Продажа человеческих органов незаконна во всех странах мира, кроме Ирана. «Потроха продаются и покупаются на рынке, а органы для живых людей распространяются через специально организованные учреждения», – заявляют врачи одной из трансплантационных клиник Москвы. Однако легальные источники не всегда способны своевременно обеспечить необходимое количество органов и тканей для пересадки.
По данным на 2011 год, только в США в «очереди за органами» ожидают более 110 тыс. пациентов, причем за год доноры обеспечивают ими менее 15 тыс. человек. В той же Америке ежечасно умирают 18 человек, так и не дождавшихся трансплантации. Тела и органы необходимы и для научных целей: по текущим оценкам, медицинские и биологические исследования требуют ежегодно десятки тысяч тел. Дефицит рождает спрос, а спрос – предложение, и многие больные, ожидая пересадки, готовы выложить за новые органы немалые суммы. Уже на черном рынке.
В таких обстоятельствах нелегко приходится всем, кроме преступников. Пациенты рискуют получить не только орган, но и новую болезнь: СПИД и гепатит – обычные спутники «черной трансплантации». Несчастные доноры, зачастую доведенные до такого шага банальной нищетой, получают лишь незначительную часть выручки. Львиная доля денег уходит посредникам. Например, среднемировая стоимость почки на черном рынке составляет около 150 тыс. долларов, из которых донору достается в среднем лишь около 5 тыс. В 2010 году в Китае печень можно было приобрести за сумму, равную 21,9 тыс. долларов, а продать – за 3,7 тыс.
По некоторым данным, только в США ежегодно продается и покупается более 2 млн препаратов, незаконно полученных из человеческих органов, жидкостей и тканей. Упорно ходят слухи о существовании целых «кровяных ферм», «работники» которых заняты лишь производством и сдачей крови.
Сколько же можно выручить за собственное тело? Мы постарались разобраться в вопросе – хотя отметим, что цены, указанные в разных источниках, отличаются на порядок. Многое зависит от легальности самой операции, от страны происхождения органа и, конечно, от физического состояния донора. Мы приводим лишь ориентировочные цифры и даем ссылки только на законно действующие интернет-ресурсы.
Возобновляемые ресурсы
Кровь: до 400 долларов за литр (в Индии – всего 25 долларов)
Практика показала, что добровольцы приносят куда более «здоровую» кровь, чем вынужденные доноры, поэтому серьезных денег на крови не заработаешь. Московские станции переливания крови предлагают за нее денежную компенсацию на питание (либо продуктовый набор), два выходных на работе, а также «высокую оценку самосознания от того, что помог другим людям». Впрочем, из среднего человека можно выжать около 5 литров крови – а при хорошем раскладе это уже 2 тыс. долларов.
Плазма: 200 долларов в месяц
Желтоватая жидкая часть крови заметно дороже нее самой, а отфильтрованные из плазмы клетки будут возвращены в кровоток донора.
Волосы: от 100 до 4 тыс. долларов за 1 кг
Тут все зависит от натурального цвета волос и от их длины. Рыжие и светлые дороже, а если они длиннее 50 см, то заработать на них можно не так уж и мало. Фирмам такой бизнес приносит немалый доход – достаточно вспомнить, что в 2011 году запасы одного из салонов красоты привлекли даже грабителей, умыкнувших волос на 150 тыс. долларов. Часто упоминается, что индуистский храм Шри Тирумалай, куда верующие традиционно жертвуют волосы, ежегодно выручает за них более 12 млн.
Яйцеклетки: 8 тыс. долларов за каждую
В США в течение жизни женщина может продать до шести своих яйцеклеток, причем полученный доход облагается налогами.
Сперматозоиды: 100 долларов за «порцию»
Заметим, что этот нехитрый способ заработать чреват неожиданными опасностями: летом 2015-го суд обязал донора спермы выплачивать алименты на ребенка от неизвестной ему женщины.
Костный мозг: 3 тыс. долларов за «порцию» (около 23 тыс. за грамм)
Уникальный источник гемопоэтических стволовых клеток – один из кроветворных органов нашего организма – ценится исключительно высоко. В России продажа костного мозга полностью нелегальна, а в США дозволяется лишь в нескольких штатах, причем сумма вознаграждения зачастую не выдается донору на руки, а переводится напрямую в счет оплаты расходов на недвижимость, образование или благотворительность. С учетом того, что в организме имеется около 1 000 г костного мозга, это очень ценный ресурс нашего тела: он может принести до 23 млн долларов. Но даже если вы найдете врача, готового на нелегальную операцию, это будет последний заработок в вашей жизни.
Плацента: стоимость неизвестна
На черном рынке пользуется большим спросом, поскольку входит в состав некоторых средств «народной» восточной медицины и косметики.
