Привет, всем риэлторам, заглянувшим на !
Сегодня предложу вам готовый скрипт, который поможет отстраниться от конкурентов и выделить свою риэлторскую услугу от других риэлторов!
Где вы можете использовать этот скрипт:
- в разговоре с клиентом по телефону;
- в непосредственном общении лицом к лицу;
- при проведении консультаций;
- при осмотре объекта, выставленного на продажу;
- в рекламных листовках или буклетах;
- в рассылке по email.
Вот, собственно и сам скрипт:
Почему это должен быть я, один из риэлторов [ваш город]? Да, действительно! Почему, в первую очередь, сейчас, из всей огромной массы риэлторов, стоит обратиться именно ко мне?!
Я прекрасно понимаю — сегодня на рынке недвижимости конкуренция очень большая и иметь успех в этом бизнесе достаточно сложная задача. Поэтому я отличаюсь от большинства риэлторов [ваш город]:
- Информативность. Я в курсе рыночных тенденций и законодательной базы, касающейся моей деятельности;
- Интерес клиента — мой интерес. Моя комиссия тем выше, чем выше цена продажи. Я отстаиваю наилучшую цену для Вас;
- Коллективное мышление. Обращаясь ко мне, Вы используете ресурсы целого агентства: оценщики, юристы, нотариусы, банкиры, аналитики. Все участвуют для получения положительного для Вас результата;
- Мировые стандарты. Я не изобретаю велосипед в продажах, а выкатываю его на рынок и применяю в Ваших интересах. Постоянно совершенствую маркетинговые приемы, поэтому я завтрашний всегда лучше чем я «вчерашний»;
- Объемы работы. Не буду скрывать, что большое количество конкурентов среди риэлторов стимулирует меня на работу и улучшение своих услуг. Я нахожу пути решения вопросов своих клиентов там, где их не может найти обычный риэлтор.
Ниже приведен перечень предоставляемых мною услуг
Посмотрите условия, ведь выбор за Вами
|
Сервис |
Мои услуги |
Другой риэлтор |
| Консультация на объекте |
возможно |
|
| Реклама объекта | ||
| Создание спроса на объект | ||
| Оценка Вашей недвижимости | ||
| Еженедельная отчетность |
возможно |
|
| Профессиональная фотосессия объекта |
возможно |
|
| Продвижение объекта через Интернет |
возможно |
|
| Консультация по подготовке квартиры к продаже |
возможно |
|
| Организация просмотров | ||
| Переговоры и торги |
возможно |
|
| Сопровождение сделки |
При продаже квартиры:
Сосредоточение спроса. Моя работа по продаже, в первую очередь, направлена на создание максимального спроса и направление его на продаваемый объект;
Сроки и цена. Осуществляю продажу в необходимые сроки и по максимальной рыночной цене. Эксклюзивная работа с каждым объектом позволяет мне сделать это;
Интерес клиента. У меня и моего клиента общие цели — продать квартиру по максимально возможной цене. Размер моих комиссионных зависит от конечной суммы продажи;
При покупке квартиры:
Поддержка. Я защищаю интересы той стороны, на которую работаю, поэтому покупать квартиру с моей помощью легко и эффективно. Вы будете максимально ограждены от психологического давления продавцов;
Я на Вашей стороне. Мои отношения с клиентами основаны на полной информации и доверии, поэтому в результате получаем хорошие результаты, полностью удовлетворяющие моих клиентов. Я не скрываю контактов собственников, потому как важно другое — экономии денег и времени моих клиентов.
Конфиденциальность. То, что нельзя гарантировать при самостоятельной продаже и покупке недвижимости. Вся информация, которая становится известна мне в процессе осуществления операций с недвижимостью является коммерческой тайной.
Рекомендации. Я работаю не только ради денег. Мой авторитет и профессионализм очень важен для меня, как и для любого профессионального риэлтора. Поэтому я стараюсь заслужить уважение и рекомендации моих клиентов, которые они оставляют после оказания мною услуг. Некоторые из рекомендаций моих клиентов выложены на этом сайте. Вы можете ознакомиться с ними на странице «Отзывы» [укажите свой блог риэлтора]
Выводы делайте сами. Мои контакты [укажите свои контакты]
Полный перечень моих услуг доступен на [укажите свой блог риэлтора]
Вот примерно такой скрипт для риэлтора, который собрал в себя почти все нюансы при работе с потенциальным клиентом.
Если у вас его нет, то уже вчера надо было сделать..
Мы приведём пример оптимального диалога с человеком, который пытается по телефону узнать адрес коммерческого помещения. Приведен скрипт, как риэлтору коммерческой недвижимости не выдать объект звонящему.
