Как представить свой проект чтобы тебя услышали. Секреты питча: как презентовать проект и подготовиться к каверзным вопросам инвесторов

Вот вы сделали дизайн сайта, нарисовали логотип или написали текст для лендинга и скидываете результат клиенту. Но ему ваша работа не показалась гениальным откровением, как вам. Начинаются нелепые комментарии (что он несет), вносятся неуместные правки (я это даже в портфолио не добавлю), и, возможно, разрываются отношения (больше с этим неадекватом не работаю). Чтобы избежать недопонимания и правильно донести идеи, следуйте плану из статьи.

Вступление

Обычно мы в нетерпении сразу показываем работу и ждем обратной реакции. Но если клиент понимает в вашей сфере чуть меньше, чем ничего, то не сможет оценить полет ваших мыслей. Он будет вносить правки, чтобы отбить заплаченные за работу деньги, а не получить нужный результат. А его оценка будет в категориях «нравится-не нравится». Чтобы заказчик оценивал проект в контексте поставленной задачи и понимал ваши решения, напомните вводные данные.

Напомните о продукте

Прежде чем показывать решение расскажите об условиях и задаче. Напомните вводные данные из брифа: преимущества и отличия продукта, а также цели, которые стояли перед проектом. Это поможет вспомнить ради чего он вообще был нужен. Заказчик скорее всего не предложит внедрить дополнительный функционал или добавить детали, которые не выполняют поставленные цели и изначально не планировались.

Чтобы проиллюстрировать свои тезисы, здесь и далее в пример я буду приводить слайды из презентации названий для жилого комплекса.

Опишите конкурентов

Не показывайте сферический проект в вакууме. Опишите конкурентную среду, в которой он будет существовать. Погружая заказчика в контекст рынка, вы даете ему понимание, как ваша работа помогает отличаться от остальных.

Расскажите об аудитории

Работа не обязана нравиться клиенту и отвечать его предпочтениям. Ему должно прийтись по вкусу ваше решение его проблемы. Ведь бизнесмен, который владеет магазином женской косметики, не ездит на розовом «Ленд Крузере» под цвет своего сайта. И, скорее всего, его интернет-магазин ему лично не нравятся − для него это инструмент для зарабатывания денег. Поэтому расскажите, кто будет читать ваш текст или пользоваться приложением, и почему ваши решения понравятся аудитории.

Демонстрация проекта

Начните с инсайта

Вкратце расскажите, какая идея стоит за вашим проектом. Причину, по которой вы приняли именно такое решение. Обычно это можно сформулировать в нескольких предложениях.

Продемонстрируйте проект

Теперь самое время показать свой проект и рассказать, как он выполняет поставленные задачи в контексте аудитории и рынка. Опишите, в чем преимущество вашего решения: как оно помогает бизнесу привлечь новых клиентов или отстраниться от конкурентов.

Необоснованно	Аргументированно
Эти цвета отлично сочетаются друг с другом.	Темный фон и белая центральная область помогает пользователю сосредоточиться на содержании сайта.
Использовать сток − это зашквар.	Изображения на странице живые. Они вызывают больше доверия и выделяются на фоне сайтов конкурентов со стоковыми фотографиями.
Я использовал гротескные шрифты, кстати, они появились с распространением типографий, так как их, в отличие от антиквенных, было удобно наносить на металлические литеры печатной машины…	Я выбрал шрифт без засечек, потому что большие блоки текста на сайте будут читаться гораздо проще.

Покажите проект в жизни

Опишите, как проект будет работать в реальности и как его можно развить в дальнейшем, чтобы убедить заказчика в его жизнеспособности. Здесь хорошо работает визуализация: представьте логотип на мокапах продукции, вывесок, транспорта или документации, анимируйте макет сайта, покажите, как можно обыграть название в рекламных кампаниях, напишите примеры его употребления, подберите домены или придумайте возможный слоган.

Когда люди нанимают рабочих для строительства дома, они знают, построить дом − тяжелая задача. Нужно залить фундамент, положить кирпичную кладку, покрыть крышу, проложить коммуникаций.

Но к сожалению, не все в курсе, как сложно придумать хорошее название, нарисовать красивый макет или написать интересный текст. Вы целыми днями работаете в изоляции, и в отличие от строителей, ваш конечный продукт обычно помещается на одном слайде. Незнакомому с процессом человеку может показаться, что вы сделали этот проект за 20 минут.

Чтобы заказчик понял, что вы проделали большую работу и предлагаете лучший результат, покажите промежуточные этапы. Расскажите, какие еще были варианты и идеи, продемонстрируйте наброски и эскизы, которые вы придумали и нарисовали прежде чем прийти к конечному варианту.