Женское молоко: от 30 до 60 долларов за литр
Популярное средство вскармливания младенцев, матери которых испытывают проблемы с молоком. Многие кормилицы, у которых молока с избытком, предпочитают продавать его – известен случай, когда одна из них заработала этим способом 20 тыс. долларов за год.
Матка (суррогатное материнство): 50 тыс. долларов за вынашивание чужого эмбриона
Запрещено в некоторых странах и в ряде штатов США, в России легально.
Фекалии: от 50 до 200 долларов
Да-да, деньги можно сделать даже из... отходов! Процедура фекальной трансплантации (бактериотерапии) набирает популярность все последние годы: медицинская практика показала, что она позволяет восстановить микрофлору кишечника при тяжелых ее нарушениях и дисбактериозах.
Громкий скандал разразился в 2005 году в штате Нью-Джерси, когда уже после замены пациентке пары позвонков на донорские выяснилось, что они были получены незаконно – просто извлечены из мертвеца. Еще более известна история 2010 года: сотрудник авиакомпании Southwest Airlines случайно обнаружил в багажном отделении самолета холодильный контейнер с десятками человеческих голов. Уголовные дела против «черных трансплантологов» возбуждались на Украине и в Латвии. В российской истории пока не случилось ни одного такого скандала.
Частично возобновляемые ресурсы
Роговица глаза (одного): от 4 тыс. долларов
Простой в транспортировке и в пересадке орган – операции поставлены на поток уже более полувека назад. Сегодня донорские роговицы стремительно вытесняются искусственными аналогами.
Почка (одна) от 15 тыс. долларов в Индии до 262 тыс. в США
Самый востребованный орган для трансплантации – на него приходится около 75% мирового рынка. Однако многие пациенты так и не доживают до момента получения донорского органа: слишком велика очередь. Замена может потребоваться пациентам с диабетом, сердечно-сосудистыми заболеваниями и множеством других проблем.
Печень (часть): 54 тыс. долларов
Печень обладает поразительными способностями к регенерации – чтобы разрушить ее до состояния невосстановления, нужно очень постараться. Однако по той же причине для пересадки обычно достаточно лишь части здоровой печени донора.
Кишечник (фрагмент): около 69 тыс. долларов
Как правило, для пересадки используется часть тонкого кишечника, но при серьезных нарушениях он может потребоваться вместе с другими органами ЖКТ.
Кости и связки: 5,5 тыс. долларов за «комплект» для замены передней крестообразной связки коленного сустава
В отличие от остальных органов, становящихся бесполезными для пересадки в считанные часы, а то и минуты после смерти донора, кости и сухожилия сохраняются намного дольше. Поэтому уголовные дела против медиков и работников моргов, «собирающих» связки с невостребованных трупов, появляются особенно часто. Например, в 2005 году была закрыта компания Biomedical Tissue Services, а ее глава получил 50-летний тюремный срок: выяснилось, что ее сотрудники нелегально использовали и продали костную ткань, полученную из 244-х тел.
Кожа (участок): 10 долларов за квадратный дюйм (6,5 кв. см)
Пересадка кожных тканей обычно требуется при тяжелых ожогах разной природы – термических, химических, электрических. Нередко для этого удается использовать кожу самого пациента, однако иногда прибегают и к помощи доноров – обычно это умершие люди, при жизни согласившиеся на использование своего тела во благо живых.
Легкое (одно): 58 тыс. долларов
Донором может выступать человек либо некурящий, либо выкуривающий не более 20 пачек в год. Зато некурящие имеют все шансы обогатиться: при особенно тяжелых заболеваниях пациенту может потребоваться пересадка целого комплекса органов – обоих легких вместе с сердцем, – и стоимость трансплантации будет почти астрономической. Такая операция в США оценивается в 1,5-2 млн долларов.
Невозобновляемые ресурсы
Сердце: от 57 тыс. долларов
На черном рынке сердец почти не достать: пересадка органа настолько сложна, что требует участия большой группы специалистов и дорогого оборудования, а стоимость операции (легальной) приближается к 1 млн долларов.
Поджелудочная железа: до 44 тыс. долларов
Замена органа может потребоваться при тяжелых формах диабета. И хотя для пересадки может использоваться не вся железа, изымают ее целиком, да еще и вместе с печенью и двенадцатиперстной кишкой.
Скелет: от 3 до 5 тыс. долларов
До 1985 года знаменитые «скелетные мастерские» Калькутты поставляли на мировой рынок десятки тысяч образцов ежегодно. Однако сегодня эта практика запрещена, и законных источников скелетов осталось не так много – куда меньше реальных потребностей медиков для обучения студентов. Лидером на рынке остается Индия: многочисленные тела нищих вывариваются или чистятся в кислой среде – и продаются уже нелегально. Фрагменты скелета можно продать и по отдельности – уже для пересадки: плечевой сустав, например, принесет до тысячи долларов.
