29 Янв Скрипт звонка: заявка с сайта для агентства недвижимости
Приветствую, друзья.
Мне часто поступают сообщения на емейл и в ВК с просьбой прокомментировать и дать свою обратную связь по скриптам продаж.
Поэтому я решил некоторые из присланных скриптов разбирать в своем блоге (без указания компании и каких-либо данных о бизнесе клиента). Естественно, я это делаю с согласия того человека, который присылает скрипт на обзор.
Плюсы такого формата очевидны: заказчик получает бесплатные рекомендации от меня по усилению скрипта продаж, а я публикую полезный контент для своих читателей.
Минусы: я не могу взять на разбор все скрипты, которые мне поступают. Максимум, 1 скрипт в неделю. Остальные могу разобрать только в формате платной консультации.
В видео я разобрал скрипт звонка для агентства недвижимости для той ситуации, когда заявка поступила с сайта.
Конверсия таких звонков в целевое действие может быть достаточно высокой при соблюдении следующих условий:
- менеджер помнит о главной цели звонка . В данном случае цель звонка — это назначение встречи, а не продажа объекта недвижимости по телефону. Поэтому помните о правиле, которое я давал в курсе ««: покажите клиенту пользу от встречи с Вами, а не от Вашего продукта. В видео я подробнее рассказываю, какую пользу может получить клиент от встречи с Вами;
- менеджер использует грамотную мотивацию для закрытия клиента на встречу . Помните, что никто не готов встречаться просто так. Сейчас клиенты ценят свое время. Покажите им, что во время встречи они получат ценную информацию о новостройках города и смогут подобрать оптимальное жилье для себя. Сделайте акцент, что встречу лучше не откладывать, т.к. наиболее интересные варианты квартир разбирают достаточно быстро.
- менеджер не задает неудобных вопросов по телефону . Приобретение недвижимости для многих клиентов является щепетильным вопросом. Говорить по телефону о цене, ипотеке и других финансовых вопросах готовы далеко не все клиенты. Выясните лишь общую ситуацию и потребности клиента, после чего предложите обсудить все более детально при личной встрече.
Полезные ссылки
- - курс о том, как каждый (даже новичок) может построить эффективную систему продаж. Вы начнете привлекать больше клиентов, сможете продавать им больше, дороже и чаще, научитесь делать промоутеров (т.е. людей, которые рекомендуют Вас лично и Вашу компанию другим клиентам).
- - cтаньте мастером телефонных продаж всего за 30 минут! Чек-лист содержит конкретный алгоритм эффективного телефонного звонка. Скачайте чек-лист, посмотрите видеоуроки и начните продавать больше!
- (ознакомительная версия книги)
- Начните с аудита Ваших продаж! Это бесплатно и полезно. Я проверю более 50 точек роста Ваших продаж и вышлю Вам PDF отчет по результатам аудита в течение 5 дней.
- Youtube канал «ПораРасти» – подписывайтесь сейчас, чтобы получать доступ к новым материалам первыми;
- Группа в ВК «ПораРасти» – сообщество для тех, кто хочет продавать красиво и легко, развивать собственный бизнес, приносить людям реальную пользу, а не заниматься впариванием. Присоединяйтесь сейчас! Здесь много бесплатных материалов, PDF и т.д.
С уважением, Олег Шевелев (дружить в ВК , инстаграм).
Из-за них появились в рекламах фразы «агентам не беспокоить», «без посредников» и прочее, которые пишут сами продавцы, устав от пустых звонков и неуважения к нашей профессии … Если бы я этим занимался, у меня было бы больше работы? Возможно! Но уважение бы к себе пропало, — Алексей Филатов, риэлтор из Куркино. — Когда потенциальные клиенты настроены на конструктивный диалог — это одно. А когда лезут без моего на то согласия — другое. Всегда сразу прекращаю разговор с «перезвонщиками». А раз я сама не приемлю подобных методов, то и клиентов подобным образом не ищу. Активным поиском занимаюсь, но в него не входят холодные звонки, — Татьяна Костянова, риэлтор из Москвы. — Как-то, году в 2005-м, по совету «друзей» решил попробовать этот прозвон. С ходу зацепил клиентку. Милая женщина лет 50-ти, желала продать «двушку» и купить с доплатой однокомнатную. Полгода мы подбирали ей альтернативу.