В этой статье мы поговорим об одной из самых распространённых ошибок как опытных агентов, так в особенности и начинающих риэлторов.
Агент может искать помещения 7 дней в неделю, по 16 часов в сутки, не только портить зрение у монитора, но и снашивать несколько пар обуви в месяц, а в итоге за 1 минуту телефонного разговора выдать место нахождения либо потенциальному арендатору, который поедет туда сам, не приложив усилий к поиску, либо другому агенту, представившемуся клиентом.
Обозначим звонящего – (К), а агента – (А).
(К) – Здравствуйте. Звоню по объявлению: сдам магазин 100 кв.м на магистрали.
1.0 (А) – Здравствуйте. Как можно к Вам обращаться?
(А) – П.П., такое помещение есть в наличии. Приезжайте к нам в офис. Мы предоставим все данные по этому помещению и посмотрим другие варианты по Вашим параметрам.
Если клиент согласен:
1.1 (К) – Куда подъехать?
(А) – (Называем адрес). П.П., возьмите с собой паспорт, оформить бумаги на поиск помещения.
* В коммерческой недвижимости рекомендуется уточнить ИП или ООО будет арендатором и заключать договора на ИП или ООО соответственно. Для договора с ИП потребуется свидетельство о регистрации, а для ООО – первые 3 страницы устава и выписка о назначении директора или доверенность на право подписи лица заключающего договор.
1.1.1 Если человек согласен – ждём его визита и активно подбираем по памяти, по базе и в интернете дополнительные варианты. Если вариантов больше не получится найти, а человек скажет: “Вы обещали не одно помещение”:
(А) – Нам нужно обзвонить нашу базу. Для подбора помещений по Вашим параметрам потребуется время.
Если такие помещения подобраны не будут (при условии, что Вы действительно добросовестно искали):
(А) – К сожалению, на данный момент кроме помещения А (о котором изначально шла речь) вариантов по Вашим параметрам у нас больше нет.
1.1.2 Если человек возражает против подписания договора, высока вероятность того, что он либо ни при каких обстоятельствах не намерен Вам платить, либо вовсе агент другой фирмы, ищущей помещения таким способом.
Здесь можно использовать приём “заезженной пластинки”, повторяя одну и ту же фразу:
(А) – П.П., мы работаем по закону и платим все налоги, поэтому мы не можем оказывать услуги без договора.
Если человек настаивает на своём посте 3-5 повторений, можно добавить:
(А) – Вы готовы внести нам предоплату в размере 50% стоимости данного помещения без подписания с нами договора и без какой либо расписки? С условием, что мы будем искать Вам помещение столько времени сколько потребуется, но деньги уже не вернём.
Если человек соглашается – можете работать на таких условиях. Если это и агент другой фирмы, вы уже получите деньги за объекты, которые и без того может найти любой желающий и без вас, пусть и приложив к тому усилия.
1.2 Если человек не согласен подъехать:
(К) – Зачем мне куда-то ехать? Может мне помещение не подойдёт?
(А) – П.П., если Вам не подойдёт это помещение, мы по Вашим параметрам найдём другие варианты.
(К) – Я и так скажу что мне нужно. Вы у себя посмотрите, назовите мне адреса. Я посмотрю на карте и скажу подходят они мне или нет.
(А) – П.П., если Вам не удобно подъехать к нам, мы можем отправить специалиста к Вам. Он подробно расскажет об объектах, покажет на карте, покажет фотографии и планировки (если фотографии и планировки у Вас есть). Перед этим Вы оформите с ним бумаги на поиск помещения.
(К) – Я не собираюсь ничего ни с кем оформлять. Сперва скажите где помещение, может оно мне вообще не подходит.
(А) – Смотри: П.1.1.2
Если человека не удалось вывести на подписание договора, лучшим решением будет сказать:
(А) – П.П., мы работаем только по договору. У нас много клиентов, много работы. Если Вы надумаете, звоните. Мы готовы быстро найти интересующие Вас объекты. Всего Вам доброго.
И помните главную вещь: на данный момент в крупных городах большое количество клиентов, поэтому нет необходимости тратить свою нервную систему на хамов, грубиянов и тех, кто вероятнее всего заранее намерен Вам ничего не заплатить за проделанную работу.