Тело целиком: от 45 тыс. долларов
Процедура пластинации была изобретена в 1970-х и используется при создании образцов органов и систем для изучения анатомии, а также просто выставочных экспонатов для любопытных. Тело погружается в ледяной ацетон, который замещает воду в тканях, а затем ацетон в вакууме заменяется на биополимер. Пластинированные образцы сегодня – довольно доходная область бизнеса, созданием их заняты сотни лабораторий в разных странах мира.
Максимальная прибыль
Еще несколько лет назад обозреватель журнала Wired обнаружил, что самым разумным будет пустить на продажу не органы и ткани, а сложные химические соединения, которые они производят. Гормоны, нейромедиаторы, ферменты – многие из них исключительно сложны в синтезе и могут похвастаться соответствующей стоимостью. Если ориентироваться на максимальные цены 2003 года и выжать из своего тела все, что только возможно, можно выручить нешуточные деньги: по подсчетам журнала, общая сумма превысит 46 млн долларов. Вот лишь некоторые важные примеры.
Персональный бренд — эмоциональная реакция, которую личность вызывает в окружающих людях. Продвижением личного бренда нужно заниматься не менее тщательно, чем продвижением бренда компании или продукта. Правильное позиционирование себя — залог успеха и при приеме на работу, и при установлении личных контактов. Марина Гаева, специалист по рекрутингу компании PricewaterhouseCoopers, отмечает, что любой работодатель обращает пристальное внимание на самоподачу кандидата: «Интервьюер тщательно оценивает навыки самопрезентации, особенно при отборе на позиции по работе с клиентами. Однако во всем нужно знать меру. Самоуверенность и чрезмерное преувеличение своих заслуг, навыков и знаний не красят кандидата».
Что нужно для создания успешного персонального бренда?
Будьте самодостаточны
Позиционируйте себя как активную личность: не бойтесь первыми завязывать контакты. В разговоре старайтесь быть внимательным к окружающим, слушайте их, давайте понять, что вы заинтересованы в том, о чем они говорят. Демонстрируйте свою осведомленность — быть в тренде последних событий крайне важно.
Научитесь говорить о себе
Будьте готовы к тому, что окружающие могут попросить вас представиться и рассказать о себе. «В среде работодателей считается, что рассказ о себе помогает узнать о приоритетах кандидата в жизни, — говорит Наталья Иванова, старший менеджер по персоналу рекламного агентства «Хорошие люди». — Многие интервью заканчиваются неудачей именно потому, что соискатель фокусируется не на себе, а на своих ожиданиях от работы».
Помните, что самая лучшая импровизация — подготовленная. Заранее продумайте, какие ваши качества могут быть интересны работодателю, инвестору, бизнес-партнеру. «Рассказ о себе не должен быть долгим, постарайтесь уложиться в 2 минуты, сжато рассказать о своем образовании и опыте работы. Останавливаться только на тех моментах, которые напрямую связаны с требуемыми профессиональными квалификациями», — добавляет Иванова.
Не принижайте себя, учитесь слушать и правильно реагировать на комплименты: если вас хвалят, вы не должны убеждать собеседника, что «все пустое» или «это случайно так вышло», иначе у него сложится впечатление, что вам действительно просто повезло.
Продумайте «инструменты продаж»
Встречают по одежке. Следовательно, ваш внешний вид должен быть продуманным и безупречным. Сделайте визитки, овладейте профессиональными терминами. Тщательно составьте свое резюме и постоянно обновляйте его. Портфолио и рекомендации прошлых работодателей также помогут вам в продвижении себя. Говорите понятно и правильно: речь — тоже инструмент продаж.
Алексей Захаров, президент рекрутингового портала Superjob.ru, считает, что все инструменты важны в разных пропорциях для разных позиций. «Например, арт-директор, имеющий гениальное портфолио, может обойтись без резюме, визиток, грамотной речи и делового костюма. За выдающиеся профессиональные способности «одежку» могут простить, — говорит Захаров. — Но от среднестатистического офисного работника ждут не только профессионального багажа, но и опрятного внешнего вида. Чистая, немятая одежда, вежливость, грамотное резюме — не просто необходимые, а само собой разумеющиеся вещи».