Эффективнее всего демонстрировать этапы работы в дизайне. Поэтому для примера возьмем «Студию Лебедева». Их часто упрекают в завышенных ценах, не понимая масштаба работ. Хорошим аргументом в защиту становится описание процесса в портфолио со всеми вариантами и зарисовками логотипов.

Отработка возражений

Даже с идеально продуманной презентацией всем не угодишь. Поэтому правки и комментарии останутся, но их станет в разы меньше, и они будут более осознанные. Поэтому теперь главное правильно защитить проект. Если заказчик предлагает изменения, ухудшающие результат, приводите аргументы на его языке. Постарайтесь встать на место клиента и подумайте, как эти правки мешают задачам его бизнеса.

В доказательство своей правоты ссылайтесь на статистику, исследования, опросы. Аргументами могут стать сообщения на форуме с целевой аудиторией, метрики и записи вебвизора. Например, мне удалось убедить заказчика не размещать на лендинге информацию про коммуникации в жилом комплексе (кому это вообще интересно). Решающим доводом стала карта скроллинга на похожем сайте, на которой посетители проматывали аналогичный блок.

Хорошие источники аргументов:

Рабочий бриф.
«Яндекс.Метрика».
Форумы с ЦА.
Сайты со статистикой и исследованиями (wciom.ru , gks.ru/ , mazm.ru ).
Сервисы анализа аудитории и рынка (wordstat.yandex.com ,

Никто не станет спорить, что любая успешная продажа наполовину зависит от хорошей презентации «товара».Также и успех стартапа зачастую зависит от его «питча» — презентации проекта потенциальному инвестору, покупателю или будущему партнеру (от англ. термина pitch, «бросок», пришедшего из бейсбола и перекочевавшего в продажи).

В зависимости от целевой аудитории и контекста, презентация вашего проекта будет различаться. Существует большая разница между питчем со сцены перед большой аудиторией и, скажем, «элеватором» (от англ. «elevator pitch», буквально означает «презентация в лифте» то есть очень коротенькое выступление перед нужным человеком которого вам удалось поймать например в кулуарах конференции), когда у вас есть всего 20-30 секунд, чтобы заинтересовать человека и еще 3-5 минут, чтобы немного рассказать о себе и проекте и обменяться контактами для последующего общения. И, конечно, питч будет совсем другим при полноценной презентации проекта во время приватной встречи, когда вы можете полностью раскрыть все нюансы вашего проекта и обрисовать все его преимущества. Тем не менее во всех трех случаях основная задача питча одна: «зацепить» слушателя, обратить на себя внимание, запомниться и, главное, сделать так, чтобы ваш потенциальный «покупатель» — инвестор — захотел узнать «дополнительные подробности о товаре».

Всему свое время

Во время первого знакомства, когда вы только знакомитесь с человеком и первый раз представляете ему проект, не нужно набрасываться на инвестора и забрасывать его деталями. Учитывайте специфику обстановки: если вы на network-мероприятии (то есть на встрече, предназначенной для установления деловых контактов), скорее всего у человека есть всего несколько минут для разговора, не берите его к себе в «заложники» — ваша задача обменяться контактами, запомниться и договориться о дальнейшем общении, чтобы потом организовать повторную встречу и отослать дополнительные материалы. Будьте умеренно настойчивы, но соблюдайте бизнес-этикет.

Кстати, сейчас многие не берут с собой визитки, а фотографируют и сканируют их на телефон — подготовьте свои визитки к такому повороту событий. И ни в коем случае не стоит сразу вручать слушателю полный комплект материалов — наверняка ему будет неудобно их носить с собой и он скорее всего их просто где-то оставит. Если человек заинтересуется вами, он сам попросит вас прислать ему материалы.

Ваша главная задача на данном этапе — оставить хорошее впечатление и заинтересовать, чтобы инвестор захотел продолжить с вами общение. Расскажите потенциальному инвестору в двух словах о себе и о том, чем занимаетесь. Не забудьте сказать, что именно вам нужно и чего вы ожидаете от вашего общения, чтобы человек понял, в чем для него интерес.

Используйте время максимально эффективно

Вы только начали рассказывать о всех преимуществах вашего продукта или сервиса, а отведенное вам время уже истекло? Вы, конечно, так и не дошли до слайда с цифрами или обсуждения вашего плана и потребностей — это распространенная ошибка, которую легко совершить независимо от того, где и как вы презентуете проект.

Если вы делаете Elevator pitch на конференции, стоит помнить, что у вас в запасе всего 2-3 минуты, чтобы «зацепить» внимание человека, сделать так, чтобы он дал вам свою карточку, и предложить встретиться в более приватной обстановке для обсуждения подробностей. Не стоит удерживать человека долгим рассказом о всех нюансах вашей технологии и продукта и уж тем более, не стоит за ним повсюду ходить.

