Здравствуйте! Сегодня мы поговорим про лидогенерацию. Из этой статьи вы узнаете кто такой лид и что такое лидогенерация, кому подходит лидогенерация,какие существую методы и инструменты генерации лидов. Как выглядит схема лидогенерации, где можно купить лиды и как рассчитать их стоимость, секрет успешной лидогенерации.
Кто такой лид и что такое лидогенерация
Несложно догадаться, что понятие «лидогенерация» пришло к нам из английского языка. Состоит оно из двух слов – lead и generation. Разберем каждое слово, чтобы разобраться в сущности понятия «лидогенерация».
Итак, «generation» переводится как генерация, формирование.
Слово «lead» с английского языка переводится как лидер. Однако, внутри понятия «лидогенерация» оно приобретает иное значение.
Лид – тот ваш потенциальный клиент, который в той или иной мере уже проявлял интерес к предлагаемой вами категории товаров, и контактные данные которого вы имеете.
При этом следует различать лидов по степени заинтересованности к вашему предложению, чтобы в будущем правильно сформировать продуктовое предложение для каждой группы.
Мы предлагаем разделить всех лидов на три группы:
- «Холодные» лиды или те клиенты, которые временно не нуждаются в вашем товаре или даже не знают о нем, но контактные данные которых вы имеете;
- «Теплые» лиды – люди, потребность которых в вашем товаре уже сформировалась, они знают о вас благодаря рекламе или другому источнику информации;
- «Горячие» лиды хотят покупать именно у вас. Такой клиент готов оформить сделку.
Классификация лидов происходит по бальной системе. Для этого составьте таблицу: в строках будут располагаться «лиды», а в столбцах инструменты маркетинговых коммуникаций, которые вы используете на данный момент. В месте пересечения строк и столбцов ставьте балл в том случае, если лид сталкивался с тем или иным источником информации.
Выглядеть такая таблица будет примерно так:
| Почтовая рассылка | Телемаркетинг | Личная встреча | |
| Александр | 1 | 1 | 1 |
| Мария | 0 | 1 | 0 |
| Алексей | 0 | 0 | 0 |
Из таблицы несложно догадаться, что лид Александр готов к совершению покупки, осталось лишь подвести его к этому действию. А вот Алексей совсем «холодный», компании необходимо оказывать на него больше целенаправленного воздействия, чтобы довести до нужной «температуры».
Теперь, когда мы знаем, что собой представляет «лид», мы можем ответить на вопрос о том, что такое лидогенерация в бизнесе.
Кому подходит лидогенерация
Не существует сферы бизнеса, для которой категорически не подходила бы лидогенерация. Поэтому мы разделим виды бизнеса по предрасположенности к использованию такого инструмента, как лидогенерация.
Лидогенерация – трижды «да»!
Наиболее выигрышно применять лидогенерацию для интернет-продаж. При этом не имеет большого значения, что именно вы продаете. Связано это с тем, что увидеть заинтересованность клиента в вашем продукте в режиме «онлайн» не составит никакого труда, да и получить контакты в виртуальном пространстве намного проще.
Однако и здесь есть свои ограничения. Мы советуем прибегать к лидогенерации интернет-продавцов дорогостоящих товаров, их стоимость должна превышать хотя бы 5 000 рублей за единицу. Если вы предлагаете более дешевые продукты, предпочтительно собирать их в комплекты или предлагать к покупке мелким оптом. Это позволит вам избежать лишних издержек.
Стоит попробовать.
Если вы предлагаете товары предварительного выбора на высококонкурентном рынке, то лидогенерация для вас. Примерами таких товаров служат автомобили, услуги туристических агентств, услуги страхования, образовательные услуги, банковские услуги, консалтинговые услуги.
Скорее «нет», чем «да».
Наименее эффективна лидогенерация для продажи недорогих товаров импульсивной покупки, хотя бы потому что, вам будет сложно получить необходимые контактные данные потенциальных клиентов. Да и затраты на анализ и сбор данных в этом случае не оправдают надежд.
Также не следует прибегать к лидогенерации, если вы предлагаете слишком специфический и сложный продукт, который требует особых знаний не только от продавца, но и от покупателя.
Инструменты и методы лидогенерации
На данный момент различают 3 группы методов лидогенерации. Они отличаются друг от друга типом каналов, через которые осуществляется работа с лидами. Каждый из трех методов, в свою очередь, имеет несколько инструментов воздействия. Рассмотрим их.
Методы лидогенерации, реализуемые с помощью личного взаимодействия с клиентом
Методики личного взаимодействия в большей степени подходят для компаний корпоративного сектора экономики. Их можно применять и для B2C рынка, но только если вы предлагаете дорогостоящий эксклюзивный товар узкой целевой аудитории. В остальных случаях он будет малоэффективным и затратным для компании.
Итак, данная группа содержит в себе следующие методы:
- Личные деловые встречи.
Отличный способ выявить заинтересованных в товаре клиентов, позволяющий сразу высказать им свое предложение. Прежде чем назначить встречу, необходимо проработать список контактов потенциальных потребителей и выбрать способ связи для приглашения их на встречу. Если вы работаете на B2B рынке, то найти данные для связи с представителем организации вы сможете на официальном сайте предполагаемого клиента.
Если вы представитель потребительского рынка, то мы рекомендуем вам использовать для получения контактных данных корпоративные группы и страницы в социальных сетях компаний-конкурентов. Загляните в список подписчиков таких «пабликов» и вы получите большое количество личных страниц «холодных» и «теплых» лидов, контакты которых вы сможете легко заполучить во время личной встречи.
После того как вы проработали список контактов, необходимо составить сценарий и текст встречи. При этом сценарий и текст обязательно должны затрагивать интересы и мотивы покупки лида. Обратите внимание на то, что заучивать тест встречи не надо, он необходим для того, чтобы направлять диалог в нужном для нас направлении.
- Телефонные звонки.
