возможность взимать только самую низкую цену из всего вашего диапазона услуг.

Тут важно думать о будущем бизнеса. Так, если вы находитесь на ранней стадии основания бизнеса, то у вас вполне может возникнуть искушение начать с низких цен, что, конечно же, облегчит вам выход на рынок. Однако не следует забывать, что при заключении следующего договора на выполнение работы вам будет довольно трудно сказать клиенту, что на этот раз вы хотите получить в два раза больше.

Цена, основанная на конкуренции

Следующий момент, который нужно тщательно исследовать, это «реальные ставки» на рынке ваших услуг. Какую плату взимают со своих клиентов другие консультанты? Решить эту задачу, конечно, очень непросто. Многие консультанты и консалтинговые фирмы выполняют работу, которая оплачивается в очень широком диапазоне ценовых уровней; цена может зависеть, например, от характера задачи и от уровня квалификации консультанта (и, следовательно, его опыта), который ее выполняет. Однако определенное представление по этому вопросу вы все же можете составить благодаря сведениям из печатных источников, в ходе деловых контактов, совместных исследований с другими консультантами либо, что бывает нередко, на основе информации, полученной от клиентов. Учитывая, что разброс цен в данном случае чрезвыйчайно широк, вам по-прежнему предстоит решить, как лучше всего позиционировать себя, но помните, что это только начало. Примечание : я рекомендую анализировать рынок постоянно, поскольку ситуация быстро меняется, и если вы не будете этого делать, то со временем поймете, что ваши цены остались на уровне прошлого года, в то время как ваши конкуренты давно их подняли.

Цена, основанная на маркетинге (или ценности)

Цена и качество всегда идут рука об руку. Это касается абсолютно всех товаров и услуг - люди используют цены для определения того, насколько им подходит тот или иной продукт. Давайте вспомним о любой вещи, которую вам приходилось покупать. Туфли, компьютер, автомобиль - приобретая любую из этих вещей, вы, по всей вероятности, определяете цену, больше которой платить не собираетесь (причем только в некоторых случаях потому, что просто не можете себе этого позволить). Однако у вас в голове вполне может быть и минимальная стоимость, которую вы остережетесь понизить. Подумайте об этом. Эти туфли, конечно, стоят недорого, но сколько времени они будут носиться? Для некоторых товаров внешний вид играет огромную роль - наверняка вам не захочется ездить по городу на ржавом Ford Fiesta, сколько бы вы ни сэкономили при его приобретении.

Следовательно, вам необходимо подумать о том, что выбранный вами ценовой уровень скажет о вас вашим клиентам. Улучшит ли он тот профессиональный имидж, который вы рассчитываете создать? Необходимо помнить, что если назначена слишком низкая цена, то опасность больше, чем когда цена изначально слишком высока. Ведь впоследствии в ходе переговоров значительно легче снизить цену, чем договориться о ее повышении.

Умная фраза на случай

«Позиционирование — это соответствие услуги (товара), способа ее предоставления назначенной на нее цене и маркетинговому посланию. Позиционирование - это почти все, что вы делаете с вашим продуктом; вернее, то, как вы представляете его вашим потенциальным клиентам.»

Помните, что плата за ваши услуги, или, точнее, выбранный вами ценовой диапазон, связана в умах ваших клиентов и других людей со следующими важнейшими характеристиками:

• вашим профессионализмом;
• вашим опытом;
• вашим успехом;
• размером вашей фирмы;
• стилем и способами вашей деятельности;
• уровнем доверия к вам и степенью вашей надежности;
• уверенностью в том, что услуга будет предоставлена.

Очень важно также и то, что цена на ваши услуги - это часть вашего имиджа (этой теме посвящена следующая глава). Характер работы, которой хочет заниматься тот или иной консультант, сильно варьируется. С одной стороны, находятся люди, которые стремятся работать только на локальном рынке, как можно реже ездить в командировки и жить вдали от крупных городов. Как правило, расценки таких консультантов довольно низки (как, по всей вероятности, и их расходы); они могут решить работать только в нижней части своего диапазона, но общие ограничения останутся прежними. С другой стороны, некоторые консультанты стремятся стать гуру международного масштаба, выполнять заказы крупных интернациональных компаний, и конечно, в случае успеха они могут рассчитывать на очень высокую цену на свои услуги.

Принимая решения, необходимо учитывать все эти четыре основных подхода к ценообразованию. Ваше решение должно позволить вам определить приемлемый диапазон: в обычных условиях я буду взимать с клиентов от Х до Y в день . Благодаря этому вы сможете выявить виды деятельности, которые должны будут оплачиваться по другим расценкам. А это, в свою очередь влечет за собой дальнейшие выводы, потому что данное решение связано также с диапазоном разных предлагаемых вами услуг, разными видами выполняемых вами работ и разными типами организаций, которые станут вашими клиентами.

Достойный ответ

Вопрос: Каким образом я могу анализировать эффективность своей ценовой политики?
Ответ:На практике вы можете работать на разных ценовых уровнях или на основе разных «ставок за один рабочий день», которые будут зависеть от характера заказов и от требований клиента. За редким исключением почти всегда вполне оправданным шагом будет снижение некоторых цен, но при этом может пострадать ваша общая эффективность. Придерживайтесь какого-либо скользящего среднего показателя в качестве основного критерия цены (например, дневной ставки) - если этот показатель постоянно ниже ожидаемой доходности, значит, необходимо что-то менять.

И еще одно: существуют виды работ, в которых цена назначается клиентом. Например, если говорить о моем бизнесе, то некоторые компании, специализирующиеся на организации публичных семинаров, как правило, назначают цену сами. И когда вы захотите прочитать для них курс лекций, вам придется согласиться на их условия. Иногда, особенно если вы уже добились определенного успеха в своей сфере, можно дополнительно обсудить ситуацию и изменить те или иные условия, например ваши расходы, что положительно повлияет на прибыльность этого проекта (для вас). Но бывает, что у вас есть только один выбор - принять либо не принять тарифную политику этой организации; хотя, конечно, в первом случае вы можете прокомментировать ее, представив как исключительную и тем самым донести до клиента свою позицию. Следует сказать, что мне приходилось попадать в ситуации, когда компания придерживалась политики «соглашайся на нашу цену или уходи» и при этом ее оплата была выше , чем я ожидал. Оказавшись в такой ситуации, постарайтесь никак не проявить свою радость и не отказывайтесь автоматически от возможности дальнейших переговоров - кто знает, возможно, вам предложат вариант получше.

Определив плату за свои услуги, вам нужно привести эти цены в соответствие с конкретными проектами и клиентами. Но прежде чем приступить к этому, следует рассмотреть и учесть целый ряд важных деталей.