В процессе подготовки, узнайте заранее, сколько у вас времени, подготовьте сценарий и отрепетируйте выступление, чтобы быть уверенным, что вы укладываетесь в отведенный вам лимит времени. Чем короче и ярче ваша презентация, тем больше она запомнится аудитории — выберите основные акценты с учетом специфики ваших слушателей и сконцентрируйтесь именно на них. Лучше рассказать кратко, но о главном, чем быть прерванным на полуслове и пытаться в последние 30 секунд вложить всю оставшуюся информацию. Ваша главная задача на сцене — выделиться из массы других презентующих, поэтому чем ярче и необычнее будет ваша презентация, тем выше шанс обратить на себя внимание. Но не переборщите — вряд ли вам сильно поможет неуместный эпатаж.

Так и при личной встрече с инвестором поинтересуйтесь заранее, сколько у него времени и какие ожидания/цели. Будьте готовы к импровизации. Договорившись о времени, следите за тем, чтобы не «заполнить весь эфир» самозабвенным рассказом, не оставив собеседнику времени на вопросы, рекомендации и живое обсуждение. Вы должны успеть обсудить все запланированные вопросы, подвести итоги и, главное, договориться о следующих шагах.

Учитывайте специфику ваших слушателей

Персональная встреча с инвестором — это всегда отдельная и уникальная история, которая зависит от того, с кем вы встречаетесь. Я много раз видел, как личность человека, для которого проводится презентация, кардинально влияет и на ее ход. Перед разными людьми один и тот же человек может как «зажигать», так и довольно тускло презентовать свой проект. Главный совет здесь — готовиться заранее, проработать материал и проанализировать, с кем вы встречаетесь. Посмотрите на сайте фонда, куда он инвестирует, с кем из его партнеров и менеджеров вы встречаетесь, каков опыт инвестора и интересы. Если есть возможность — пообщайтесь с кем-то, в кого фонд уже инвестировал, узнайте их опыт и получите ценную информацию о приоритетах.

На презентации вашего проекта группе лиц всегда разное соотношение экспертов и инвесторов. Используйте профессиональные термины осторожно: скорее всего, большинство слушателей их не поймет. Если формат презентации не позволяет полноценно рассказать о всех деталях и нюансах, не вдавайтесь в подробности, оставьте их для тех, кто заинтересуется общей идеей. Гораздо важнее донести до аудитории, почему этот проект заслуживает дополнительного рассмотрения (большая идея, которая может повлиять на весь рынок и коснуться «каждого», уникальная команда, текущие успехи). При этом не помешает иметь в зале технического специалиста, которому всегда можно смело переадресовать возникшие вопросы.

Часто предприниматели думают, что люди вокруг разбираются в теме и понимают ее так же, как вы, — ошибочное мнение. И очень грустно, когда человек воодушевленно рассказывает о своем проекте, а потом никто даже не задает вопросов. Ведь это очень плохой признак: значит, никто ничего не понял. Главное в выступлении донести свою идею, ведь любая презентация — это некий процесс вовлечения. Чем вы лучше других, и почему этот рынок интересен? Все любят рассказывать, какой у них классный продукт, но очень часто забывают, что нужно сначала объяснить, кому он нужен, есть ли у него рынок, есть ли потребитель. Нужно объяснить аудитории, что есть проблемы и потребности, и есть продукт, отвечающий этой потребности, а также команда, которая может это сделать. И продемонстрировать, что ваш продукт лучше, чем у конкурентов.

Помните о цели вашего питча

Никогда не упускайте из виду вашу цель: чего вы хотите добиться своим питчем. Вас интересует PR, просто знакомство с известным человеком или вы хотите привлечь инвестиции?

Многие полагают, что задача питча — убедить, что ваш проект или продукт лучше остальных. Надо понимать, что это нереалистично сделать за одну короткую презентацию, тем более со сцены.

Решения об инвестициях никогда не принимаются быстро, тем более после первого знакомства, поэтому цель вашего питча — это в первую очередь заинтересовать и сделать так, чтобы за ним последовала полноценная встреча, а за ней еще одна, и так до тех пор, пока вы не ударите с инвестором по рукам. Каждый контакт приблизит вас к конечной цели получения инвестиций посредством постепенного установления доверия и построения рабочих отношений.

Репетируйте и добавляйте в вашу «стартап-запеканку» «изюм»

Репетируйте — плохая презентация убивает самую лучшую идею. Любая презентация хороша, когда в ней есть яркие моменты. Но юмор уместен, если вы умеете шутить. Очень «цепляют» яркие и красочные слайды с картинками, когда вы ярко об этом рассказываете. Среди российских проектов, например, есть один с анимационной презентацией, там есть персонажи, а вся презентация — это некая метафора, сказка. Это забавно и привлекает внимание, а метафора помогает понять, что проблема действительно существует. Яркие образы и аналогии очень привлекают внимание аудитории, восприятие сразу поднимается на другой уровень.

