Магистр экономики Смагулова Ж.Б., студент группы Эк-11-1 Ибадуллаева Ж.

Кызылординский государственный университет имени Коркыт Ата, Казахстан

Особенности мерчандайзинга в детских магазинах

С уверенностью можно констатировать факт, что рынок детских товаров является одним из самых привлекательных. Оборот рынка обеспечивается во многом за счёт того, что детская одежда, обувь, игрушки, книги требуют постоянного обновления, поэтому спрос на товары для детей не имеет прямой зависимости от цен и уровня дохода семьи. На сегодняшний день детские товары можно купить в специализированных детских магазинах, супермаркетах и гипермаркетах, дискаунтерах и специализированных магазинах, имеющих и долю детского ассортимента (например, книжные магазины).

При планировании торговой площади детского магазина необходимо рассчитать оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале.

Товары для беременных, новорожденных, и детей первого года жизни, стоит размещать отдельно. Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Одежда и обувь для детей делится на две зоны: одежда для мальчиков и одежда для девочек. Как правило, они располагаются рядом. Примерочные здесь тоже необходимы большие, так как часто родители помогают детям переодеваться.

Примерочные для беременных обязательно должны быть большого размера и комплектоваться удобными сиденьями. Эту зону и зону детского питания вполне можно разместить в дальней части зала, потому что товары этих групп имеют целевой спрос.

Детские игрушки обычно размещают по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине, причем достаточно часто игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу – наиболее доступные по цене. Если этим не злоупотреблять, то такая выкладка выгодна магазину - таким образом магазин стимулирует продажу более дорогого товара. Однако дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Выкладка игрушек, как правило, осуществляется по возрастным группам и тематике.

Применение невысокого островного торгового оборудования улучшает обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки. В небольших магазинах наиболее крупные и массивные товары размещают на нижних полках, а большие плюшевые игрушки смотрят на покупателей сверху. Для экспозиции мягких игрушек можно использовать также колонны. В крупных магазинах залы игрушек можно разбить на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона плюшевых игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Выкладка в таких залах призвана будить фантазию ребенка и вызывать желание у родителей купить ребенку не одну игрушку.

Торговое оборудование в магазине должно гармонично дополнять дизайн интерьера и быть функциональным. Его желательно максимально унифицировать, чтобы легко и быстро перестраивать или перемещать при изменении экспозиции. Не стоит использовать торговое оборудование, закрывающее обзорность зала, лучше разместить товары на доступной для детей высоте. К торговому оборудованию в детских магазинах предъявляются особые требования по безопасности. Здесь желательно избегать легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций.

Около кассовой зоны могут размещаться всевозможные стойки с товарами импульсного спроса: от детской косметики и товаров для праздников до открыток и магнитов. Здесь главное – деликатный подход к чувствам покупателей. Навязывание товара детям и узкие проходы к кассам рано или поздно вызовут раздражение у родителей.

Если говорить об особенностях мерчандайзинга в детском магазине, то можно заключить следующее:

· самое главное, это создать такую атмосферу, при которой дети не будут

мешать взрослым покупать одежду. Как правило, это интересная игровая атмосфера, при которой ребенок увлечен и не оказывает сопротивление, когда на него что-то пытаются примерить. Разместить игровую зону следует однозначно в мертвой зоне торгового зала – углы или на крайний случай – в центре. Периметр зала ни в коем случае не использовать, так как это чревато потерей торгового пространства;

· при оформлении витрин надо учитывать, что некоторые маленькие дети

боятся манекенов. Поэтому надо быть крайне осторожными в их выборе. Беспроигрышный вариант – одеть мягкую игрушку в представляемую одежду;

· музыка должна быть негромкой, и поднимающей настроение – веселой.

Спокойная, расслабляющая инструментальная музыка, которая используется во «взрослом магазине» здесь исключается. Музыкальное оформление – саунд-треки из текущих модных детских мультиков так же будут на пользу продажам;

· нельзя забывать так же и про аромо-атмосферу. Пахнуть в детском

магазине должно конфетками - «запах конфет» или дюшеса всегда является беспроигрышным вариантом.

Литература:

2. http://www.torglocman.com/node/2342 «Мерчандайзинг детского магазина» Журнал «Российская торговля» № 7-8, 2011 год

3. http://www.torglocman.com/node/2342 «Мерчандайзинг детских товаров» Татьяна Кастко, 6 мая 2008 года

4. http://www.merchbook.com/publications/articl/105?height=480&width=640 «Мерчендайзинг детской одежды» Богачева Екатерина (дата обращения: 12 ноября 2013 года)

Н.В. Мартынова

Особенности мерчандайзинга магазина игрушек «ТУТСИ»

В настоящее время около 60% покупок совершается в специализированных детских магазинах, важную роль в создании которых играет визуальный мерчандайзинг. Его составляющие: дизайн магазина, выбор цвета, звуковое сопровождение, освещение - должны создавать максимально комфортную атмосферу для детей.