Инструменты риэлтора | делаем холодные звонки эффективными
Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений. Гибкие - используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения.
Внимание
Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки. Видео - 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2): При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов.
Инфо
Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр Перед предпринимателем может встать вопрос - что лучше организовать: холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру.
Блог n1.ru
При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.
Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.
Важно
Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.
Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.
Холодные звонки. мнение практиков
Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают. Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря. В таких случаях применяют приемы, позволяющие обойти секретаря.
Вот некоторые из них:
- предварительно выяснить имя принимающего решения лица и при звонке секретарю попросить связать с нужным человеком, назвав его по имени и отчеству. Секретарь решит, что звонок повторный и соединит, не задавая лишних вопросов;
- использовать стремительность и внезапность, уверенным тоном сказать: «Здравствуйте, соедините с коммерческим директором».
На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно. Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов».
Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов
Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности – но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч – а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них.
Поэтому запомните: цель вашего “холодного звонка” – это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут3) Раз нам надо сблизиться с клиентом – давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?100% помогает обращение по имени/имени отчеству.
Поэтому связка “Как я могу к вам обращаться? (в ответ – {имя} – и далее: Очень приятно, {имя}”) обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.
Речевые модули “холодного звонка”. продолжение.
То вид из окна не тот, то планировка не по фен-шую, то запах какой-то неприятный. Но в один прекрасный день наконец-то срослось. Все бы хорошо, сделка уже начала складываться, да только нас попросили вернуть аванс по той простой причине, что моя клиентка состояла на учете в психоневрологическом диспансере.
С тех пор я проверяю своих клиентов-продавцов, — вспоминает Алексей Слесарев, риэлтор из Москвы. — Если уж вы стажер, так обращайте внимание на объявление. Как написано, что написано, как сфотографировано и так далее.
Если уж звоните, так делайте это правильно … Но звонят в основном кретины. А точнее, кретинки (прошу прощение за уточнение … но, тем не менее, — факт). Кому и какую услугу они могут продать, ведя беседу с подобной «грацией», для меня полная загадка. И вызывают в подавляющем большинстве своем крайне негативные чувства. А негатив — дело такое.
Схема разговора при холодных звонках клиентам
Кто не боялся поднять трубку – киньте в меня камень!Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ – это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков! 2) Вторая важная вещь – понимание законов психологии. Хороший продажник – это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку – шанс продать именно по телефону вообще-то невелик.
Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки. Ведите учет звонков В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными.
Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу.
Это плохо или хорошо? Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный. А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.
Холодный звонок успешного риэлтора
Что за компания?» - «Компания А»;
- вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
- позвонить в то время, когда секретаря нет на месте.
Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала.
Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:
- говорить уверенно;
- не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
- перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.
Видео - как можно обойти секретаря при холодных звонках: Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.
Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров? А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.
Во время разговора смотритесь в зеркало Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.
Вы спросите: «Зачем?» Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.
Как говорят новичкам: «Боитесь телефона? Ладошки липкие от страха? Значит: звонить, звонить, звонить», — Екатерина Русова, риэлтор из Санкт-Петербурга. — Примерно раза два в год я обязательно набираю новых клиентов «холодными звонками» и встречами. Это один из ключевых навыков риэлтора. И важно не что, а как! Соотношение встреч и договоров в среднем 2/1. И более того, такие клиенты, изначально крайне негативно настроенные, а в дальнейшем ярко удивленные сломом своего «шаблона», самые преданные и рекомендующие, — Юлия Баграмова, риэлтор из Москвы. — Я обожаю делать холодные звонки, меня прямо трясет от азарта. И процент посылов меня после звонков существенно ниже, чем у типовых «прозвонщиков». А все потому, что холодный звонок — это не тот тупой скрипт, который выпаливает испуганный агент.
Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)Если не хотят встречаться: “Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!”– Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда – да, иначе бы объявление давно было снято или “утонуло” в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел? Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.
Здесь собраны основные и самые опасные ошибки сотрудников агентства недвижимости, которые вы можете допустить в работе с клиентом. Вы ни в коем случае не должны допускать их в работе!
Внимательно прочитайте все написанное и избегайте данных ошибок в своем поведении и в речи.
Вы получаете скрипт в 5-ти форматах:
- Скрипт в виде презентации PowerPoint . Редактируется легко и без навыков по работе с программой.