Очень важна динамика самой презентации, навык общения с аудиторией, умение красиво и громко говорить, «раскачать» аудиторию. Голос, энергия, харизма — все это нарабатывается тренировками. Хотя многие думают, что это исключительно зависит от таланта: одним дано, а другим нет. Это не так, навык выступления — это умение, которое можно приобрести и отточить до совершенства. Можно смотреть выступления великих презентаторов в интернете (например, Стива Джобса), можно ходить на специальные курсы или заниматься с индивидуальными тренерами — не важно как, главное, к этому серьезно отнестись.

Часто хорошие проекты не привлекают должного внимания просто потому, что тот, кто их презентует, не умеет выступать. Обратная сторона медали — часто навыки выступления превалируют над содержанием презентации. Найдите свой баланс и используйте каждую возможность, чтобы улучшить свое выступление. Репетиция и подготовка — это 100% залог успеха. Очень часто можно увидеть, как побеждают именно те проекты, которые всей командой до выхода на сцену репетируют свое выступление.

Рассказывайте про себя и команду — вы главный актив вашего проекта

Для инвесторов команда — один из самых важных критериев, по которому они решают, инвестировать в проект или нет.

Расскажите о себе, о людях, с которыми вы работаете, что вас объединяет и почему вы занимаетесь вашим проектом. Каждый из вас чем-то уникален, а все вместе вы главный актив проекта — не упустите возможность представить его в выгодном свете. В идеале разделить между собой презентацию, дать каждому внести свой вклад и показать свою роль в проекте — это добавит презентации динамики и продемонстрирует, что в проекте не один в поле воин.

Думайте о том, какое впечатление вы хотите оставить

Инвесторы вкладывают в первую очередь в людей, а уже потом в проекты — не забывайте об этом никогда. Поэтому от впечатления, которое вы произведете на первой встрече, зависит очень многое.

Это может показаться очевидным, но именно самые простые вещи часто подводят — например, соблюдение элементарных правил этикета. Ничто так не портит настроение, как опоздание. Зачем заранее создавать трудности в общении, которых можно избежать?

Или, например, одежда. Одевайтесь к месту и соответственно уровню встречи. Чтобы правильно одеться, нужно иметь совершенно четкое представление, где вы выступаете и перед кем. Стремясь привлечь к себе внимание, постарайтесь не переборщить.

Или простые правила вежливости — умение слушать и не перебивать. Часто, стремясь донести свою идею, можно войти в раж и забыть о собеседнике и цели встречи. Если собеседник что-то рассказывает, подумайте, прежде чем его прерывать или тут же «вставать в оборону», если он начнет задавать вопросы. Умение слушать и показывать уважение к тому, что вам говорят, важно. Вы можете (и должны) быть уверены в себе и лучше разбираться в предмете, но если вы оставите впечатление человека, который не умеет слушать и с которым неприятно общаться, толку от этого не будет никакого.

Вообще венчурные инвестиции — это очень личностный бизнес, поэтому важнее всего завоевать репутацию человека, которому можно доверять и с которым приятно иметь дело. Подумайте сами: если вам кто-то не нравится, какова вероятность того, что вы дадите ему деньги, какие бы золотые горы он ни обещал? Персональный контакт — это одна из основных составляющих успеха.

Знайте ваш предмет на пять и будьте готовы к диалогу

Покажите, что вы разбираетесь в теме лучше, чем инвестор, или, по крайней мере, не хуже. Будьте готовым к тому, что инвестор видел уже много таких проектов и ориентируется в вашем рынке, особенно если вы пришли к «правильному» инвестору. Если вы что-то не знаете, признайтесь в этом честно и пообещайте вернуться с информацией после встречи. Хуже не может быть выдумать какой-либо ответ на вопрос — ведь есть риск, что инвестор знает его, и, если вы соврете, доверие навсегда потеряно.

Не спрашивайте про деньги

Вы любите, когда у вас просят деньги? Не нужно говорить о деньгах до того, как о них спросит инвестор. Если инвестор гипотетически принял для себя решение, что проект ему интересен, он сам поинтересуется, сколько инвестиций вы ищете и на что. Очень важно показать, что вы понимаете, для чего именно проекту нужны деньги — потребность в инвестициях должна быть четко обоснована вашим планом и бюджетом.