Из-за них появились в рекламах фразы «агентам не беспокоить», «без посредников» и прочее, которые пишут сами продавцы, устав от пустых звонков и неуважения к нашей профессии … Если бы я этим занимался, у меня было бы больше работы? Возможно! Но уважение бы к себе пропало, — Алексей Филатов, риэлтор из Куркино. — Когда потенциальные клиенты настроены на конструктивный диалог — это одно. А когда лезут без моего на то согласия — другое. Всегда сразу прекращаю разговор с «перезвонщиками». А раз я сама не приемлю подобных методов, то и клиентов подобным образом не ищу. Активным поиском занимаюсь, но в него не входят холодные звонки, — Татьяна Костянова, риэлтор из Москвы. — Как-то, году в 2005-м, по совету «друзей» решил попробовать этот прозвон. С ходу зацепил клиентку. Милая женщина лет 50-ти, желала продать «двушку» и купить с доплатой однокомнатную. Полгода мы подбирали ей альтернативу.
Инструменты риэлтора | делаем холодные звонки эффективными
Такой скрипт не требует от оператора большого количества знаний и умений. Гибкие - используют для сложных товаров, предполагающих неоднозначные предложения.
Внимание
Такие скрипты требуют от менеджеров творческого подхода и подготовки. Видео - 24 совета как создать свой скрипт холодных звонков (часть 2): При разработке скрипта необходимо учитывать специфику отрасли, особенность клиентов.
Инфо
Стандартные привычные фразы раздражают людей, вызывают отторжение, поэтому следует разработать уникальный, отличный от остальных организаций скрипт, который будет вызывать интерес у оппонента. Как организовать: штатные менеджеры или колл-центр Перед предпринимателем может встать вопрос - что лучше организовать: холодные звонки на базе своей организации и включить их в функционал своих менеджеров или предоставить обзвон call-центру.
Блог n1.ru
При первом звонке не следует стремиться продать. Основная цель первого разговора по телефону заключается в сборе информации для составления выгодного предложения и договор о встрече. Вот примерная схема разговора с ЛПР: В начале разговора следует представиться, обозначить свою компанию.
Рассказать коротко чем она занимается. О должности менеджера по продажам лучше не упоминать, так как она вызывает ненужные ассоциации у ЛПР, боязнь, что ему будут что-то навязывать. После представления, будет правильным уточнить есть ли у человека время на разговор.
Важно
Можно начать так: «Здравствуйте, меня зовут Сергей, я представляю компанию «А», занимающуюся производством сырья для таких компаний, как ваша. Вам удобно сейчас разговаривать?». Если ЛПР говорит, что у него есть время, то продолжаем разговор по скрипту продаж.
Если нет, то придется уточнить, в какое время удобно ему позвонить.
Холодные звонки. мнение практиков
Зачастую звонят люди, которые что-то предлагают. Чтобы не отвлекать руководителя, секретарь не соединяет с ним, а отвечает, что ничего не нужно и вешает трубку, даже если товар и услуга действительно полезны для организации. Чем больше компания, тем сложнее обойти секретаря. В таких случаях применяют приемы, позволяющие обойти секретаря.
Вот некоторые из них:
- предварительно выяснить имя принимающего решения лица и при звонке секретарю попросить связать с нужным человеком, назвав его по имени и отчеству. Секретарь решит, что звонок повторный и соединит, не задавая лишних вопросов;
- использовать стремительность и внезапность, уверенным тоном сказать: «Здравствуйте, соедините с коммерческим директором».
На дальнейшие вопросы следует отвечать кратко и уверенно. Например, на вопрос: «Вы кто?» отвечаем: «Серей Иванов».
Холодные звонки: 5 правил для настоящих продавцов
Поэтому опытные продажники используют звонок как повод начать обсуждение, договориться о встрече, выявить какие-то потребности – но еще не продать. Вспомните себя: вы покупали после случайного телефонного звонка? Обычно покупке предшествует 4-5 встреч – а телефонный звонок нужен, чтобы назначить первую из них.
Поэтому запомните: цель вашего “холодного звонка” – это не продажа, а сближение с клиентом и договоренность либо о встрече, либо о следующем контакте. Подробнее о стратегии целевых действий при телефонных продажах тут3) Раз нам надо сблизиться с клиентом – давайте подумаем, какие приемы помогут нам в этом?100% помогает обращение по имени/имени отчеству.
Поэтому связка “Как я могу к вам обращаться? (в ответ – {имя} – и далее: Очень приятно, {имя}”) обязательно должна быть в вашем скрипте. Знакомиться принято в начале, поэтому эта связка будет идти в первой части вашего сценария.
Речевые модули “холодного звонка”. продолжение.
То вид из окна не тот, то планировка не по фен-шую, то запах какой-то неприятный. Но в один прекрасный день наконец-то срослось. Все бы хорошо, сделка уже начала складываться, да только нас попросили вернуть аванс по той простой причине, что моя клиентка состояла на учете в психоневрологическом диспансере.