- PDF , чтобы вы сразу могли скачать, читать, распечатать или закачать на свой планшет, мобильный телефон для того, чтобы это всегда было у вас с собой.
- MindMap . Это интеллект-карта со скриптом, с которой очень удобно работать, когда вы, например, звоните человеку, у вас на экране открыт MindMap, и вы можете закрывать ветки, открывать ветки. Каждая «ветка» - это цепочка слов. Тем самым вы добиваетесь филигранной работы по скрипту.
- MindMap, но уже в формате изображения PNG , которое можно просто сбросить на любое устройство, открыть, прочитать, посмотреть. Это своего рода конспект, который у вас всегда под рукой в 5 разных вариантах.
- Папка, которая содержит все изображения скрипта , всех страниц. Чтобы удобно было загрузить на планшет или мобильник.
«20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах» © Максим Маршал
Дополнительная информация
Источник
:
.
Максим Маршал — более 12 лет занимается риэлторским бизнесом. Одновременно помогает риэлторам и руководителям решать проблемы в бизнесе, продавать недвижимость и услуги по своей системе скоростных продаж.
.
Дополнительно:
бесплатно
.
Формат:
PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Размер:
5,84 МБ.
- 1. СКРИПТ ПРИЁМА ЗВОНКА СОБСТВЕННИКА НА ПРОДАЖУ КВАРТИРЫ
- 2. Скрипт приема звонка собственника на продажу квартиры 2.1. Приветствие: Менеджер: «Здравствуйте, Вас приветствует Агентство Недвижимости «…», консультант, Наталья. Я отвечу на Ваши вопросы и дам дополнительную информацию». 2.2. Знакомство с Клиентом: Менеджер: «Скажите, пожалуйста, как я могу к Вам обращаться?». Клиент: Мое имя… 2.3. Прием заявки от Клиента. Выяснить: Внимание! Информацию, полученную от Клиента фиксировать в Журнале регистрации звонков, передавать в соответствии с Инструкцией по работе с информацией. 2.3.1. Менеджер: Скажите, пожалуйста, Вам удобнее работать с несколькими агентствами, обсуждая сотрудничество с каждым? Или в целях экономии времени и сил Вы будете работать с одним агентством, но таким, который имеет охват всей базы предложений (спроса) на рынке недвижимости нашего города (региона)? Клиент: Мне нужно, чтобы моя квартира продавалась везде. 2.3.2. Менеджер: На сегодняшний день есть ли у Вас уже заключенный договор на оказание услуг с другим агентством?
- 3. 2.3.3. Как давно Вы начали продавать квартиру? 2.3.4. Могу я узнать, с какой целью Вы продаете недвижимость? Вы расселяетесь, меняете на большую площадь или…. В случае если обмен, то узнать на что хотят меняться, есть ли доплата или необходимо получить конкретную сумму на руки после сделки. 2.3.5. Как срочно Вам надо продать квартиру? 2.3.6. В каком состоянии сейчас эта квартира? Выяснить словесное описание ОН. 2.4. Мотивация Клиента на сотрудничество с АН: Менеджер: Как Вы смотрите на то, чтобы встретиться лично с менеджером нашего АН, для того чтобы наиболее полно оговорить условия сотрудничества. Клиент: Я все расскажу о квартире по телефону. 2.5. Назначение встречи: 2.5.1. Менеджер: «Согласитесь, для того чтобы мы могли успешно продать Вашу недвижимость в соответствии с Вашими ожиданиями, нам нужно посмотреть объект, побывать на месте? Скажите, когда вам будет удобно, чтобы мы приехали для знакомства с Вами и Вашей недвижимостью?». Клиент: Наверное. Тогда мне удобно в ….
- 4. Варианты: 2.5.2. При назначении встречи: Менеджер: А Вы сможете показать нам все необходимые документы на квартиру, чтобы мы с Вами своевременно определили все дополнительные моменты? 2.5.3. В случае отказа от встречи: Могу я узнать причину? На встречу не согласен - передать заявку менеджеру с пометкой - на встречу не согласен (задача менеджера - провести встречу и подписать договор на оказание услуг по продаже недвижимости) 2.6. Получение и фиксация координат Клиента: 2.6.1. Оставьте, пожалуйста, Ваши координаты, номер телефона, чтобы Вам мог позвонить наш менеджер по работе с Продавцами и договориться о начале сотрудничества по продаже Вашей квартиры. 2.6.2. Взять координаты Клиента, записать в Журнал регистрации звонков. 2.6.3. Если один контактный телефон: Если указанный телефон по каким-то причинам будет не доступен, по какому номеру с Вами можно будет связаться еще?