Договоритесь о следующих шагах

И наконец, очень важно правильно закончить встречу. Идеально, чтобы итогом вашего общения была договоренность о следующей встрече или каких-то практических шагах, которые позволят вам глубже посветить инвестора в проект. Если инвестор выразил заинтересованность в проекте и потенциальное намерение инвестировать, хорошо сразу проговорить вместе с ним последовательность действий, которые потребуются для того, чтобы сделка состоялась, понять, как принимается решение об инвестировании, какие процедуры будет необходимо пройти, какой временной горизонт. Вы должны понимать, что одной хорошей встречи недостаточно, чтобы получить деньги; обычно нужно четыре-пять встреч, только чтобы инвестор пришел к принципиальному решению об инвестировании, и намного больше времени, чтобы договориться о всех деталях и заключить сделку. Поэтому важно набраться терпения, быть готовым двигаться поступательно и иметь запасные варианты.

, Карьера в IT-индустрии , Блог компании Сбербанк

Акселераторы и бизнес-инкубаторы - одни из самых простых и в то же время эффективных способов получения инвестиций в свой стартап. Казалось бы: приходи, расскажи про свою идею, и пачка денег у тебя в кармане. Но практика показывает, что мало кто, на самом деле, умеет представлять на публике свои проекты. Эксперты СберТеха собрали 10 пунктов, к которым стоит хотя бы прислушаться - все эти ошибки стартаперы допускают на любом питчинге.

Не тараторьте

Да, у вас ограниченное количество времени - обычно не больше 4 минут, но, поверьте, это не повод переключать свою речь в режим пулемёта. Вряд ли инвесторы станут вслушиваться в вашу речь, кроме вас у них ещё пара десятков проектов, в которые они могут вложиться. И тратить свою энергию на вычленение интересных вещей из вашей презентации у них нет времени.

Вычлените самое интересное

Этот пункт следует из предыдущего. Чтобы не тараторить, нужно говорить лаконично. Чтобы говорить лаконично, нужно выбрать ключевые фразы, которые будут описывать ваш проект. Если вы впихнёте в свою презентацию слишком много информации, то вы перегрузите инвесторов. А усталый инвестор - недовольный инвестор.

Не усложняйте

Даже если вы правильно выберете ключевые элементы для описания, вы должны говорить доступным и понятным языком. Инвестор хоть и погружён в тему, но он бизнесмен. Ему не нужны глубокие технические подробности. А если всё же нужны - не сомневайтесь, он вас отдельно спросит. Сама презентация должна быть простой для восприятия.

Акцент на факты

Не нужно вести пространных повествований о том, каким прекрасным станет мир, если в ваш проект вложат деньги. Инвестор - человек серьёзный, ему нужно быстро получить, считать и проанализировать данные. Дайте ему статистику. Объясните ему, что она значит, и как с помощью вашего проекта её можно изменить. В конце концов, скажите ему, сколько денег принесёт ему ваш проект.

Покажите, что вы уже сделали

Никто не захочет вкладываться в проект, который существует только в голове у создателя (впрочем, если главный инвестор - ваша мама, то это может и сработать). Инвестор должен видеть, что эта штука, которую вы показываете, уже работает. Ему нужно понять, что проект жизнеспособен. Что он уже набрал аудиторию. Что люди им интересуются.

Расскажите про конкурентов

Вы должны показать, что вы знаете ситуацию на рынке. Вам известны сильные и слабые стороны конкурентов. И вы знаете ваши сильные и слабые стороны. Расскажите инвесторам, как вы будете с этим работать, и почему ваш проект лучше, чем остальные. На конкретных примерах.

Если началась беседа, переведите её в кулуары

После вашей презентации, скорее всего, будет серия вопросов и ответов. Если вы смогли зацепить инвестора, то он вас начнёт бомбардировать вопросами. Ответьте на два или три, и потом в вежливой форме предложите продолжить общение во время фуршета. Там вы не только сможете ответить на все вопросы, но и договориться о сотрудничестве, даже если вы не получите грант.

Не заучивайте

Презентация проекта должна быть живой. Заученный текст считывается сразу, и интерес к проекту теряется - ведь инвесторы думают, что сами вы не можете ничего сказать, и вы просто пересказываете бумажку, которую вам кто-то написал. А значит, и проект ни о чём, раз даже его создатели не могут про него рассказать своими словами.

Выберите самого бодрого

Стартапы не делаются в одиночку. И в любой команде должен быть человек, у которого подвешенный язык. Пусть он, а не основатель, представляет его. Ведь в питчинге главное не показаться перед инвестором на фоне слайда «Я - CEO» проекта, а заинтересовать его. Невнятная речь в нос и убаюкивающие интонации лишь оттолкнут от дальнейшего общения - такого спикера просто никто не будет слушать.

Юмор

Почему-то все считают, что инвестор - это серьёзный, очень важный дяденька. Все забывают, что ему не чужды эмоции. Смех - один из самых сильных инструментов по расположению собеседника к себе. Если вы смогли рассмешить инвестора - вы смогли эмоционально привязать его к себе. Попробуйте ввернуть удачную шутку в вашу презентацию, и вы удивитесь, какой сильный положительный эффект она окажет на вашу презентацию.