С тех пор я проверяю своих клиентов-продавцов, — вспоминает Алексей Слесарев, риэлтор из Москвы. — Если уж вы стажер, так обращайте внимание на объявление. Как написано, что написано, как сфотографировано и так далее.
Если уж звоните, так делайте это правильно … Но звонят в основном кретины. А точнее, кретинки (прошу прощение за уточнение … но, тем не менее, — факт). Кому и какую услугу они могут продать, ведя беседу с подобной «грацией», для меня полная загадка. И вызывают в подавляющем большинстве своем крайне негативные чувства. А негатив — дело такое.
Схема разговора при холодных звонках клиентам
Кто не боялся поднять трубку – киньте в меня камень!Тем не менее, страх у новичка есть и избавиться от него можно двумя способами: осознать, что на том конце такой же простой человек, как и вы. Осознать, что отказ – это не ваша проблема, а проблема как раз того человека: ваши услуги ему могут быть не нужны (и в этом нет вашей вины), он может просто не иметь компетенции решать такие вопросы (и в этом тоже нет вашей вины), в конце концов он может быть просто не в настроении. И вы в этом не виноваты. Осознание того, что за неудачный звонок вас не побьют, в целом помогает уменьшить уровень тревожности в холодном обзвоне. Второй железный метод: опыт звонков! 2) Вторая важная вещь – понимание законов психологии. Хороший продажник – это всегда немного (или много) психолог. Вы звоните незнакомому человеку – шанс продать именно по телефону вообще-то невелик.
Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки. Ведите учет звонков В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными.
Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу.
Это плохо или хорошо? Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный. А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.
Холодный звонок успешного риэлтора
Что за компания?» - «Компания А»;
- вызвать уверенность, что звоните не первый раз. Можно сказать: «здравствуйте, компания «А», переключите на отдел закупок»;
- позвонить в то время, когда секретаря нет на месте.
Это может быть обеденное время, окончание рабочего дня или 30 минут до начала.
Для получения результата, следует соблюдать следующие правила в общении с секретарем:
- говорить уверенно;
- не надо рассказывать о своем предложении секретарю, так как он не принимает решений;
- перед тем, как звонить руководителю, следует узнать его ФИО, это поможет значительно быстрее обойти секретаря.
Видео - как можно обойти секретаря при холодных звонках: Как начать разговор с ЛПР и заинтересовать его Разговор с ЛПР – самый важный этап звонка. От того как он пройдет зависит общий результат и перспективы работы с данной компанией.
Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров? А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.
Во время разговора смотритесь в зеркало Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.
Вы спросите: «Зачем?» Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.
Как говорят новичкам: «Боитесь телефона? Ладошки липкие от страха? Значит: звонить, звонить, звонить», — Екатерина Русова, риэлтор из Санкт-Петербурга. — Примерно раза два в год я обязательно набираю новых клиентов «холодными звонками» и встречами. Это один из ключевых навыков риэлтора. И важно не что, а как! Соотношение встреч и договоров в среднем 2/1. И более того, такие клиенты, изначально крайне негативно настроенные, а в дальнейшем ярко удивленные сломом своего «шаблона», самые преданные и рекомендующие, — Юлия Баграмова, риэлтор из Москвы. — Я обожаю делать холодные звонки, меня прямо трясет от азарта. И процент посылов меня после звонков существенно ниже, чем у типовых «прозвонщиков». А все потому, что холодный звонок — это не тот тупой скрипт, который выпаливает испуганный агент.
Когда это удобнее сделать: сегодня вечером или завтра утром? (выбор без выбора)Если не хотят встречаться: “Зачем вам осматривать мою квартиру! Ходите только зазря! Приходите с клиентом!”– Позвольте уточнить еще раз: вы хотите продать свою квартиру? (ответ всегда – да, иначе бы объявление давно было снято или “утонуло” в поиске) Это можно сделать только одним способом: вам необходимо показывать ее заинтересованным покупателям. А чтобы я мог привести к вам заинтересованного покупателя, мне прежде нужно побывать на объекте самому. Вы же не станете покупать товар у того, кто сам его в глаза не видел? Так же советую прочитать интересную статью о ведении клиентской базы при работе с холодным обзвоном тут.
Говорят, риэлтор – это единственный человек, который всегда рад звонкам с незнакомых номеров 😉
А если серьезно, то умение вести переговоры по телефону – это несомненное преимущество любого риэлтора. Особенно это касается так называемых холодных звонков, то есть звонков тем людям, которые вовсе не ожидают, что вы попытаетесь выйти с ними на связь.