Как правило, данный метод реализуется посредством «холодных» звонков. С потенциальными клиентами разговаривает автоинформатор или так называемый «менеджер по работе с клиентами», который зачитывает текст «по бумажке». Мы хотим предостеречь вас от такого решения. Шаблонный текст отпугивает и раздражает потенциального клиента, отдаляя его от приобретения вашего товара.
В «звонках» важен персонализированный подход к потенциальному потребителю. Во время телефонного разговора вам необходимо учесть его потребности и пожелания и убедить потенциального клиента в том, что именно ваш товар сможет наилучшим способом решить проблему.
Во-первых, проведите небольшое маркетинговое исследование: определите, для чего нужен ваш продукт конкретному клиенту, к какому ценовому сегменту он относится, насколько он готов к покупке.
Например , вы продаете органическую косметику ручной работы. Потенциальный клиент «А» нашел ваш сайт при помощи «Яндекс поиска» по запросу «натуральная косметика от перхоти». На сайте он просмотрел несколько страниц с описанием натуральных шампуней, после чего покинул его без покупки. Таким образом, мы знаем, что потенциальный клиент ищет решение проблемы борьбы с перхотью, мы знаем ценовой сегмент, к которому он относится, его пол (благодаря страницам нашего сайта, которые он посещал).
Во-вторых, учитывая полученные данные, составьте список тем для разговора. Для нашего клиента «А» это будут средства борьбы с перхотью, которые вы можете предложить.
После того как вы прошли описанные шаги, завоевать «горячего» лида не составит особого труда.
- События и мероприятия.
Участвуйте в выставках, конференциях или придите в качестве гостя. Однако, чтобы мероприятие принесло вам пользу с точки зрения лидогенерации, необходимо провести тщательную подготовку.
Перечислим что в нее входит:
- Получить список гостей – потенциальных клиентов конференции, найти их контактные данные, собрать информацию о них;
- Назначить встречу на мероприятии потенциальным клиентам (отобразив причину, по которой им выгодна встреча с вами);
- Если это возможно, подготовить стенд со своим предложением;
- Разослать информацию о продукте потенциальным клиентам незадолго до мероприятия (если у вас есть необходимые контактные данные);
- Составить список тем для каждого потенциального клиента, которые вы будете обсуждать на мероприятии.
В результате на мероприятии вы получите уже «теплых» лидов, которых надо будет лишь немного «подогреть».
Методы лидогенерации, реализуемые при помощи интернета
Интернет – идеальный инструмент для получения контактных данных и информации о потенциальных клиентах. Формировать лидов посредством интернета могут все без исключения компании, поэтому данную группу методов можно считать универсальной.
- Корпоративный сайт или лендинг.
Это один из наиболее эффективных методов генерации лидов. Потенциальные клиенты попадают на страницы из поисковых систем уже готовые к совершению покупки. Ваша задача – убедить в необходимости приобретения товара именно у вас.
Но давайте по порядку. Сначала потенциальный клиент должен выбрать именно ваш сайт из многомиллионной выдачи. Для этого необходимо обеспечить ресурсу первые места в поисковой выдаче при помощи содержимого страниц сайта.
SEO-оптимизация сайта заключается в создании семантического ядра или совокупности слов или словосочетаний наиболее часто встречающихся в поисковых запросах пользователей с последующим включением этих словосочетаний в информационный контент сайта. Провести SEO-оптимизацию ресурса вы можете с помощью сторонней организации или же самостоятельно.
Если вы выбрали второй вариант, то рекомендуем вам обратиться в сервис поисковой системы Яндекс – «Яндекс Директ». На данном ресурсе выберите раздел «Подбор слов» и следуйте инструкции. Мы не рекомендуем включать в семантическое ядро слова и фразы со статистикой более 1000 показов в месяц. Так как они не только часто встречаются в роли запросов пользователей, но и достаточно популярны среди владельцев информационных ресурсов, вы рискуете не выдержать конкуренцию. Вам подойдут фразы с частотой от 500 до 1000 показов в месяц. При подборе слов не забудьте выбрать регион, который вас интересует.
Затем позаботьтесь о первом впечатлении потенциальных клиентов о вашей компании – разработайте креативный дизайн сайта. Ресурс должен быть читаемым, интерфейс интуитивно понятным, а оформление соответствовать специфике бизнеса. Помните о таком инструменте, как A/B тестирование, которое позволит из нескольких решений выбрать наиболее выигрышное, опираясь на мнение вашей целевой аудитории.
Для этого запустите на определенный срок каждый из имеющихся дизайнов и проследите за поведением посетителей сайта, отследите количество переходов к странице оформления заказа и количество реальных заказов. На основе этих данных вы сможете принять обоснованное решение.
Следующий шаг – наполнение ресурса. Помимо того, что сайт должен пройти через SEO-оптимизацию, необходимо наполнить его полной и исчерпывающей информацией о преимуществах вашей продукции.
- Социальные сети.
Наиболее недорогой метод генерации лидов, кроме того, он не требует от вас никаких специальных знаний.
Создайте группу в социальной сети, наполните ее интересным контентом о вашем товаре, компании. Помните, что описание группы влияет на очередность выдачи в поисковых системах. Поэтому оно должно пройти SEO-оптимизацию перед публикацией, чтобы привлечь посетителей из поисковых систем. В рамках работы с социальной сетью, необходимо оптимизировать еще два структурных элемента ресурса – URL‐адрес и наименование группы.
URL‐адрес будет влиять на очередность выдачи ресурса в поисковой системе, а наименование группы на место группы в поисковой системе социальной сети. Оба элемента должны максимально соответствовать наиболее популярному запросу пользователей вашей тематики, но URL‐адрес обязательно должен отображать действие, которое вы хотите получить от пользователя.
Например , если вы продаете натуральную косметику, то группу необходимо назвать «Натуральная косметика», а идеальный URL-адрес будет выглядеть следующим образом: naturalnaya_kosmetica_kupit.