Мерчандайзинг детских товаров должен учитывать психологию детей и психологию родителей, разницу между возрастными сегментами детской аудитории и гендерные различия. В противном случае сложно грамотно организовать работу детского магазина, сделать правильную выкладку товара и, соответственно, рассчитывать на успешные продажи.

Объектом нашего исследования является детский магазин игрушек «ТУТСИ», крупная торговая сеть игрушками в городе Волгодонске Ростовской области.

Генезис магазина связан с открытием Волгодонской фабрики мягкой игрушки «ТУТСИ», которая была основана в 2006 году группой молодых специалистов. В составе фабрики трудились 6 человек. Спустя два года количество сотрудников увеличилось до 50 человек. В 2007 году фабрика «ТУТСИ» начала свою деятельность как оптовая компания, были открыты два оптово-розничных магазина игрушек, на сегодняшний день их уже 4, и планируется открытие ещё новых. Ассортимент, представленный в наших магазинах, составляет боле 3000 наименований. Игрушки фабрики «ТУТСИ» изготавливаются из экологически чистых и высококачественных материалов и имеют сертификаты качества. Компания работает непосредственно с заводами-изготовителями детских товаров, поэтому они могут гарантировать лучшую цену и широкий ассортимент.

Отличительной чертой визуального мерчандайзинга детского магазина «ТУТСИ» является направленность его составляющих на максимально комфортную атмосферу для детей. Освещение в магазине подчеркивает радостную «детскую» атмосферу беззаботности, что достигается применением ламп теплых цветов с высоким коэффициентом цветопередачи.

Общепринятой закономерностью товарного рынка является зависимость времени, которое покупатель проводит в магазине, и совершения им покупок. Это предполагает и удобный вход, и обязательный широкий въезд в магазин, большую кассовую зону, широкие проходы и удобную навигацию, отсутствие очередей и профессиональную помощь торгового персонала.

Маленьким детям очень важен тактильный контакт с товаром, именно поэтому магазин «ТУТСИ» имеет формат самообслуживания.

Люди склонны оценивать товар и уровень цен по внешнему виду магазина и витрин, поэтому владельцы магазина «ТУТСИ» пытаются создать именно тот образ магазина, который выгоден хозяину и интересен маленьким покупателям и их родителям. Дизайн детского магазина «ТУТСИ» достаточно интересен и настраивает на совершение покупок.

Торговое оборудование в магазине гармонично дополняет дизайн интерьера и функционально. К торговому оборудованию в детских магазине «ТУТСИ» предъявляются особые требования по безопасности – они избегают легко бьющегося стекла, острых углов и неустойчивых конструкций. Для выкладки игрушек применяются невысокие островные конструкции - это позволяет улучшить обзорность зала, позволяет родителям и детям легко ориентироваться в зале и находить новые интересные игрушки для покупки.

В магазине «ТУТСИ» очень развита композиционная выкладка, когда мишки качаются на детских качелях, куклы спят в игрушечных колясках - это дает возможность создать сюжет, задать в магазине динамику и подхлестнуть детскую фантазию к творчеству.

В целом для выкладки детских товаров используются обычные правила. Игрушки для детей размещают по нескольким основным принципам выкладки: по возрастным группам, по коллекциям или брендам, по производителям.

При планировании торговой площади детского магазина «ТУТСИ» рассчитаны оптимальные маршруты движения покупателей. Оптимальные маршруты определяются с помощью выделения ключевых зон в торговом зале. Кроме того проведено и зонирование торгового зала, которое создаёт «внутреннюю логику» размещения товара в магазине и определяет маршруты движения покупателей. Принцип пространственного расположения товаров таков: товары импульсных покупок (игрушки, необходимая мелочь) располагаются на виду, при входе, в прикассовой зоне, а товары «основательных» и целевых покупок (коляски, мебель) – в глубине.

В магазине «ТУТСИ» ассортимент хорошо структурирован, и это помогает покупателям легко в нем ориентироваться. Зал игрушек поделен в свою очередь на зону игрушек для девочек и игрушек для мальчиков. Кроме того, зал игрушек разбит на отдельные зоны по тематике: зона кукол, зона мягких игрушек, зона детских домиков и мебели, зона конструкторов, зона машинок и т.д. Отдельно выделена группа развивающих игр и товаров для творчества. Это обусловлено ориентацией магазина на пробуждение фантазии ребенка и вызывание у родителей желания купить ребенку не одну игрушку.

Детские игрушки размещены по ходу движения основного маршрута покупательского потока в магазине. Игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу – более доступные по цене - такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует, таким образом, продажу более дорогого товара. Однако это сделано, так что дорогой товар должен быть хорошо виден родителям, а не детям, чтобы не возникало конфликтов. Дети легко принимают решение о покупке, поэтому товар располагается на уровне их взгляда. В магазине «ТУТСИ» интересный для потребителей товар выложен с учётом данного фактора, что свидетельствует о гибкости политики магазина. В магазине «ТУТСИ» уделяют внимание тому, чтобы детские товары в зоне досягаемости ребенка были недорогими, иначе это приведет к раздражению родителей и плачу детей.