6 советов, которые повысят эффективность ваших холодных звонков
Самое обычное зеркало поможет вам держать под контролем вашу мимику. Помните, что, несмотря на деловой тон вашей беседы, во время телефонного разговора вы должны улыбаться.
Вы спросите: «Зачем? » Дело в том, что улыбка расслабляет мышцы лица и шеи, а также оказывает положительное влияние на гортань. Благодаря этому ваш голос становится более приятным. А это серьезное конкурентное преимущество, которое не стоит сбрасывать со счетов.
Используйте таймер
Как правило, у нас есть всего десять секунд на то, чтобы заинтересовать человека в достаточной мере. Потренируйтесь с таймером: поставьте его на 10 секунд и постарайтесь в это время уложить свою мини-презентацию. Получилось? Отлично!
Для таймера найдется и другое предназначение: . Как правило, конструктивная беседа длится 2-3 минуты. Старайтесь не выходить за рамки этого лимита.
Тренируйтесь
Можно бесконечно изучать различные методики и техники ведения и раскрутки риэлторского бизнеса, но так ничего и не применить на практике. Поэтому возьмите себе за правило: каждый день выделите себе немного времени на освоение того или иного приема.
Даже если вы делаете холодные звонки ежедневно, считать это тренировкой нельзя, так как во время разговора с реальным клиентом вы думаете о многом, но среди этих мыслей нет места постижению основ.
Поэтому лучше обратиться за помощью к другу или близкому человеку, который сможет дать объективную оценку и помощь проработать возможные ошибки.
Ведите учет звонков
В идеале вы всегда должны знать, сколько номеров вы набрали, сколько раз вам ответили, сколько звонков оказались результативными. Анализируйте эти данные, проверяйте, насколько ваши звонки оказались эффективными. Рассмотрим простой пример: вы сделали 400 звонков и назначили всего одну встречу. Это плохо или хорошо?
Если вам ответили все 400 абонента, но лишь одного из них вы смогли заинтересовать – то результат плачевный.
А если вы позвонили 400 раз, но ответили вам всего 2 человека, причем одного из них ваше предложение явно заинтересовало – то результат просто отличный.
Хотя тут возникает вопрос: а что вам помешало дозвониться до остальных абонентов?
Теперь понимаете, для чего нужно вести учет звонков?
Записывайте разговоры
Прослушивая записи своих деловых разговоров, вы сможете отслеживать те ошибки, которые невольно допускаете. Осознание этих ошибок позволит избавиться от них, что положительно скажется на эффективности ваших звонков.
Разговаривайте по телефону стоя
Как вы чаще всего совершаете холодные звонки? Садитесь за стол и начинаете звонить потенциальным клиентам в конце рабочего дня?
Усталые, выжатые горбитесь над столом, вновь и вновь набирая номер и (давайте скажем прямо ) производите на собеседников не лучшее впечатление.
Здесь собраны основные и самые опасные ошибки сотрудников агентства недвижимости, которые вы можете допустить в работе с клиентом. Вы ни в коем случае не должны допускать их в работе!
Внимательно прочитайте все написанное и избегайте данных ошибок в своем поведении и в речи.
Вы получаете скрипт в 5-ти форматах:
- Скрипт в виде презентации PowerPoint . Редактируется легко и без навыков по работе с программой.
- PDF , чтобы вы сразу могли скачать, читать, распечатать или закачать на свой планшет, мобильный телефон для того, чтобы это всегда было у вас с собой.
- MindMap . Это интеллект-карта со скриптом, с которой очень удобно работать, когда вы, например, звоните человеку, у вас на экране открыт MindMap, и вы можете закрывать ветки, открывать ветки. Каждая «ветка» - это цепочка слов. Тем самым вы добиваетесь филигранной работы по скрипту.
- MindMap, но уже в формате изображения PNG , которое можно просто сбросить на любое устройство, открыть, прочитать, посмотреть. Это своего рода конспект, который у вас всегда под рукой в 5 разных вариантах.
- Папка, которая содержит все изображения скрипта , всех страниц. Чтобы удобно было загрузить на планшет или мобильник.
«20 самых опасных ошибок риэлторов в телефонных продажах и переговорах» © Максим Маршал
Дополнительная информация
Источник
:
.
Максим Маршал — более 12 лет занимается риэлторским бизнесом. Одновременно помогает риэлторам и руководителям решать проблемы в бизнесе, продавать недвижимость и услуги по своей системе скоростных продаж.
.
Дополнительно:
бесплатно
.
Формат:
PDF + MindMap + PNG + BMP + PowerPoint.
Размер:
5,84 МБ.
