Зачем изучать конкурентов
Зачем изучать конкурентов
Для начала нужно определить, кто является конкурентом вашего магазина. После того как список соперников составлен, необходимо решить, для каких целей вам нужна информация о них.
В компаниях, где я работала, основная цель такого анализа – корректировка цен. Важно предлагать покупателям среднерыночные цены на рядовой, традиционный товар. Низкие цены смущают уважающих себя людей, так как, согласно расхожему мнению, хороший продукт дешево стоить не может. Но и покупать по завышенной цене желающих нет, никто не хочет оказаться в роли простака. Для большинства клиентов важно приобрести товар с наилучшим соотношением «цена – качество».
Вторая по значимости цель – иметь интересный, стоящий, эксклюзивный, востребованный товар, хотя бы частично отличающийся от ассортимента, который предлагают конкуренты.
Важно изучать конкурентов и для того, чтобы проводить сравнительный анализ их и своих собственных слабых и сильных сторон, устранять недостатки, перенимать опыт, внедрять у себя в магазине интересные находки соседей, выявлять «незаполненные ниши» и использовать их, грамотно проводить презентации для клиентов, подчеркивая свои сильные стороны и отличия от конкурентов.
Все это необходимо для того, чтобы не остаться позади, точно представлять себе, в каком направлении магазин должен развиваться, и привлечь как можно больше покупателей.
Создать конкурентное преимущество можно только на основе анализа работы соперников. Но прежде чем отправляться на разведку, необходимо составить анкеты. Все начинается с определения критериев работы.
Ценовой анализ. Цель: определить ценовое позиционирование компании относительно среднего уровня рынка, относительно цен нашей компании.
Задачи – определить:
Уровень цен на ряд изделий, схожих с нашими;
Основной тип клиента по доходу (низкий, средний, высокий. Определяется это эмпирически, «на глаз»);
Систему скидок (находим объявления о скидках).
Мониторинг цен для розницы. Директор магазина отправляется к конкурентам под видом покупателя, запоминает цены, вносит в специальную анкету и отправляет в офис для анализа и принятия решений о регулировании цен.
Экспертный опрос сотрудников конкурирующего магазина от имени вымышленного «независимого аналитического агентства».
Результат: определение ценовой ниши конкурента и скидочной политики компании. В дальнейшем это будет использовано для ценового ранжирования компаний и доведения цен в наших магазинах до уровня, вызывающего интерес у покупателей и выгодного для нашего бизнеса.
Товарный анализ. Цель: определение возможного ассортиментного развития и качественных преимуществ компании.
Задачи – определить:
Сильные и слабые стороны продукции конкурента;
Возможные решения об изменении ассортимента.
Мониторинг ассортимента продукции;
Мониторинг отзывов клиентов конкурента – просмотр веб-сайтов с отзывами;
Проведение на основе полученных данных SWOT-анализа продукции (сильные и слабые стороны товара);
Прогнозирование дальнейших действий на основе SWOT-анализа.
Результат: предугадывание дальнейших действий конкурента в плане ассортимента. Определение конкурентного преимущества нашей продукции в сравнении с товаром анализируемых магазинов. Возможно принятие решения о расширении, обновлении и изменении ассортимента изделий.
Анализ персонала. Цель: определение потенциала персонала.
Задачи – определить:
Уровень квалификации персонала;
Уровень преданности организации;
Мотивационные стимулы компании.
«тайный покупатель»;
«переманивание»;
Система «кротов» (директор приходит в компанию «устраиваться на работу»).
Результат: определение среднего уровня персонала (по параметрам «квалификация – преданность – креативность»). Оценка нашего конкурентного преимущества в области персонала.
Мурат Тургунов
Глава из книги «Партизанские продажи: Как увести клиента у конкурентов »
Издательство «Альпина Паблишер»
Продажи - это просто
«Продажи - бизнес-понятие, описывающее практически любую коммерческую деятельность, бизнес вообще. Продажи чаще всего являются завершающим этапом бизнес-цикла коммерческого предприятия», - говорится в Википедии. А в современном экономическом словаре вы найдете, что «продажа - передача товара другому лицу в обмен на денежную оплату товара, одна из частей сделки "купля-продажа"».
Продажи - это не торговля. Торговлю можно рассмотреть в широком смысле, это предпринимательская деятельность. А вот продажи - это прежде всего коммуникация между продавцом и покупателем.
Попробую дать свое определение тому, что же такое продажи, используя метафоры и простые, понятные слова. Не секрет, что некоторые люди (может быть, даже многие) воспринимают профессию продавца как второстепенную и унизительную. Есть такое ошибочное мнение: если не получилось устроиться на работу по профессии, то любой мужчина может пойти работать охранником, а любая женщина - секретарем или офис-менеджером. Продавцами же якобы могут работать все. К счастью, в компаниях взгляд на подбор персонала на позицию продавца пусть медленно, но меняется. Все большим спросом пользуются профессионалы, а не те, кто просто не смог найти ничего лучше.
Почему на врача или преподавателя необходимо учиться, а продавцом может работать каждый? Это неправильный подход. Приведу слова Кевина Хогана и Уильяма Хортона из книги «Самураи продаж»: «Продавцы - это особенные люди: на них держится мир. Профессия продавца - самая главная профессия в мире в буквальном смысле слова. Без вас нет правительства. Без вас и других продавцов нет экономики, пенсионного фонда, медицинского страхования, оборонного сектора... ничего. На вас держится мир».
Эти слова четко дают определение тому, какова роль продавцов и что от них зависит.
Продавец - это главный человек в любом бизнесе.
Продавец - это боец передового фронта.
Продавец - это связующее звено между компанией и клиентом.
Продавец - это кормилец компании, производителей.
А значит, эти люди должны кардинально отличаться от других сотрудников. В том числе и своей мотивацией.
Чтобы стать продавцом, нужно учиться и набираться опыта. Продавцами становятся в процессе обучения и активной работы. Хотя есть и продавцы от Бога, их секрет - это умение общаться с людьми, вот и все.
Прежде чем выбрать профессию продавца, подумайте, готовы ли вы посвятить свою жизнь такому ответственному делу.
Независимо от того, новичок вы или опытный специалист, вам необходимо иметь представление о том, что такое продажи.
Продажи - это не «впаривание» товара.
Продажи - это не сиюминутная выгода.
В двух словах:
Продажи - это хорошее знание того, как выстраивать человеческие отношения с клиентом, и умение это делать.
Продажи - это способность понимать своего клиента и помогать в решении его задач.
