Иногда клиенты проводят дни или даже недели, исследуя продукт, прежде чем совершить покупку, а случается, что покупают что-то без предварительного намерения. Это называется спонтанной или импульсивной покупкой. На самом деле большинство потребителей любят делать именно спонтанные покупки. О том, как заставить клиентов совершать такие покупки расскажет Николай Шмичков, автор блога Seoquick .
Вы когда-нибудь покупали что-то без предварительных раздумий и расчетов? Готов поспорить, что да. Даже если это были журнал или шоколадка в очереди в продуктовом магазине - тоже считается. По статистике сайта CreditCards, 84% потребителей признают, что время от времени совершают импульсивные покупки.
Интересно, сколько они при этом тратят?
Специалисты узнали, что 54% американских потребителей потратили более $100 на спонтанные покупки. При этом 20% израсходовали более $1 тысячи за последние три месяца. А это уже цифры, над которыми нужно задуматься. Они должны мотивировать интернет-маркетологов и розничных торговцев.
Сопоставьте эти данные с вашим товаром и решите, кто ваша целевая аудитория.
Если нацеливаетесь на импульсивных мужчин, обращайте внимание на то, что они покупают для своих жен. Но если ориентируетесь на женщин, вы должны сосредоточиться на товарах, подходящих для детей.
Имеет смысл выгодно разместить эти предметы в своем магазине или на сайте, но мы поговорим об этом позже.
Спонтанные и плановые покупки
Не каждый продукт должен продаваться как спонтанный. Некоторые предметы являются необходимыми. Люди будут покупать их независимо от эмоционального состояния и внушаемости.
Предположим, у вас магазин домашней мебели. Основной целевой рынок - это новые домовладельцы. Вы знаете, что им нужны определенные предметы обстановки. Такие вещи, как кровать, кушетка и кухонный стол должны быть в каждом доме. Где здесь место спонтанным покупкам?
Это может быть телевизор для спальни или что-то из мебели для гостиной. Не первоочередные вещи, но люди, которые собираются тратить большие деньги, склонны покупать много всего, даже если и не собирались делать это в настоящий момент.
Такие предметы, как картина, дополнительный светильник, броские подушки, коврик и искусственные цветы - настоящий магнит для спонтанных покупателей.
Подберите дополнительные товары, которые будете продвигать вместе с основными, представьте их в выгодном свете и получите спонтанные продажи.
Дедлайн-реклама формата «Не пропустите»
Компания использует определенные ключевые слова для создания ощущения дедлайна, которое может стимулировать импульсивного покупателя:
«Осталось только 500 аккаунтов»;
«Не пропустите»;
«40% скидка»;
«Летняя распродажа».
Придумайте, как включить эту стратегию в свой бизнес. О том, как подбирать правильные ключевые слова я уже рассказывал в .
Рассмотрим еще один пример. Есть розничный магазин, расположенный внутри торгового центра. Потребитель приходит в ТЦ, но не планирует заходить в этот магазин. Продумайте наружную рекламу таким образом, чтобы вас стали искать.
А вот еще пример - распродажа в «Центре обуви»:
Выводы:
Предлагайте скидки и акции.
Устанавливайте дедлайн.
Стратегический мерчандайзинг: как размещать предметы
Товар, представленный в выгодном свете, является ключевым моментом для любых офлайн-магазинов, а также для сайтов электронной коммерции. Несмотря на то, что наше общество движется к цифровому шопингу, большинство спонтанных покупок все еще происходит в местах физического нахождения товара. Важный факт – 68% спонтанных покупок оформляют в обычных магазинах, а не в интернете.
Но это не означает, что магазины электронной торговли должны игнорировать случайных покупателей. Исследования показывают, что спонтанные онлайн-продажи подскочили на 60% за период, когда общий объем интернет-торговли увеличился на 12,6%. Через смартфоны и планшеты покупают 10% пользователей, и тут есть большие перспективы роста. Эти цифры чрезвычайно обнадеживают владельцев интернет-магазинов.
Разместите спонтанные товары на посадочных страницах. Не заставляйте покупателей что-то искать. Как сделать посадочную страницу с высокой конверсией, можете прочитать в этой статье .
Пример - сайт SAXX:
Когда люди посещают этот сайт, они могут приобрести то, что им на самом деле не нужно и что не собирались покупать. Актуальные позиции отображаются на главной странице и сразу бросаются в глаза.