Около кассовой зоны размещаются всевозможные стойки или конструкции - «вертушки» - с товарами импульсного спроса: от детской косметики и сладостей и товаров для праздников до открыток и магнитов. Импульсивный детский спрос играет в данном случае большую роль, поскольку является основополагающим при покупке товара.

В 2008 году в детских магазине «ТУТСИ» был произведен эксперимент: со дня открытия и по сегодняшний момент, как было сказано ранее, компания «ТУТСИ» размещает игрушки в начале зоны выбора наиболее дорогие, а к концу – наиболее доступные по цене Такая выкладка выгодна магазину, магазин стимулирует, таким образом, продажу более дорогого товара. Однако только в 2009 году магазин сделал наоборот: вначале расположил дешевые игрушки.

На графике отображены товарооборот предприятия за последние 2 года: красный – 2009 г., синий-2010 г. В целом товарооборот по всем магазинам за 2010 год составил 22,2 млн. руб. Как видим, более дешёвый товар привлекает покупателей в большем объеме, но приносит гораздо меньше прибыли в магазин. Используя такой ход, компания в целом понесла за год снижение прибыли 3,2 млн.руб.

Литература: http://www.tutci.ru

Если вы хотите открыть магазин детской одежды, вам следует помнить о том, что именно его ассортимент будет являться одним из важнейших залогов успеха вашего бизнеса. Чтобы сформировать действительно продуманный товарный ряд, вам необходимо изучить множество информации, определить целевую аудиторию, узнать каковы потребности и вкусы людей в районе, где планируется открытие точки, и найти надежных поставщиков.

Более того, вам также нужно будет научиться правильно выкладывать товар, ведь продуманное размещение вещей по категориям может сильно повысить продажи, тогда как ошибочные действия в этом вопросе могут крайне негативно отразиться на вашем бизнесе. Ниже описана информация, которая касается всех из вышеперечисленных аспектов деятельности магазинов детской одежды. Именно она может помочь вам избежать распространенных ошибок и открыть собственное, прибыльное и стабильное дело.

Как подобрать ассортимент для магазина детской одежды

Разумеется, едва ли не самым важным вопросом для владельцев детских магазинов одежды является составление оптимального ассортимента, который поможет привлечь покупателей и будет соответствовать их вкусам и потребностям. Этот вопрос стоит особенно остро для предпринимателей, ведь зачастую площадь подобных точек оказывается скромной, а средства - ограниченными. Как правило, около половины суммы инвестиций в магазин уходит именно на закупку товара на реализацию. Именно поэтому на этапе формирования начального ассортимента важно сделать все правильно - любая ошибка нанесет существенный материальный удар по бизнесу.

Прежде чем осуществлять закупку детской одежды, каждому предпринимателю стоит пройтись по ближайшим магазинам и внимательно изучить их товарный ряд. Продукцию каких брендов они реализуют? Какова их политика ценообразования? Каково соотношение вещей разных сезонов? Как они выкладывают товар? Вам необходимо не просто собрать информацию, ответив на все вышеперечисленные вопросы, вам также нужно проанализировать все данные о своих прямых конкурентах. Сопоставьте количество покупателей и особенности ассортимента, и определите выигрышные и проигрышные стратегии. Более того, вам стоит поискать недостатки в точках ваших соперников по бизнесу и постараться избежать их в собственном бизнесе - так вы дадите себе большую фору еще на старте деятельности.

Разумеется, на широту и глубину ассортимента будет влиять и формат магазина (широта - это количество наименований товара, например, шорты, юбки, брюки и т.д., тогда как глубина - это количество представленных брендов по каждому наименованию). Если вы открываете небольшой магазин с площадью до 50 кв. м, вам не стоит заказывать по 10 разных брендов для разных наименований, тогда если вы открываете большую точку, вы сможете позволить себе и такое многообразие.

Что же делать владельцам небольших магазинов детской одежды? Им придется оптимизировать площади и выбирать ассортимент так, чтобы привлечь своего покупателя. Для этого можно:

Приобрести товар, рассчитанный на детей конкретной возрастной группы. Так, к примеру, магазин может специализироваться на продаже одежды для младенцев и маленьких детей возрастом от 0 до 3 лет, одежды для школьников, подростков и т.д.
Заполнить ассортимент продукцией знаменитых брендов;
Закупать товар одного стиля и направленности. Это может быть спортивная одежда, модная одежда, праздничная одежда и т.д.
Ориентироваться на одну товарную группу - штаны или куртки, дополнительные мелкие товары (белье, колготки, майки, носки и т.д.).

Кроме того, начинающие предприниматели нередко испытывают трудности с формированием размерного ряда по разным моделям, ведь при ограниченной площади необходим максимальный ассортимент, который при этом не будет приводить к скоплению лишнего товарного запаса. Это возможно благодаря разделению ассортимента на определенные возрастные группы, и создать минимальную матрицу для каждой из них. Как правило, эти группы таковы: от 0 до 1 года, от 1 до 3 лет, от 3 до 6 лет, от 11 до 14 лет.