Вы никогда не задумывались о том, что процесс продаж напоминает взаимоотношения между мужчиной и женщиной? Давайте проведем параллель поэтапно.
- Подготовка к продажам.
Готовясь к встрече с будущим спутником, мы ходим в салоны красоты, убираем лишний жирок в тренажерном зале и пытаемся стать ближе к идеалу. - Поиск клиентов.
Кто-то занимается активным, а кто-то пассивным поиском спутника жизни. Кто-то ищет пару в публичных местах, клубах, в Интернете - особенно в социальных сетях и на сайтах знакомств, а кто-то даже в общественном транспорте. Шанс есть везде! - Установление контактов.
После того как вы положили глаз на симпатичного вам человека, надо обязательно познакомиться, созвониться и назначить встречу. Настойчивым это удается лучше. - Переговоры.
На первом свидании потенциальная пара старается говорить друг другу приятные слова, избегать конфликтов. Самое главное: каждый искренне интересуется партнером, умение слушать и слышать проявляется на высшем уровне. - Презентация.
Для первого свидания люди выбирают особенную одежду, при встрече пытаются подчеркнуть свои лучшие стороны и скрыть недостатки. Одним словом, и мужчина, и женщина стараются наиболее удачным образом презентовать себя. - Работа с заинтересованностью.
Поскольку определение «работа с возражениями» мне совсем не нравится, назову этот этап так: «работа с заинтересованностью». Как правило, и мужчина и женщина используют технику задавания вопросов неосознанно. Вопросы помогают получить максимально полезные сведения друг о друге. Полная информация позволит нарисовать портрет того, кто сидит напротив. Вы поймете, какие у человека ожидания. Если собеседник задает вопросы, можно предположить, что он искренне интересуется вами. Продуманные ответы способны создать в голове человека желаемый для вас образ. - Заключение сделки.
Часто люди после первого свидания задают друг другу один и тот же вопрос: «Мы еще увидимся?» Опытный человек назначит дату следующей встречи и даже обсудит с вами, чем вы будете заниматься. Нагловатый спутник постарается войти в интимную (доверительную) зону и поцелует. Некоторые после встречи отправят сопроводительное письмо, в данном случае оно обычно выглядит как приятное SMS-сообщение. - Постпродажное сопровождение, или Удержание и развитие клиентов.
Представим, что романтические отношения закончились свадьбой и созданием семьи, то есть вам удалось заключить контракт. Дальше начинается удержание клиента и запуск программы лояльности. Запомните: в семейной жизни не только до свадьбы (во время букетно-конфетного периода), но и после свадьбы нужно ухаживать. Дарите цветы и подарки не только на день рождения и по праздникам, но и просто так, по любви и от души. Чем изобретательнее ваш способ ухаживания, тем сильнее любовь, уважение и страсть. Это и есть первоклассный сервис и повышение лояльности!
Надеюсь, язык метафор помог вам лучше понять содержание этапов продаж. Ну а дальше предлагаю рассмотреть некоторые ступени более детально, уже с использованием профессионального подхода.
Анализ конкурентов
Голкипер сборной Германии и лучший вратарь Европы 1996 и 2006 годов по версии УЕФА - Йенс Леманн (Jens Gerhard Lehmann) говорил: «Футбол - это игра разума. Это надо четко понимать. У меня были заметки о каждой команде. Я знал, кто и как бьет пенальти. И в самой игре я наблюдал за футболистами, обращая внимание на их технику, на то, как они обращаются с мячом. Когда наступало время одиннадцатиметрового и игрок подходил пробивать пенальти, я уже знал о нем все! И еще прибавьте, что на него тоже оказывается давление, поэтому мои наблюдения помогали мне отражать пенальти!»
Ведущие спортсмены всегда изучают своих противников. О военных даже говорить не стоит - они без предварительного исследования обстановки и шагу не сделают. Почему же продавцы должны продавать вслепую? Во многих компаниях разведкой занимается отдел маркетинга: сотрудники изучают прайс-листы, рекламные материалы и маркетинговые акции конкурентов. Но зачастую из-за плохой коммуникации между отделами эта информация не доходит до «бойцов передовой». Требуйте от маркетологов и руководителей подразделений сведения о конкурентах!
Поведаю вам историю из личного опыта. Какое-то время я работал в компании Kariguz, которая считается одним из лидеров по производству и продаже постельных принадлежностей. Моей задачей были продажи в Московском регионе. Я объездил все торговые центры Москвы и Московской области. Как и всегда, в первую очередь акцент делался на ключевых и прибыльных клиентах. Основными конкурентами были компании Dargez и Togas.
Мне удалось выйти на сеть магазинов «Ларес». Из разговора с менеджером по закупкам я узнал, какую наценку они делают, с кем и на каких условиях работают. Тогда я отправился в один из магазинов и переписал все товарные позиции конкурентов, выставленные в витринах. После этого удалось достать свежие прайс-листы основных соперников. Когда я сравнил условия с нашими, передо мной нарисовалась очень интересная картина. Я знал о конкурентах все: какие товарные позиции они поставляют, по каким ценам, на каких условиях работают и т. д. Мне в голову пришла идея пригласить в дело и других игроков - своих коллег, которые лучше знали всю товарную категорию. Совместно мы разработали условия для нового покупателя, откорректировали свои цены, принимая во внимание прайс-лист конкурентов. Коммерческое предложение получилось выгодным для потенциального клиента. Ну что, все подготовлено! Я отправил это уникальное предложение покупателю. Не поверите! На следующий же день менеджер по закупкам позвонил мне и выразил желание приехать на переговоры в наш офис с готовым контрактом!
На встрече мы презентовали продукцию, выгодно позиционировали себя на фоне конкурентов и в итоге заключили контракт. Чуть позже отгрузили пробную партию на 1,2 миллиона рублей. Что было дальше - не знаю, я ушел в свой любимый консалтинговый бизнес. Но эта история стала для меня отличным уроком. Я сделал вывод: если у тебя нет по-настоящему уникального товара/услуги (почему-то каждый второй ошибочно считает свой продукт уникальным на рынке), нужно заниматься анализом конкурентов. Если в компании отсутствует отдел маркетинга или маркетологи не занимаются анализом конкурентного преимущества, продавец должен идти в разведку сам.
Вообще-то, не зная основ маркетинга, и не стоит заниматься продажами. Если коммуникативные навыки в продажах - это передние колеса автомобиля, то маркетинговая активность - задние. Попробуйте-ка прокатиться без задних колес!