Помимо предложения этих товаров со скидкой, SAXX использует дедлайн для привлечения покупателей: … «пока они не исчезнут». Рекомендуем владельцам интернет-магазинов применить этот маркетинговый ход.
Позиции для спонтанных покупок не должны быть скрыты в карточках товаров или еще где-то. Представьте их в конце страницы, в отдельной таблице или в боковых блоках.
А вот главная страница российского сайта ECCO:
Здесь горячие предложения вынесены вниз, а скидки вверх. Сразу видно, что можно выгодно приобрести. Несомненно, этот магазин много продает.
В офлайн-магазинах поместите товары рядом с кассой, чтобы клиенты видели их на выходе или в очереди.
Вспомните, что мы говорили о различиях между покупателями мужского и женского пола. Основываясь на этой информации, имеет смысл разместить некоторые женские товары рядом с мужской секцией магазина, чтобы побудить мужчин покупать для своих жен. А отдельные детские вещи рядом с женским сектором, чтобы поощрять дам покупать для своих детей.
Кроме маркетинговых ходов, не забывайте о SEO-оптимизации интернет-магазина, по этой теме у нас есть отдельный материал .
Еще один способ увеличить продажи - контекстная реклама. Она особенно выгодна для молодых сайтов, которые еще малоизвестны. Как сделать эффективную рекламную кампанию с минимальными затратами, можно посмотреть в этом видеоролике:
Упростите процесс покупки
Когда кто-то готов совершить спонтанную покупку, не позволяйте ему включить аналитическое мышление и передумать. Процесс покупки должен быть максимально быстрым и легким.
Вы когда-нибудь были в ИКЕА? Там продается мебель и аксессуары для дома. Покупатель ходит по моделям комнат, и, если видит то, что ему нравится, записывает номер позиции. После того как клиент пройдет через весь магазин, он получает товар на складе в соответствии с записанными номерами.
Это отличная бизнес-модель, поэтому ИKEA успешна в международном масштабе. Однако такой процесс не нацелен на импульсивные покупки. Слишком долго. Чересчур много шагов и возможностей для покупателя передумать.
Те, у кого есть магазин электронной коммерции, должны оптимизировать сайт так, чтобы клиент мог совершить покупку за минимальное количество кликов. Не просите покупателя создать учетную запись или заполнять длиннющие формы там, где достаточно имени, адреса и информации о платеже.
Это важнейшая часть интернет-продаж, так как каждое лишнее действие приводит к потере клиентов.
Обеспечьте легкий доступ к поддержке
Хороший сервис и поддержка клиентов стимулируют продажи, особенно это актуально для внеплановых покупок. У покупателя не должно быть проблем с тем, чтобы найти консультанта в офлайн-магазине. Каждый специалист должен быть компетентен по своему профилю. Продавцы обязаны сообщать покупателям, есть ли товар в наличии, какие акции и скидки проходят в это время.
Также важно четко указывать условия доставки и возврата в случае неприятностей. Чем проще и приятнее общение с консультантом, тем лучше результаты продаж.
Взгляните, какое влияние оказывают бесплатные доставка и возвраты на рост онлайн-продаж :
Бесплатная доставка увеличивает продажи на 93%, возврат - на 87%. Чем больше возможностей у покупателя, тем больше доверия продавцу.
Удостоверьтесь, что ваша компания уделяет приоритетное внимание обслуживанию клиентов и обеспечивает доступ к услугам консультантов в интернете, по телефону или в офлайн-магазине.
Компании могут увеличить доходы, научившись стимулировать поведение покупателей. Несмотря на то что некоторые типы личности менее склонны совершать спонтанные покупки, подавляющее большинство потребителей участвует в них, а значит это нужно использовать. Сосредоточьте внимание на ключевых моментах стимулирования, и ваша прибыль значительно возрастет:
продвигайте отдельные продукты, которые дают больший доход;
используйте маркетинговые кампании, чтобы заставить клиента быстро покупать, не вдаваясь в глубокий анализ;
правильно размещайте предметы в магазине и на веб-сайте, чтобы увеличить продажи;
обеспечьте легкий и быстрый процесс покупки.
убедитесь, что вы предоставляете покупателям качественную поддержку.
(№31-32, 2009)
Как часто покупатели, оказавшись в магазине, изменяют свои планы и покупают то, что не планировали, или, думая о вашем бренде, берут с полки другой? Агентство OgilvyAction провело исследование импульсивных покупок и эксклюзивно поделилось результатами с «&» .