Подробно о факторах реализации ценовой политики

Описанные ниже области содержат как ловушки, так и благоприятные возможности. Ваша весьма сложная задача заключается в том, чтобы все, о чем мы расскажем в этом подразделе, эффективно работало на практике; а это означает, что необходимо «заставить» все эти компоненты максимизировать вашу прибыль и при этом сделать так, чтобы клиенты видели, что ваша профессиональная деятельность ведется разумно и организованно. Прежде всего, предлагаю вам ознакомиться с некоторыми основными терминами, которые будут использованы в этом обсуждении.

Основные термины

Вам необходимо знать базовую терминологию.

• День . Рабочий день, который, как правило, продолжается восемь часов, но может быть короче или длиннее. Учитывайте также перерывы, например обеденный.
• Почасовая ставка . Этот момент также следует хорошо обдумать. Как будет высчитываться почасовая ставка - путем деления дневной ставки на восемь (с последующим округлением в сторону увеличения или уменьшения для получения целого числа) или каким-либо другим способом?
• Минимальный объем работы . По этому пункту также нужно принять четкое решение. Возможно, разумным выбором будет один день, а может, один час? По всей вероятности, вам нужно определить свой минимальный объем работы, но следует быть готовым к тому, чтобы варьировать его в зависимости от требований клиента и конкретных обстоятельств.
• Время на переезды. Раньше за это время взималась определенная плата, чаще всего такая же, как за время, в течение которого консультант предоставлял свои услуги. Но в последние годы от этой практики стали отказываться. Клиенты сегодня требуют от консультантов большей гибкости, и плата за время, затраченное на переезд, как правило, ниже, чем плата за время, в течение которого предоставляются услуги; нередко она представляет собой какую-то номинальную сумму, прибавляемую клиентом к назначенной сумме оплаты. Во всяком случае, об этом следует помнить и выработать свою позицию до того, как делать клиенту предложение об услуге.

Достойный ответ

Вопрос: Как быть с оплатой за работу в вечернее время и по выходным?
Ответ:Тут решаете только вы, поэтому, принимая решение, следует помнить о характере и ожиданиях ваших клиентов, хотя некоторые люди изначально считают, что такая работа заслуживает премиальной оплаты. Возможно, если речь идет о клиенте, который всегда требует от вас работы по вечерам, больше подойдет почасовая оплата, чем поденная. Работа по выходным может оплачиваться каким-то другим способом. Возможно, плата будет зависеть от того, насколько вы заняты. Если, например, вы в данный период не слишком перегружены работой, то, назначив за проведение тренинга или семинара в выходные дни обычную для вас цену, вы повысите свой шанс получить данный заказ. Если же вы очень заняты, можно поэкспериментировать с более высокой ценой и проследить за реакцией клиента.

Дельное замечание

Я не плачу консультантам за время переезда - это даже не обсуждается. Во время двухчасового путешествия в поезде вы можете работать на своем ноутбуке (и, как правило, так и делаете). И если, например, эту работу вы выполняете для кого-то другого, то я буду полным дураком, если за нее заплачу. А если она делается для нас, то мне нужны конкретные доказательства этого.

Комментарий клиента,
и довольно справедливый, не так ли?

Расходы

Существуют расходы, которые были - и остаются - нормой во все времена. К ним относятся расходы на переезды любого типа, оплата услуг гостиницы, почтовые расходы, расходы на печать материалов, на аренду оборудования (начиная с оборудования для проведения презентаций и заканчивая залами для собраний), затраты на рекламу (например, при наборе нового персонала) и даже расходы на временный персонал (например, для проведения исследовательских работ). Конечно, все эти расходы, как правило, варьируются в зависимости от конкретного задания, но к ним следует относиться с огромным вниманием. Вам необходимо помнить о следующих моментах.

• Любые расходы нужно согласовывать заранее. Это очень и очень важно, ни один пункт вашего счета не должен стать неприятным сюрпризом для клиента и вызывать вопросы или сомнения. Следовательно, необходимо заранее проверить и согласовать все детали, вплоть до класса железнодорожного или авиабилета, типа зарезервированного отеля и т. д.
• Необходимо организовать оплату вперед. Если ваш клиент хочет, чтобы вы полетели куда-то на самолете, вам следует получить от него согласованную сумму на оплату билета. Но будет даже лучше, если клиент сам приобретет билет и пришлет его вам. Это означает, что расходы сразу перелягут на плечи клиента, что позитивно скажется на вашем потоке наличности. Кроме того, при этом клиент может с выгодой воспользоваться своими корпоративными скидками, а вы получите преимущество благодаря соответствующим специальным соглашениям (например, в случае, если организация-клиент пользуется какими-то авиалиниями, имеющими договор с конкретной гостиничной сетью, при приобретении авиабилета для вас автоматически будет заказан номер более высокого класса).
• Необходимо получить возможность самому контролировать свои расходы . Это окажется даже более результативным, чем предыдущие советы. Если у вас есть карточка постоянного клиента авиакомпании, зарезервируйте билет для перелета к клиенту на своих авиалиниях, что, возможно, приблизит ваш бесплатный полет и впоследствии позволит сократить ваши расходы на отпуск. Решите, какой вариант вам подходит больше всего, и настаивайте на нем, но никогда не настаивайте на варианте, который может показаться неприемлемым клиенту. Если вы будете всегда идти клиенту навстречу, это, несомненно, очень повысит ваши шансы на получение у него работы в будущем.
• Представьте все необходимые отчетные документы . В данном случае все будет зависеть от условий предварительной договоренности, но если вас просят предоставить дополнительные квитанции, обязательно будьте готовы сделать это.
• Ни в коем случае не будьте расточительным . Помните, что иногда в ходе выполнения какой-либо работы вы будете нести расходы, которые вам никто не станет оплачивать - это было бы просто нелогично. Это затраты, которые вы несете исключительно в целях обеспечения повышенного удобства и комфорта для себя, например затраты на дополнительный телевизионный канал в гостиничном номере. Их следует оплачивать самому, поскольку требовать их оплаты от клиента - верный способ испортить с ним взаимоотношения. На самом деле многие консультанты даже включают в свое предложение специальный пункт, который подтверждает, что клиенту не стоит бояться каких-либо проблем с этой стороны, например: «Я никогда не включаю стоимость выпитых напитков из мини-бара в счет за гостиничный номер ».

Все эти предосторожности позволят вам не только избежать непредвиденных расходов, но и гарантируют, что у клиента не будет никаких причин для жалоб и недовольства. При этом помните, что все клиенты разные, найдите к каждому индивидуальный подход. Использование норм и правил, принятых у компании-заказчика - один из способов избежать проблем в этом деле. Например, я всегда спрашиваю у клиентов о допустимых расходах на переезды, которые они используют в своей компании, и стараюсь уложиться в эти рамки - некоторые из них бывают немного выше, некоторые немного ниже, чем стандартные ставки, которыми я мог бы воспользоваться. С финансовой точки зрения выгоды или потери, как правило, невелики, но этот жест позволяет мне показать, что я предельно внимателен и благоразумен в своих отношениях с клиентами .