Уверен, у каждого из вас есть самые «любимые» конкуренты, от одного до трех. Вы продавец, и вам не стоит заниматься анализом с помощью таких технологий, как бенчмаркинг, модель Портера, SWOT-анализ и т. д. Но вы должны знать ровно столько, сколько потребуется для того, чтобы:
- Сделать уникальное торговое предложение покупателю.
- Ответить на возражения со стороны потенциального покупателя, когда он говорит что-нибудь вроде «Мы уже покупаем дешевле» или «У ваших конкурентов лучшие условия».
Итак, давайте учиться производить анализ конкурентов. Что нужно для этого?
- Вы должны иметь прайс-листы конкурентов.
Почти все покупатели чувствительны к ценам. Первое, что они делают, - это сравнивают ваши расценки с расценками конкурентными. Поэтому рекомендую вам произвести такое сравнение заранее. Для наглядности это можно сделать в Excel. Более низкие цены, чем у конкурентов, выделяйте зеленым, более высокие - красным. Так вы сами увидите, насколько ваше предложение интересно покупателям. Если в сравнительном документе преобладает красный цвет - вы изначально в проигрышной позиции. Нужно быть готовым к резонному вопросу покупателей: почему ваши цены выше? Если вы уже сейчас не можете придумать ничего, кроме «мы хотим заработать много и сразу», - битва за клиента изначально проиграна. Нужны веские причины для того, чтобы оправдать более высокую стоимость товаров или услуг. Соберите информацию. Почему у других поставщиков цены ниже, чем у вас? Может, они указывают цены без учета НДС? Может, в отличие от вас они не включили в стоимость доставку? Или низкие цены объясняются большим объемом покупки? Бывает и так, что компания не жалеет средств на офисные расходы, а в итоге, как компенсация, возрастает стоимость товаров или услуг. Продавцам же приходится отдуваться перед клиентами. - Тщательно изучайте условия работы ваших конкурентов с клиентами.
Это очень важно! Зачастую именно этот фактор решает, будет клиент работать с вами или нет. При равных ценах покупатель сравнивает предлагаемые ему условия работы. К условиям можно отнести:- способы оплаты (предоплата, в рассрочку, по реализации и т. п.);
- логистика (условия доставки: за чей счет она осуществляется, срочность и т. д.);
- минимальный объем товаров;
- упаковка (например, покупатель заинтересован в том, чтобы купить сигареты разных производителей в блоках, а поставщик ставит условием приобретение по коробкам);
- ассортимент товара (покупателям интереснее работать с теми поставщиками, у которых выбор больше);
- прочие условия.
- Заведите карточку конкурента.
Как и в случае с клиентами, рекомендую продавцам собрать полное досье на конкурентов. В этом досье должна быть как можно более полная информация, которая поможет вам определить свои преимущества и недостатки. Досье на конкурента выглядит примерно так:
Исходя из особенностей вашей сферы деятельности, адаптируйте анкету конкурента под себя, а после этого займитесь сбором информации с помощью технологии конкурентной разведки. Что это такое? Сейчас узнаете!
Конкурентная разведка
В бизнесе существует такое понятие, как конкурентная разведка. Ее часто называют еще маркетинговой, деловой, стратегической, аналитической или бизнес-разведкой. Она ориентирована не столько на изучение прямых конкурентов, сколько на выявление конкурентных преимуществ, своевременное обнаружение опасностей для развития и даже существования бизнеса на рынке. Именно по этой причине разведка и называется конкурентной. Она пришла к нам из Америки, на английском языке это понятие звучит как competitive intelligence, сокращенно - CI. Только не путайте разведку с промышленным шпионажем. В шпионаже используются такие незаконные методы, как шантаж, подкуп должностного лица, кража информационных носителей, незаконное проникновение в компьютерные сети, прослушивание телефонов и т. д. Никто не склоняет вас к преступлению! Ваша задача - использовать общедоступные материалы и собрать как можно больше информации об основных конкурентах.
Конкуренция (лат. concurrere - сталкиваться, соперничать) есть соперничество компаний, работающих в одном сегменте рынка, которое влияет на товарный ассортимент, стоимость продукции и развитие компаний в целом. В погоне за прибылью выигрывает та фирма, которая оказывается сильнее остальных по трем параметрам: маркетинг, менеджмент и персонал. Вы как продавец существенно влияете на возможность развития своей компании и можете внести неоценимый вклад в ее победу над конкурентами.
Как узнать, кто ваши основные конкуренты?
В первую очередь обратитесь к сотрудникам и руководителям - долгожителям компании. Они наверняка знают. Еще один хороший способ - спросите постоянных и потенциальных клиентов, с какими поставщиками они работали или работают. Можно, конечно, набрать ключевые слова в поисковике, но он наверняка выдаст вам даже небольшие и совсем новые фирмы. Тут все зависит от методов продвижения сайта. Вы рискуете принять за основных конкурентов не тех, а воевать надо с равными или более сильными соперниками. Многие компании вообще не занимаются продвижением своих сайтов. В этих фирмах бизнес-процессы отлажены так, что продавцы выходят на прямой контакт с покупателями. Это самый трудный, но и самый верный способ продаж. Не стоит ждать, пока клиент сам придет к вам через сайт или какие-то другие каналы. Сейчас покупатели очень избалованы большой конкуренцией между поставщиками. Поэтому звоните, пишите, назначайте встречи. Живое общение всегда эффективнее! Помните, что в противном случае вместо вас это сделают ваши конкуренты.
Как собрать информацию о конкурентах?
Источниками информации о ваших конкурентах могут стать:
- Сайт компании-конкурента. Там вы можете собрать первичную информацию. Обратите внимание на такие разделы, как «О нас», «Цены», «Услуги», «Акции». Подпишитесь на рассылку, если такая возможность предусмотрена. Тогда вы, наравне с клиентами, сможете узнавать о самых последних предложениях и акциях конкурентов.
- Интервью с сотрудниками компании-конкурента. По данным исследований компании HeadHunter, 42% сотрудников дружат с кем-нибудь из стана противников. Это хороший способ узнать многое о сопернике. При встрече с сотрудниками компаний-конкурентов на выставках, конференциях и других мероприятиях не тратьте время на пустую болтовню. Соберите необходимую информацию, но очень дипломатично: не превращайте дружескую беседу в допрос.
- Социальные сети. Многие компании размещают информацию о новых товарах и акциях в социальных сетях. Читайте, изучайте. Здесь нужно учесть один секрет: в блогах и на форумах некоторая информация заранее проплачена. Учитесь определять такие вещи и выбирайте то, что нужно.
- Публикации в прессе. Часто компании размещают статьи и пресс-релизы о себе в различных специальных, отраслевых журналах и газетах, даже заказывают интервью на телевидении.