Головы потребителей когда-то очень точно назвали «черными ящиками», разобраться в содержимом которых крайне сложно. Но их обладатели ежедневно обеспечивают компаниям оборот и позволяют бизнесу жить и процветать. Однако подобное происходит только в том случае, если люди покупают именно ваш товар или услугу.
Маркетологам давно известно, что 70% решений о покупке принимаются в магазине. Как любое обобщение (да еще и полученное по результатам исследования в США), показатель в 70% весьма условный, и на его основе нельзя принимать какие-либо решения по выводу или продвижению бренда. Поэтому недавно OgilvyAction (исследовательское подразделение Ogilvy Group, входящей в сеть WPP) провело глобальное исследование поведения потребителей в торговых точках.
Данные выводы исследования особенно актуальны в нынешнее время, когда производители предпочитают активизировать свою маркетинговую работу именно в магазинах. То есть непосредственно там, где человек принимает окончательное решение о покупке, смотрит на товар, держит его в руках, потом смотрит на подобный товар и... по каким-то причинам изменяет свое решение и покупает нечто другое. Как отмечается в отчете Deloitte и Grocery Manufacturers Associations (GMA) за 2008 г., производители и розничные продавцы планируют в течение трех лет увеличивать расходы на продвижение (рекламу, POS и проч.) внутри магазинов. Более того, 19% производителей и 50% розничных торговцев считают внутримагазинную активность наилучшим способом возврата инвестиций.
«Торговая точка — это место, где наступает момент истины для брендов, — говорит Стив Хардинг, генеральный директор OgilvyAction в регионе EMEA (Европа, Ближний Восток и Африка). — Чтобы компании могли обогнать конкурентов на «последней миле», необходимо знать, что движет покупателями. Ведь задача повышения ROI и уровня продаж не дает директорам спать по ночам».
Спонтанные Китай и Румыния
Около 30% всех покупателей в мире не планируют заранее, какие именно бренды будут приобретать. Они делают выбор уже непосредственно в магазине. В среднем каждый десятый передумает возле полки с товаром и выберет не тот бренд, о котором думал вначале.
Многие люди берут товар в руки, но, поразмыслив, оставляют его на полке. В целом таких около 10% (хотя цифра может сильно разниться, к примеру, в США их около 20%).
В разных странах наблюдается различная степень спонтанности поведения покупателей в магазине. Вышеупомянутые 70% мало изменились в США: по данным исследования SDMIS (Shopper Decisions Made In Store), 72% потребителей принимают решения о покупке, уже находясь в магазине. Наивысший показатель спонтанности в Румынии — 94%. Очень высокий в Китае — 88%. Жители Германии крайне консервативны, лишь 38% из них принимают решения на месте.
Данные цифры говорят о том, что потребители внутренне готовы к тому, чтобы изменить решение в магазине. Это касается выбора не только брендов, но и категории. Так, во всем мире 20% людей приобретают товары в тех категориях, о которых они не задумывались до прихода в магазин.
Снижение цены — просто, но неэффективно
Продажи сильно зависят от маркетинговой активности в торговой точке. Исследователи OgilvyAction выясняли, какие промоактивности наиболее эффективно воздействуют на людей. Общие выводы таковы:
- специальные выкладки лучше всего продвигают товарную категорию (хотя они также эффективны и для продаж определенных брендов в установленном количестве);
- снижение цены помогает продать больше, а вовлечение покупателей — продвигаться конкретному бренду (для этого практикуют сэмплинги, рекомендации, общение бренда с потребителями вне торговых точек и проч.).
Потребителям важна помощь в выборе бренда — будь-то визуальные сопроводительные материалы или нечто иное. Сильно влияет на его выбор рекомендация сотрудников торгового зала. Поэтому производителям не стоит упускать из виду такой канал влияния. Главное, чтобы персонал магазина был хорошо обознан со всеми категориями товара.
Из вышесказанного можно сделать вывод: наименее эффективным способом продвижения в торговой точке является ценовое стимулирование. Во всем мире на потребителей больше воздействуют специальные выкладки товара (к примеру, в конце торгового ряда), нежели временное снижение цены.
Около трети американцев (29%) покупают в категориях, в которых не планировали покупок до прихода в магазин. На многих из них (24%) повлияли выкладки товара, отдаленные от профильных торговых рядов, и лишь 17% делали покупки по ценовым акциям. При этом большинство потребителей говорят, что выкладка обращает на себя их внимание, а уж покупку они совершают, если им подходит цена.