Я слышал об одном случае, когда консультанту нужно было ехать в другой город вместе с исполнительным директором организации, для которой он выполнял работу. Они вместе прошли по перрону, и консультант сел в вагон первого класса. Директор же отправился в вагон второго класса, объяснив, что в их компании сотрудники вообще никогда не путешествуют первым классом. Следует отметить, что хотя командировочные расходы были детально описаны и согласованы в исходном предложении, в нем ничего не говорилось о типе билета. С точки зрения исполнительного директора, такое поведение было жульничеством со стороны консультанта, и на следующий день он аннулировал большой контракт с ним, работа по которому была уже наполовину выполнена. Этот пример еще раз подтверждает, насколько важно тщательно продумать и проверить все мельчайшие детали.

Примечание . Внимательно фиксируйте все расходы и сохраняйте квитанции, это позволит вам снизить свои издержки, возвратив некоторую сумму при уплате большинства налогов, в том числе налога на добавленную стоимость, даже если эти затраты не будут компенсированы клиентом.

Условия оплаты

Этот момент тоже должен быть предельно четким и однозначным. Главное - определить и согласовать условия платежей, а также обсудить действия в этой сфере в случае сокращения объема работ или прекращения контракта (в последнем случае такая договоренность станет стимулом для того, чтобы клиент не предпринимал таких действий; но если он все же решит прекратить сотрудничество с вами, вы сможете возместить свои затраты). Если работа консультанта рассчитана на более-менее длительное время, как правило, применяется поэтапная оплата, зачастую с выплатой некоторой суммы авансом (например, срезу после заключения соглашения о сотрудничестве или в самом начале проекта). Это также защитит вас при аннулировании клиентом контракта или отмене заказа в последнюю минуту (поскольку в этом случае вы, по сути, уже будете иметь на своем банковском счету определенную компенсацию).

Налоги

Это, возможно, не очень существенный момент, но непременно убедитесь, что в ходе обсуждения расходов вы уточнили и в письменной форме задокументировали все налоговые вопросы (в Великобритании, например, к традиционным налогам прибавляется налог на добавленную стоимость, и далеко не каждая организация-клиент станет возмещать вам эти затраты).

Составление коммерческого предложения

О правилах составления предложения мы поговорим в отдельной главе, а здесь, в контексте обсуждения оплаты труда консультантов, будет достаточно упомянуть о том, что эта деятельность может стать дополнительным источником прибыли. Не всегда, конечно, но иногда вы можете выставить клиенту счет за время, которое ушло у вас на составление и подачу своего предложения. Эту статью расходов можно либо включить в смету расходов по проекту, либо согласовать как отдельную статью расходов, подлежащую оплате независимо от того, будет ли вами получен этот заказ. Если для доработки предложения необходимо провести собрания, совершить поездку в какую-либо другую местность, провести исследования, либо если это просто занимает много времени, то хотя бы некоторая часть ваших затрат вполне может быть компенсирована клиентом. Вы можете предложить, чтобы это была какая-либо «номинальная» - но довольно значительная - сумма, либо сумма компенсации может пропорционально зависеть от вашей основной платы (скажем, две трети от установленной дневной оплаты). В некоторых областях консалтинговой деятельности такой подход является нормой, в других - его следует использовать очень осторожно. Этот вопрос непременно нужно согласовать, если какой-либо расходный пункт навязывается вам клиентом, например, когда клиент настаивает, чтобы вы посетили и проконсультировали его сотрудника в офисе, расположенном в очень удаленной местности. В этом случае вы, по крайней мере, сможете заставить клиента оплатить ваши командировочные расходы.

Достойный ответ

Вопрос: Обязательно ли заключать с клиентом контракт?
Ответ: По всей вероятности, если исходить из того, что даже устное соглашение во многих случаях считается контрактом, можно считать, что контракт вами уже заключен. Вполне вероятно, что для этого будет достаточно простого обмена письмами, поскольку все условия и сроки уже указаны в вашем предложении (лучше получить копию своего предложения, подписанную и возвращенную вам клиентом).

Однако следует помнить, что наличие четко составленного контракта способно:

• предотвратить разногласия и недоразумения (при условии что клиент вовремя и точно выскажет свое несогласие с чем-то);
• повысить эффективность и укрепить ваши взаимоотношения с клиентом;
• обеспечить соответствие контракта формальным требованиям клиента к документации.

Вам следует найти способ, как лучше всего предложить свою концепцию клиенту и сделать так, чтобы она была им принята (не стоит просто говорить: подпишите здесь). Следовательно:

• проявите инициативу и предложите клиенту свое видение договора;
• четко и подробно изложите, что вы предлагаете (хотите), и спросите, не желает ли клиент что-либо добавить к вашему варианту;
• обратите особенное внимание клиента на все пункты, содержащие цифровые данные и сроки;
• убедитесь, что клиент понял вашу идею и согласен с ней;
• задокументируйте договор;
• непременно попросите прислать подтверждение (для этого клиент может вернуть подписанную специальную форму или нужно обменяться письмами соответствующего содержания);
• тщательно регистрируйте все, что вами делается, и убеждайтесь, что все документы составлены правильно (вполне возможно, они вам никогда не понадобятся, но если понадобятся, то станут неоценимой поддержкой);
• при необходимости тщательно проверяйте все действия (и очень хорошо подумайте, прежде чем начнете делать что-то, что не было оговорено и решено);
• убедитесь, что вы все время придерживаетесь правильной стратегии: демонстрируйте клиенту, что это практический вопрос, в правильном решении которого заинтересованы обе стороны;
• согласовывайте все, что делаете, с администратором, ответственным за выполнение задания (например, вы будете выглядеть глупо и можете даже раздражать клиента, если ваш счет не будет составлен в соответствии с контрактными требованиями к подаче счетов).

Составление счетов

Как любой другой документ, направляемый вами клиенту, ваши счета должны быть составлены профессионально. Проверьте и перепроверьте все расчеты; довольно неприятно, когда вам звонят и говорят: «Вы не умеете складывать цифры, и статьи расходов в составленном вами счете явно завышены » . Кроме того, убедитесь:

• что ваши счета составлены четко и понятно;
• что они точно соответствуют всем согласованным требованиям;
• что в них указаны сроки и условия платежей;
• что вы строго придерживаетесь всех процедур, принятых в компании клиента (например, прилагаете выписку из заказа на проведение работы).

Кроме того, всегда направляйте свои счета вовремя. Не получив деньги в назначенный срок, обязательно немедленно связывайтесь с клиентом и выясняйте причину. Поток наличности важен для обеих сторон, и большинство организаций при любой возможности стараются отсрочить платежи. Любой ваш просчет клиент использует как шанс задержать оплату. Не позволяйте, чтобы ваш счет лежал в стопке бумаг с пометкой: «Представлены не все документы, отложить оплату на такое-то время ». Даже в малом бизнесе сэкономленные деньги почти так же хороши, как заработанные, и если благодаря вовремя оплаченному счету вы сможете снизить, например, сумму своих банковских комиссионных платежей, то можете считать, что тем самым вы повышаете прибыльность своего бизнеса.