Обращайте внимание на невербальную коммуникацию
Поза, жесты, мимика, тон и громкость голоса — тоже элементы вашего образа. Старайтесь не демонстрировать все ваши эмоции на лице. По мнению Ивановой, через невербальные коммуникации передается две трети всей информации о человеке. «Необходимо следить за движениями своего тела, — говорит специалист по рекрутингу. — Сутулость, опущенные плечи, шаркающая походка свидетельствуют об апатии, низкой энергии и неуверенности. Громкий ясный голос и внятные ответы, манера произношения, наоборот, характеризуют вас как уверенную в себе личность».
Получите обратную связь
Старайтесь получать feedback после каждого своего выступления или интервью, даже неудачного. Компетентные мнения помогут вам оценить свои сильные стороны и исправить недочеты. Не бойтесь делать ошибки — это нормально. Однако признание собственных ошибок не повод останавливаться, старайтесь исправлять их, инвестируйте в себя, не стесняйтесь демонстрировать свое рвение к работе.
«Я не стал бы специально просить обратную связь, лучше просто фиксировать ее в процессе общения, — советует коучер Петр Осипов. — Многие люди имеют свойство говорить, не замечая, что интерес у собеседника давно исчез. Лично у меня долгое время были проблемы со считыванием обратной связи: я плохо слушал человека, заваливал его информацией. Сегодня я понимаю, что гораздо важнее задавать вопросы, чем говорить, смотреть на реакцию собеседника на твои вопросы, анализировать обратную связь, а не сам процесс».
Продумайте свой образ в интернете
Любая сетевая активность — часть вашего бренда. Поэтому тщательно продумайте, какую информацию стоит, а какую не стоит указывать на своих персональных страницах в социальных медиа. Марина Гаева напоминает, что на вполне законных основаниях ваш потенциальный работодатель может узнать много интересного о вас из блога или профиля социальной сети, если они у вас открыты. Чтобы проверить, все ли у вас в порядке, поищите себя в поисковых системах, советует Гаева: «Если вам нравится то, что вы видите, вы на правильном пути. Если нет — это повод проработать этот компонент вашего персонального бренда».
Поддерживайте контакты
Часто бывает полезнее знать многих, чем многое. Связи — ваш персональный капитал. Установление контактов стоит начать с преодоления собственных комплексов: не ждите, когда люди начнут интересоваться вами, пишите им сами. Сделайте всех ваших знакомых своими приятелями. Старайтесь не терять связи: устанавливать новые всегда сложнее, чем поддерживать старые. Чаще напоминайте людям о себе: поздравляйте с днем рождения, рассылайте открытки, делитесь понравившимся видео. Найдите себе правильную ролевую модель — заимствуйте ее у того человека, к чьему мнению вы прислушиваетесь.
Петр Осипов, бизнес-тренер компании «Ораторика», долгое время не придавал связям особого значения, пока на собственном опыте не убедился, что личные знакомства позволяют преодолевать коммуникационные барьеры и создавать приятные условия для продажи. «Конечно, я не стал бы строить бизнес только на системе личных связей, но не использовать этот ресурс просто нецелесообразно», — говорит Осипов.
Мы все время находимся в процессе продажи. Даже если наша работа напрямую не связана с сектором торговли, мы продаем свои идеи, свои навыки, свой опыт. В сущности, мы каждый день продаем себя! Этот процесс еще называется модным словом - самоменеджмент. Для того, чтобы получить заказ или работу в офисе мы должны уметь продавать себя. И от того, насколько успешны мы в искусстве продаж, зависит и наше благополучие.
Главное быть менеджером по продаже, а не продавцом. Отличие между этими понятиями в тактике подачи товара. Продавец работает «на прием» - что попросят, то и продаст. Менеджер – это управляющий. Он ведет продажу по своим правилам и не поддается на провокации покупателя.
Клиент – любой человек, которому вам надо продать свой товар.
Товар – ваши идеи, опыт, умения, связи, внешность, бизнес, опыт, конкретный товар и т.д.
Как научиться продавать себя? Правило 1. Клиент всегда прав.
Нет плохих или неправильных клиентов. Есть неправильный подход к клиенту или плохая подача товара.
Если Вы не согласны с этим правилом, то можно кричать, вопить, хрипеть или еще что-нибудь делать, думая, что клиент неправ или дурак, дегенерат и еще что-нибудь. Только в кармане от этого 0 (ноль). Для тех, кто думает, что клиент иногда не прав, подумайте в очередной раз о том, кто вам платит деньги.
Как научиться продавать себя? Правило 2. Всегда хорошее настроение, уверенность в себе и дружелюбный голос.
Унылым и просящим в трубку менеджерам пересылают по телефону емкие и «денежные фразы» - мы подумаем, перезвоните попозже, нам такой товар не нужен и так далее до бесконечности. Вплоть до ёмкой фразы «а чего ты мне звонишь и что-то просишь?» Неуверенных в себе людей никто не воспринимает серьезно. А если вас не будут воспринимать в серьез, то как могут воспринимать, то что вы предлагаете?