- Базы данных. Используйте отраслевые и специальные базы данных о предприятиях.
- Пробная покупка. Позвоните конкурентам, поговорите с ними. Послушайте, как они отвечают на различные возражения, как презентуют и т. д. Можете приобрести пробный товар, если нужно. Заодно оцените их сервис и логистику. Попробуйте технологию тайного покупателя. Обычно она применяется с целью изучения собственного сервиса, но и в данном случае окажется вполне уместной.
- Общие поставщики и клиенты. Поговорите с лояльными клиентами и поставщиками, которые контактируют с вашими конкурентами. Эти люди могут оказаться весьма полезными. При этом будьте осторожны и не выдайте свои сведения! Раз они подсказали что-то вам, значит, могут рассказать что-нибудь и вашим конкурентам.
Конкурентная разведка - не только сбор и анализ информации. Даже если данных собрано уже очень много, где-то всегда остаются пробелы, поскольку в данный момент по тем или иным причинам не удалось получить нужную информацию. Собирайте сведения до тех пор, пока конкуренты существуют на рынке. Затем всю полученную информацию необходимо синтезировать и объединить, чтобы понять целостную картину.
Самое главное - не выходить за рамки морально-этических норм. К конкурентам нужно относиться с уважением. Зачем с ними враждовать?! Это бессмысленно, в итоге проиграют обе стороны. Даже в бизнес-войнах стоит придерживаться определенных этических норм! Вот как рассуждал Акио Морита, основатель Sony Corporation по прозвищу Суперторговец Мира: «Конкурента нужно побеждать, а не уничтожать, вы должны оставить ему его честь».
В поисках прибыльных клиентов
Эта тема вроде бы немного «заезженная», но все не так просто, как кажется. Когда я в различных компаниях принимал на работу продавцов, почти все заявляли на собеседовании, что поиск клиентов для них - дело простое. А как только приступали к продажам, сразу выяснялось, что даже опытные продавцы не знали, где искать прибыльных клиентов. Бывало так, что продавец долго просиживал перед монитором в поисках ответа на неразрешимую для него задачу. Иногда мне казалось, что он даже мысленно общается с будущим клиентом. Результата, к сожалению, это не приносило.
Давайте сначала посмотрим, что это за редкие звери - клиенты.
Существуют несколько типов клиентов.
ВИП-клиенты - компании с громкими именами, например Сбербанк, «Газпром», НЛМК, «Мегафон» и т. п. Как правило, если фирме удается хотя бы один раз заключить контракт с такими гигантами, в будущем это произведет серьезное впечатление на потенциальных клиентов и может положительно повлиять на их желание работать именно с вами.
Моноклиент - клиент, приносящий больше 50% общего дохода. Это редкость, но порой такая удача случается. Однако у каждой медали две стороны, и, если такой клиент внезапно покинет вас, это вполне может привести к разорению фирмы. Так что и при наличии моноклиента стоит всегда искать дополнительные варианты прибыльного сотрудничества. Тогда даже в случае его ухода ваш бизнес останется на плаву благодаря пусть менее прибыльным, зато более верным клиентам. Поэтому-то и нежелательно, чтобы на долю моноклиента приходилось намного больше половины дохода компании. В российском бизнесе, как правило, владельцем компании, которая обслуживает одного крупного клиента, является родственник владельца моноклиента, а иногда владельцем и поставщика, и моноклиента является один человек.
Рядовой клиент - такие обычно покупают редко или постоянно, но на небольшую сумму. С ними нужно обращаться как с любимыми и бесценными друзьями, чтобы они не чувствовали себя униженными.
Перспективный клиент - молодая и перспективная фирма, которая в будущем может стать прибыльной. Их надо опекать и развивать. К сожалению, такие проекты - всегда риск. Встав на ноги, вчерашний подопечный может мгновенно уйти к конкурентам, польстившись на лучшие условия. Иногда удержание таких клиентов обходится слишком дорого.
Потенциальный клиент - тот, кто вполне мог бы стать вашим покупателем, но пока - вот досада! - им не является. У него есть бюджет, потребность и заинтересованность в вашем товаре и услуге. Нет только вас - и это недоразумение обязательно нужно постараться исправить! Именно за потенциального и перспективного клиента разворачиваются самые ожесточенные битвы продавцов.
Прибыльный, или ключевой клиент - тот, который приносит компании больше 10% от общего дохода. Такие клиенты имеют статус «постоянного покупателя» и стабильно служат источником ощутимой прибыли.
Иногда разные типы клиентов могут пересекаться, например, ВИП-клиент становится прибыльным или даже моноклиентом. Если возникнет вопрос, кому из клиентов уделять больше внимания, - сконцентрируйтесь на уже существующих. Они есть, они рядом, и они существуют. Это та синица в руках, которая уже приносит прибыль - в отличие от всех журавлей в небе, какими бы привлекательными они ни были. А если возникнет вопрос, на кого из существующих клиентов делать акцент в работе, - опирайтесь на прибыльных, если, конечно, у вас нет моноклиента. Если потеряете прибыльного клиента, потеряете большой доход, замену такому клиенту будет найти гораздо труднее, чем нескольким рядовым.
С какими клиентами лучше работать?
Если вы новичок в продажах, поработайте сначала с потенциальными, перспективными и мелкими клиентами. Сперва просто потренируйтесь: в худшем случае вы потеряете незначительного клиента. Одним словом, проведите, так сказать, разведку боем. Со временем вы будете готовы атаковать крупных клиентов: прибыльных и ВИП.
Часто даже опытные продавцы отказываются работать с прибыльными компаниями: мол, они очень «крутые» и, скорее всего, уже заняты более крупными поставщиками. Так продавцы упускают возможность заключить контракты на большую сумму и принести ощутимый доход своей фирме, потому что не учитывают одну очень важную деталь: прибыльные компании являются таковыми, потому что все время оптимизируют свои расходы. Они всегда рады приобрести товары и услуги на лучших условиях и по привлекательным ценам. Они никогда не кладут все яйца в одну корзину. Они рассматривают все варианты и всегда в поиске идеального поставщика. Их волнуют не только условия и цены, для них важно отношение со стороны поставщика. Они хотят, чтобы их любили. Попытка - не пытка. Ваше дело - предложить, а их дело - рассмотреть ваше предложение.