Увеличение размера оплаты

Разумеется, повышение суммы оплаты, как и любое другое повышение цены, не приветствуется клиентами. И все же это необходимый шаг, потому что и в этом деле очень просто опоздать. Мораль тут совершенно ясна: прежде всего, четко укажите в своем предложении, что в определенный период времени предлагаемые вами ценовые уровни гарантированно останутся без изменений; во-вторых, повышайте оплату за свои услуги регулярно - обычно это означает раз в год. Благодаря этому вы добьетесь того, что повышение цен не будет резким и значительным, следовательно, не станет ни для кого проблемой. Попробуйте оставить цену неизменной два-три года - и повышение, которое вам придется произвести по истечении этого времени, непременно будет выглядеть очень резким и, вполне возможно, встретит серьезное сопротивление со стороны клиентов. Та к что регулярность здесь весьма целесообразна.

Оплата работы за рубежом

В данном случае важны два фактора. Вам необходимо узнать, какие ставки и расценки действуют на том или ином рынке. Какие суммы платят людям за услуги, которые предлагаете вы, в других странах? Если эта сумма намного меньше, чем та, которую взимаете вы, придется либо снизить свои расценки, либо излучать уверенность в том, что вы предлагаете что-то действительно уникальное, специфическое, что позволяет вам взимать более высокую оплату по сравнению с другими консультантами. Следует сказать, что есть области деятельности, в которых ставки существуют независимо от государственных границ; например, транснациональная компания может оплачивать работу, выполненную в разных странах по одним и тем же расценкам. Однако если вы выполняете работу для организации, действующей исключительно на внутреннем рынке, ситуация, скорее всего, будет иной: эта компания захочет получить за свои деньги ценность на своих, локальных, условиях.

Достойный ответ

Вопрос:Могу ли я потребовать оплату наличными?
Ответ: Я думаю, крайне редко это возможно, а иногда даже и желательно. Например, если речь идет о единовременном задании на зарубежном рынке - такой подход позволяет избежать проблем с неоплаченными счетами и долгого ожидания платежей. Написав эти слова, я вдруг вспомнил о курсе лекций, который читал в одной зарубежной организации. Условия платежей не были специально оговорены в соглашении, но в конце первого дня программы мне торжественно вручили конверт, в котором лежала половина моего гонорара. А в конце второго, заключительного, дня история в точности повторилась!

Это может мешать нормальной работе за рубежом, однако если вы работаете в Великобритании, вы все равно рассматриваете значительную часть мира как свой рынок. Помните одно: большинство людей предпочитают, чтобы цены были указаны в валюте их страны, причем с учетом колебаний курса. Очень часто, если работа очень масштабная, изменения обменных курсов доставляют много неудобств; если же задание рассчитано на короткое время, то, взимая оплату в местной валюте, вы можете предстать перед своим клиентом как человек, который очень серьезно относится к его родному рынку.

Описание структуры цены

Какой бы уровень оплаты вы ни установили, вам необходимо должным образом его описать. Об этом подробно рассказывается в главах 7 и 8. Здесь мы дадим только общую картину и сосредоточимся на аспекте презентации.

Представьте предельно точную информацию

Первое правило - точность. Это, конечно, кажется очевидным, однако тут необходим некоторый компромисс. Сумма, которую вы хотите получить за свою работу, должна быть представлена одной конкретной цифрой; можно даже постараться представить ее в более «приятной» для клиента форме. Например, некоторые люди рекомендуют описывать проект поэтапно с указанием цены каждого этапа, но не писать при этом общую сумму. Можно отдельно представить список затрат и выплат непосредственно за выполненную работу. Но следует помнить, что в первом случае подсчитанная клиентом общая сумма может стать для него «сюрпризом» и вызвать шок, а во втором - клиенту будет довольно сложно вычислить общие затраты (положение усугубится, если ему понадобятся какие-либо дополнительные сведения и калькуляции). Ответ на вопрос, как лучше поступить в каждом конкретном случае, зависит от целого ряда факторов, но ваше решение обязательно требует тщательного анализа ситуации.

Есть еще один аспект, которому нужно уделять большое внимание, - дополнительные платежи. Необходимо перечислить факторы, вследствие которых какие-то условия могут измениться. Например, проект может включать ряд собраний. Если есть вероятность, что какой-либо показатель со временем будет изменен, это следует согласовать и задокументировать. Когда клиент получает счет, он не должен удивляться тому, что указанная в нем сумма отличается от исходных расчетов, - он должен точно знать причину расхождения. Помните, что в данном случае избыток информации всегда лучше, чем ее недостаток, ведь многие клиенты при увеличении объема вашей работы могут (что неоднократно случалось) настаивать на соблюдении буквы закона, говоря: «Вы сами решили изменить объем работы, и если теперь реализация данного проекта требует больше времени, то это только ваши проблемы ».

Психологическое воздействие

В некотором смысле люди относятся к ценам довольно странно. Например, мы уже привыкли видеть в самых разных магазинах товары, на ценниках которых указано 9,99 фунта стерлингов. Почему? Потому что многочисленные исследования показали, что люди с большим удовольствием купят товар за такую цену, а не за 10 фунтов стерлингов. Бессмысленно пытаться узнать, почему дело обстоит именно так, - нужно просто умело использовать этот факт. Итак, подумайте о следующих моментах.

Круглые цифры

Учитывая вышесказанное, как правило, целесообразно избегать назначать за свои услуги круглую сумму. Так, известно, что на одном ценовом уровне в сфере консалтинговых услуг цена 995 фунтов стерлингов воспринимается клиентами как намного меньшая, чем тысяча фунтов. На других основных ценовых уровнях - 10 тыс. и 50 тыс. фунтов стерлингов - ситуация аналогична. И это относится как к поденной оплате, так и к оплате за проект в целом.

В консалтинговой деятельности существует еще один дополнительный и очень важный момент. Дело в том, что консультации - это по определению работа на заказ. Когда клиент обнаруживает ту или иную конкретную проблему, он просит найти индивидуальный подход, который, как он рассчитывает, поможет ему ее решить. Клиенты относятся к себе как к неповторимым личностям, каковыми они и являются, и рассматривают любую сложившуюся ситуацию как уникальную (в то время как с вашей точки зрения она может напоминать другие ситуации, с которыми вам неоднократно приходилось сталкиваться). Скажите клиенту, что вы нашли конкретно для него поистине уникальное решение, и так уж просто вышло, что это решение обойдется ему ровно в 10 тыс. фунтов стерлингов, - и увидите: это вряд ли будет воспринято как нечто правдоподобное. Клиент либо придет к выводу, что вы воспользовались стандартным подходом, а не нашли решение конкретно для него, либо поверит, что вы честно разработали конкретный метод, но округлили сумму оплаты. В любом случае у него останется впечатление, что вы пытаетесь завысить цену и «протолкнуть» свой продукт, что для вас очень плохо, особенно если вы работаете в областях, в которых наблюдается высокий уровень конкуренции.

