Бизнесмены, работающие в сфере торговли, должны выбирать лучшую стратегию для увеличения товарооборота, и соответственно, прибыли. Форм и видов стратегических действий для достижения этой цели вполне достаточно, но сегодня мы поговорим об одном из них – ротации товара.
Что такое ротация товара
Изменение расположения товаров в торговом зале, пожалуй, так можно объяснить слово «ротация», и это основное условие этой стратегии. Например, вы расположили какой-то определенный продукт на полке, но уже завтра или послезавтра на ней будут стоять уже другие товары. Создается впечатление, что постоянно идет обновление ассортимента, то есть покупателя заставляют думать, что получен свежий товар и его выставляют на продажу. Но так принято во всем мире, но россияне могут и не понять ваш замысел: если вчера он брал товар на этой полке, а сегодня его там уже нет, то, наверное, он совсем отсутствует в продаже.
Дорогой читатель! Наши статьи рассказывают о типовых способах решения юридических вопросов, но каждый случай носит уникальный характер.
Если вы хотите узнать, как решить именно Вашу проблему - обращайтесь в форму онлайн-консультанта справа или звоните по телефону.
Это быстро и бесплатно !
Что можно сделать в этой ситуации: переставить старый товар на соседнюю полку, чтобы он попадал в круг зрения покупателя, и вот тогда создается впечатление обновления.
Или другой, весьма эффективный стратегический прием: закупать ту же товарную группу, но в другой, новаторской упаковке, подробно описывающая ценность и его полезные качества. Обычно многие покупатели относятся к новинкам с осторожностью, не зная его и никогда не покупая. Поставьте в торговом зале консультанта, он подробно будет рассказывать о произошедших изменениях в составе или качестве товара. Ведь многие покупатели просто не отличают один товар от другого, если они одной марки со схожими свойствами. И задача консультанта как раз и заключается в принуждении покупателя покупать ту группу товаров, которая, по вашим оценкам, будет наиболее выгодна для продавца.
Для извлечения наибольшей прибыли нужно стремительно уходить от пассивных действий: увеличить товарооборот за счет ротации, создавая видимость пополнения торгового зала новыми группами.
Плюсы и минусы
В одних и тех же ситуациях ротация товаров может привести к различным экономическим ситуациям:
| Преимущества ротации | Недостатки |
| 1. Правильное, треугольное размещение одной или нескольких товарных групп. | 1. Неверное размещение приводит к снижению покупательского потока, и как следствие, снижение продаж |
| 2. Всесторонний подход к рекламе товарной продукции, консультация покупателей на месте. | 2. Неумелое пополнение товаров новой модификации без рекламного хода снижает покупательский спрос. |
| 3. Продажа сопутствующего товара к основному приводит к увеличению товарооборота. | 3. Отсутствие сопутствующих товаров заставляет покупателей идти в другую торговую точку. |
| 4. Соблюдение правил продаж сезонных товаров: удобство, доступность, низкие цены. | 4. Завышение стоимости товаров сезонного спроса: покупатель уйдет к конкурентам, где цены ниже. |
| 5. Систематизация анализа продаж: эффективное использование конкретного товарного места. | 5. Нет системы анализа товарооборота по определенным видам товара: нецелесообразность использования товарных площадей, снижение прибыли. |
| 6. Возможность планирования размещения товарных групп по результат анализа торговой деятельности. | 6. Пропорциональность габаритов нарушена: крупные товары стоят на верхних полках, а мелкие незаметны покупателю: нет товарооборота по этим группам. |
| 7. Регулярное обновление сведений о товаре и его стоимости: новые ценники помогут сделать выбор в пользу определенного вида товарной группы. | 7. Отсутствие ценника приводит к недоверию, товар не приобретается. |
| 8. Ротация свежего товара на более дальнюю точку полки: нет проблем с просроченными товарами. | 8. Если не перемещать свежую товарную группу в конец прилавка, то будет продаваться именно она, а старые продукты останутся без движения. |
| 9. Равномерное освещение всей торговой площади позволит выбрать даже не нужный покупателю товар, приводит к получению дополнительной прибыли. | 9. Недостаточное освещение заставляет покупателя проходить мимо товарных групп: невозможно прочесть аннотации и рекомендации, не видно стоимости. И как результат, недобор выручки. |
Виды
Стратегические шаги ротации можно разделить по ее видам:
- Количество. Это приведет к быстрому товарообороту и экономии на дополнительных складских помещениях. При этом товар оборачивается за минимально допустимый для хранения срок.