Бум интернет-стартапов не спадает. И большое количество народу ринулось заниматься венчурными инвестициями. Все больше стартап-фабрик, выискивающих перспективные проекты. Как они это делают?
Один из способов - организация стартап-конференций.

И вот собираются на таких мероприятиях куча молодых людей, стремящихся во чтобы то ни стало заполучить деньги от инвестора (чаще всего возвращать ничего они не планируют). И нужно этим замечательным командам специалистов презентовать свой проект, чтобы инвестор возжелал денюжки свои кровные отдать.

Казалось бы: если твоя задача – заинтересовать инвестора, а это можно сделать презентацией, то подготовь шикарную презентацию. Не тут то было!

Так как все поставлено на поток, и проектов громадное количество, на презентацию выделяют небольшое время(в среднем 2 минуты). У тебя есть всего лишь две(!) минуты, чтобы заинтересовать инвесторов. Жалкие две минуты, за которые ты должен выдать максимум.

Что мы видим на большинстве таких конференций? Категорическое неумение презентовать собственную идею в 98% случаев. Обычно неумение презентовать собственную идею сочетается с паршивостью самого проекта, так сказать плавно из самого проекта вытекает.

Люди, выходя для презенации, не рассчитывают регламент (часто презентации обрывают на середине рассказа), невнятно говорят, часто что-то ломается и виснет, большинство читает то, что и так написанно в слайдах, и т. д. Наблюдать за этим очень печально.

Илья Сегалович рассказывал, что на западе культура презентации намного выше, чем у нас (хотя проекты в большинстве своем такого же уровня). Люди великолепно готовятся. И если у команды есть 2 минуты, она использует их на максимум. Например один человек из команды выходя подключает ноутбук, запускает презентацию, другой в это время уже начинает рассказывать о проекте, и т.д. Все отточено до блеска. После таких презентаций у инвестора возникает стойкое желание хватать такую команду за шкирку, и вкладывать кучу денег. (Правда, потом приходит осознание, что проект то сам так себе.)

Какой вывод надо сделать? Невозможно без тщательной подготовки хорошо презентовать проект!

Презентация – это тоже работа. Если человек не способен продумать хорошую презентацию на 2 минуты, что говорить о бизнесе? Смешно предполагать, что такой человек способен будет рассчитать что-либо, и что-либо спланировать.

Какие же ключевые моменты в презентации проекта?

1. Техническая часть – у большинства виденных мною презентаций возникали технические проблемы (не работал пульт, что-то не включалось, тормозило и т. д). На решение этих проблем они порой тратили половину своей презентации!

2. Эмоциональная часть – умение хорошо и доступно рассказывать, найти контакт с аудиторией, не бубнить себе под нос, говорить четко и уверенно. Умеющих говорить на публике среди стартаперов вообще единицы, а ведь это ключевой момент успешности презентации.

3. Информационная часть – должна быть четко дозированна. Невозможно за две минуты рассказать все. Задача – всего лишь заинтересовать, привлечь. Поэтому и информацию, которую вы подаете, надо несчадно обрабатывать, оставляя только то, что способно зацепить инвестора с двух слов.

Какой из всего этого можно сделать вывод?

Культура презентации – это именно культура. Нужно знать, что и как делать, дальше дело техники, тренировок и подготовки. К сожалению большинство команд не делают даже первый шаг – не осознают, что к презентации нужно тщательно готовиться.

На месте стартап-фабрик я бы разработал свод пожеланий к презентующимся, и в обязательном порядке делал бы рассылку перед мероприятием. Не факт, что подействует, но это даст хотя бы шанс на то, что стартаперы задумаются, прежде чем вылезать на публику с сырой презентацией.

C другой стороны, если люди не умеют презентовать свои идеи, наверное это поможет хорошим командам выглядеть на их фоне просто шикарно?

Каждый из нас понимает, что от способности продемонстрировать себя с верного ракурса, зависит все: и карьера, и стоимость на рынке труда. Умение произвести хорошее впечатление может компенсировать многие недостатки. И в повседневном общении, и во время выступлений перед аудиторией. Поэтому важно постоянно совершенствовать свое мастерство как выступающего, свои ораторские способности.

Как это сделать?

Схема нехитрая: наблюдение плюс практика; практика плюс наблюдение. Но я бы рекомендовал учиться у лучших. Например, у Стива Джобса — не только известнейшего бизнесмена и инноватора, но и человека, мастера презентации , почитаемого в киноиндустрии, звукозаписи, игровой сфере. Руководствуясь особенностями выступлений Джобса, выделю основные ключи к успеху.