Так, как уже было сказано ранее, у новичков редко есть средства на аренду больших площадей и закупки больших партий товара. Именно поэтому они могут сосредоточиться на одной или нескольких возрастных группах и закупать товары только для новорожденных и детей до 3 лет (дети в таком возрасте растут очень быстро, и их гардероб необходимо обновлять постоянно), только для подростков, только для школьников и т.д. Особенности каждой из возрастных групп описаны в таблице ниже.

Разумеется, даже если фокусируетесь на одной или нескольких возрастных группах, вам необходимо максимально заполнить ассортиментный ряд для каждой из них. Ниже описаны ассортиментные группы и наименования, которые в них входят. Особое внимание уделяется одежде для самых маленьких, ведь такой ассортимент является крайне специфичным.

1. Одежда для самых маленьких (0-3 года)

Наименование товара	Описание
Распашонки	Без застежек, на кнопках, запахивается сзади или спереди.
	Это тапки или туфли, которые скорее являются декоративными. Как правило, изготовляются из шерсти или трикотажа.
Нагрудники (слюнявчики)	Используются с 0 до 3-4 лет, из натуральных материалов.
Рукавички	Защищают младенца, предотвращают царапанье ногтями. Рукавички изготовляются из легких материалов, имеют легкие резинки.
Конверты	Конверты, в которые укладывают ребенка на прогулке. Имеют утепляющий элемент (натуральный или синтетический).
	Кофта и трусики как один предмет одежды. Бывают сшиты с рукавичками, защищающими от царапанья.
Песочник	Сшитые шорты и футболка.
Кофточка	Бывают хлопковыми, трикотажными, флисовыми.
Штанишки	Изготовляются из разных материалов, поддерживаются эластичными резинками или завязками.
Ползунки	Изготовляются из разных, но всегда натуральных материалов.
Комбинезон	Бывают байковыми, трикотажными, мохеровыми.

Ассортимент одежды для других возрастных групп не отличается от стандартного ассортимента магазина одежды для взрослых. Впрочем, детская одежда имеет следующие особенности:

Яркие цвета;
Разнообразные виды кроя;
Мягкие линии и выразительные детали;
Яркие декоративные элементы.

Следует также подчеркнуть, что для старшей школьной группы и юношеской группы лучше добавить модные аксессуары: очки, головные уборы, пояса и т.д. Помнить стоит и о том, что с 10 лет дети начинают подражать взрослым в стиле одежды, а значит, товарный ассортимент следует заполнять моделями верхней и легкой одежды, которая вполне могла оказаться в магазине для взрослых в больших размерах.

2. Ассортимент для магазинов детской одежды (от 4 до 18 лет)

Если же вы все-таки решите открывать магазин для двух или более возрастных групп, структура его ассортимента должна будет выглядеть примерно так:

Товары для новорожденных - 10% от общего ассортимента;
Футболки, майки, толстовки - 20%;
Зимние товары: шапки, шарфы, варежки, комбинезоны - 25%;
Платья и юбки - 18%;
Брюки, шорты, штаны - 17%;
Прочие товары: нижнее белье, аксессуары и т.д. - 10%.

Разумеется, эта схема оптимальна для большинства, но не для всех магазинов детской одежды. Если вы все же фокусируетесь на одной возрастной группе, но не на товарах для самых маленьких, вы можете исключить товары для новорожденных из этого ряда, а процентное соотношение по остальным видам товара оставить прежним.

Следует подчеркнуть и то, что эта схема все же не является универсальной, а значит, каждому предпринимателю нужно будет корректировать товарный ряд, широту и глубину ассортимента в зависимости от месторасположения магазина, его формата, площади и выбранного направления торговли.

Однако в целом, при формировании ассортимента, владельцам подобных точек необходимо следовать следующим рекомендациям:

Все товары должны быть максимально актуальными для представителей вашей целевой аудитории;
Представленные модели должны быть трендовыми, то есть соответствовать главным тенденциям детской моды (зачастую родители покупают именно то, что нравится ребенку), однако при этом соответствовать общей направленности точки, ведь ваши клиенты будут приходить к вам за определенной продукцией;
Если товар вам поставляют несколько фирм, убедитесь, что их изделия хорошо сочетаются между собой;
Если площадь вашего магазина позволяет дополнить основной ассортимент дополнительными товарами, обязательно сделайте это. Это положительно отразится на сумме среднего чека;
Подбирайте одежду так, чтобы у ваших покупателей была возможность комбинировать ее, создавать уникальные и модные комплекты;
Не слишком увлекайтесь заказами моделей из одной товарной группы, надеясь на то, что что-нибудь уж точно понравится клиенту. Это приведет только к усложнению процесса выбора для покупателя, который вряд ли определится и купит что-либо в вашем магазине;
Также следует помнить о том, что остаточный товар расходится плохо, тогда как сезонные коллекции, представленные во всех размерах, отлично покупаются;
Тщательно выбирайте верхнюю одежду, ведь она приносит большую часть прибыли;
Обращайте внимание не только на внешний вид товара, но также на то, как он сидит на ребенке. К примеру, даже если платье будет очень красивым на вешалке, но будет неудобным или просто не будет сидеть, мамы точно не купят его для своих дочерей. Просите у поставщиков фото конкретных моделей на ребенке.
Не действуйте наобум, вы должны четко понимать, почему у вас купят эту одежду. Изучайте модные тенденции, обращайте внимание на то, что носят дети, смотрите, что покупают им родители.