- Экономия. Добиться этого можно за счет завоза большой партии быстро окупаемой продукции позволит сэкономить на доставке. Да и крупные поставщики частенько на крупные партии дают значительные скидки.
- По сроку реализации. Как известно, многие продуктовые группы имеют небольшой срок хранения, и уже поставленные для реализации партии необходимо перемещать в доступные места для выкладки в зале, а новые партии передавать в момент продажи всей старой партии.
- По стоимости. Есть группы продуктов, стоимость которых меняется в зависимости от сезона потребления, например, молочные продукты. Летом на них спрос намного меньше, чем в холодный период. И здесь важно вовремя менять ценники на продукты: они должны отвечать продажной стоимости, то есть той, которую пробивает продавец, а не выставлен на самом продукте.
Правила
Если применить верную стратегию ротации и использовать набор правил, то можно добиться ошеломляющих успехов в торговом бизнесе:
- Принцип ассортимента. Товарная группа выделяется на фоне схожих групп сопутствующих основному виду товара: не только основной вид, но и дополнительный.
- Принцип запаса: не допускать залежи товаров с недостаточным покупательским спросом.
- Ненавязчивое присутствие продавца: вроде бы рядом, но в то же время неназойлив, и не навязывает рекламные услуги.
- Принцип срока реализации: товары с истекающим сроком хранения выставляют на максимально близкое расстояние к покупателю.
- Выкладки и расположения: к наиболее покупаемым товарам перемещают сопутствующие, что значительно увеличивает оборот.
- Акцентирование внимания покупателей на определенном товаре, выделение из группы конкурентов: перекрестное расположение.
- Принцип привлекательной упаковки: информация расположена с обеих сторон.
- Движение покупателей по спирали: так можно привлечь внимание и к другим товарным группам, которые в данный момент покупателю не нужны, но их он может купить.
Нюансы
Выбирая стратегию ротации товаров, придерживайтесь этих правил и принципов. Так можно добиться повышение товарооборота и прибыли, но ведь это конечная цель любого бизнеса, а не только торговли, не правда ли?
Ротация в переводе с латинского – это вращение, кругообразное движение. Данный термин используется в различных отраслях: в полиграфии, географии, факторном анализе, товароведении, медицине, бизнесе, трудовой сфере, проч.
В полиграфии этим термином называют работу печатной машины (ротационной), у которой рабочий элемент имеет цилиндрическую форму. Она обладает высокой скоростью печати, предназначена для размножения полиграфической продукции. В скульптуре ротацией называют поворот корпуса объекта вокруг центральной оси. Это одно из средств выбора подходящего ракурса для создания более выразительного образа. В географии, мореплавании ротацией называют чартерную оговорку, по которой судно идет для погрузки в порты по ходу следования, не возвращаясь обратно.
Таким образом, ротация – это постоянное обновление состава, циклическое, круговое движение применительно к любой сфере. Более конкретный смысл становится понятным, если известно, в каком контексте это слово используется.
Грамотная ротация товара может стать одним из главных козырей магазина в конкурентной борьбе. Для этого владельцу важно точно знать, когда и по какому принципу обновлять ассортимент. Прежде чем сокращать или расширять ассортимент, необходимо проанализировать внешние и внутренние факторы. А чтобы обеспечить стабильные поставки товаров, надо правильно организовать работу с оптовиками.