После того как вы наполнили вашу группу информацией, запустите рекламу в социальной сети. Лучше всего рассказать о вашей группе в других популярных пабликах со схожей тематикой, но можно использовать и , он обойдется для вас дороже. Можно размещать в группе разнообразные конкурсы, чтобы спровоцировать репосты. Все это приведет к вам заинтересованных людей, из которых в перспективе получатся хорошие лиды.
- Контекстная реклама.
Позволит вам привлекать на ваш сайт только тех пользователей, которые действительно заинтересованы в приобретении товара. Единственное, что необходимо помнить при применении этого метода генерации лида – текст контекстной рекламы должен соответствовать наиболее часто встречаемым запросам пользователей, то есть должен пройти SEO-оптимизацию. В этом случае можно использовать слова и словосочетания с частотой более 1000 показов в месяц.
В рамках поисковой системы Яндекс вы можете при помощи сервиса «Яндекс Директ». Для этого нажмите кнопку «Разместить рекламу» и пройдите процедуру авторизации в системе Яндекс. Затем следуйте инструкции сервиса. Схожий сервис есть и у Google, называется он Google Adwords.
Преимуществами данного метода является простота и высокое качество лидов. Недостатками – маленькое количество и высокая стоимость лидов.
Методы лидогенерации, реализуемые при помощи рассылок
Это наиболее популярные в России методы лидогенерации, они применимы как к потребительскому, так и к промышленному рынку. К любому виду рассылки важно подходить с точки зрения персонализации обращения. Мы не будем долго останавливаться на каждом виде рассылки, так как они подчиняются одним и тем же требованиям к содержанию.
Лидогенерирующее письмо должно содержать в себе следующие структурные элементы:
- Продуманное, персонализированное предложение. Оно должно решать проблему конкретного клиента;
- Интересный, «громкий» заголовок. При этом он должен отражать ваше предложение;
- Ссылку на ваш сайт или группу, где потенциальный клиент сможет ближе ознакомиться с предложением;
- Символику вашего бренда;
- Кнопку, позволяющую отписаться от вашей рассылки.
Кроме того, важно помнить, что письмо вызовет нужную реакцию только в том случае, если человека интересует то, что вы предлагаете. Обязательно применяйте персонализированный подход при выборе контактов и составлении письма.
Такое письмо вы можете отправить с помощью одного из четырех видов рассылки:
- E-mail рассылка;
- Почтовые письма и флаеры;
- СМС-рассылки;
- Рассылки подписчикам в социальных сетях.
Схема лидогенерации
Вне зависимости от того, какой метод и инструмент генерации лидов вы выбрали, необходимо придерживаться общей схеме работы лидогенерации.
Она представлена следующими элементами:
- Оффер – предложение, которое имеет высокую ценность для потенциального клиента. Именно оффер должен подтолкнуть потребителя оставить вам свои контактные данные;
- Призыв к действию – то, что должно подтолкнуть потенциального клиента перейти на страницу с предложением. Это может быть кнопка, ссылка, тест или изображение. Главное – заинтересовать потенциального клиента и заставить его перейти к офферу;
- Целевая страница – страница, которая описывает все преимущества, которые несет в себе оффер. Она должна убедить потенциального клиента в необходимости получения оффера;
- Лид-форма – анкета, заполнив которую потенциальный клиент получит оффер. Она должна позволить вам собрать максимально возможное количество данных о потребителе, но при этом не быть очень длинной, иначе вы рискуете потерять лида. Основная задача анкеты – собрать контактные данные пользователя, поэтому не забудьте сделать эти поля обязательными для заполнения.
Покупка лидов
Если вы не хотите самостоятельно заниматься лидогенерацией, то можете обратиться на так называемые биржи лидов. Обычно биржи выкупают клиентские базы у ваших ближайших конкурентов и предоставляют их вам. Однако, в этом случае качество лидов будет под вопросом. Многие биржи занимаются жульничеством и представляют в качестве лидов ботов или случайных пользователей.
Есть еще один способ получения лидов для ленивых – обращение в стороннюю организацию, которая и будет заниматься лидогенерацией специально для вашей компании. Но и здесь есть свои подводные камни. Во-первых, лиды могут быть подставными, то есть звонить и регистрироваться на сайте может один и тот же человек под разными именами. Во-вторых, от атаки ботов в этом случае вы также не застрахованы.
Стоимость лида
Одним из преимуществ лидогенерации, как инструмента привлечения клиентов, является возможность расчёта стоимости одного лида.
Существует три модели расчета стоимости лида:
- CPA-модель , согласно которой вы оплачиваете лид только после совершения им покупки или оставления заявки на вашем сайте или совершения иного целевого действия. Эта модель особенно выгодна в том случае, если вы заказываете лидогенерацию в сторонней организации.
- CPC-модель или оплата за клик. Это стандартный расчёт стоимости лидов при использовании контекстной рекламы для их привлечения. Если потенциальный клиент «кликает» на рекламное объявление, с вашего счета списывается определенная сумма денежных средств.
- CPL-модель предполагает оплату каждой заполненной анкеты или оставленного контакта. Если клиент совершил покупку, но не оставил контактных данных, лид не оплачивается.
Практический пример применения лидогенерации
Чтобы увидеть, как работает лидогенерация на практике, необходимо привести живой пример. Возьмем для этого наш интернет-магазин натуральной косметики, который расположен в Московском регионе. Бюджет лидогенерации – 5 000 рублей.
В качестве инструмента лидогенерации была выбрана социальная сеть «Вконтакте». Первое, что мы сделали – это создали на официальном сайте интернет-магазина оффер, целевую страницу и анкету. Этот шаг всегда будет первым на пути к лидогенерации. Второе действие – создание группы в социальной сети, размещение там ссылки на оффер и заполнение информационных полей, с применением SEO-оптимизации.