О чем речь: содержание и оформление презентации

Ключевой момент . Необходимо найти какой-то факт, событие, продукт, который можно интересно обыграть, и сделать это кульминацией презентации. Результатом должна стать бурная эмоциональная реакция публики. У Стива Джобса благодаря тщательной продуманности деталей все выступления получаются очень насыщенными. Так, в 1984 году изюминкой презентации Macintosh стал небольшой компьютер, экран которого демонстрировал различные картинки, а сам он говорил: «Я бы хотел представить вам человека, который стал для меня кем-то вроде отца — Стива Джобса». В те годы это была сенсация, настоящее чудо.

Правило трех. Джобс часто делил свои выступления на три части, выделял три ключевых характеристики продукта, три причины и так далее. Связано это с тем, что человеческому мозгу легче воспринимать информацию, разделенную на части таким образом. Поэтому полезно структурировать свою речь, выделяя в каждом смысловом блоке по три-четыре момента. iPhone, например, обладал тремя основными характеристиками: широкоэкранный iPod с сенсором, мобильный телефон, интернет. Даже в своей знаменитой речи в Стэндфордском университете 2005 года Джобс рассказывает три истории: о своей семье и образовании, о любви и потерях, о смерти.

Сравнение и противопоставление. На фоне худшего ваш проект или продукт всегда выиграет. Ничего нет зазорного в том, чтобы представлять новое в сравнении со своими же предыдущими изобретениями или решениями. Важно аргументированно изложить плюсы и минусы. Полезно проиллюстрировать это слайдами, чтобы аудитории было проще удержать информацию. Иногда не лишним будет подчеркнуть и свое личное превосходство. Вот небольшой пример. Однажды Джобс, возможно, непреднамеренно, но весьма выгодно подчеркнул свои собственные достоинства как оратора. На презентацию iPhone 2007 году был приглашен Стен Сигман (Stan Sigman), президент известной телекоммуникационной компании. То, как он вел себя на сцене, контрастировало с открытостью и коммуникабельностью по отношению к публике Стива Джобса. На таком фоне Джобс выглядел довольно выигрышно.

Метод сравнения довольно эффективен и в повседневной же работе. Он позволяет вашему клиенту понять, почему покупка данного товара является для него наиболее выгодной. Почему именно этот выбор — верный. У вас же, как у продавца, появляется возможность продемонстрировать хорошее знание товара и знание рынка в целом, благодаря чему вы укрепляете доверие покупателя. Если вы презентуете новый продукт существующим клиентам, товар лучше сравнивать со старыми моделями собственного производства. Если же клиент новый, стоит провести параллель с товарами конкурентов и показать ваши преимущества. Обратите внимание на речевые обороты. Чтобы подчеркнуть плюсы своего «детища», Стив Джобс часто использовал следующие слова: «фантастический», «отличный», «превосходный», «успешный». Подкрепляемые описанием реальных характеристик продукта, такие выражения эмоционально окрасят ваше выступление.

Визуализация . Ни одна успешная презентация не может обойтись без соответствующего визуального сопровождения. Проще говоря, картинок и надписей на слайдах. Джобс никогда не перегружает слайды текстом. Необходимость много читать вызывает раздражение аудитории и отнимает ее внимание у оратора. Лучше чаще листать слайды, чем пытаться уместить на одном весь смысловой блок. У Стива Джобса слайд — это, как правило, картинка и 1-2 фразы, характеризующие ее. Безусловно, важно подготовиться к тому, чтобы смена изображений шла синхронно с тем, что вы говорите.

Заголовки . От удачного названия зависит первое впечатление, а оно часто бывает решающим. Так, речи Джобса заметно облегчают работу прессе, которая впоследствии освещает его презентации. Часто новый продукт уже имеет некий лозунг. Например, iPod — «1000 songs in your pocket» («тысяча песен в вашем кармане»). Macintosh позиционировался как «insanely great» («потрясающий до безумия»), сотрудничество с Microsoft было ознаменовано лозунгом «think different» («думай иначе»).

Как подать: особенности невербалики

Зрительный контакт . Если вы выступаете на конференции перед большим количеством людей, то рекомендую, как бы, связывать ниточками небольшие группы, постепенно переводя взгляд от одной группы к другой. Именно так и поступал Джобс. Например, во время презентации iPhone 4 он обратился к сидящим в левой части зала и начал говорить: «Другого такого продукта не существует…». Потом, посмотрев в центр и продолжил: «…уверен, вы поймете это, как только вы возьмете его в руки…». А закончил он мысль, установив зрительный контакт уже с правой частью аудитории: «Вот что нам удалось сделать!». Если во время выступления вы замечаете, что кто-то отвлекся, обратитесь глазами к этому человеку. Следите, чтобы все были вовлечены. Конечно, чем меньше человек на презентации, тем это проще сделать. Но и при полных залах вы сможете удержать аудиторию, если будете постоянно поддерживать с ней зрительный контакт, не поворачиваясь к залу спиной. Но если нужно что-то долго демонстрировать, обращаясь к экрану сзади вас, то делайте это в пол-оборота к зрителям. Замечу, что перед каждым своим выступление Стив Джобс подолгу тренировался, чтобы уметь одновременно управлять показом слайдов, говорить и при этом не терять зрительный контакт с залом.