Возможно, это и странно, но упомянуть об этом, по-моему, стоит.

Умная фраза на случай:

«Цена должна подразумевать определенную ценность и, если это возможно, указывать на то, что вами было найдено конкретное решение конкретной проблемы.»

Диапазон

Иногда бывает невозможно указать цену на свои услуги в каких-то конкретных цифрах. В этом случае стоит отметить, что она будет варьироваться между X и Y. Если говорить об использовании только круглых цифр, то диапазон 10–12 тыс. фунтов стерлингов вполне приемлемое предложение, в то время как 6–12 тыс. фунтов будет восприниматься как слишком неопределенный - разброс слишком велик. Выберите логичный диапазон и обязательно объясните клиентам причину приблизительности. Иными словами, четко укажите клиенту на те аспекты вашей работы, цену на которые на данном этапе проекта точнее назначить просто невозможно.

Возможно, стоит также пояснить, в каких аспектах неточность обусловлена характером работы и диктуется консультантом, а в каких - клиентом. Например, клиент может захотеть проводить регулярные собрания по ходу реализации проекта, но при этом не знает точно, сколько именно их будет и где они будут проводиться.

Позже мы еще вернемся к этим аспектам цены на услуги и оплаты труда консультантов, которые облегчают либо, наоборот, препятствуют процессу продажи этих услуг. А в главе 9 рассказывается о системах, позволяющих контролировать ценовые уровни и прибыльность.

Заключительный момент: обсуждая с клиентом цену, будьте предельно осторожны. Помните о том, что ваши предложения - это ваша первая рекомендация. Вы как будто говорите: вот так я предлагаю решить вашу проблему. Поэтому если клиент потребует снижения расходов и вы в ответ сразу согласитесь убрать или сократить, например, этап 3, то он, несомненно, задумается, зачем вы вообще его предлагали, если без него вполне можно обойтись. И его доверие к вам на очень важной стадии формирования взаимоотношений будет подорвано. Если уж вы решите внести изменения, их необходимо сопроводить подробными объяснениями, рассказав, как они повлияют на результаты проекта или на график выполнения работы. Иными словами, нужно показать, что за сниженную цену клиент приобретает уже что-то иное. И в данном случае следует также быть очень осторожным.

В общем, возникновение проблем более вероятно, если цена изначально занижена, чем если она завышена, хотя многие консультанты придерживаются мнения, что, если они не потеряли за последнее время заказы из-за того, что предложенная ими цена была слишком высокой, значит, эта цена занижена . Все наоборот - если у вас много работы, значит, можно попробовать поэкспериментировать с новыми, более высокими расценками на свои услуги.

Дельное замечание

Клиент: Я хотел бы нанять одноглазого консультанта.
Консультант: Почему?
Клиент: Потому что тогда он не станет постоянно говорить: «С одной точки зрения я рекомендую это, а с другой точки зрения это...»

Себестоимость является важным показателем, в денежной форме отражающим фактические затраты на выпуск продукции, оказание услуги и реализацию конечного результата. С помощью себестоимости можно рассчитать цену единицы товара. Показатель формируется в условиях конкретного производства и отражает индивидуальные траты, технологические условия. Для каждой отрасли существует свой отработанный пример расчета. Себестоимость услуги позволит составить более точное впечатление о значимости показателя для экономического обоснования эффективности, определения рентабельности.

Показатель себестоимости в планировании и снижении затрат

Для расширения рамок производства, повышения выплат инженерно-техническому персоналу и рабочим очень важно осуществлять экономию средств. В результате получается значительное снижение себестоимости производства, влияющее на повышение накоплений для увеличения производственных мощностей и возрастания благосостояния работников предприятия.

Нельзя переоценить роль бухгалтерского учета, производящего на определенном этапе калькулирование продукции. Специальная методика расчета себестоимости услуг позволит своевременно позаботиться о введении соответствующих мер для уменьшения затрат производства, выявить неэффективное и нецелевое использование материальных ресурсов.

Виды себестоимости

При осуществлении планирования и проведении анализа затрат на выпуск различных видов конечной продукции или услуги применяются оценочные показатели себестоимости:

• плановая;
• нормативная;
• фактическая.

Плановый показатель рассчитывается на основании прогнозируемых объемов выпуска, при этом применяются экономические нормы и правила. Плановые нормативы получают, если проведен расчет себестоимости услуг предприятия, учитывающий будущие значения граничной величины затрат на производство различных типов продукции.

Нормативный показатель получают, если себестоимости услуг при изготовлении товара включают в себя обязательное применение действующих нормативов на конкретном предприятии, утвержденных руководством смет. В расчете используют нормы на сырьевой расход, а определение размера заработной платы происходит с учетом устоявшихся расценок на отдельные работы.

Фактические отчетные показатели выявляют на основе информации бухучета после окончания отчетного срока и по завершении производственного цикла, как определяет пример расчета. Себестоимость услуги включает в себя фактические траты на выпуск товара или выполненной работы. Именно этот является основой при проведении экономического будущих коротких или длительных периодов производства.

Калькуляция

Под калькулированием понимается взаимодействие выбранных приемов и способов, позволяющих рассчитать стоимость единицы товара, услуги или работы. Калькуляция представляет собой расчет себестоимости услуги. Пример ее составления позволяет показать, как получить цену многих независимых объектов учета. Калькуляция делается для денежной оценки всех составляющих общей бухгалтерии на предприятии.

Калькулирование является основой для расчета цен на единицу изделия с учетом издержки на ее производство. На каждом предприятии, исходя из специфики производства, приняты единицы товара, подлежащие калькулированию. Это могут быть 1 штука, 1 метр, иногда за единицу принимаются десятки или сотни деталей, если они выпускаются за один цикл.

Виды калькуляционных статей

В каждой конкретной калькуляции отражены особенности производства, но общими во всех случаях являются определенные статьи, по которым производится расчет себестоимости различных услуг:

• материалы, сырье, комплектующие детали, крепежные элементы;
• топливо и энергетические ресурсы, используемые при выполнении технологического цикла;
• размер зарплаты занятых на производстве рабочих;
• налоги на заработную плату производственных работников;
• расходы на организацию общего производства;
• другие расходы на выпуск продукции;
• частные и коммерческие траты.

Объект калькуляции

При помощи калькуляции определяется цена услуги, как показывает пример расчета. Себестоимость услуги высчитывается в зависимости от фактической цены на некий выбранный продукт производства. При этом определяется не только стоимость конечного товара, но и могут рассчитываться затраты на первоначальные, промежуточные циклы, а также технологические фазы.