Для проведения оптимизации ресурса мы зашли на сервис подбора слов «Яндекс Директ», выбрали в опции «по регионам» регион «Москва» и поочередно проверяли каждое связанное с нашей тематикой слово и словосочетание на частоту запросов.
Как мы помним для SEO-оптимизации группы в социальной сети, необходимо проработать три элемента – название, URL‐адрес и описание. При этом первоначальная база слов и словосочетаний для URL‐адреса должна отображать действие, которое мы ожидаем получить от пользователя, в нашем случае это «купить», «заказать», «приобрести», «сделать» и так далее.
Наиболее популярным среди московских пользователей оказался запрос «Натуральная косметика», он и станет названием группы. Он подойдет нам в качестве названия группы.
Из словосочетаний, отображающих действие, наиболее популярным оказалось «Натуральная косметика купить», он будет нашим URL‐адресом.
Для описания группы мы выбрали еще 15 слов и словосочетаний нашей тематики с частотой не менее 500 и не более 1000 показов в месяц.
Следующий шаг – реклама в популярных сообществах со схожей тематикой или в сообществах, на которые подписана наша целевая аудитория. Для этого выбираем в «Вконтакте» раздел «Реклама». Внутри раздела выбираем подраздел «Доступные площадки» и вводим параметры для поиска подходящей группы.
В нашем случае достаточно выбрать тему «Красота и мода» и посмотреть, какие сообщества предлагают себя в качестве рекламной площадки и по какой цене. Рекомендуем вам при выборе площадки для размещения рекламы заходить в сообщества и просматривать его подписчиков на тему города проживания. Нам нужны подписчики из Москвы.
Мы выбрали два сообщества по цене 2 433 рублей и 885 рублей, больше затрат на лидогенерацию не потребуется, а это означает, что мы уложились в бюджет в 5 000 рублей. Подождав некоторое время, вы получите приток лидов как из социальной сети, так и из поисковых систем.
Факторы успешной лидогенерации
Каждый метод лидогенерации имеет свою секретную формулу успеха.
При личном взаимодействии с потенциальным клиентом важно проработать сценарий обращения и беседы. Необходимо помнить, что они должны быть максимально персонализированы. Это возможно только после получения и анализа информации о будущем лиде.
Таким образом, формула успеха лидогенерации посредством личного контакта выглядит следующим образом:
Сбор и анализ информации о потенциальном клиенте + персонализированный текст первого обращения к клиенту (приглашение) + персонализированный сценарий самого контакта .
Интернет требует других составляющих для успешной лидогенерации.
Прежде всего, это качественный оффер на вашем сайте, на который должен перейти потенциальный клиент, увидев контекстную рекламу, ссылку в результатах поиска или группе. Оффер должен быть ценен для вашего потенциального клиента. А это значит, что второй составляющей успеха будет сбор и анализ информации о вашей целевой аудитории, на которую ориентирован оффер. Вторая составляющая успеха – хорошая контекстная реклама, ссылка в группе, оптимизированный контент сайта. То есть все то, что подводит потенциального клиента к офферу.
Таким образом, формула успеха для лидогенерации через интернет содержит следующие слагаемые:
Маркетинговое исследование целевой аудитории + Качественный оффер + Качественная ссылка на оффер .
Формула успеха для лидогенерации посредством рассылки заключается в четком соблюдении структуры письма, которая уже была описана выше. При этом важно помнить, что письмо должно быть максимально персонализировано и предлагать только то, что может быть интересно вашему потенциальному клиенту. Поэтому и здесь без исследования потребностей и предпочтений потребителя не обойтись.
Формула успешной лидогенерации посредством рассылки выглядит следующим образом:
Исследование потребностей потенциального клиента + Соблюдение структуры письма + Персонализация письма .
В России многие предприниматели пренебрегают лидогенерацией. Прежде всего, это связано с неудачным опытом сотрудничества с биржами лидов и лидогенерирующими организациями. Но не стоит однажды «обжегшись на молоке дуть на воду». Лидогенерация – перспективное направление в маркетинге, позволяющее получать потенциальных клиентов вашей компании по сравнительно низкой цене.
Без потока потенциальных клиентов не выживет ни один бизнес. Поэтому каждый маркетолог бьется над разработкой рекламных кампаний и созданием новых способов привлечения лидов. Однако известно, что завоевать внимание людей и конвертировать их в покупателей не так просто. Интернет-пользователи выработали «иммунитет» на стандартные рекламные послания. И в дело идут маленькие хитрости онлайн-психологии.
В этой статье вы узнаете 12 эффективных приемов, которые упростят лидогенерацию и повысят количество реально заинтересованных в вашем предложении клиентов.
Целевые страницы
Кажется, что изучена вдоль и поперек. На самом деле, способов их оптимизации десятки, если не сотни. Вполне возможно, о многих вы слышали, но не решались внедрить. Посмотрите, какие результаты они приносят.
Снимите видео о продукте
Некоторые исследования говорят, что 65% людей относятся к визуалам. Грех не использовать этот способ представления информации на вашем лендинге. Качественное видео отлично привлекает внимание, а, главное, повышает конверсию на 33-35%.
Не забывайте о вирусном эффекте. Люди охотно делятся тем, что ценно и интересно. В результате ссылка на целевую страницу может распространяться совершенно бесплатно.
Если вы думаете, что крутой ролик надо обязательно заказывать в крутой студии, то напрасно. Снять его можно и на айфон, либо воспользоваться онлайн-сервисами (например, Animoto и Powtoon). Для этого требуется минимум технических навыков.
Критерии продающего видео - лаконично (не более 2 минут) и интересно (ни в коем случае не снимайте «говорящую голову» с официальным докладом). Наиболее оптимальный вариант - показать товар или услугу в действии.
Избегайте упоминания спама в лид-форме
Датский маркетолог Микаэль Огард провел тестирование нескольких форм, где в подписи стояла фраза «мы никогда не отправим вам спам». Результат — снижение конверсии на 18-21%.