Самый верный путь для привлечения или увода от конкурентов прибыльных клиентов - сделать «предложение, от которого невозможно отказаться». Предложите им качество, цены и условия, которые будут привлекательнее тех, что они уже имеют. Предложите такой товар, пусть и один-единственный, который выступит в роли тарана, пробьет толстую стену недоверия покупателя и его нежелания менять поставщика. А вот после заключения первого контракта можно предложить другие товары и услуги по тем же ценам и условиям, что и у ваших конкурентов. Самое главное - войти в доверие клиента и показать (доказать), что вы можете решить поставленные им задачи.
Как вычислить, насколько клиент прибыльный?
Если вы поставляете товары для офиса (например, бутили-рованную воду для кулера), то можете поинтересоваться у любого сотрудника этой компании о количестве сотрудников. По статистике, один человек в день употребляет в том или ином виде 0,5 литра чистой воды. По логике, чем больше сотрудников в штате, тем прибыльнее клиент. Для поставщика клининговых услуг прибыльность зависит от размеров офисного помещения, а при продаже строительных материалов ваш товар будет востребован тем больше, чем крупнее строительный объект.
Что делать, если с помощью логического мышления или арифметического вычисления невозможно понять, насколько клиент прибыльный? В таком случае клиент снова сам придет к вам на помощь. Спросите, какова потребность клиента в ваших товарах и услугах в месяц, квартал или год. Только не стоит задавать вопросов о бюджете закупки! Это может обидеть клиента. Дальше остается изучить конкурентов, составить досье на них и сделать потенциальному клиенту уникальное торговое предложение.
Где искать прибыльных клиентов?
Интернет
Конечно, все продавцы в первую очередь ищут клиентов в Интернете. Но надо понимать, что существует некий алгоритм действия поисковых систем, таких, например, как Яндекс и Google. В зависимости от того, какие ключевые слова будут набраны в строке поиска, ими будет выдана разная информация. Кроме того, такой метод не всегда эффективен, так как небольшие компании, активно продвигающие свой корпоративный сайт, могут благодаря этому оказаться в самом верху результатов запроса. Справочники Если вы продаете повседневные товары и недорогие услуги, для поиска вполне подходят справочники типа «Желтые страницы». Лучше приобрести электронную версию, это удобнее. С помощью такого справочника можно фильтровать потенциальных клиентов по регионам, городам, округам и районам и даже по улицам. Или же по отраслям, по алфавиту - как угодно. К тому же в электронной версии удобно делать свои пометки и комментарии. Выставки и конференции Цель посещения таких мероприятий - не продать, а наладить контакты. Обменивайтесь визитками, раздавайте папки с материалами о вашей компании и продукте. Подкрепляйте эту информацию интересными рассказами о преимуществах сотрудничества именно с вами. При этом не забывайте искренно интересоваться у потенциального клиента его потребностями, новостями его компании и т. д.. Ведь поговорить о себе приятно всем. Договоритесь после мероприятия связаться с клиентом и обсудить деловое сотрудничество. Рейтинги Для поиска крупных и ВИП-клиентов изучайте рейтинги типа «Лучшие компании России», Forbes-200, «Фи-нансы-500», РБК-300 и т. п. В подобных исследованиях вы найдете исчерпывающую информацию: год основания, обороты, доля на рынке, прирост или снижение прибыли, количество сотрудников, владельцев и учредителей и т. д. Клиенты вокруг вас Клиенты рядом, просто мы редко обращаем на них внимание. Рекламные ролики компаний, вывески на улице, перетяжки, баннеры, рассылки и т. д. - все это информация не только для их клиентов, но и для поставщиков товаров и услуг. Запишите эту информацию, изучите компанию и составьте досье на клиента. После можно попробовать сделать им коммерческое предложение - и кто знает! Конкуренты клиентов Если спросить у своего прибыльного клиента, какие компании он считает сильными конкурентами, он наверняка перечислит от двух до пяти названий. Поскольку он крутится в этом сегменте, ему виднее, какие фирмы сильны в его отрасли. Можно сделать вывод, что они могут стать не менее прибыльными покупателями и, самое важное, у них такие же потребности, как у вашего клиента. Поиск клиентов - очень интересное занятие, и чем более творчески, чем креативнее к нему относиться, тем больше вероятности встретить клиента своей мечты. По крайней мере, я работаю именно так.
Досье на клиента. Выходим на охоту
Зачем нужна информация о покупателях?
Ответ, в общем-то, прост. Praemonitus - praemunitus, что означает «Кто предупрежден, тот вооружен». Тщательно собранная, как можно более полная информация даст вам возможность как следует подготовиться к встрече. Позволит продумать ответы на вероятные возражения, рассчитать время, да и вообще - подготовить уникальное торговое предложение, способное произвести должное впечатление на потенциального клиента. Если же у вас нет достаточной информации о покупателе или вы узнаете самые важные факты только в последнюю минуту, недостаток подготовки может серьезно повредить ходу деловой встречи.
Какой информацией необходимо обладать?
Кто-то скажет: «Чем больше знаем, тем лучше». Оказывается, это неправильный подход. Все зависит от того, что на кону. Например, если вы продаете скрепки на небольшую сумму, достаточно поверхностных сведений о компании. Ну и, конечно, контактные данные человека, занимающегося заказом. А теперь допустим, что клиент дает ваш основной доход и/или он - один из ключевых. На днях у вас деловая встреча, причем сумма контракта - несколько миллионов рублей, а то и долларов США. Вот тут имеет смысл потрудиться!
Досье на клиента бывает трех видов: сведения о компании; о лице, принимающем решения (ЛПР); о группе принятия решения (ГПР).
Сведения о компании:
- общая информация (контакты, описание, количество сотрудников, штатное расписание и организационная структура, департаменты, отделы, филиалы, дочерние структуры);
- история развития компании (доля компании на рынке, миссия, позиционирование, тенденции развития отрасли, финансовые показатели и товарооборот);
- репутация компании (репутация на рынке, деловая репутация перед своими клиентами, поставщиками и партнерами);
- ассортимент производимых / продаваемых продуктов и услуг;
- сведения о постоянных клиентах;
- методы работы с клиентами и поставщиками (техническое обслуживание, сервис, логистика, склады);
- конкуренты (их достоинства, недостатки и стратегия);
- документация (лицензии, договоры, банки, результаты аудита, сведения об участии в тендерах);
- финансовые показатели (общее положение дел, платежеспособность, бюджет на приобретение вашей продукции /услуг);
- материальная база (офис, производственные мощности и помещения, оборудование);
- персонал (особенности иерархической структуры и организации, разделение функционала; квалификация сотрудников, которые пользуются продуктами/услугами вашей компании. Особое внимание тому, кто уполномочен принимать решения).