Правила выкладки товара в магазине детской одежды

Опытные мерчендайзеры утверждают, что существенной разницы между принципами выкладки одежды в магазинах для детей и взрослых нет. Единственным исключением является ее высота - товар должен находиться на уровне взгляда ребенка. Следовательно, владельцам подобных точек необходимо придерживаться основных рекомендаций, каждая из которых описана ниже.

Развешивайте и раскладывайте одежду по цветам, или же старайтесь комбинировать хорошо сочетающиеся между собой оттенки. Неприятные глазу сочетания цветов будут негативно сказываться на уровне продаж.
Разместите модели так, чтобы они «смотрели» на покупателя. Иными словами, если выбор станет между фронтальной и боковой развеской, всегда выбирайте фронтальную.
Расстояние между вешалками должно составлять не меньше 2,5 см. Так вы облегчите процесс выбора вещей для своих посетителей.
Торец боковой развески должен быть закрыт вешалкой с лицевой развеской;
Помните, ни в коем случае нельзя смешивать одежду из разных сезонов. То есть повесить летний сарафан рядом с зимней курткой - это не лучшая идея. Однако здесь есть еще один небольшой нюанс - в яркий солнечный день старайтесь демонстрировать в лучших местах магазина легкие вещи, а в пасмурную погоду - более теплую одежду.
Размещайте рядом одежду и аксессуары, которые дополняют друг друга. Например, шляпки и панамки можно развесить над платьями, намекая родителям о красивом и функциональном комплекте.
Не стоит забывать и о гардеробной капсуле - особом, эффективном способе выкладки товаров в магазине одежды. К примеру, если возле красивой юбочки должно находиться абсолютно все, что может к ней подойти - блуза, пояс и т.д. Так вы сможете заставить посетителя купить комплект сразу. Это гораздо проще, чем заставить его вернуться в магазин, чтобы совершить дополнительную покупку.
Сегодня трендовым считается хаотичное представление одежды. Иными словами, вы можете не стараться аккуратно и ровно разложить все по полкам - небрежно завязанные узлам рукава могут понравиться посетителям больше.
Если в вашем магазине есть и детская, и женская одежда, не размещайте детские вещи рядом с изысканными платьями или бельем для взрослых, ведь чувство сексуальности никак не сочетается с материнским инстинктом. Подобное размещение неблагоприятно скажется на товарах обеих категорий.
Не стоит также размещать подростковую одежду неподалеку от детской. Подростки отрицают свою принадлежность к детям, они считают себя взрослыми, и подобное соседство будет для них неприятным. Скорее всего, оно даже удержит подростка от повторного визита в ваш магазин, поскольку он посчитает его сугубо детским.
Если вы отрываете магазин одежды, вам стоит помнить и о том, что многие маленькие дети не любят манекены. Более того, они попросту их боятся. Следовательно, каждому предпринимателю следует быть очень осторожным при выборе таких моделей. Беспроигрышным альтернативным вариантом может стать использование мягкой игрушки в качестве манекена.
Обязательно зонируйте торговое пространство. Разные группы товаров должны быть видны сразу после входа в магазин. Одежду для мальчиков и для девочек также следует отделить максимально четко. Проще всего это можно сделать, разместив вещи для девочек слева, а для мальчиков - справа. Но многое будет зависеть от особенностей помещения. Если оно узкое и длинное, этот способ не сработает. В таком случае универсальной схемы правильно расстановки не найти, но вам необходимо сделать так, чтобы посетитель, входя в магазин, видел обе зоны. Можно даже разместить соответствующие таблички.
Старайтесь не захламлять ни полки, ни витрины. Это будет напоминать посетителям о рынке или секонд-хенде, некачественной одежде и т.д. Однако и пустыми полки оставлять не стоит - так ваш магазин будет выглядеть просто несолидно.

Какой должна быть выкладка товара, чтобы продажи взлетели вверх: 8 основных правил + самые удачные места для ключевых позиций + 5 хитростей на практике.

Владельцы магазинов часто упускают из внимания важный фактор, от которого зависит объем продаж.

Это выкладка товара в магазине .

По статистике, 3 из 4 покупателей делают приобретения под влиянием бессознательных импульсов.

И даже тот единственный, кто подходит к шопингу рационально и внимательно анализирует каждую позицию, которая попадает в его корзину, все равно подвержен различным маркетинговым ходам, пусть и в меньшей мере.

Не осознавать значимость грамотной выкладки – большая ошибка для предпринимателя.

Многочисленные исследования доказали, что эти секреты действительно работают.

А самое приятное – их реализация не потребует вкладывать дополнительные финансы или особые усилия.