- 5.
- 6. 2.7. Завершение разговора. В конце разговора выразить уверенность во взаимовыгодном сотрудничестве: «Спасибо что обратились именно в наше агентство! Я уверен, что наше с Вами сотрудничество будет результативным, быстрым и качественным!» «Спасибо за звонок» при любом исходе разговора! 2.8. Дальнейшие действия. Передать заявку МОП, отметить фамилию МОП в Журнале передаче заданий.
Материал содержит следующую информацию:
1. Стандарты телефонных переговоров для риэлторов
2. Скрипт приёма звонка от Покупателя на поиск квартиры
3. Скрипт приёма звонка Собственника на продажу квартиры
4. Регламент и скрипт передачи заявки Клиента, Ассистентом - Риэлтору
5. Скрипт обработки сомнений Клиента о необходимости личной встречи
6. Скрипт обзвона Клиентов из базы данных АН с целью начала или возобновления деловых отношений
7. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью получения информации о работе АН
8. Скрипт и регламент приема входящего звонка от Клиента с целью поговорить с конкретным сотрудником
9. Скрипт и регламент приема входящего звонка от Клиента, который хочет передать информацию лично конкретному сотруднику АН
10. Скрипт и регламент приёма входящего звонка от потенциального Клиента/Партнёра: «Я отправлял заявку/письмо/коммерческое предложение…»
11. Скрипт приёма входящего звонка-претензии от недовольного Клиента в адрес АН и конкретного сотрудника
12. Скрипт приема входящего звонка от Клиента с целью уточнения информации, например, времени или места встречи и т.д.
13. Скрипт и инструкция исходящего звонка Клиенту с целью выяснения контактов с запросом на встречу или другое целевое действие
14. 20 критических ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах
15. Скрипт «холодного звонка» с целью выяснения потребности и мотивации Собственника на продажу объекта недвижимости (если сам продаёт/давно продаёт/недавно продаёт/продаёт через много АН)
16. Скрипт и регламент первой встречи с Собственником недвижимости с целью подписания договора на риэлторские услуги (с закрытием возражений и профилактикой опасений Клиента по договору с АН)
17. Скрипт назначения встречи с собственником недвижимости на его объекте с целью подписания договора оказания риэлторских услуг
18. Скрипт выяснения потребности и мотивации Покупателя на подбор объекта недвижимости + обработка возражений и опасений работы по договору с АН
19. 33 приёма торга и обработки финансовых возражений Собственников и Покупателей недвижимости без ценовых уступок
20. Скрипт продажи эксклюзивной риэлторской услуги Покупателю с предоплатой и комиссией 3-6% при первом контакте (звонок/встреча/e-mail/переписка). С последующим подписанием договора с Покупателем и получением от него предоплаты в размере 1% стоимости объекта;
21. Скрипт обработки возражений Покупателя на показе объекта + скрипт профилактики обесценивания работы риэлтора и попыток снизить комиссию
22. Набор из трёх скриптов по управлению конфликтными отношениями с клиентами (клиент-хам/клиент-агрессор/клиент-психопат)
23. Универсальный скрипт и таблица по работе с сомнениями Клиентов (продажа риэлторской услуги/показ/переговоры)
24. Универсальный скрипт и таблица по работе с возражениями Клиентов (продажа риэлторской услуги/показ/переговоры)
25. Анкета и чек-лист самостоятельного составления скрипта с целью продажи риэлторской услуги собственнику недвижимости
26. Анкета и чек-лист самостоятельного составления скрипта с целью продажи риэлторской услуги Покупателю недвижимости
27. Универсальный скрипт приёма входящего звонка риэлтором-стажером
28. Универсальный план и регламент подготовки к деловым встречи и переговорам
29. Универсальный скрипт продажи риэлторской услуги/объекта недвижимости для риэлтора-стажёра
30. Инструкция и регламент по работе со стереотипами Клиентов с целью увеличения конверсии звонков в успешную сделку
Продажник:
Скачать:
***Скрытый текст не может быть процитирован.***
при распаковки архива выдает больше 100 ошибок... ты видимо архив с курса качнул какого-то... перезалей плиз если есть возможность..)