В иных случаях объектом калькуляции является производимая предприятием продукция на разной стадии производства, изготовленная в различных цехах и подразделениях, или готовые работы, услуги, товары.

Составляющие бухгалтерского документа

Расчет себестоимости услуги, пример которого для некоторых областей приведен ниже, включает определенные данные объектов калькуляции:

• Товары и работы вспомогательных цехов, используемые на нужды основного производства.
• Промежуточные полуфабрикаты основных подразделений, применяемые на конечных производственных этапах.
• Товары отдельных цехов для определения экономических результатов.
• Выпуск партии продукции, определенной конкретными условиями или промежутком времени.
• Единицы полуфабриката, продаваемого другим предприятиям.
• Единицы готового товара, предназначенного для продажи на рынке.

Схема составления калькуляции

Опираясь на общепринятую схему составления калькуляции, вносят данные в электронные таблицы. По такому порядку производят расчет себестоимости услуги. Пример - Excel - электронная расчетная программа, которая как нельзя лучше подходит для определения себестоимости единицы продукции.

Возврат отходов производства в денежном эквиваленте считается по процентам от общей суммы использованных материалов и составляющих. Число процентов определяется экономическим обоснованием производства за предыдущие периоды. Чтобы выяснить сумму расходов на выплату дополнительной зарплаты, берут основную оплату труда и высчитывают процент (при зарплате более 200 тысяч рублей искомый размер составит 10%, менее 200 000 - поднимет сумму до 15%).

При расчете начислений на зарплату не учитывают дополнительные 10%, введенные с 2015 года. Включаются 30% от общего размера дополнительной и основной зарплаты. Обслуживание производственного оборудования считают в размере 5% от размера основной оплаты труда. Размер составляет 9% от усредненной зарплаты. Общепроизводственные показатели расходов принимают в размере 18% от суммы (25% основной зарплаты и 75% дополнительной).

Производственная себестоимость рассчитывается в сумме вышеперечисленных расходов и начислений, из нее отнимается только размер возвращенных на склад отходов.

Непроизводственные издержки считают в размере 3% от себестоимости производства. Прибавлением к себестоимости полученных издержек является себестоимость услуг. Формула расчета будет неполной, если не будет учтена прибыль, определяемая в процентах от общей себестоимости. Для расчета оптовой цены складывают прибыль производителя и полную себестоимость, от полученного показателя определяется НДС.

Расчет себестоимости транспортной услуги

Чтобы выгодно воспользоваться услугами транспортного предприятия или фирмы, компании-нанимателю нужно иметь информацию о себестоимости 1 машино-часа механизма.

Этот показатель в конечном итоге определяет себестоимость услуг. Формула расчета учитывает следующие критерии:

• стоимость транспорта при постановке его на баланс;
• размер отчислений на амортизацию механизма;
• затраты на плановые и внезапные ремонты, обслуживание и проведение диагностики;
• стоимость смазочных и топливных материалов;
• размер заработной платы машиниста или водителя у учетом положенных отчислений;
• размер накладных расходов.

Пример расчета стоимости одного машино-часа

• первоначальная стоимость автокрана - 9,9 млн. руб.;
• срок использования - 59 месяцев;
• среднее количество рабочих часов за месяц - 164;
• утвержденная норма трат на техобслуживание - 20%;
• расход топлива за 1 машино-час - 13,9 л;
• тарифная расценка на оплату работы - 145 рублей в час;
• цена 1 литра горюче-смазочных материалов - 35,0 руб.;
• норма на 100 материалов - 2,1 л смазки;
• цена смазки - 155,6 руб.;
• накладные расходы - 90% от фонда зарплаты.

Высчитывается стоимость топлива и смазочных материалов по указанным нормам и ценам, прибавляется сумма оплаты по расценкам и накладные расходы. Полученная сумма делится на отработанное время для определения стоимости машино-часа.

Приблизительный расчет на услуги бани

Расчет себестоимости на услуги бани производится на примере одного заведения, в котором помещаются 45 посетителей. Плановый приход клиентов за год рассчитывается из количества 5 600 человек. содержат зарплату в размере 825,2 тысяч рублей и начисление на фонд оплаты - 249 000, что в сумме составит 1074,2 тысяч.

Состав цеховых банных расходов

Для определения суммы дополнительных расходов на содержание цеха берут (в тысячах рублей):

• топливо (мазут) на 1100;
• вода на 17,5;
• потраченное электричество на 119,4;
• оплата канализации на 15,2;
• общехозяйственные затраты на 101,2;
• мероприятия по охране труда - 14,2.

Общая сумма составляет 1367,5 тысяч рублей.

Это приблизительная калькуляция себестоимости услуги. Пример расчета продолжится тем, что прямые и цеховые расходы складываются, и получается расход средств на содержание бани в год - 2441,7 тысяч рублей. Приблизительно по такой схеме производится расчет себестоимости парикмахерских услуг, пример которого состоит из тех же статей затрат, что и для бани.

Себестоимость услуг медицинских учреждений

Технология, по которой производится расчет себестоимости медицинских услуг, на примере простого лечения в амбулаторной клинике приводится ниже. Для этого используют стандартные сложившиеся понятия, а именно: время выполнения процедуры, количество медработников, их квалификация, финансовые затраты на необходимые лекарства. Себестоимость простой услуги в медицинской отрасли определяется сложением:

• зарплаты медицинского работника, приходящейся на одну процедуру;
• налоговых начислений на эту сумму;
• прямых затрат на оказание услуги (лекарства, инвентарь, перевязочный материал);
• величины полученных накладных расходов, высчитываемых по утвержденной методике.

Чтобы выполнить расчет себестоимости медицинских услуг на примере сложного лечения, необходимо соблюдать определенный порядок. В первую очередь складываются полученные стоимости простых процедур, входящих в состав сложного лечения, и на каждую из них составляется отдельная калькуляция.

Определение себестоимости целого набора рассчитывается как законченный случай лечения. Для стационарных больниц таким законченным случаем является вылеченный пациент. Амбулаторные учреждения и поликлиники выполняют различные услуги (обследование, процедуры, массаж, курс инъекций, анализы физиотерапия и др.).

В заключение стоит сказать, что расчет стоимости услуги любого учреждения или производственного предприятия в обязательном порядке проводится работниками бухгалтерии. В связи с повышением или понижением рыночной стоимости материалов, изменением порядка начисления заработной платы или условий налогообложения расчет должен проводиться с учетом новых данных. Это нужно для того, чтобы предприятие смогло четко определить рентабельность своей работы, а клиенты или покупатели получили обоснованную стоимость оказанной им услуги или приобретенного товара.

Успех бизнеса в сфере обслуживания во многом зависит от правильного ценообразования. Необходимо определить точный объем затрат и учесть его в итоговой стоимости.