В небольшом магазине изменить вкладку можно буквально за одну ночь.

Но результат этого хода будет настолько очевиден, что вы пожалеете, что не сделали этого раньше!

Особенно повезло тем, кто только планирует .

Вы можете стартовать уже с грамотно выложенным на полках товаром.

Как это сделать и какой должна быть выкладка в магазине, вы узнаете из этой статьи-руководства.

Почему выкладка товара в магазине должна подчиняться правилам?

Для полного погружения в тему, начать стоит с азов: что подразумевается под словами «выкладка товара»?

В сфере продаж так называют раскладку продукции в торговом зале, которая облегчает процесс шопинга для покупателей, а также помогает увеличить продажи торговой точки.

В грамотных руках выкладка способна формировать предпочтения покупателя и управлять его бессознательными импульсами.

Стоит разграничивать термины «размещение» и «выкладка».

Размещение – это местоположение продукции в магазине.

В то время как второй термин подразумевает распределение товаров на специальном оборудовании (стеллажах, витринах) с использованием определенных принципов.

Главная цель выкладывания продукции по правилам – облегчить покупателям поиск товаров.

Но грех не воспользоваться этим и с другими умыслами:

Выделить продукцию определенных производителей.
«Подтянуть» уровень продаж импульсивных и нераскрученных товаров.
Создавать позитивный имидж торговой точки в глазах покупателя.
с коротким сроком годности в полном объеме, чтобы минимизировать возвраты.
Увеличить средний чек покупателя.

Выкладка товара «по правилам»: основные законы

Такой эффективный инструмент, как выкладка товаров в торговом зале, активно используется в любой точке.

Разумеется, активный спрос на услугу не мог не сформировать отдельное направление деятельности.

Выкладыванием товара на витринах занимаются мерчендайзеры.

Кроме того, был сформирован свод основных правил, соблюдать которые необходимо обязательно!

Правила выкладки товар в торговом зале основаны на психологии:

Выкладка продукции в любом случае должна подчиняться каким-то законам.

Иначе создастся ощущение беспорядочности.

Это негативно скажется на имидже магазина и объеме продаж.

Смешивать разные группы между собой не стоит, кроме умышленного «кросс-маркетинга» (когда один товар может продаваться «в связке» с другим – алкоголь и подарочные пакеты, сладости и чай, т.д.).

Одна группа товара должна быть сосредоточена в одной части торгового зала.

Исключение – дублирование акционных или импульсивных позиций на отдельных стендах.

Чем больше позиций (фейсов) продукция занимает на полках, тем сильнее будет «цепляться» взгляд покупателя.

Однако слишком растянутый фейсинг приводит к рассеиванию внимания.

Вертикальные блоки («прямоугольники») эффективнее, чем горизонтальные.

Продукты одной торговой марки обязательно размещают блоками, используя схему (планограмму).

Оставлять пустыми полки недопустимо.

Только заполненные товарами стеллажи создадут ощущение ассортимента, достатка и произведут на покупателя нужный эффект.

Каждый товар имеет свои особенности размещения.

К примеру, 90% позиций обязательно располагать лицом к посетителям.

Однако сковороды от фирмы «Tefal» знамениты именно своим покрытием.

Потому их поворачивают дном к потоку людей.

Следите за ценниками!

Это такой же важный элемент выкладки, который влияет на общее впечатление.

Карточки товара должны быть чистыми, актуальными, располагаться четко под позицией.

Соблюдение этого правила также позволит уменьшить число конфликтных ситуаций.

Как выбрать правильное место для выкладки товара?

В разработке выкладки для магазина значение имеют любые детали.

В том числе, место размещения продукции.

Исследования маркетологов во Франции подтвердили, что при перемещении на уровень глаз соответствующих позиций, можно увеличить продажи на 78%!

Подробный анализ типов полок стеллажей приведен ниже в таблице.

Также стоит отметить, что для любой высоты полки имеет значение, на какой её части находится позиция:

центральная часть – в области основного внимания посетителей;
край – может быть как удачным местом, так и нет (зависит от планировки торговой точки);
общее правило – взгляд покупателя совершает такие же движения, как при чтении (слева направо, сверху вниз).

Стандартный стеллаж в магазине имеет такие уровни выкладки:

Название	Высота от пола (см)	Характеристика
Уровень ног	До 50	Самый верх стеллажа и низ – наименее удачные места для выкладки. Однако они тоже имеют «право на существование». Тут стоит выставлять: тяжелые и крупные вещи; продукцию, наваленную «кучей»; рассчитанные на маленьких детей (сладости, игрушки); позиции, «лицо» которых находится сверху (к примеру, йогурты).
Уровень запястья	50 – 80	Сюда стоит выкладывать только те позиции, за которыми посетители будут целенаправленно наклоняться. Например, товары первой необходимости (соль, сахар, крупы из средней ценовой категории). На уровень запястий не принято выкладывать мелкогабаритные товары. Следите, чтобы их было хорошо видно с высоты человеческого роста.
Уровень локтей	80 – 120	Позиции с этих полок уже относятся к категории «часто приобретаемых». Сюда включаются товары, которые активно рекламируются или находятся «в акции». Также сезонная продукция (украшения – перед новогодними праздниками, товары для пикника – в мае, плавательные принадлежности – летом). Продукция «на уровне локтей» обычно имеет средние габариты. Важно, чтобы все единицы были повернуты «лицом» к посетителям.
Уровень глаз	120 – 175	Даже далекие от сферы продаж люди знают, что это самые «золотые» ряды в любой торговой точке. Товары, расположенные тут, люди видят в первую очередь. Часто, ниже взгляд уже не опускается. Потому тут владелец магазина должен выложить импульсивные товары, лидирующие позиции. Как правило, продукты имеют небольшой размер и стоят один на другом. Важно знать, что ведущие бренды готовы платить владельцам торговых точек за то, чтобы занимать именно то место.
Уровень шляпы	От 175	Пожалуй, самое неудачное место для размещения. Если наклониться к нижним полкам может каждый, то вот «уровень шляпы» рассчитан на клиентов с ростом «выше среднего». Случается так, что невысокие посетители отказываются от покупки, за которой приходится тянуться (хуже того – искать продавца и просить достать). Однако некоторые категории продукции все же можно располагать именно тут: крупные товары, позиции с яркой упаковкой, неходовые продукты. В крайнем случае, используйте место под товарный запас.

Еще несколько правил, которые относятся к выбору места размещения:

Те позиции, которые являются самыми ходовыми, должны занимать больше места на стеллаже.
Также товары, которые активно рекламируются, нужно стараться располагать на уровне глаз, даже в отдельной выкладке.

Что касается отдельных «художественных кучек» из товара – важно не перестараться.

Красивая «елка» из коробок конфет может стать отличным украшением для торгового зала.

Но если она будет выглядеть шатко или слишком красиво (так тоже бывает), покупатели могут побояться брать оттуда продукцию.

Тогда какой смысл в этой инсталляции?

Значение имеет, как ни удивительно, и расстояние между полками стеллажа!

Если товар мелкогабаритный, имеет смысл ставить одну позицию на другую.

Запомните: от полки до полки должно быть не больше 2/3 от высоты единиц, выставленных на них.

Иначе даже наполненный товарами стеллаж покажется полупустым или лишенным ассортимента.

Основные принципы выкладки товаров приведены в видео:

Выкладка товаров в торговом зале: 5 хитростей

«Потребность логична и измерима. Жажда обладания чем-то определяется эмоциями, а они зачастую неуловимы. Чтобы довести дело до покупки клиентом товара, вы должны так представить свое предложение, чтобы желания и потребности клиента совпали.»
Брайан Трейси

Многие хитрости выкладки товаров в магазине стали известны покупателям, благодаря телевидению.

Интересно, что осведомленность не особо сказалась на эффективности их использования.

Для увеличения продаж обратите внимание на такие секреты:

Вернемся к слишком масштабной выкладке однотипной продукции (широкому «фейсингу»).

Стоит также узнать, что при более широком выборе однотипного товара покупатель скорее…не купит ничего!

Да, ассортимент из более чем 6-8 позиций похожих продуктов по сравнительно одинаковым ценам перегружает мозг.

Посетителю проще отказать себе в покупке, чем выбрать один-единственный товар.

Интересный вывод позволило сделать одно из исследований: если покупатели положили в свою корзинку «хорошие» товары, они проще позволят себе какие-то слабости.

Именно поэтому отдел с овощами и фруктами советуют размещать сразу у входа, а сухарики, пиво и чипсы убирать вглубь зала.

Это позиции, которые никогда не заносят в список покупок, а кидают в тележку под влиянием эмоций (шоколадные батончики, сувениры, жевательная резинка).

Как правило, такие товары размещают в прикассовой зоне.

Но если «продублировать» позицию еще и в самом зале, продажи могут вырасти на 10%.

Чтобы разбавить однотипную выкладку на длинных стеллажах, используйте цветовые контрасты и рекламные материалы (воблеры, шелф-токеры).

Любопытно, что дорогие позиции на переднем плане заставляют посетителей приобретать больше подобных, но более дешевых товаров.

Глядя на крупную сумму на ценнике, они находят выгоду в том, что покупают две единицы, вместо «этой дорогущей».

Хотя изначально планировалась покупка только одной единицы, а может даже она не предполагалась вовсе.

Выкладка товара – эффективный инструмент, который обязательно должны внедрять владельцы любых торговых площадей.

Обучить основам персонал можно на кратком тренинге.

А если позволяет бюджет – наймите специалиста-мерчендайзера, который владеет профессиональными навыками грамотного расположения товаров.

Эти траты обязательно окупятся, так как уровень продаж гарантированно поднимется.

Полезная статья? Не пропустите новые!
Введите e-mail и получайте новые статьи на почту

Детские игрушки требуют особого подхода к выкладке и размещению в пространстве торговых помещений. Ведь с одной стороны основные покупатели товаров для детей - это родители. С другой - дополнительную целевую аудиторию составляют дети, которые в большинстве случаев становятся инициаторами покупок взрослых или влияют на их выбор, а иногда и сами являются активными покупателями некоторых категорий продуктов. Поэтому при оформлении магазинов игрушек важна направленность на обе группы целевой аудитории.