Как научиться продавать себя? Правило 3. Любить и верить в продукт, который продаете.
Не забывайте рассказывать о том, какой он лучший на каждом шагу. Даже самые скептически-настроенные клиенты заинтересуются вашим товаром. Кроме того, человек более запоминает эмоциональную подачу информации, а сыграть восхищение своим товаром достаточно сложно. Проще им на самом деле восторгаться. Если не верить в то, что ты продаешь и рассказывать про продукт просто по инерции, без заинтересованности в клиенте, то просто по инерции будете часто слышать «нет».
Как научиться продавать себя? Правило 4. Не решать за клиента есть у него деньги или нет.
У любого Клиента появятся деньги, если вы его заинтересовали. Люди редко говорят то, что думают. Если вы не заинтересовали клиента, он не скажет прямо в лицо, что ему это неинтересно. Он Вам скажет, что у него меняется юридический адрес или телефон, что у него командировка, или вообще нет денег.
Как научиться продавать себя? Правило 5. Встречи и переговоры каждый день.
Здесь работает простейший и известнейший закон физики и жизни - все переходит из количественного соотношения в качественное. Если вы не назначаете встречи каждый день, значит вы работаете не в полную силу. А тот, кто работает не в полную силу и зарабатывает не по полной программе.
Исходя из простейшего закона физики ваше меньшее количество, переходит в меньшее качество. И когда подойдет время подсчета заработанных денег выражение вашего лица, скорее всего, будет «унылое и глуповатое». И настроение будет таким же. Нарушая Правило 5, вы автоматически нарушаете Правило 2.
Как научиться продавать себя? Правило 6. Владение тактикой и теорией продаж
Основные стадии продажи - знакомство, выявление потребностей клиента, презентация своего товара, ответы на возражения, завершение сделки, поддержание контакта после сделки. Если вы не соблюдаете алгоритм продаж, то значит ваша продажа хаотична. Понятно, что бывают исключения, но, как правило, при правильном алгоритме продажи результат выше.
Как научиться продавать себя? Правило 7. Уважать и любить Клиента.
Клиент - это не мешок с деньгами, которые нужно вытрясти. Наша задача по отношению к нему: с помощью наших услуг или товаров сделать его бизнес более результативным. То есть, помогать клиенту.
Уважать клиента - это не значит только улыбаться ему на встрече и предлагать кофе. Это всегда ему вовремя перезванивать, не опаздывать на встречу и выполнять свои обязательства. Если клиента не уважать, то не стоит надеяться на долговременное сотрудничество.
Как научиться продавать себя? Правило 8. Быть на равных с Клиентом.
Если быть не на равных, то клиент скорее Вам не даст денег за товар, а подаст. Как известно, много обычно не подают.
Как научиться продавать себя? Правило 9. Не давать забыть о себе Клиентам.
Только 3% продаж происходит с первой встречи, с третьей и четвертой 35-40%. Вы можете не позвонить или не встретиться с клиентом в третий раз, решив, что он неправильный клиент или еще что-нибудь. Но на самом деле, вы просто потеряете любимые зеленые бумажки с фотографией американского президента. А в худшем случае, вы подарите их другому менеджеру.
Как научиться продавать себя? Правило 10. Не смотреть полдня в монитор с базой данных и мыслями - а кому позвонить?
Если нечего делать – нужно искать новых клиентов! Нарушителей Правила 10 ждет уныло потерянный день, с надеждой, что завтра вы уж точно назначите встречу. И так же завтра и снова и снова, За просиживание дома и высматривание чего-либо в мониторе нормальных денег нигде не платят! Если вы думаете, что от простого просиживания или времяпровождения у вас добавляются деньги -посмотрите на стул под своей...ой. Если найдете там деньги - они все ваши!
Как научиться продавать себя? Правило 11. Вовремя приезжать на встречу с клиентом.
Если вы не вовремя приедете на встречу - ваш любимый клиент скажет вам «какой ты … или какая ты…». И настроение у вас может стать дерь... ое, и вы сразу нарушаете Правило 2.
Как научиться продавать себя? Правило 12. Планировать и назначать встречи на несколько дней вперед.
Чтобы не получилось ошибок Правила 10.
Как научиться продавать себя? Правило 13. Работать в команде.
Один в поле не воин. Тем более на бизнес рынке. Одиноким гордым северным оленям и тем же особям женского рода, когда им понадобится командная помощь и поддержка будет такой же теплый ответ, как и погода на Севере.
Пользуйтесь этими правилами и дерзайте! Удача в ваших руках!