Сведения о лице, принимающем решения:
- данные (фото, дата рождения, пол, рост, вес и т. п.);
- должность (история карьеры, наставники, покровители);
- способы связи (телефон, электронная почта, другие контакты);
- физическое состояние (нет ли существенных проблем со здоровьем);
- образование (средняя школа, вуз, год окончания, специальность, ученые степени, награды);
- хобби (вид спорта, книги, музыка, другие увлечения);
- общественная деятельность (членство в организациях и партиях);
- стиль жизни (марка авто, жизненные достижения, ближайшая личная цель, отношение к курению и алкоголю, любимое блюдо, любимые места - в том числе для отдыха и проведения отпуска. Если человек оказывается спортивным болельщиком, полезно уточнить, за какую команду он болеет);
- деловые связи (возможная связь с сотрудниками вашей компании, вашими партнерами);
- семья (семейное положение; ФИО, образование, окружение супруга/супруги; дата свадьбы; дети - имена, возраст, образование, где именно учатся, их увлечения).
Кроме того, рекомендую составить подобное досье на каждого члена группы принятия решения (ГПР). Когда вам предстоит встреча с руководителем компании, в переговорах обычно участвуют еще и руководители отделов, директора подразделений (маркетинга, продаж и т. д.). Поэтому предлагаю добавить еще несколько пунктов.
Сведения об участнике группы принятия решения:
- личное отношение к своей фирме, выполняемой работе и руководству;
- ответственность (степень ответственности в компании, перед клиентами и руководством);
- влияние (степень влияния на решения, территория влияния в фирме, права и полномочия);
- личная цель (долгосрочная и краткосрочная личная цель, возможные планы относительно смены работы).
Кто-то может сказать, что это вторжение в личную жизнь. Во-первых, ничего личного, только бизнес. Во-вторых, уверен: кто-то уже подготовил досье на вас. А потом, вы же добросовестный человек, верно? И ни в коем случае не передадите собранную информацию третьему лицу. В этом состоит немаловажная моральная сторона торговой разведки.
Не многовато ли?
Часто оказывается, что ненужная или показавшаяся лишней информация, на которую вы не обратили внимания, могла бы направить процесс продаж совсем в другое русло. Приведу пример из жизни. До встречи с руководителем компании я выяснил, что этот человек (лицо, принимающее решение) увлекается восточными единоборствами. Во время переговоров я упомянул, что сам активно этим занимаюсь. В итоге мы в основном говорили о спорте. Когда я предложил вернуться к основной теме, мне дали понять, что решение уже принято и интереснее пообщаться на тему общего хобби. Почему так случилось? Любые точки соприкосновения играют нам на руку, и собеседники гораздо быстрее начинают испытывать к вам доверие.
Чем полнее информация о покупателе, которой вы располагаете, тем увереннее вы будете чувствовать себя при общении с ним. Проще и быстрее будет установить контакт, а ведь это уже полдела! Например, ваш новый партнер -человек серьезный и не любит шуток. Что ж, ведите себя аналогично: отставить юмор. А если человек, с которым вам предстоит пообщаться, так называемая «сова» и не любит серьезных дел с утра? Такие люди в первой половине дня вообще несколько раздражительны и обычно лишь в послеобеденное время начинают активно работать. Значит, будет лучше провести переговоры после полудня.
Как собрать информацию?
Источниками информации могут быть:
- ваши бывшие и настоящие клиенты;
- общие друзья, знакомые, деловые партнеры, коллеги и клиенты;
- статьи и интервью;
- сайт покупателя, на котором можно узнать многое о компании, ее учредителях, ассортименте предлагаемых товаров или услуг, истории, коллективе и т. д.;
- продавцы, снабженцы и секретари в компании потенциального покупателя;
- различные справочники, например «Кто есть кто», «Желтые страницы» и т. п.;
- Интернет (информация деловых порталов, ссылки, отзывы о компании и т. д.).
Эти источники помогут вам собрать предварительные сведения о покупателе. Полная же информация может быть получена исключительно в процессе контакта с собеседником. Поэтому будьте внимательны. Активные слушатели всегда в цене!
Еще один способ собрать нужную информацию - прийти в офис клиента чуть раньше назначенного времени. Понаблюдайте, по возможности даже пообщайтесь с сотрудниками. Это позволит вам запомниться в качестве открытого и заинтересованного человека и при желании узнать много полезного. Например, как правильно произносится имя будущего собеседника, какую должность он занимает, его привычки, увлечения и т. п. Хочу подчеркнуть, такая информация играет очень важную роль во время общения с покупателем!
Ответный ход
В свою очередь, потенциальный клиент будет изучать вас и вашу компанию. Покупателя интересует:
- ваша репутация как поставщика;
- ваш опыт работы в конкретном сегменте рынка;
- стаж и квалификация продавца;
- преимущества вашего продукта;
- цена и условия продажи;
- возможная выгода от закупки у вас;
- обслуживание товара после продажи.
Даже если по каким-то из пунктов у вас имеются пробелы, не отчаивайтесь! Ведь это великолепный шанс презентовать себя с лучшей стороны. Дайте максимально полную информацию, сосредоточив внимание клиента на ваших сильных сторонах.
Кстати говоря: как только вы начинаете собирать информацию о клиенте, вы не должны забывать и о своих конкурентах. Досье на них может сыграть значимую роль во время переговоров или во время совершения уникального торгового предложения. Впрочем, это тема для отдельного разговора.
Как бы не хотелось нам быть уникальными и неповторимыми, факт таков: почти у каждого из нас есть конкуренты. Никто из нас не существует в вакууме. Все мы рабoтаем в едином пространстве - на pынке, и рабoтаем там не одни.
От конкурентов зависит то, насколько успешно прoдaётся наш продукт и насколько хорошо мы на нём зaрaбaтываем. От них зависит и то, насколько легко нам даётся продвижение проекта, какой бюджет на это приходится тратить, как быстро мы получаем отдачу. Так что проводить анализ конкурентов нужно, даже если этот процесс нагоняет на вас тоску.
Для чего нужно знать конкурентов?
- Для того чтобы адекватно себя оцeнивать. Любой владелец бизнeса может недооцeнить или перeоцeнить свой прoдукт. Чтобы этого не происходило, надо постоянно получать информацию о рынoчной среде, в том числе о конкурентах.
- Чтобы не повторять их ошибок. Очень удобно вовремя увидеть, как кто-то другой наступил на грабли, чтобы самому их обойти.
- Чтобы перенимать опыт и развиваться . Заметьте, я не говорю о ворoвстве чужих идей, но о .
- Чтобы компетентно принимать бизнeс-решения. Действия конкурентов могут серьёзно повлиять на процесс принятия рeшений в вашем проекте.