Джефф Фрод, главный стратегический планировщик OgilvyAction, комментируя полученные данные, отметил, что ценовые акции всегда будут важными для покупателей, которые не хотят, чтобы их обдирали производители. Важно помнить о том, что выкладка, POS-материалы и другие способы продвижения внутри магазина хорошо работают самостоятельно, без сопроводительного снижения цены.
Украинцы любят свое пиво
«В Украине мы изучали поведение покупателей в восьми категориях: кондитерские изделия, кофе, пиво, острые легкие закуски, безалкогольные напитки, средства по уходу за кожей, волосами, табачные изделия», — рассказывает Светлана Полякова, директор OgilvyAction Ukraine.
Вот некоторые важные показатели, характеризующие украинцев как покупателей:
- 78% совершают одну и более импульсивных покупок;
- 79%, планируя покупки, не указывают название бренда в списке;
- 41% совершают импульсивные покупки в категории продукта;
- в Украине давно и много говорят о лояльности. Вероятно, больших успехов добиться пока не удалось, потому что 46% наших соотечественников делают окончательный выбор между брендами непосредственно в магазине. Из них треть изменяют свое первоначальное решение;
- 35% в магазине принимают решения о том, сколько купить товара.
(Для сравнения: в России 30% покупателей выбирают категорию в магазине и 41% — принимают решения о количестве.)
Существует общий закон: каждая товарная категория имеет различную значимость для людей, поэтому они принимают решения в данных категориях по-разному. Но бывают и исключения. Так, во всем мире потребители более спонтанно подходят к выбору напитков, утоляющих жажду. Глобальный показатель: 60% покупателей решают, уже находясь в магазине, какой именно бренд выбрать и какое количество товара купить.
В Украине потребители лояльны к пиву. Они выбирают между брендами лишь в 10% случаев. А 70% решений в пивной категории касаются количества приобретаемого напитка. 15% из общего числа покупателей покупают пиво спонтанно.
Максимальное число импульсивных покупок (Украина не исключение) совершаются людьми в гипермаркетах или других магазинах подобного формата. Это связано с большой глубиной и широтой их ассортимента.
Методика исследованияИсследование SDMIS охватило 24 страны мира. Было опрошено более 14 тыс. покупателей в 700 розничных торговых точках. Людей спрашивали на входе в магазин об их предполагаемых покупках (намерениях), затем интервьюировали на выходе, чтобы выяснить, что было ими приобретено и какие проявления внутримагазинного маркетинга они заметили. Анализу подлежали товарные категории, выбор брендов и количество приобретаемого товара, потому что обычно в магазине потребители принимают три вида решений:
Во всех странах исследование охватывало шесть категорий — пиво, кофе, шампунь, средства по уходу за кожей, безалкогольные напитки, табачные изделия, однако на каждом национальном рынке вносились дополнения. Опросы проводились в супермаркетах крупного и среднего формата, аптеках, магазинах «у дома». |
В нашем безумном, безумном мире мы достаточно часто тратим энные суммы денег на различные вещи. Но люди задумывались об экономии, наверное, еще со времен, когда за три клыка леопарда давали две шкуры бизона. До сих пор мы не придумали, как изменить это клыково-шкурный курс, однако я постараюсь подсказать вам, как потратить поменьше клыков за те же самые шкуры.
Допустим, что нам нужно приобрести некий гаджет, на который мы имеем двадцать тысяч рублей.
Самое глупое, что вы можете сделать, желая приобрести некую штуку и намереваясь сэкономить при этом - это приобрести ее прямо сейчас. Дело в том, что вы мысленно уже обладаете гаджетом, несете домой коробку с ним, разворачиваете слои мягкого пупырчатого полиэтилена, ощущаете ни с чем не сравнимый запах новый электроники, мягко, ласково нажимаете кнопку «Power»… Очнитесь! Кнопка и полиэтилен с пупырышками от вас никуда не денутся, а вот несколько тысяч рублей - легко. Придя в магазин в состоянии такой эйфории, вы не только купите что угодно (хоть машину без колес), но и потратите любую сумму (если вам, к примеру, скажут что гаджета за 20.000 нет, но есть версия покруче и за 23.000). Для того, чтобы сэкономить деньги, отложите покупку вещи ровно на неделю - и точка. Эту неделю мы с вами проведем плодотворно и научимся покупать правильно (а вы что думали, экономить деньги это не меньший труд, чем их зарабатывать).