Дорогие читатели! Статья рассказывает о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай индивидуален. Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь к консультанту:

ЗАЯВКИ И ЗВОНКИ ПРИНИМАЮТСЯ КРУГЛОСУТОЧНО и БЕЗ ВЫХОДНЫХ ДНЕЙ .

Это быстро и БЕСПЛАТНО !

По какой формуле в 2019 году рассчитывается себестоимость услуг? Основной целью предпринимательства в любой сфере выступает получение прибыли.

Но недостаточно просто реализовать продукт деятельности. Нужно покрыть затраты на производство за счет продажи и получить доход.

Для этого необходимо учесть все нюансы ценообразования. Какую формулу в 2019 году следует применять для расчета себестоимости услуг?

Что нужно знать

Среди многочисленных понятий, используемых в сфере коммерции и предпринимательства, одним из наиболее востребованных является себестоимость.

Формула себестоимости продукта отличается временной универсальностью. Расчет можно осуществлять в любой период времени, что позволяет определить доходность выбранной стратегии развития с учетом фактора сезонности.

Качественно произведенный расчет себестоимости затрат на производство оказывает весомое влияние на весь последующий процесс развития бизнеса.

Именно цена товара обладает ключевой ролью на уровне конкурентоспособности компании, потребительского доверия и получаемой прибыли.

Необходимые термины

Себестоимостью называется стоимостная оценка текущих расходов на производство и реализацию производимой продукции.

При этом под расходами понимаются денежные, трудовые и природные затраты. В состав себестоимости включаются такие затраты, как:

• связанные с осуществлением предпринимательской деятельности;
• относящиеся к производственной деятельности;
• касающиеся реализации продукции;
• документально обоснованные расходы;
• определенные на законодательном уровне.

Учет затрат осуществляется в отчетном периоде, к которому они непосредственно относятся, вне зависимости от времени оплаты.

Цель определения себестоимости это точная оценка того, во сколько обходится компании выпуск и сбыт продукции.

Посредством определения этого экономического показателя и его корректировки можно повысить рентабельность предпринимательской деятельности.

Без определения себестоимости не обойтись в следующих ситуациях:

• оценка динамики себестоимости;
• расчет рентабельности общей деятельности и конкретного направления;
• выявление резервов по снижению затрат;
• расчет отпускной цены на продукцию;
• определение эффективности от внедрения новых продуктов и т. д.

Какие бывают виды

Разнообразие видов себестоимости определяет воздействие определенных критериев:

Полная себестоимость включает в себя издержки основного производства, общехозяйственные расходы и траты компании, включая коммерческие затраты.

Классификация видов себестоимости осуществляется по двум основополагающим признакам:

1. Рассчитанная по статьям калькуляции.
2. Рассчитанная по элементам затрат.

Структура себестоимости строится из нескольких блоков элементов затрат:

На каждом конкретном производстве всякий блок затрат признается значимым в общей структуре себестоимости.

Определив себестоимость применительно к каждому элементу затрат, можно проанализировать производственный процесс и найти путь для снижения расходов.

Нормативная база

В разных сферах деятельности понятие себестоимости трактуется с учетом специфических особенностей.

С точки зрения экономики этот качественный показатель подразумевает денежное выражение всех затрат на производство и реализацию продукции.

До 2002 года определение себестоимости формулировалось на законодательном уровне в п.1 «Положения о составе затрат».

В 2019 году отсутствует регламентированное определение показателя, равно как не существует каких-то нормативных актов или Методических указаний по его определению.

В бухучете применяется традиционно сложившаяся практика по учету затрат и формированию себестоимости.

В действующем российском законодательстве себестоимость упоминается в случаях, когда речь идет о фактических расходах на закупку материалов для производства и о затратах, необходимых для производства и реализации продукции.

В отношении налогового учета согласно понятие себестоимости в определении финансового результата не учитывается. Налог рассчитывается исходя из учета доходов и расходов организации.

Как правильно вычислить

Сложность определения себестоимости услуг обусловлена тем, что конечный продукт является нематериальным. Но выбрав подходящий метод, можно рассчитать показатель с предельной точностью.

Всего на данное время существует четыре основных способа для расчета себестоимости, выбор которых определяется видом контроля над объектами учета затрат:

Нормативный способ	Алгоритм расчета предполагает первоначальное определение суммы нормативной себестоимости по каждому отдельному виду продукции. Далее устанавливается уровень колебаний нормы в продолжение отчетного месяца, а также совокупный объем затрат. Исходя из имеющихся параметров, определяется средний уровень общей себестоимости
Попроцессный способ	Применяется на производствах, выпускающих крупные партии продукции в краткосрочный период при полном отсутствии остатков незаконченной продукции. Определяется себестоимость посредством сложения всех произведенных затрат на выпуск продукта. Затем общая себестоимость разделяется на количество единиц продукции. Для правильного контроля над расходами производство делить на отдельные этапы
Попередельный способ	При этом методе учитываются расходы переделов. То есть в расчете используются затраты на последовательные стадии производства. Причем вид продукции во внимание не принимается
Позаказный способ	Методика предполагает определение себестоимости через сложение прямых затрат на выпуск различных видов продукции. Себестоимость одной произведенной единицы определяют путем нахождения частного от суммы издержек и количества товаров по конкретному заказу

С какой целью определяется показатель

Рассматривать себестоимость нужно с позиции экономической науки. Как экономическая категория себестоимость выполняет такие основные функции, как:

• учет и контроль расходов на производство и реализацию продукции;
• формирование оптовой цены на производимый продукт;
• анализ целесообразности изменения производства и внедрения принимаемых решений.

При поэтапном определении себестоимости можно определить, какие изменения помогут снизить показатель и какие расходы являются излишними.

Потому при любом изменении производственного процесса важно рассчитывать показатель себестоимости.

Это позволяет отслеживать динамику ценообразования и своевременно внедрять решения, оказывающие положительное влияние на конечную стоимость товара или услуги.

Какой применяется алгоритм

В рамках бухучета расчет себестоимости услуг (продукции) проводится в несколько этапов:

Схема исчисления показателя себестоимости законодательно не регламентирована. Потому организации вправе самостоятельно выбирать наиболее подходящий метод.

Схема составления калькуляции

При составлении калькуляции по себестоимости услуги во внимание принимаются такие затраты:

• материальные затраты;
• амортизация основных фондов, участвующих в производстве услуги;
• зарплата сотрудников, занятых в производстве и предоставлении услуги;
• отчисления в фонды с зарплаты занятых сотрудников;
• административные расходы;
• иные затраты.

По каждому пункту определяется общая сумма обоснованных затрат. Далее все значения складываются. Это и будет себестоимость услуги.

Если определить стоимость единоразового предоставления услуги не представляется возможным, то калькулирование осуществляется применительно к определенному периоду.