Если вы хотите снять опасения пользователей, то лучше использовать более нейтральные выражения. Например, «100% гарантия конфиденциальности».
Поставьте ограничение выбора
Чем меньше дополительных ссылок рядом с лид-формой, тем выше конверсия. Любые отвлекающие факторы для лендинга это враг № 1. Например, в агентстве MySiteAuditor повысили конверсию лид-формы на 25% за счет исключения верхнего меню.
Как было:
и как стало:
Контент-маркетинг
Становится наиболее эффективным подходом в лидогенерации. Если на вашем корпоративном сайте нет блога, то самое время его завести.
Регулярно публикуйте новые материалы
В самом начале рекомендуется составить подробный контент-план минимум на 3 месяца. Что и когда вы будете публиковать. Оптимальная частота выхода материалов в каждой нише разная. Некоторые сервисы ежедневно выпускают что-то новенькое, и на старте контент-кампании это оправдано. Зафиксированы случаи удвоения органического трафика буквально за 5-6 месяцев после ежедневных публикаций.
Как минимум пишите 1 раз в неделю. И в любом случае ориентируйтесь на отклик целевой аудитории.
Создайте email-рассылку
Получение читателями блога новостей на электронную почту - это мощное подкрепление их вовлеченности. Те, кому понравились ваши материалы обязательно подпишутся на рассылку. Оптимальное место размещение виджета подписки - правый сайдбар + призыв в конце статьи.
Размещайте «долгоиграющий» контент
Наверняка во многих блогах вы встречали статьи 2-3 летней давности, которые интересны и актуальны по сей день. Такой контент со временем не пропадает бесследно, а продолжает неустанно генерить трафик. Плюс популярные материалы прошлых лет можно немного обновить и снова опубликовать. Например, с учетом последних изменений в отрасли.
Оптимизируйте страницу «О компании»
Обычно описание компании вызывает зевоту или тошноту. Поэтому моделируйте удачные примеры. Причем, не обязательно из вашей ниши, поскольку у конкурентов, как правило, одно и то же. Посмотрите на пример американской видео-студии LessFilms:
Необычные изображения, остроумные тексты и легкий юмор не просто делают страницу «О компании» запоминающейся, а формируют положительные ассоциации с вашим брендом. Опять же, не исключен вирусный эффект.
Поп-ап окна
Кто бы что ни говорил негативного о поп-ап окнах, но они эффективно конвертируют лиды. Например, блог сервиса Aweber благодаря им увеличил количество подписчиков в 13 раз за 7 месяцев. Главное условие эффективности приема - это ненавязчивость и доверительный стиль обращения, без «базарных кричалок».
Ряд тестов показал, что оптимальное время показа всплывающего окна - через 2,5 минуты после открытия страницы. Не стоит сходу набрасываться на посетителя, дайте ему вчитаться. Кстати, эта же рекомендация относится и к онлайн-консультантам.
Сегментация лидов из Twitter
Твиттер-аккаунт отлично генерирует лиды в интеллектуальных нишах (IT, интернет-маркетинг, бизнес-консалтинг и т.д.) Платформа Followerwonk помогает отфильтровать читателей по степени вовлеченности, а, следовательно, близости к платному предложению.
Пожалуй, это наименее изученная сеть на российском рынке. И зря, поскольку для сферы В2В LinkedIn подходит лучше всего. Посмотрите на результаты опроса маркетологов в США, какую из сетей они считают подходящей для привлечения лидов.
Оффлайн-способы
Потенциальные клиенты до сих пор обитают не только в сети. Странно, не правда ли? Если серьезно, то последние 2 способа успешно привлекают и будут привлекать лидов во все времена.
Выступления на живых мероприятиях
Почти в каждой нише существуют профессиональные объединения. Если не в вашем городе, то в соседнем. И как минимум несколько раз в год они собирают живые конференции и семинары.
Даже короткое выступление на 10-15 минут способно привлечь... сколько именно - зависит только от вашей экспертности. Главное, чтобы содержание выступления было насыщено действительно полезной для целевой аудитории информацией.
Стратегическое партнерство
Ряд бизнесов раскручивается только благодаря партнерству. Особенно в нише онлайн-маркетинга можно создать целую систему обмена лидами. Естественно, не с конкурентами, а смежными бизнесами. Например, веб-студия и агентство контекстной рекламы.
В качестве заключения в очередной раз призываем вас тестировать каждый прием, и высоких вам продаж!
Интернет маркетологи и специалисты по настройке контекстной рекламы часто используют слово Лид (Lead) или Лидогенерация в общении с клиентами. Но не все владельцы бизнеса понимают, что на самом деле означает это слово. Тем не менее, генерация лидов (lead-generation) важное понятие в интернет-маркетинге. Поэтому сейчас кратно разберем, что такое лид, лидогенирация, плюсы и минусы, и в каких бизнес нишах это применимо.
Если совсем кратко, то лид, это просто заявка на товар или услугу, которую оставил клиент. Чаще всего заявки оставляют на лендингах (сайтах одностраничниках) или в формах для заявок в социальных сетях, например, такую форму можно подключить для группы вк. Также клиент может и просто позвонить и оставить заявку, в таком случае он тоже будет считаться лидом.
Можно сказать, что лиды - это все Ваши потенциальные клиенты. Поэтому мы можем часто слышать от менеджеров по продажам: “Сегодня я обработал 20 лидов и получил 8 продаж”. И также можем слышать от маркетологов: “Сегодня нам удалось сгенерировать 30 лидов по 500 рублей за штуку”.
Лид имеет определённые данные. Это может быть минимальная информация о клиенте – номер телефона, электронная почта и имя. А может быть целая анкета из десятка шагов и нескольких этапов. Всё зависит от Вашей сферы и задачи.
Важно! Чем меньше полей, тем выше конверсия. Но только не забывайте, что не всегда высокая конверсия - это хорошо. Куда важнее себестоимость заявки.