Я размышляю о двух парнях в моей компании, занятых, в общем, одним и тем же - чем-то, связанным с финансовым планированием. Рабочее место одного - давайте назовем его Эд - находится дальше от меня по коридору, на верхнем этаже здания нашей корпорации. Я постоянно сталкиваюсь с Эдом в туалете для руководства. Я не говорю, что он сидит там все время. Уверен, он занимается и чем-то еще (так же как я). Все, что я хочу сказать, - он обитает там, где хороший воздух, тихо, как в парке, и у каждого свой кабинет. Другой парень? Пусть он будет Фредом. Фред работает почти в подвале, в помещении с общественным копировальным аппаратом. Я сталкиваюсь с Фредом очень редко, по дороге в офис от парковки.
Когда он начинал свою работу в компании, его будущее казалось таким же блестящим, как будущее Эда. Но с первого же дня эти двое пошли в противоположных направлениях. Не то чтобы Эд намного умнее или хотя бы симпатичнее Фреда. Секрет его успеха - он мастер в том искусстве, которое и возносит на верхний этаж. Мы называем это «самомаркетинг». У Эда хорошо получается продавать себя, у Фреда - нет. Вот и вся разница.
Все люди, которые сидят в больших кабинетах, обладают этим умением. Они создают свой персональный бренд, а потом идут и выжимают из его продажи по максимуму. Уоррен Баффет - скромный Оракул из Омахи. Стив Джобс - Гуру Цифровой Эры в неизменной черной водолазке (не могу представить его в пиджаке). Все знают их.
А что за бренд у тебя? Хорошая новость - ты можешь придумать его и начать внедрять в жизнь свой стратегический план по «продаже себя» прямо сейчас. Плохая новость - если ты сделаешь это неправильно, то обеспечишь себе репутацию хвастуна. Настоящие умельцы продать себя настолько искусны, что их усилия почти незаметны. Но ты знаешь, кто они. Они вокруг тебя. И они зарабатывают больше, чем ты.
ШАГ ПЕРВЫЙ
Заполняй пустоты
Подумай о себе как о товаре. Ты воск для натирания полов? Хлопья к завтраку? Вычисли, в чем ты хорош, что ты делаешь лучше всех вокруг. Может быть, ты отлично пишешь или хорошо выглядишь по телевизору? Можешь выпить 16 кружек пива и не споткнуться по дороге из бара? Тогда, возможно, твое место - в отделе продаж. Можешь подсчитать квадратные корни в голове? Большинство парней в финансовом отделе не могут. Ничего, что сейчас ты работаешь не в продажах, а, например, в отделе озеленения офиса. У каждой компании есть «пробелы», и руководство будет радо, если кто-то их заполнит.
Мой друг Альбертсон, к примеру, работает на большую корпорацию. А большие корпорации недавно сильно сократили бюджет на все: от полетов первым классом до количества ложек в кафетерии. В числе первых жертв оказались отделы стратегического планирования. Целые легионы людей, проводивших дни в поисках выгодных вариантов слияний и поглощений, были уволены. Но работа все равно должна выполняться. Альбертсон осмотрелся вокруг и увидел эту брешь. Затем он стал рассылать нужным людям меморандумы, в которых излагал свои соображения на те или иные вещи. На прошлой неделе он начал ходить на встречи к председателю совета директоров. Теперь он «парень, который думает обо всем». Это его бренд. Чтобы отметить это, он купил себе три новых костюма.
ШАГ ВТОРОЙ
Создай рынок для себя
Довольно легко удовлетворить уже существующую потребность. Я делал это на протяжении многих лет, будучи «парнем, который умеет писать меморандумы», а со временем став «парнем, который может нанять кого-то, кто будет писать меморандумы». Оба бренда можно продать широкому кругу покупателей внутри компании. Я знаю двух очень успешных игроков, которые продавали себя как «парень, готовый кричать на людей» и «парень, который может успокоить кого угодно».
Но требуется быть настоящим мастером, чтобы найти вымышленную потребность, а потом заполнить ее. Возьмем iPad от Apple. Ты когда-нибудь думал, что тебе нужна цифровая фоторамка по цене ноутбука? Теперь ты уверен, что нужна. Все эти клевые приложения! А как его можно крутить! Тот же принцип работает в бизнесе. К примеру, мой приятель Янт. Сфера его компетенции весьма специфична. Время от времени он дает знать своим боссам, что тот или иной серьезный клиент готовится разозлиться или выйти из себя по какому-то поводу. Неважно по какому. Вот тут-то на сцену выходит Янт и ликвидирует эту проблему, о которой только он и знал. Поступая таким образом, он стал «парнем, который нужен, чтобы решать проблемы с серьезными клиентами». Мило, не правда ли?