Открытая поза . Не нужно складывать руки на груди, прятать их в карманы, стоять, скрестив ноги, или сидеть нога на ногу. Вы не увидите подобных поз у Стива Джобса. Как правило, он выглядит и ведет себя достаточно просто. Выступает без кафедры, которая скрывает его от публики, отдаляя таким образом от зрителей. Руки держит на уровне груди, слегка касаясь пальцами друг друга. Обратите внимание, зал сразу же отвергает человека, если он подает себя подобно гостю. Старайтесь вести себя как хозяин. Аудитория всегда отвечает на ваш посыл к ней.

Сопровождение жестами . На выступлении очень важен язык тела. Частично я уже сказал об этом, выяснив, какой должна быть поза выступающего. Жесты помогут вам оживить выступление, привлечь внимание к деталям, расставить акценты. Они становятся средством визуализации того, что вы говорите, как бы рисуют сопутствующую картинку. Не нужно беспорядочно размахивать руками, но старайтесь, чтобы жесты говорили вместе с вами. Это хорошо получалось у Джобса. Когда он говорил про новый чип, благодаря которому MacBook Air получился очень тонким, его пальцы демонстрировали нам, насколько он крошечный. Рассказывая о какой-нибудь группе товаров, он разводит руками, показывая, насколько она велика. Когда у вас отсутствует жестикуляция — например, вы тщательно упаковали свои руки в карманы — язык тела слишком контрастирует с речью. Результат плачевный — недоверие аудитории.

Что происходит: сюжет выступления и его нюансы

Старайтесь работать для людей, презентовать людям . Важно помнить, что вас слушает аудитория — живой организм, со своими нуждами и возможностями. Чтобы понять потребности слушателей, не стесняйтесь задавать им вопросы: что они знают о вашей компании продукте или методе, о которых вы намерены рассказывать. С этого можно и начинать свое выступление.

Одна голова — хорошо, а две — лучше. Замечательно, если вы привлечете еще кого-то в свою команду для выступления. Конечно, этот «кто-то» должен обладать необходимыми знаниями, и его присутствие должно быть уместным. Это может быть ваш коллега по компании или представитель фирмы, с которой вы сотрудничаете, и предлагаете совместные услуги. Рассказывая людям о планах сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс организовал присутствие на презентации Билла Гейтса посредством видеосвязи. Аудитория с минуту аплодировала, прежде чем дала главе Microsoft возможность сказать слово.

Управление эмоциями аудитории . Реакции людей на разные моменты вашего выступления могут отличаться. Вы способны подчеркнуть эмоции, если они вам выгодны, и свести на нет нежелательные. Отмечая основные пункты сотрудничества Apple и Microsoft, Джобс столкнулся с гулом явного неодобрения в ответ на заявление о возможности работы с браузером Internet Explorer. Он остался невозмутим, успокоив людей тем, что у них будет возможность выбора, отметив при этом достоинства продукта Microsoft.

Если понимаете, что не сможете быстро отразить негатив, то выразите заранее пожелание: «Я отвечу на все ваши вопросы после выступления». В таком случае возражения останутся на потом и не испортят впечатления от вашей речи. Но если вы видите или слышите явное одобрение в адрес своих слов, дайте время для этих позитивных эмоций. Сделайте паузу, улыбнитесь залу.

Если вам пришлось выступать после нескольких скучных спикеров, то можно пошутить. Юмор — самый быстрый способ расположить людей к себе. Например, скажите, что кофе-брейк совсем скоро и от выступлений можно будет наконец отдохнуть.

В повседневной работе, чтобы эффективно управлять эмоциями публики, полезно использовать метод синергии — воздействовать сразу на несколько каналов восприятия. Для этого и были придуманы тест-драйвы, примерки, пробы товаров и т. д. Здесь вы обращаетесь не только к разуму, но и к зрению, слуху, вкусу, обонянию и осязанию покупателей. Когда человек, помимо вербального сообщения, получает информацию и через другие каналы, ему легче принимать решения. Это благотворно воздействует на эмоции.

Не пугаться ошибок и заминок . Все мы люди, и каждый раз выступать идеально — невозможно. Например, Стив Джобс, представляя совместный с Motorola iTunes, замешкался в представлении функций аппарата. С кем не бывает? Тогда Джобс улыбнулся и заметил: «Мда, затормозил… Ну, у вас-то все получится!» Как видите, хорошо помогает в данном случае самоирония. Если вы не будете ханжой, то аудитория простит ваши оплошности.

журнал «Коммерческий директор», № 8