Типы лидов
Лиды бывают следующих видов:
- Холодные. Очень и очень малая вероятность, что они станут Вашими клиентам прямо сейчас. Рассматривайте этих людей как инвестиции в будущее, ведь если они и купят, то не скоро.
- Теплые. Более осознанные клиенты. Знают что хотят и находятся на этапе выбора продукта или компании. Для их убеждения нужно приложить не мало усилий, но зато вероятность победы довольно высока.
- Горячие. О! Это самые любимые клиенты всех продажников, маркетологов и бизнесменов. Это те люди, которые хотят купить “здесь и сейчас”, осталось только правильно им продать и не испортить все.
Откуда берутся лиды
Типы лидов, как и стоимость зависят, в основном, от каналов привлечения. К примеру в социальных сетях чаще всего вы будете получать холодные или теплые лиды, а из контекстной рекламы Яндекс Директ или Google Adwords теплые или горячие. Но себестоимость горячих лидов, как правило выше из-за конкуренции.
Но лиды бывают и бесплатными, например из поиска или за счет естественного прироста ваших сообществ в соцсетях. Получить бесплатные весьма заманчиво, но это требует куда больше времени и глубокого изучения рынка, а отдача часто весьма низкая. Получить оплаченные лиды можно самостоятельно наладив лидогенерацию или обратившись за этим к сторонним компаниям.
Стоимость лидогенерации можно уменьшить:
- повышением конверсии посадочных страниц;
- уменьшая в контекстной рекламе стоимость клика;
- работая с ключами использовать низко- и среднечастотные запросы;
- оптимизируя текст рекламы.
Что такое лидогенерация и покупка лидов
Лидогенерация, это услуга по покупке лидов для вашего бизнеса у сторонних компаний, если вы не хотите заниматься этим самостоятельно, а хотите только обрабатывать заявки и продавать свою услугу или товар.
Существует огромное количество агентств и сторонних специалистов (фрилансеров), предлагающих услуги по лидогенерации. Для лидогенерации (получения лидов) они используют контекстную рекламу, социальные сети, SEO-продвижение сайта, рассылки и другие каналы получения трафика.
Генерация лидов состоит из нескольких этапов и зависит от условий договора. Если вы будете платить только за звонки, то максимальное погружение в работу компании не обязательно, и вам могут поставлять большое количество лидов по приемлемой цене, но низкого качества!
Но если лидогенерация предполагает оплату за клиентов, совершивших покупку, необходимо максимальное взаимодействие с компанией-заказчиком, в таком случае качество лидов будет высоким, как и цена. Продвижение по лидам предполагает, что компания открывает статистику заявок, позволяет менять работу сайта, пользоваться данными клиентов. Это позволит разработать оптимальные решения.
Существуют еще и биржи лидов, но там, как правило, качество лидов совсем низкое, мы не рекомендуем покупать лиды на биржах.
Совместимость с разными видами бизнеса
По мнению экспертов, есть виды бизнеса, в отношении которых применение лидогенерации наиболее оправдано и эффективно. Прежде всего, это страхование (особенно в сегментах КАСКО и ОСАГО). «Лиды» появляются весьма активно в туристическом сегменте (когда требуется подбор тура). Люди охотно оставляют свои контактные данные, оформляя заявки на участие в обучающих программах, курсах, тренингах. Лидогенерация – один из лучших инструментов в финансовом сегменте, когда человек оставляет заявку на займ, кредит или оформление кредитной карты.
Классический пример «лида» – это клиент, заявивший о желании пройти тест-драйв в автосалоне. Практически любые сервисные компании (такси, доставка товаров курьером, интернет провайдер) работают с лидами.
Это все, что вам нужно знать о лидах, чтобы свободно понимать интернет маркетологов и специалистов по настройке контекстной и таргетированной рекламы.
[Лидогенерация] Что такое лиды и где их взять?
Рассказала блогу Нетологии, что такое формы генерации лидов и с чем их едят.
Что если я скажу вам, что можно получать клиентов без лендинга или сайта?
Это формат win-win: предпринимателю не нужно тратить деньги на создание посадочника, а пользователю не придётся покидать комфортную среду социальной сети, где он охотнее взаимодействует с бизнесом.
В этой статье расскажу:
В конце поделюсь кейсами из нашего опыта.
Достоинства и недостатки использования лид-форм
Примеры промопостов с лид-формами
Достоинства
- Низкая стоимость - лид через форму выходит в разы дешевле, чем, например, при ведении трафика на лендинг. Покажу это на примерах в конце статьи.
- Лёгкая и быстрая настройка через интуитивно понятный интерфейс.
- Экономия - функциональность встроена в соцсети и не требует дополнительных оплат для стандартных настроек,не нужно тратить деньги на разработку сайта или лендинга.
Недостатки
- Качество лидов - так как продолжительность контакта с пользователем меньше, чем, например, при трафике на лендинг, лиды получаются более холодными и сложнее конвертируются в покупку.
- Сложно донести всё предложение - в отличие от лендинга, где можно со всех сторон рассказать о продукте и закрыть основные возражения целевой аудитории, в форме лидов же есть только сам промопост с текстом, плюс изображение или видео.
- Важна скорость обработки заявок - качество лида обратно пропорционально скорости ответа на заявку. Если лиду перезвонили через час и позже, он может вовсе не вспомнить, что оставлял заявку. Этот недостаток решается интеграцией формы лидов с CRM-системой и оперативной обработкой заявок со стороны колл-центра.
В каких случаях стоит использовать
1. Когда оффер предполагает выведение пользователя на очень простое первое действие, например:
- получить бесплатную консультацию;
- получить каталог с ценами;
- забронировать скидку;
- получить что-либо бесплатно.
Сразу покупать такие лиды не готовы. У них может быть множество вопросов и возражений, которые необходимо закрыть при общении с менеджером по продажам. Если вы сделаете сложное целевое действие вроде «купить автомобиль» или «оформить ипотеку», то пользователи попросту не станут оставлять заявки.