ШАГ ТРЕТИЙ
Будь великолепным - когда необходимо
Будь лучшим в том, что умеешь. И тихо избегай того, в чем не силен, чтобы не испортить репутацию. Например, я ненавижу собрания. Всегда стараюсь минимизировать их число и длительность. У моего друга Боба, с другой стороны, отлично получается выдавать глобальные идеи, а вот прорабатывать детали совсем не выходит. Это делает его прекрасным оратором, но ужасным исполнителем. На заре карьеры такая ситуация мешала ему, зато помогла, как только он стал руководителем, которому, как известно, детали неважны. Твоя задача - следовать двум советам, высеченным на стенах древнего храма в Дельфах: «Познай себя» и «Ничего лишнего».
ШАГ ЧЕТВЕРТЫЙ
Сохраняй самообладание
Когда газета Boston Globe напечатала нелестную рецензию на книгу писательницы Элис Хоффман, та устроила публичную истерику на сайте издания. Причем дискуссия велась на уровне «Да как вы смеете? Да кто вы такие? Да вы говно». Никаких фактических неточностей в рецензии Хоффман не указывала - просто обзывалась, так и стала посмешищем всего интернета. Старайся не обращать внимания, если кто-то в публичной сфере дает неприятные оценки твоей деятельности. Одна пьяная ссора в Сети может стоить тебе репутации. А если оппоненты приводят искаженные факты - срочно сообщи всем заинтересованным лицам, что прозвучавшая информация неверна, и потом иди в суд.
ШАГ ПЯТЫЙ
Построй сеть
Хороший «продавец себя» не работает в вакууме или на аудиторию из одного слушателя - иначе он присоединится к армии тех несчастных, что расхваливают себя лишь человеку, который подписывает их зарплатную ведомость. Настоящий умелец работает с другими и с их помощью делает свой бренд бесценным. Для этой части работы тебе понадобится команда. Она должна состоять из нескольких человек, некоторые из них могут даже не знать, что они в команде. Итак...
Друзья и коллеги Хорошо, если о твоих талантах начальник узнает от тебя. Но идеальный вариант - если другие скажут ему, что ты очень хорош в чем-то. Так что работай на репутацию в компании. Не отказывай друзьям и коллегам, если они просят сделать что-то, в чем ты силен. Можешь также использовать их сильные качества, когда это нужно тебе. И не забудь, что лестная характеристика, которую ты дашь другому человеку, принесет тебе потом больше пользы, чем рассказанная о нем сплетня. Хвали профессионалов, помогай им - и они сделают то же самое для тебя.
Советчик Йода оставался на этой своей Жожобе (или как она называется?). Но когда он был нужен Люку Скайуокеру, он оказывался рядом. Знал, что делать. Говорил Люку, и тот делал. Найди себе мудрого советчика и обращайся к нему, когда трудно.
Твой босс. Ненавидишь ты его или любишь, тебе надо уметь с ним ладить. Или с ней. Человеку, который не может контролировать своего начальника, нужно больше помощи и советов, чем я могу предложить в этой небольшой статье. Знай, что это возможно, и проштудируй книги, в которых описано, как управлять теми, кто над тобой.
Ну, и последнее - на все это тебе понадобится время, все твое время. И готовность говорить «да», когда это нужно тому, кто решает твою судьбу. Однажды, в начале моей карьеры, поздно вечером мне позвонил председатель правления директоров. Его попросили написать статью на непонятную и неинтересную тему. «Они хотят, чтобы я расписал им, как мы собираемся считывать показания гидрометров в домах наших клиентов из головного офиса, используя адресуемые модемы» , - сказал он.
Так я и сделал. С тех пор меня объявили «парнем, который при необходимости может сочинить что угодно».
Впрочем, у меня были задания и похуже.
Я занимаюсь копирайтингом и маркетингом. Пишу на сайты, в соцсети, составляю портреты целевой аудитории, провожу маркетинговый анализ. Мой опыт на этом рынке всего полгода. Но тем не менее я беру за работу дороже, чем большинство коллег, чей опыт исчисляется годами.
Большинство новичков, да что там, и середнячков, считают, что нормальную оплату надо заслужить. Сидят годами на биржах. Берутся за любую работу.
Работать задешево вредно для психики. Человек - существо материальное. Он хочет есть, пить, отдыхать, развиваться профессионально. Невозможно пахать с минимальной отдачей сколь угодно долго. В итоге это вгоняет в тоску и депрессию.
Все, что написано ниже - мое личное мнение и опыт. Вы имеете право с ним не согласиться. Ты изначально выбираешь сегмент, в котором будешь работать. Но чтобы продать себя дорого, нужно работать с клиентом.