Что именно надо знать о конкурентах?
- Что они в принципе существуют. На тренингах у нас были участники, искренне уверенные в том, что они одни в пустой нише. Как же они удивлялись, увидев, что ниша уже занята и развивается!
- Кто они? Хотя бы основных конкурентов надо знать в лицо. Косвенных конкурентов тоже желательно представлять себе.
- И снова кто они? Надо понимать, что ваши конкуренты - это не только те, кто прoдаёт ровно то же самое, что и вы. Это ещё и заменители, те, чьи прoдукты решают ту же прoблему. Например, домашние тренажёры и фитнес-клубы - конкуренты. Нужно знать, какие категории заменителей существуют в вашем сегменте.
- Их сильные и слабые стороны. Хотя бы в отношении ближайших конкурентов надо понимать, чем вы сильнее и слабее их и за счёт чего можете нейтрализовать слабые стороны.
Кроме того, по основным конкурентам желательно знать: отношение к ним потребителей, их ассортимент, цeновую политику (а также тoварную, сбытовую, сервисную…), ноу-хау, финaнсовое положение, каналы прoдвижения и так далее.
Чем больше информации, тем сильнее будут ваши бизнeс-решения.
Где взять информацию для анализа конкурентов?
Легко говорить «надо знать». А откуда узнать, если навыков исследований нет, бюджета на исследования тоже, и вообще вы - частный специалист или автор юного проекта, у которого в доступе только компьютер с интернетом?
Есть подходящие способы!
1. Ищем в поисковиках
То есть идём в Яндекс или Гугл и в строке поиска набираем запросы, близкие к нужной теме.
Например, вы обучаете бухгалтеров и хотите узнать, что творится на вашем рынке.
Поиск конкурентов в Яндексе
Что можно оценить таким образом?
Во-первых, интенсивность конкуренции . Если в выдаче много результатов (даже не с точным совпадением запроса) и рекламных объявлений, значит, конкуренция существенная. Если тех и других мало - значит, возможно, конкуренция невысокая, либо именно онлайн невысокая.
Если много результатов выдачи, а рекламных объявлений кот наплакал, значит, возможно, тема не коммерческая, то есть на этой теме не зарабатывают. Но большое количество результатов выдачи будет показывать, что тема востребована. Возможно, её имеет смысл взять в свой контент, а продавать с помощью других тем.
Кроме оценки перспективности темы, вы можете с помощью такого анализа найти ваших основных конкурентов : пройдите по ссылкам, проанализируйте сайты, оцените продукт конкурентов, предложение, цену, ареал работы, сильные и слабые стороны и так далее.
Очень полезная практика - периодически вбивать в поисковики запросы на вашу тему. Скажем, если я наберу в Яндексе запрос «тренинги для малого бизнеса» или «маркетинг для малого бизнеса», я, конечно, найду ряд своих конкурентов. Но не всех. Между тем каждая статья на нашем сайте обычно содержит какой-то запрос потенциальных клиентов. Я могу вбить эти запросы в поисковике и посмотреть, кто ещё пишет статьи на «мои» темы. Иногда таким образом находятся очень близкие конкуренты или полезные тематические ресурсы.
2. Ещё конкуренты водятся на тематических форумах и в группах
Потому что они обитают там же, где клиенты.:) А клиенты часто формируют группы по интересам, делятся опытом, задают вопросы. Кто-то может рекомендовать ваших конкурентов, конкуренты сами могут проявлять себя в беседах, отвечать на вопросы, писать комментарии, стимулировать дискуссии. : регистрируются на форумах и помогают людям советом как бы бескорыстно, но при этом преследуя рекламные цели. Обязательно найдите тематические группы или форумы, актуальные для вашего сегмента, и регулярно их мониторьте.
3. Можно поискать конкурентов в социальных сетях
Воспользовавшись функцией поиска по ключевым словам, вы найдёте конкурентов среди групп и публичных страниц. Обращайте внимание на расширенный поиск. Он помогает, например, провести анализ конкурентов по региональному признаку.
Поиск ВКонтакте
Поиск Фейсбук
4. Прессу - онлайн и офлайн - тоже стоит просматривать
Несмотря на то что соцсети - наше всё, пресса и отраслевые порталы, а также онлайн- и бумажные справочники активно используются как площадки для продвижения. Подумайте, на каких ресурсах могут публиковаться ваши конкуренты. Подпишитесь на рассылки этих ресурсов или возьмите за правило их регулярно читать.
Если в вашем сегменте проводятся отраслевые выставки, можно посетить одну из них. Отраслевая пресса будет там присутствовать и может даже раздаваться бесплатно. Компании же стараются усилиться в прессе на период выставки, соответственно, у вас будет больше шансов получить нужную информацию.
5. Кстати, о выставках и прочих мероприятиях
Мониторьте мероприятия конкурентов. Это те же выставки, ярмарки, конференции, в том числе онлайн. Обязательно старайтесь попасть на отраслевые выставки, хотя бы как участник. Обязательно ходите на конференции онлайн и офлайн, присматривайтесь, изучайте, слушайте. Конкуренты покрупнее сами выставляются и выступают. Конкуренты поменьше точно так же, как вы, смотрят, задают вопросы, знакомятся. И вы знакомьтесь. Заодно прокачаете.:)
1. Стратегический маркетинг не может быть определен как (укажите лишнее):
современный маркетинг, предполагающий в центре планирования всех усилий исключительно конкретного потребителя
стержень всеобъемлющей политики предприятия, учитывает всех участников рынка и окружающую его среду
подход, аккумулирующий все новые черты и тенденции 80-х и 90-х годов: активность, интегрированность, перспективность, эффективность
маркетинг, базирующийся на результатах анализа и прогноза существенных условий окружающей среды, а также сильных и слабых сторон собственной деятельности и деятельности конкурентов
2. Стратегия дифференциации определяется:
созданием продуктов с особыми, зачастую уникальными свойствами, ценными для потребителей
включением в сферу деятельности новых рынков
расширением области использования продуктов
совершенствованием имеющихся продуктов
4. Что изучает маркетинг?
возможности лучшего удовлетворения потребностей покупателей в товарах и услугах фирмы
тенденции в изменении спроса на рынке
уровень и динамику цен на товары и услуги в условиях инфляции
процесс реализации продукции, произведенной фирмой
5. Что из нижеперечисленного относится к принципам, на которых строится маркетинг?
