Интервью подходит к концу, но ни одна из сторон так и не заговорила о заработной плате. Вы оттягиваете этот момент, потому что не хотите первым озвучивать сумму. В вакансии вилку возможной зарплаты не указали, и вы боитесь продешевить. Рекрутер тоже не торопится называть сумму, предпочитая сперва узнать ваши ожидания. Стоит ли вообще спрашивать о величине компенсации на первом собеседовании? Или стоит дождаться, пока работодатель назовет конкретную сумму? Как оказалось, лучшую стратегию выбрать непросто.

Зачастую разговор о зарплате - это готовое предложение работодателя, и он не намерен торговаться. «Для массовых вакансий в компаниях, как правило, есть согласованный уровень зарплаты - рассказала Зоя Подпальная, заместитель руководителя отдела персонала курьерской компании City Express. - Поэтому при подборе таких кандидатов мы еще в телефонном интервью обозначаем «вилку» заработной платы для конкретной позиции. Если сумма кандидата устраивает - его приглашают на интервью».

Но когда ищут узких специалистов с определенным опытом и профессиональными качествами, уровень зарплаты определяют по состоянию рынка труда в конкретный момент поиска, продолжает Подпальная. Также далеко не в каждой вакансии работодатель указывает размер вознаграждения. И если вы претендуете именно на такую позицию, к обсуждению зарплаты на собеседовании следует подготовиться как к непростым переговорам.

Первый шаг

Работодатели по-разному относятся к тому, кто должен первым заговорить о зарплате. Наиболее современный подход - поднимать вопрос о деньгах, как только интервью логически подойдет к этой теме.

«Не надо бояться говорить о зарплате, - считает Зульфия Юпашевская, руководитель отдела кадровых услуг BDO Unicon Outsourcing. - Неопытные кандидаты иногда стесняются и могут вообще не задать этот вопрос. От такой стеснительности нужно избавляться: вы пришли на собеседование, чтобы выгодно продать себя компании, а деньги - очень важная тема переговоров. Но поднимать этот вопрос лучше в конце собеседования».

Однако стратегия переговоров может быть разная. Если вы не знаете, сколько вам предложит работодатель, называть вилку зарплаты первым - большой риск. Рекрутер в этом случае будет ориентироваться на нижнюю планку, предостерегает Зульфия.

«Другой вариант: вы называете конкретную сумму, но предложения от работодателя не получаете, потому что эта сумма превышает заложенный на вакансию бюджет, - продолжает она. - Есть и третий вариант: названная вами сумма устраивает работодателя, но он был готов платить больше». По этой же причине рекрутеры не стремятся озвучивать «вилку» зарплаты первыми. Вдруг соискатель готов согласиться на меньшую сумму? Это гораздо выгоднее для компании.

Некоторые работодатели придерживаются следующей стратегии: первое собеседование посвящают обсуждению опыта кандидата и задач, которые будут перед ним стоять, а если стороны взаимно заинтересованы в продолжении диалога, назначают второе собеседование - показатель того, что в вас заинтересованы. Второе интервью предназначено для обсуждения зарплаты.

Если вы не хотите первым озвучивать желаемую зарплату, а рекрутер настаивает на вашем ответе, скажите, что хотите обсудить этот вопрос позже, когда точно поймете, что подходите на эту должность.

Почему зарплату скрывают

Ответ на вопрос «Когда спрашивать о зарплате?» зависит от того, почему работодатель ее не называет. По мнению Ангелины Кулаковой, консультанта рекрутинговой компании Hays в России, у компании может быть несколько причин молчать об этом:

слишком большая «вилка» зарплат. Так бывает, когда компания открывает абсолютно новую позицию, и круг обязанностей кандидата еще не до конца сформирован. Обязательно спросите рекрутера, новая ли это должность или у вас был предшественник, и уточните, каким компания видит идеального кандидата и его круг обязанностей.
Зарплата выше средней по рынку. Высокий уровень заработной платы часто скрывают, чтобы отсеять кандидатов, которые будут откликаться на вакансию только из-за денег.
Экономия. Зарплата - одна из главных статей расхода многих компаний. Служба подбора персонала хочет по возможности сэкономить и просит кандидата назвать сумму первым - вдруг она будет совсем небольшой?
Конфиденциальность. Крупные компании предпочитают придерживаться политики конфиденциальности заработных плат не только для внешних кандидатов, но и внутри компании. В таких случаях информацию об уровне зарплат можно получить только от инсайдеров или от самого рекрутера - тогда, когда он посчитает нужным раскрыть эту информацию.