2. Менеджеры по продажам умеют обрабатывать холодные обращения.
Важно понимать, что с лид-форм обращения идут довольно холодные, потому что они не успели прогреться контентом группы или текстом лендинга. И тут вступает в дело мастерство менеджеров по продажам, которые могут грамотно выявить возражения, закрыть их, чётко проконсультировать и довести потенциального клиента до целевого действия.
3. Есть возможность быстро реагировать на новые заявки.
От скорости обработки будет напрямую зависеть «теплота» лида, что в конечном счёте скажется на продажах.
4. Когда нужно протестировать нишу или оффер, но нет средств на создание полноценного лендинга.
Форма лидов во ВКонтакте
Во ВКонтакте есть несколько приложений для сбора лидов, рассмотрим основные бесплатные.
Приложение «Форма сбора заявок»
Приложение для сообщества Вконтакте «Форма сбора заявок»
- Форма автоматически подтягивает данные из профиля пользователя в соответствующие поля: «имя», «фамилия», «телефон» и прочее. Пользователям остается только нажать на кнопку отправки.
- Неудобная система работы с лидами: данные скачиваются только в виде Excel-таблицы.
- Можно поставить пиксель ВКонтакте, который будет собирать в базу всех заполнивших форму.
- Можно настроить уведомление о новых заявках в сообщениях ВКонтакте или на почту.
- Ссылка на приложение не будет видна в сообществе.
- Форма достаточно приятно выглядит на мобильных и десктопах.
Так выглядит «Форма сбора заявок» на мобильных
Так выглядит «Форма сбора заявок» на десктопах
Приложение «Заявки»
Приложение для сообщества Вконтакте «Заявки»
- Плохо выглядит на мобильных.
- Не подставляет данные автоматически - пользователям нужно заполнять поля самостоятельно.
- Есть простая система работы с лидами, где их можно помечать и фильтровать.
Система работы с лидами в приложении «Заявки»
Относительно нормально выглядит на десктопах:
Каждое поле на мобильных отображается на отдельном экране, оставляя большие пустоты, что выглядит некрасиво и снижает конверсию формы:
Приложение «Анкеты»
Приложение для сообщества Вконтакте «Анкеты»
- От приложения «Заявки» отличается чуть большей функциональностью в форматах вопросов.
- Неудобная система работы с лидами.
- Не подставляет данные автоматически - пользователям необходимо их вносить самостоятельно.
- Можно настроить оповещение о новых заявках в сообщения ВКонтакте, а также настроить отправку сообщения всем тем, кто оставил заявку.
- Можно настроить персонализированный виджет в сообществе.
- Те же проблемы с отображением на мобильных, как и у формы «Заявки».
Форма лидов в Facebook и Instagram
Форма лидов в Facebook и Instagram появилась значительно раньше, чем во ВКонтакте и Одноклассниках. Настраивается через рекламный кабинет.
Важно! Для создания формы лидов в Instagram обязательно нужна бизнес-страница Facebook.
Затем создаем объявление, причем с формой лидов можно использовать не только одно статичное изображение, но и форматы карусели или видео.
Если на бизнес-странице ещё нет созданных форм для лидов, то Facebook предложит вам её создать в самом конце после создания объявления:
Поле «Intro» даёт возможность ещё раз заострить внимание на преимуществах предложения, убеждая сомневающихся пользователей оставить заявку. Кроме того, оно служит своеобразным фильтром от нецелевых заявок, повторно напоминая пользователю, зачем именно он сейчас оставляет свои контакты.
Интерфейс при создании лид-формы в Facebook со всеми этапами
Затем обязательно указываем ссылку на политику конфиденциальности. А на экране «Благодарим» пишем релевантное вашему офферу сообщение. Например, «Благодарим за заявку! Наш менеджер свяжется с вами в течение 15 минут и проконсультирует вас».
Примеры форм лидов в Facebook:
Форма лидов в Одноклассниках
Для того чтобы создать форму лидов в группе в Одноклассниках, нужно обладать в ней правами администратора или супермодератора.
В панели настроек необходимо найти вкладку Lead Ads:
А затем выбрать «Создать lead ads»:
Сам процесс создания формы лидов идентичен Facebook и ВКонтакте, поэтому не будем на нём подробно останавливаться.
А вот механизм создания объявления несколько отличается от других соцсетей.
Создание промопоста с лид-формой
Для поста требуется изображение 640х320 пикселей, к нему добавляем продающий текст, а в заголовок - призыв к действию. И выбираем наиболее подходящий текст кнопки.
Создание промопоста с лид-формой: варианты кнопок
Далее создаём пост, нажимаем на него и копируем ссылку из URL строки браузера. Идём в рекламный кабинет myTarget и создаём кампанию вида «Пост в социальных сетях», вставляем ссылку на пост и выбираем формат «Заметки с Lead-ads».
Илья Русаков
Стабильный поток лидов может стать гарантией финансовой стабильности и обеспечить ресурсы для дальнейшего развития бизнеса.
* Обновление
Я считаю, что в эпоху digital всем нужно знать интернет-маркетинг. Обычным пользователям хватит основ, а тому, кто хочет хорошо зарабатывать в интернете, необходимо стать в этом специалистом.
В обновленной подборке – более 100 курсов, которые помогут разобраться в теме: изучить интернет-маркетинг от А до Я или сосредоточиться на отдельных направлениях.
Если интересуетесь естественными, гуманитарными и техническими науками, не забудьте дойти до второй части статьи: там вас ждет обзор площадок с массовыми открытыми онлайн-курсами.
Подборка обучающих курсов по интернет-маркетингу
Начнем с главного
2 900 рублей
Без ограничений
Текстовый курс «Тильды» включает всю базовую информацию, необходимую для продвижения сайта. После оплаты вы получите полный доступ к 10 лекциям-лонгридам.