маркетинг нацелен на предвосхищение рыночной ситуации и управления ею
маркетинг предполагает сохранение или укрепление благополучия потребителей
маркетинг направлен на постоянное обновление и усовершенствование производимых для рынка товаров
маркетинг предполагает получение фирмой все возрастающей прибыли
маркетинг видит свое предназначение в том, чтобы выгоднее продать на рынке товары фирмы
6. Что из перечисленного изучает маркетинг:
конъюнктуру продуктов питания в соответствии с запросами потребителей
производство предлагаемых к сбыту изделий
кадровую политику, реализуемую на предприятии
общий уровень цен в условиях инфляции
7. Что представляет собой маркетинговая стратегия?
воплощение комплекса принципов, с помощью которых формируются конкретные цели маркетинга на определенный период и организуется достижение этих целей с учетом возможностей конкретного субъекта рынка
результат целенаправленной работы профессионалов-маркетологов на фирме.
комплекс планов изучения рынка, формирования товарного ассортимента, ценовой политики, коммуникационной и сбытовой деятельности
комплекс приемов поведения предпринимателей на рынке
8. Что такое предложение товара:
готовность производителей производить разные количества продуктов по каждой цене из данного ряда цен в конкретный период времени
оферта
готовность производителя произвести и продать определенное количество товара в конкретный период времени
целевая установка производителя
9. Что является базовой функцией маркетинга:
комплексное исследование рынка
изучение мнения покупателей
исследования товаров конкурентов
исследование конъюнктуры рынка
10. Зачем надо определять главного конкурента?
для эффективного анализа рыночной ситуации
для реализации стратегии «цена лидера»
чтобы знать, кого надо опередить
для изучения потребительских свойств его товара
11. К корпоративным стратегиям маркетинга относят:
конкурентные стратегии
продуктовые стратегии
стратегии позиционирования
ценовые стратегии
12. Что из нижеперечисленного входит в содержание маркетингового исследования фирмы, проводимого ею на рынке?
исследование покупательских предпочтений рынка
исследование кадрового потенциала фирм-конкурентов
исследование существующих методов движения товаров на рынке
исследование качества сырьевых материалов, необходимых для производства овара
исследование экологической безопасности товара
исследование финансовой устойчивости фирмы
исследование емкости рынка
13. Результаты маркетинговых исследований рынка фирма непосредственно использует:
при обосновании и разработке комплекса маркетинга
при оценке эффективности производственно-сбытовой деятельности
при совершенствовании работы с персоналом
при выборе рациональной системы организации производства товаров
при планировании своей деятельности как в текущем, так и в перспективном ериоде
при разработке мер воздействия на макросреду фирмы
14. К критериям сегментации юридических лиц не относят (укажите лишнее):
размер оплаты работников
географическое местоположение
тип организации
размер организации
15. К какому типу исследования рынка относится изучение различных справочников и статистической литературы?
кабинетные исследования
полевые исследования
не относится к исследованиям
все ответы верны
правильного ответа нет
Куратор учебных программ Fashion Factory Анна Есакова рассказала, как правильно изучать рынок конкурентов. Все четко и по пунктам.
Анна Есакова,
куратор учебных программ Fashion Factory
Конкуренты – это не обязательно ваши клоны. Это те, между кем выбирает клиент. Если клиент выбирает между жакетом, отшитым в вашем ателье и жакетом Prada, то вы можете считать себя конкурентом.
Опасно создавать продукт и продавать его в вакууме, не понимая что предлагают и как работают конкуренты. Рынок - кладезь инсайтов и интересных идей, просто берите их.
Итак, на что нужно обращать внимание, изучая конкурентов в сфере фэшн-индустрии:
Структура коллекции
Начинайте мониторинг еще до того как первая коллекция родится в вашей голове. Смотрите на коллекции концептуально близких вам брендов. Отмечайте удачные и неудачные моменты.
Сменяемость сезонов
Следить за изменениями на рынке нужно неустанно. Вполне возможно, что те данные, которые были актуальны осенью, радикально изменятся к весне. Не будьте самоуверенны: если вы все время видите ленту магазина-конкурента, это не значит, что вы все про них знаете. Заходите на их сайты и в магазины регулярно.
Маркетинговые стратегии
Анализируйте, как конкуренты привлекают внимание к своему продукту, как они делают бренд близким к клиенту. Обратите особое внимание на стратегическое позиционирование марок-конкурентов.
Посыл
Оцените субъективные ощущения и от коллекции, и от магазина: на кого целится марка? Совпадают ли их маркетинговые посылы на сайте, в соцсетях и в рекламе с вашими впечатлениями? Например, Carlo Pazolini о себе говорят, что это обувь высочайшего качества, а у клиентов первая ассоциация – неаккуратные швы. Такие несостыковки важно искать и у себя, и у конкурентов. Самое сложное – это не придумать крутую идею, а сделать ее читаемой.
Отличительные особенности
Попробуйте понять, в чем ваше преимущество перед конкурентами. Скажем, если ваша сильная сторона – куртки необыкновенного кроя, которые уже нашли своего покупателя, то увеличьте процент производства курток. Не распыляйте внимание на широкую линейку, начинайте с узкой специализации.
Ценовая политика
Рассматривайте не только ваш ценовой сегмент. Ознакомьтесь с коллекцией и качеством конкурентов и дороже, и дешевле вас на ступень. Обратите внимание на изменение цен брендов за последний год, проанализируйте цены до распродаж и после них. Отмечайте размеры скидок и интересные акции.
Места продаж
На сайтах конкурентов постоянно смотрите обновление точек продаж – в каких оффлайн и онлайн мультибрендах они представлены. Каналы продаж для себя лучше искать там, где уже есть ваши потенциальные клиенты.
Продукт
Разузнайте все о предлагаемом конкурентами ассортименте. Также вы должны иметь представление о разнообразии или ограничении линейки размеров у ваших конкурентов (от самых маленьких до самых больших).
Торговое оборудование
Важно знать не только то, где продаются ваши конкуренты, но и как эти места выглядят. Далеко не все уделяют свое внимание внешнему и внутреннему оформлению магазинов, корнеров на маркетах и отдельных рейлов в мультибрендовых бутиках. А зря: фирменный стиль – одна из составляющих успеха для бренда.
Онлайн-продажи
Во многом от того, как выглядит сайт, от простоты и понятности его навигации, зависит, купит ли потребитель онлайн. Посмотрите сайты конкурентов и спросите себя не о том, что на них помогает продавать, а что мешает.
Контрольная закупка
Купите что-то и у конкурента, и у себя. С доставкой. Оцените сервис, качество упаковки, быстроту реакции. Уже несколько лет конкуренция идет не на уровне продукта, а на уровне сервиса. Не отставайте.