Месторасположение магазина

Все более популярным становится относительно новый формат «детской» торговли - детские супермаркеты или магазины, где есть все: от ползунков и подгузников – до радиоуправляемой машинки. Высокая посещаемость демонстрируют и детские отделы в крупных торговых центрах, которые делают ставку на «покупателей выходного дня», когда в пределах одного здания можно приобрести необходимые товары для каждого члена семьи.

Как правило, в крупных предприятиях розничной торговли специализированные магазины для детей располагаются выше второго этажа. Торговые центры, имеют четкую горизонтальную и вертикальную структуру, в основе которой - распределение площади по товарным категориям и отдельным товарам.

Если в состав торгового центра включен гипермаркет, то его следует располагать только на первом, а фуд-корт или развлекательный комплекс должен быть поднят на самый верхний этаж. Ведь это – те самые «якоря», которые посещает наибольшее количество клиентов ТЦ и, добираясь до которых, покупатель должен пройти через максимальное количество других магазинов. Поэтому на верхних этажах обычно и располагают и магазины игрушек и другой продукции для детей.

Разделение магазина на секторы

Современный магазин и детский отдел устроены по принципу самообслуживания, что особенно важно для детей, имеющих свободный доступ к товару, а также повышает процент спонтанных покупок.

Крупный магазин тематически разделён на товарные секторы с учётом разных возрастных категорий детей и видов товаров (игрушки ближе к выходу, одежда в глубине или сбоку, так как требует более тщательного подбора). В небольших модульных магазинах игрушки распределены по видам, а ассортимент гигиенической и другой продукции находится ближе к кассам. Весь товар кодирован наклейками или магнитными носителями.

Зал игрушек моделируется по принципу вида развлечений. Например, зону мягких изделий сменяет зона кукол и имитационных игр, после нее может следовать зона логических и обучающих игр и т.д. Под игрушки, мебель и аксессуары для детей от нуля до трех лет отводится отдельный зал или часть торгового зала с четкими указателями на ее местонахождение.

В торговом зале следует сделать одно и больше игровых мест, где дети могли бы развлекаться с играми, которые им понравились. Игровая комната предоставляет детям возможность изучить многие игрушки в «полевых условиях». Если же ее не удается оборудовать (например, из-за нехватки места), руководству магазина надо подумать над другими способами тактильного ознакомления маленьких посетителей с представленной продукцией.

Если в продаже есть качели и воздушные змеи, их лучше прикрепить к потолку, а мячи – выставить в торговом зале в какой-либо крупной емкости - манежах, пластиковых песочницах. Как можно чаще надо демонстрировать работу игрушек. Некоторые магазины проводят различные акции и праздники с конкурсами и подарками, например день именинника, которые создают позитивный имидж магазина и формирует широкий круг постоянных покупателей.

Но деление по видам игрушек подходит не для всех магазинов. Например, магазины, предлагающие развивающие игры и игрушки чаще организованы по возрастному принципу. В таком делении магазина отражен один из главных принципов обучения: от простого к сложному. Такие магазин имеют несколько отделов с игрушками, продающимися по возрастному принципу, отдел с семейными, подарочными играми и игровую комнату для занятий и игр. Полки с игрушками и книгами, представляющими ту или иную обучающую методику, обозначены шелф-токерами. Вдоль стен размещены наглядные пособия, а также полки с разнообразными аудио- и видеоматериалами.

В магазине такого формата в условиях конкуренции со стороны торговых точек в крупных торговых центрах необходимо развивать клубную систему и направленность на непосредственное тесное общение с покупателем. Не помешает проведение в помещении магазина семинаров и лекций психологов и педагогов, участие в разнообразных социально ориентированных акциях и т.д.

Внутреннее и внешнее оснащение магазина

В разработке интерьера магазина выделяют два важных момента. Во-первых, магазин всем своим внешним видом должен привлекать покупателей. Главная задача магазина игрушек привлечь ребенка, а значит, и его родителей, и не просто привлечь, а не дать уйти с пустыми руками.

Одним из способов такого привлечения являются красочные и интересные детские игровые сооружения или игрушечные персонажи у входа в магазин, которые лучше магнита притянут малышей.

Во-вторых, в противовес яркому наружному оформлению внутреннее не должно отвлекать покупателей от товаров, а тем более диссонировать с ними. Хорошо когда оригинальный дизайн зала и оборудования дополняют яркость и необычность игрушек. Поэтому правильное оформление оборудования, является очень важным моментом.

Основой оборудования детского магазина являются стеллажи. Стеллажи должны быть отличного качества, иметь большое количество аксессуаров, например перфорированные панели с крючками, на которые можно повесить игрушки. Кроме того, огромное значение имеет освещение, часто наряду со стационарным освещением используют подсветку стеллажей.

По материалам журнала Торговое дело