Для начала давайте определим, нужна ли вам новая вещь в действительности. Как говорят британские ученые, человек покупает новые вещи исходя из двух причин. Во-первых, он может испытывать действительную необходимость в новой вещи («мой старый MacBook сломался, и починить его уже нельзя»), либо он покупает вещь руководствуясь имиджевым принципом («мой макбук вроде еще ничего, но тут вышел новый MacBook Air, он круче»). Так вот - лучший способ сэкономить - не покупать вещи по имиджевому принципу. В этом нет ничего плохого или стыдного. К примеру, основатель компании IKEA Ингвар Кампрад, чье состояние оценивается в 23 млрд. долларов, до сих пор ездит на машине, купленной 15 лет назад и сидит в кресле, которому 23 года. И ничего, ему не стыдно!
Вам кажется, что без нового гаджета никак не обойтись, - хорошо. А теперь сядьте и спокойно представьте себя с новой вещью (да, да, вы часто занимались эти в последнее время). Представьте как вы пользуетесь гаджетом, как часто и настолько удобно себя при этом чувствуете. Возможно, это поможет вам понять, что новая вещь вам не нужна (к примеру, вы собираетесь купить новую электронную читалку, а на самом деле вам больше по душе бумажные книги или у вас вообще нет времени читать).
Решив приобрести новую вещь, постарайтесь найти кого-то, у которого она уже есть и попользоваться ей в спокойной обстановке (в магазине вы вряд ли сможете трезво мыслить). Насколько удобно фотоаппарат лежит в ваших руках, нравятся ли вам ощущения от работы за клавиатурой ноутбука? На все это вы не обратите внимание при покупке, но это может являться решающим фактором в итоге.
Прочитайте все отзывы и посты на форумах, и хорошие, и плохие. Не читайте отзывы и рецензии на сайтах магазинов, мы знаем кто их пишет (скажу по секрету - я). Постарайтесь дотянуться до всех отзывов, если вещь дорогая - пообщайтесь с владельцами вживую. Информацию на форумах изучайте с листочком бумаги, на котором в один столбик выписывайте все недостатки, на которые ссылаются обладатели гаджета, а во второй - всех его конкурентов. Особое внимание уделяйте недостаткам, которые повторяются неоднократно (к примеру, если пользователи постоянно пишут о том, что ноутбук часто греется).
Перечитайте первый список (список недостатков). Быть может, что-то является для вас критическим недостатком? Вот именно (а могли бы потом сами такие критические посты писать на форумы)!
Как мы уже говорили, у нас есть на покупку нового гаджета 20.000 рублей. Сейчас мы берем и отнимаем от этой суммы 10% - у нас остается 18.000 рублей. Спокойно, я делаю это ради вашего же блага (предрекая вопросы о происхождении числа 10 говорю - 10% придумал не я, а основатель популярного блога о минимализме Zen Habits Лео Бабута). И число это отнимается неспроста. Все дело в том, что в любой вещи заложен имиджевый фактор (и эти 10% как раз примерно этот фактор и характеризуют). Пусть кто-то другой платит за марку и красивый шильдик, мы же с вами не такие, верно? Тем более что отнятые 2.000 никуда не пропадут - они будут накладными расходами. Вашему новому ноутбуку понадобится сумка, телефону - чехол и гарнтирура, фотоаппарату - карточка памяти и так далее. В итоге вы потратите как раз 20.000 (а не 22.000 - 23.000, как могло бы быть).
Внимательно изучите список конкурентов, появившийся у нас после анализа рецензий и отзывов. Какие из них стоят 18.000? Подчеркните их и начинайте исследовать отзывы на эти модели. Достаточно скоро вы заметите, что некоторые из конкурентов совсем не хуже того, что вы хотели купить изначально (а может, даже и лучше).
Тщательно изучите все имеющиеся источники приобретения товары - все физические и электронные магазины. Особое внимание уделите покупке за рубежом, там электроника дешевле. Знайте все о скидках (в ноябре и декабре электроника обычно дешевле - магазины готовятся к предновогоднему ажиотажу и снижают цены). Не стесняйтесь спрашивать о скидках и специальных предложениях, как правило, большинство магазинов готовы пойти на небольшую уступку.