В калькуляции определяется общая сумма затрат, сопряженных с . Затем определяется количество оказанных услуг и на это значение делится общая сумма затрат.

Возникающие нюансы

Когда себестоимость рассчитывается в отношении услуг, то необходимо соблюдать простые правила:

Например, расчет себестоимости услуг требует учета расходов на ремонт жилья, поддержание его надлежащего состояния и уплату налогов.

А вот осуществляя расчет себестоимости услуг автосервиса, потребуется принять во внимание гораздо больше факторов – оплату труда работников, расходные материалы, энергозатраты и т. д.

Расчет себестоимости услуг фитнес-клуба

Рассчитывая стоимость отдельной услуги фитнес-клуба следует определить:

• величину общих расходов на оказание услуги;
• количество посетителей, которые могут одновременно воспользоваться этой услугой;
• коэффициент наценки, определенный по собственному желанию или с учетом рыночных цен.

При расчете суммы расходов учитываются траты за месяц на:

• (при наличии);
• соцотчисления;
• фиксированную зарплату сотрудников;
• рекламу;
• хозтовары и канцелярию;
• для сотрудников;
• обучение персонала и т. д.

Полученная сумма расходов делится на количество человек, посещающих клуб в течение месяца. В итоге получается себестоимость абонемента по одной услуге на месяц.

Получившееся значение нужно умножить на коэффициент наценки, чтобы получилась стоимость абонемента на месяц.

Если предполагается предоставление нескольких услуг, то сначала рассчитывается себестоимость по каждой отдельной услуге и затем находится общая себестоимость посредством сложения результатов.

В бюджетном учреждении

Себестоимость услуги в бюджетном учреждении находится при учете прямых, накладных и общехозяйственных затрат, а также издержек обращения.

Хотя бюджетный учет предполагает учет затрат согласно , но конкретные определения затрат не установлены.

К прямым и накладным затратам относятся расходы, касающиеся оказания услуг. Общехозяйственные затраты это расходы на нужды управления.

Издержки обращения это затраты, возникшие в итоге оказания услуг и их продвижения. Классификация затрат определяется учреждения.

Видео: расчет себестоимости услуг

Также определяется способ распределения накладных расходов. Метод калькулирования определяется учреждением самостоятельно либо утверждается вышестоящим органом.

Для ЖКХ

Себестоимость услуг ЖКХ определяется согласно . Плановая стоимость становится основой для установления тарифа.

Затраты определяются отдельно по каждой услуге на основе:

• анализа фактических расходов в определенном периоде;
• учета утвержденных отраслевых и региональных нормативов на соответствующие виды затрат.

При определении себестоимости услуги ЖКХ непременно учитываются факторы:

Себестоимость единицы услуги находится путем деления общей суммы затрат на объем услуг в натуральном выражении, определенный исходя из нормативов потребления и общего числа потребителей.

Салон красоты

При расчете себестоимости услуг салона красоты вычисления проводятся по каждой отдельной услуге.

Себестоимость услуги включает в себя оплату работы мастера, количество расходных материалов и сопутствующие расходы.

К общим затратам относятся расходы на электроэнергию, рекламу, охрану, износ оборудования и т.д. При определении цены расходных материалов важно учесть каждую мелочь.

Вам нужно рассчитать калькуляцию затрат, а вы не знаете, как это сделать, и не представляете, что такое калькуляция?

Учебные пособия по бухгалтерскому учету, как правило, написаны сухим, сложным для понимания языком, который трудно понять без специальной подготовки. На самом деле, само понятие калькуляции не представляет сложности – чего, конечно, нельзя сказать о некоторых случаях расчетов.

Слово «калькуляция» является производным от латинского «calculo» — считать, подсчитывать. В экономике оно обозначает подсчет расходов на производство единицы или определенного количества товара либо выполнения работы. Калькуляция всегда выражается в денежной форме и служит основой для определения себестоимости.

Калькуляцию расходов выполняют перед началом выпуска продукции либо после ее изготовления. Калькуляция бывает прогнозной, проектной, сметной, плановой или нормативной – все эти виды подсчетов выполняют до начала работ, и определяя прибыльность производства. Для того, чтобы подсчитать уже понесенные фактические затраты на изготовление изделия или оказание услуги, выполняют последующую калькуляцию.

Калькуляция расходов является необходимым этапом для производства любой продукции, оказания большинства услуг и вообще всякой экономической деятельности. Она помогает понять, выгодно ли будет заниматься тем или иным делом, выпускать тот или иной товар, предлагать населению или другим предпринимателям услуги.


Составляя калькуляцию, важно не упустить ни одной мелочи. Эта работа впоследствии послужит основой для многих других подсчетов, вплоть до финансовой отчетности. Без калькуляции расходов невозможно сделать бизнес прибыльным, определить стоимость производимых изделий, проанализировать и оптимизировать затраты.

Как уже было сказано выше, калькуляция включает все расходы, понесенные при изготовлении единицы или определенного количества продукции. Эти расходы группируются по отдельным статьям для удобства анализа. В них обязательно входят:

— используемое сырье, материалы;

— комплектующие, полуфабрикаты и узлы, приобретаемые в готовом виде, т.е. не производимые на этом предприятии;

— возвратные отходы, которые можно вычесть из себестоимости;

— затраты энергии, топлива для технологического процесса;

— основная зарплата основного персонала технологической линии;

— дополнительная зарплата основного персонала.


Кроме того, калькуляция может включать и другие виды расходов – на подготовку производства, общие расходы, на транспортировку и реализацию продукции и т.д.

И смета, и калькуляция – это документация для подсчета расходов. Разница между ними заключается в объемах охвата процесса. Калькуляция выполняется, как правило, для единицы продукции либо для единичной оказываемой услуги.

Иногда калькуляцию для солидности именуют сметой – это явление не редкость при выполнении подрядов на ремонт квартир или домов. Но для бухгалтеров и финансистов очевидно, что калькуляция – это частный случай или, чаще, часть сметы, но никогда не наоборот.

Смета рассчитывается, как правило, для определенного периода планирования: на квартал, месяц или год. Смета может рассчитываться для реализации большого проекта. В нее входят калькуляции по отдельным изделиям или отдельным объектам проекта, реализуемого в комплексе, как ее составные части.

Смета всегда учитывает не только непосредственные, но и общие затраты на все проводимые производственные процессы. Помимо того, в нее включаются и непрямые расходы – , лицензий, таможенных сборов и т.д.

Если говорить проще, калькуляция – это сумма всех расходов, которые производитель несет по выпуску единицы товара. Так, в организации общественного питания калькуляцией блюда называют сумму стоимости всех ингредиентов, входящих в это блюдо.


Кроме того, калькуляция может учитывать расход электричества или газа для его приготовления, стоимость труда повара и официанта, а также посудомойки и других работников предприятия. Калькуляция расходов лежит в основе определения отпускной цены изделия или предоставляемой услуги.