Ротация товара: рекомендации от владельцев магазинов из разных сфер
Ирина Кречкевич, владелец продуктового магазина, Гурьевск (Калининградская область)
Раз в полгода просматриваю продуктовую матрицу и вывожу товар, который стал неактуален. Чаще подобный анализ проводить не нужно, так как период в 1–2 месяца не показателен, спрос так или иначе колеблется в зависимости от времени года. А продажи за последние полгода вполне могут дать адекватную картину. Новые продукты вводим за месяц до начала сезона. Например, в марте-апреле мы формируем пивную базу на предстоящий сезон - определяемся с выкладкой, объемами закупок. А когда поставщики приходят в июле и предлагают закупить пиво, пусть даже по очень выгодной цене, я вынуждена отказываться. Если клиент не видел этого товара в начале сезона, то в середине лета он ему уже неинтересен. То есть покупатель определяется с выбором пива в мае и все лето приходит за конкретной маркой. А вообще у нас много позиций, которые мы вводим или сокращаем в зависимости от сезона. У поставщиков обычно не возникает вопросов. Если берем у них только сезонные товары, то и не скрываем, что они нам интересны лишь в этот период. Они приходят за месяц до начала сезона, мы вместе работаем, а через 3–4 месяца эту позицию исключаем.
- Методы ценообразования: как назначить оптимальную цену на товар, чтобы не прогореть
Константин Сафаров, совладелец магазина «Непоседа», Салехард
У нас продается мало сезонных товаров, поэтому безусловных оснований для ротации ассортимента нет. Но невозможно и продавать постоянно одно и то же. Во-первых, спрос на конкретные модели игрушек не держится долго - это не продукты, которые докупаются по мере потребления, а во-вторых, на рынке постоянно появляется что-то новое, другие же товары, напротив, устаревают. Поэтому мы решили, что глобальный анализ ассортимента и замену позиций будем проводить минимум два раза в год - летом и в ноябре. В ноябре заказываем больше новинок, чтобы предоставить хороший выбор покупателям, которые в декабре придут к нам за новогодними подарками для малышей. После этого новинки, которые пользовались значительным спросом, вводим в постоянный ассортимент. А для этого нужно отказаться от тех товаров, которые по итогам года продавались хуже остальных - место ограничено, и бесконечно расширять ассортимент мы не можем.
Леонид Курашик, Генеральный Директор розничной сети «Фермер», Белгород
Мы регулярно проводим ротацию продукции и обновляем ассортимент - выводим товары, наименее востребованные у покупателей, и вводим те, что могли бы пойти лучше. Раз в месяц делаем анализ и в зависимости от результатов можем заменить от 10 до 30 позиций. Общее количество SKU в среднем - 2 500 тыс., получается, мы меняем меньше 1%. В первую очередь обращаем внимание на то, покупают ли продукт. Доходность не так важна - если товар востребован, то доходностью можно управлять. А если товар не берут, то неважно, велика ли она - уже ничего не поможет. Наша цель - постепенно повышать выручку с каждой номенклатурной позиции. Отбор идет достаточно жесткий, поскольку торговая площадь магазинов в среднем меньше 150 м² и у нас нет двойных фейсов, каждая позиция стоит в один фейс. Понятно, что есть сезонные колебания, но ассортимент в зависимости от времени года практически не меняем, просто усиливаем закупку по тем или иным позициям на несколько месяцев. В крупных магазинах для сезонных товаров выделяют дополнительные места - ставят поддоны между стеллажами. У нас этой возможности нет, поэтому мы вынуждены менять выкладку на полках.