Идя в физический магазин, возьмите с собой одного-двух сопровождающих (ими могут быть друзья или родственники). Предварительно науськайте их - сопровождающие должны искриться скептицизмом и поливать желчью. С такими компаньонами у вас не будет шанса сорваться и купить не то, что нужно. А еще хорошо иметь в кармане ровно 18.000 рублей и забыть кредитную карточку дома.
Помогайте экономить другим людям - подсказывайте, советуйте, учите, отнимайте 10% от суммы и вырывайте из рук деньги, приготовленные для внесения в кассу за ненужный на самом деле гаджет.
Не занимайтесь всем вышеперечисленным сразу (так вы выпадете из работы и потеряете больше денег, чем смогли бы заработать). У нас с вами есть неделя, верно? Тратьте на анализ и поиски по полчаса в день, вечером, когда согласно известной пословице, делать нечего. Многие скажут «Стоит ли тратить время на то, чтобы сэкономить жалкие две тыщи». Во-первых, 20.000 - это сумма, взятая для примера (метод хорошо работает и для 200.000, и для 2.000.000). А во вторых, если вы можете легко не моргнув потратить любую сумму денег без мысли сэкономить хоть немного - то забудьте все, что здесь написано и плывите дальше на своей яхте.
Вот такие, друзья, у меня есть советы. Скажу еще вот что: для того, чтобы иметь достаточно денег нужно не зарабатывать больше, чем тратишь, а тратить меньше, чем зарабатываешь. Здоровый минимализм и подключение головы никогда и никому еще не повредили. Удачи вам на полях сражения с ценниками!
К шопингу отношение у женщин разное – кто-то таким образом снимает стресс, другие развлекаются, а третьи время убивают. Я не могу отнести себя к заядлым шопоголикам, но не скрою, что люблю и новую одежду, и новую обувь.
Я заметила, что с возрастом мои поступки становятся более рациональными, а покупки просчитанными и запланированными. Это касается не только одежды, но даже продуктов питания!
Функциональность
С улыбкой вспоминаю времена офисных будней, когда в обеденный перерыв я прогуливалась по центру города и часто останавливалась у витрин магазинов. Иногда такие прогулки заканчивались очередной кофточкой/юбочкой, без которых прямо жизнь не мила мне была.
Как это часто бывает, обновка носилась от силы один-два раза. Потом оказывалось, что комбинировать ее не с чем, пуговички некрасивые и швы неровные.
Я очень люблю универсальные вещи, и при их покупке о спонтанности речи нет – на поиск часто уходит немало времени. Казалось бы, обычную черную водолазку или классические джинсы купить легко. То ли я переборчивая, но у меня все не так. Уже год я не могу приобрести себе хорошие джинсы, которые бы меня устраивали во всех отношениях.
Планирование
Давно прошли те времена, когда я направлялась в торговый центр с мыслью «купить какое-то платье». Сейчас я четко знаю, какое конкретно платье мне нужно – от покроя до материала и расцветки. Из-за такого предварительного планирования количество покупок, а уж тем более спонтанных, у меня резко сократилось.
Аналогично я поступаю и с гардеробом дочери – заранее обдумываю, что нам нужно, а уж потом делаю покупки. Ситуаций «сходить купить что-нибудь» у меня не было уже давно.
Причины
К спонтанным приобретениям нас услужливо подталкивают продавцы. Это и заманчивые акционные предложения «три вещи по цене двух», и сумасшедшие скидки («ну когда я еще куплю палантин в пайетках со скидкой 50%?»), и пресловутое состояние «хочется чего-то новенького».
Наверное, до этого вывода нужно дойти самостоятельно. К тридцати годам мне доставляют удовольствие только удачные покупки, а не те, при помощи которых мне удалось утолить навязчивую идею «купить что-нибудь».
Как бороться?
Переберите шкафы. Когда своими глазами видишь, сколько одежды и обуви лежит без дела, а потом еще и вспомнишь, сколько денег на это все было потрачено, желание тратить деньги зря отпадает.
Пустите желание тратить деньги на вещи в другое русло. Если без этого совсем никак, тратьте на более дешевые вещи. Так, одно время я отрывалась на детских трусиках и носках, потом перешла на заколки-резинки. Все-таки, это дешевле, чем покупать очередные босоножки.