Здесь не будет ничего о поиске работодателя. Предположим, через сарафан или соцсети вас нашел Работодатель. Исполнителем у нас будет выступать Копирайтер. Эта роль мне ближе.
Освободись от нужды
Если это ваш первый клиент, или первый крупный клиент, вы ОЧЕНЬ хотите получить эту работу. Вы испытываете нужду. Нужда делает вас слепым и уступчивым. Вы спешите принять условия Работодателя и боитесь озвучить свои. Цену за услуги вы, скорее всего, занизите.
Чтобы освободиться от нужды, представьте, что эту работы вы уже потеряли. Не идите навстречу, собеседование, если испытываете волнение. Перенесите под любым благовидным предлогом, пока вас не настигнет полный дзен.
Не называйте цену сразу
«Скажите быстрее прямо сейчас, сколько у вас стоит тысяча знаков».
Я не беру за тысячу знаков никогда. Это как парикмахеру брать за сантиметры состриженного. Не хотелось бы попасть к такому парикмахеру, между нами говоря. Чтобы определить, сколько стоит работа, нужно понять задачу.
Поймите задачу
Нет ничего важнее задачи. Потратьте два часа на беседу с клиентом, заполните бриф. Если клиенту некогда обсуждать задачу, ему не нужны ваши услуги. Или вы разговариваете не с тем человеком.
Как правило, заказчику не нужен текст. Ему нужно продать товар, повысить узнаваемость, сформировать репутацию. Текст - это инструмент и не всегда лучший. Но в голове большинства заказчиков сидит: «Мне нужно просто написать текст! Это не может стоить дорого!»
Кто будет читать этот текст? Какие боли у этого человека? Какую реакцию должен вызвать текст. Кто составит портрет целевой аудитории? Кто проведет маркетинговый анализ и анализ значимых при покупке факторов? Кто составит карту триггеров для аудитории.
И в сознании клиента «просто написать текст» превращается в полноценную аналитическую работу, в которой текст - только верхушка айсберга.
За такую работу можно заплатить дорого.
Примерный список вопросов клиенту . Адаптируйте под себя.
Заботьтесь о клиенте
Не нужно хвататься за бесполезную для клиента работу. Погоня за деньгами не приведет к хорошему.
Я отказываю людям, если понимаю, что не оправдаю их ожиданий. Если бизнес не готов продавать, только текст не продаст. Человек разочаруется в вас, как в специалисте и будет нехорошо славить. Вы не получите удовлетворения от работы.
Если вы недостаточно разобрались в задаче и неглубоко копали, скорее всего, вас ждет много правок и недовольства.
Зато если вы предложили человеку реально работающие варианты решения проблемы, он уйдет с ощущением, что вы специалист и человек порядочный и порекомендует вас друзьям. Люди, пришедшие по рекомендации обычно готовы платить больше. Это длинное плечо, но оно того стоит.
Лучшая долгосрочная инвестиция - помощь людям.
Беритесь за интересное
Я не пишу на темы еды, стиля, мамские, детские. Пару статей могу из себя выдавить, но потом эта работа станет невыносимой, привет прокрастинация. У каждого есть любимые темы и темы, которые не вызывают ничего, кроме зубной боли.
Делайте интересные проекты. Те, в которое хочется закопаться и отдаться на 150%.
Когда выкладываешься и получается хорошо. Когда получается хорошо, хочется, чтобы и оплата была достойной. Если выкладываешься, а оплата не соответствует, грызет червячок, что тебя используют, а это всегда отражается на результате.
Обещания и скидки
«А вы можете снизить цену за пост в два раза? А мы закажем 40 постов в месяц». В итоге 40 постов в месяц никому не нужны, а об обещаниях уже никто не помнит. Большинство работодателей - дельцы. Выжми максимум, заплати - минимум. Обещай много, отожми скидку. Держите ухо востро с ребятами из Бизнес Молодости. Их этому учат.
Скидки обесценивают работу. Хотите сделать приятное хорошим людям, напишите последний кусок текста в подарок. Но деньги - вперед.
Всегда есть право на нет
Если видите, что проект повернул не туда. На вас начинают вешать то, о чем не договаривались. В проекте сменились люди и вы не найдете общий язык. Условия, которые вам озвучили вас не устраивают. Просто скажите «нет». «Нет» - очень хорошее слово. Оно дает сторонам повод лучше понять друг друга и свободу принимать правильные решения.
Подытожим:
- Переговоры всегда начинайте с задачи и никогда с цены.
- Делайте интересно. Интересное проще сделать классно.
- За классную работу хорошо платят.
- Не делайте работы, за которую будет стыдно.
- Заботьтесь о клиенте.
Но главное: заботьтесь о себе.
Удачи!