Марина Киселева, владелец ИП Киселев, Санкт-Петербург
Продажа одежды - та отрасль, где частая ротация товара особенно важна. Покупатели привыкли, приходя в магазин, обнаруживать что-то новое. Думаю, если человек трижды зайдет к нам и увидит одну и ту же бессменную коллекцию, он не вернется уже никогда. Поэтому я не ограничиваюсь сезонной ротацией ассортимента. Конечно, эти изменения заметнее всего - осенью и весной мы заказываем больше плащей и кардиганов, зимой - шерстяных и трикотажных вещей, а летом - легких платьев и сарафанов. Но и в течение каждого сезона постоянно что-то в ассортименте меняем. Помогает, конечно, то, что мы работаем с разными производителями. Они выпускают новые коллекции не одновременно, поэтому мы можем часто дозаказывать интересные вещи. Меняем товар в зале минимум трижды в сезон. Если видим, что перспективная, на наш взгляд, вещь «не идет», иногда просто убираем ее на время из зала, а при следующем поступлении новинок добавляем к ним эту модель.
Среди уловок, которые применяются в торговле для того, чтобы повысить скорость и объёмы продажи продукции, существует масса механизмов и хитростей, которые помогают этого добиться. Одним из таких механизмов, способствующих продажам, является ротация товара. Что это в торговле? В этой статье мы попытаемся разобраться, что это такое и как используется.
Теория
В современный язык слово «ротация» пришло из латыни и в переводе значит «двигаться по кругу, вращаться». Мероприятия, связанные с этим понятием, встречаются в различных областях.
Мало кто не слышал такого выражения «ротация кадров». Это выражение тесно связано с перемещением сотрудников, обычно это относится к руководству организаций, для того, чтобы повысить эффективность работы компании в целом.
В полиграфии это понятие связано с принципом работы печатного станка. Наиболее значимой деталью печатного станка является именно ротационный механизм. В сельском хозяйстве чередование культур, которые выращиваются на одном и том же участке называется севооборотом или ротацией. В среде теле и радиоиндустрии ротация означает периоды, через которые повторяются ролики, реклама или музыка.
В товароведении также существует понятие ротации товара. Именно в этом понятии мы будем сегодня разбираться.
Определение
Мерчиндайзинг и организация торговли часто сталкиваются с необходимостью перемещения товара в торговых точках или на складах. Именно этот процесс и называется ротацией продукции в торговле. Всё это проводится с целью увеличения продаж, а соответственно и прибыли. Ротация товара в торговом зале - эффективный способ повышения продаж.
Те, кто далеки от торговли думают, что продукция от момента прибытия в магазин и до того момента, как её приобретут покупатели стоит на прилавках неподвижно. В действительности же всё совсем не так. Товар постоянно перемещается и основной целью этих перемещений, является увеличение продаж.
Как это происходит
В своём наиболее широком понимании, ротация товара – это смена одного продукта на другой, основной целью которой является увеличение показателей продаж торговой точки. Основополагающий принцип этих смен это подталкивание покупателя к приобретению того или иного товара. Кроме того, важный принцип ротации – повышение эффективности использования складского или торгового помещения.
Ротация в торговом зале служит повышению продаж и основное требование к этим перемещениям – полки магазина всегда должны быть полны товаром. Придя в магазин, клиент не должен увидеть полупустых полок.
Цели и функции
Поскольку перемещение товара служит главной цели торговли – увеличению продаж, оно является частью мерчендайзинга. Чтобы достигнуть своей цели, ротация должна создать у покупателей впечатление постоянной смены продукции, а соответственно её свежести.
Помимо перемещения товара, есть ещё правила, в соответствии с которыми продукция размещается на полках. Соблюдение этих правил, совместно с постоянным перемещением, позволяют добиться увеличения выручки магазина.
Людей привлекает что-то, как они думают, новое, которое им хочется попробовать, а значит купить. Перемещение товаров на полках позволяет привлечь внимание к продукции, которую покупатели, возможно, раньше просто не замечали.
Ещё одной функцией, которую выполняет ротация, является повышение скорости обновления ассортимента. Любой, кто хоть раз сталкивался с торговлей, знает, как порой сложно избавиться от товаров, окончание сроков реализации уже приближается. Именно здесь на помощь приходит перемещение. Грамотная расстановка и размещение в торговом зале, вкупе с правильной ротацией, позволяют высвобождать площадь на складе, что также сокращает затраты.