Ставьте конкретные цели. Например, одно время я очень хотела обычные черные туфли на танкетке. Не поверите, но я не смотрела ни на одежду, ни на другую обувь, пока не нашла именно их – туфли моей мечты. Экономия получилась огромная, даже муж заметил, ведь за полгода я не сделала ни одной покупки.
Обращайте внимание на качество одежды и обуви. В большинстве случаев продавцы пытаются «впарить» вещь неидеальную. Просто так 90% скидки не делается, согласитесь. Я люблю, чтобы одежда и обувь служили мне не один сезон. Особенно, учитывая тот радостный факт, что мои размеры не меняются. А радость от спонтанной покупки сменяется грустью уже после первой стирки.
В общем, я выступаю за предварительное планирование. А если уж так хочется спонтанности, то покупаю что-то недорогое – лак для ногтей или что-то вкусное.
А как вы относитесь к спонтанным покупкам? Часто ли у вас происходят такие ситуации?
Чтобы получать лучшие статьи, подпишитесь на страницы Алимеро в
Торговля, в большинстве своем, развивается не за счет высокого спроса на определенный ряд продуктов, а за счет весьма интересного явления, исследованием которого до сих пор занимаются маркетологи. Спонтанная покупка. Что это?
Импульсная покупка – как повысить продажи
Вы выложили много сил и времени для привлечения покупателей? Они пришли, купили хлеб, молоко и сахар и ушли? Что-то в вашем магазине спланировано не так. Большинство из современных потребителей стремится экономно планировать свои расходы, поэтому заставить наполнить свою корзину до отказа не так просто. Спонтанные покупки люди склонны совершать в том случае, если этому способствует атмосфера.
Выкладка товара
Правильная выкладка повысит продажи. Вам следует четко продумать планограмму расположения товаров, брендов, товарных единиц. «Вкусная» выкладка привлекает внимание и заставляет покупать дополнительные товары. Полки должны быть полными и аккуратными, цены доступными и объективными. Научите продавцов правильно организовывать выкладку, требуйте своевременной замены ценников, чтобы избежать неприятных ситуаций на кассе. Используйте украшения для праздничных дней, баннеры при обозначении акционного товара, социальных позиций и прочих единиц, к которым Вы хотите привлечь внимание.
В погоне за максимальными продажами следует использовать все возможные методы и знания. Среди них мы выделим цветовое воздействие и влияние на обонятельные рецепторы.
Цвет
Где взять деньги для начала собственного бизнеса? Именно с этой проблемой сталкивается 95% начинающих предпринимателей! В статье мы раскрыли самые актуальные способы получения стартового капитала для предпринимателя. Так же рекомендуем внимательно изучить результаты нашего эксперимента в биржевом заработке:
Ученые еще в прошлом веке изучали феномен влияния цвета на поведение человека. Желтый цвет возбуждает аппетит, красный раздражает, зеленый успокаивает, пастельные тона располагают, а насыщенные расцветки нагнетают обстановку. Использовать такие знания легко и в магазине. Там, где продаются продукты питания нужно использовать цвета, разжигающие аппетит, красные цвета привлекут внимание к рекламным акциям, новинкам. Не превращайте магазин в «новогоднюю ёлку», очень разумно и четко располагайте цвета, выработайте свой стиль, узнаваемый и эффективный.
Запахи
Ваниль, кофе, запах свежей выпечки – самые любимые запахи не только владельцев магазинов, все покупатели, заметив такие приятные запахи, пойдут искать, откуда идет этот приятный аромат. Горячий вареный кофе и вышеуказанные ароматы разжигают аппетит, а цвета, в которые оформлена обстановка, еще больше разжигают в посетителе жажду купить что-нибудь вкусненькое. Множество других запахов могут помочь увеличить продажи не только в продуктовой зоне.
Музыка
Успокаивающая музыка не напрасно играет в торговом зале. Усыпить бдительность, внимательность посетителей – значит существенно увеличить процент спонтанных покупок. Выбирайте интересную и правильную музыку, которая будет нравиться всем, а Вам приносить прибыль.
Направление движения
Как ни странно, но расположение полок таким образом, чтобы покупатели двигались против часовой стрелки, весьма эффективно способствует увеличению спонтанных покупок. Если еще самые покупаемые товары ежедневного потребления располагать рядом с различными продуктами, которые следует продать быстрее, также их продажи возрастут.
Хотите продавать больше товара? Не нравится, когда покупатель возвращает товар на полку? Используйте незаметные приемы воздействия на посетителей и повышайте свои продажи.