Первый урок открыт полностью, другие доступны лишь частично. Таким образом, перед покупкой вы можете оценить качество материала.
от 59 400 рублей
Предложение для тех, кто уже прошел бесплатный видеокурс «Комплето» и хочет развиваться дальше.
Целевая аудитория курса: владельцы бизнеса, интернет-маркетологи, директоры по продажам. Форматы обучения: вебинары, скайп-конференции и общение в закрытой группе Facebook.
Если студент прошел два занятия и остался недоволен, деньги возвращают.
от 49 000 рублей
5 месяцев
Курс преподают эксперты перформанс-агентства Ingate.
от 39 000 рублей
Москва, м. Красные Ворота
10 дней / 5 недель
Программа на 80 % основана на европейской практике – разработана экспертами Microsoft, Google, Facebook и других крупных компаний. Курс рассчитан на предпринимателей, маркетологов и новичков в digital.
39 000 рублей – стоимость сокращенного курса. Если хотите получить международный диплом, нужно будет заплатить почти в 3 раза больше.
Продолжительность курса зависит от графика занятий: дневное обучение идет быстрее.
Бесплатно
Без ограничений
Текстовый курс по работе с отчетами GA. Пригодится для оценки эффективности маркетинга, понимания целевой аудитории, а также при подготовке к получению сертификата.
Платные онлайн-курсы
от 35 000 рублей
2,5 месяца
Курс на SkillBox от экспертов Completo, Roistat и Comagic. Программа состоит из следующих модулей:
- Введение в сквозную аналитику.
- Анализ интернет-рекламы.
- Сквозная аналитика «до денег».
- Анализ данных и отчетность в Roistat / Comagic.
- Отраслевые и типовые решения, кейсы, примеры.
По каждому модулю – домашние задания. Защита дипломной работы – по реальному проекту.
Целевая аудитория: будущие маркетологи-аналитики, руководители отдела маркетинга, диджитал-директоры.
Платные очные курсы
Бесплатно
Без ограничений
Курс подойдет тем, кто только начинает вести блог или запускает магазин в Instagram.
65 000 рублей
ЦА: бренды, владельцы бизнеса, креативные агентства и новички в SMM. Здесь учат:
- Правильно ставить задачи.
- Разрабатывать стратегию.
- Продвигать товары и бренды.
- Находить креативные решения.
- Управлять командой.
- Взаимодействовать с аудиторией.
Преподаватели курса – эксперты агентства медиакоммуникаций «Апрель». Дипломный проект – стратегия SMM-продвижения для реального заказчика.
43 900 рублей
Москва, м. ВДНХ
Первая часть курса освещает приемы и техники копирайтинга, остальное больше связано с SMM. Преподаватели РШУ учат, как настраивать рекламу в соцсетях и работать с лидерами мнений, откуда брать идеи контента и что можно публиковать.
После обучения «Русская школа управления» выдает удостоверение о повышении квалификации. У учебного центра есть лицензия на образовательную деятельность.
60 000 рублей
Москва, м. Китай-город
Для тех, кто занимается маркетингом, PR и коммуникациями в цифровом пространстве. Программа включает:
- Общие практики (PR-стратегия, правовые вопросы, нативная реклама).
- Performance & Analytics (планирование в digital, настройка контекста, email- и поисковый маркетинг).
- Digital & SMM (инструменты аналитики соцсетей , обзор рекламных кабинетов, дистрибуция контента).
- Creative & Content (создание вирусного контента, рынок инфлюенс-маркетинга, сторис и подкасты).
Обо всем расскажут директора руководители, медиаменеджеры, стратеги, контент-продюсеры.
Email-маркетинг
Бесплатные онлайн-курсы
29 900 рублей
Москва, м. ВДНХ
Курс для PPC-специалистов, интернет-маркетологов и предпринимателей, желающих своими руками настраивать рекламные кампании. Преподаватели обещают дать все необходимые навыки по настройке и ведению аккаунтов «Директа» и Ads: обучить сбору семантики, оптимизации, аналитике, управлению бюджетом.
Очные занятия в РШУ проходят с 9:00 до 16:15.
Бесплатно
Без ограничений
Курс учит проектировать, правильно оформлять и запускать лендинги, привлекающие клиентов. В программе:
- Понимание принципов Landing Page.
- Этапы создания лендинга.
- Функциональные элементы.
- Принципы дизайна.
- Повышение эффективности лендинга.
Платные онлайн-курсы
Платные очные курсы
40 000 рублей
Целевая аудитория курса: копирайтеры, SMM- и PR-специалисты, начинающие авторы. В программе есть такие блоки:
- Грамотность и стиль.
- Основы структуры.
- Жанры и форматы.
- Анонсный блок.
- Медиаграмотность.
- Медиапотребление.
Занятия ведут Александр Амзин (The Bell) и Дмитрий Колодин (Pornhub, ex-Aviasales).
7 000 рублей
Без ограничений
Текстовый курс от Никиты Обухова, дизайнера и основателя Tilda Publishing. Он включает 20 лонгридов, в числе которых:
- Дизайн-мышление.
- Майндмэп.
- Флэт-иллюстрация.
- Типографика.
- Цифровой сторителлинг и др.
Целевая аудитория: начинающие и студенты, графические дизайнеры и иллюстраторы, предприниматели, редакторы и др.
60 000 рублей
Онлайн-курс на Skillbox – от экспертов AIC: директоров, руководителей и ведущих аналитиков компании. Программа обучения включает следующие модули:
- Основные этапы проекта, service design.
- UX-проектирование: паттерны и психология, исследование интерфейсов.
- Data-driven, concept и visual design.
- Техника успешной презентации и др.
Дипломная работа – с реальным заказчиком.
Онлайн-курс рассчитан на веб-дизайнеров, UX-дизайнеров, арт-директоров, проектировщиков, менеджеров проектов.