Как не продешевить

Если на собеседовании вы назовете сумму, которая существенно выше средней по рынку, будьте готовы аргументировать ее, предостерегает директор по HR-проектам RCG Элина Полухина. Заранее приготовьте ответ на вопрос, чем оправдана такая сумма, какой результат ваша работа принесет бизнесу и готовы ли вы согласиться на меньшую сумму. Если да, то на каких условиях? Может быть, вы готовы выполнять меньший объем работ или ограничить зону ответственности.

Перед собеседованием изучите рынок. Посмотрите предложения для аналогичных позиций в похожих компаниях, советует Зульфия Юпашевская. Это должны быть компании из той же отрасли и сходного масштаба. «Ищите информацию на сайтах с вакансиями, на сайтах самих компаний; опросите знакомых, - продолжает она. - Опирайтесь на эти данные, когда будете озвучивать работодателю желаемую зарплату». Если ранее вы работали на аналогичной должности, апеллируйте к прошлому доходу, но помните, что работодатель может проверить эту информацию (например, посмотрев в будущем вашу справку 2-НДФЛ).

FinExecutive Russia сайт 2019-02-18

Как говорить о зарплате правильно?

Если вы знакомы с реалиями трудоустройства, то наверняка уже встречались с ситуацией, когда на собеседовании - под тем или иным предлогом - поднимается вопрос заработной платы. Какой она была на предыдущих местах работы? Какие требования вы выставляете?

Вам может показаться, что углубление в эту тему и раскрытие персональной информации отнимает у вас контроль над ходом собеседования и ставит в невыгодное положение. И в определенной степени вы правы.

Когда ваш будущий руководитель начинает разговор о желаемой зарплате, он чаще всего заканчивает его просьбой рассказать о таковой на предыдущих местах работы. Получив нужную информацию, он использует ее, чтобы подкрепить свое предложение. Можете ли вы возразить, если его цифра продиктована фактами, которые вы только что добровольно предоставили? Без сомнения, в этом случае вы попадаете в самое что ни на есть невыгодное положение.

Но контроль над ситуацией останется в ваших руках, если вы последуете следующим рекомендациям:

Соизмеряйте желаемую зарплату с объемом и спецификой работы
Избегайте обсуждения ваших доходов на предыдущих местах работы
Называя желаемую цифру, подумайте о том, чем вы можете ее обосновать
Постарайтесь договориться об оплате, по меньшей мере, оправдывающей ваши трудозатраты

Разберем каждый из пунктов подробно. Как и когда применять эти простые советы, зависит только от вас. Оцените ситуацию и решите, насколько рекомендация ей соответствует.

Цена вашей работы определяется ее ценностью

Ваша первая цель — направить разговор о зарплате в сторону обсуждения ценности вашей работы для достижения компанией финансовых успехов. Какие цели стоят перед компанией? Или, говоря иначе: «Как моя работа на данной должности должна повлиять на прибыльность всего предприятия»? С возрастанием ожиданий работодателя должен возрастать и ваш доход. Не забывайте, важна каждая должность, выражается ее влияние в возросших прибылях или в снизившихся издержках. Чем выше ваша ценность как работника, тем выше и цена на ваш труд!

Если такой поворот дискуссии собеседнику покажется странным или неуместным, серьезно подумайте над тем, насколько привлекательна для вас эта вакансия. Едва ли вы сможете прийти к компромиссу с человеком, который, сложись такая ситуация, не смог бы оправдать ценности и собственного труда.

Но если руководитель принимает ваши доводы, то вы обязаны объяснить, каким образом ваша работа увеличит прибыльность компании и какой оплаты вы достойны в связи с этим. Заинтересуйте его, вызовите его на откровенный диалог и обсудите важную для вас обоих проблему — вот путь к успеху.

В процессе этого диалога, вам понадобится:

Выделить факторы, влияющие на доходы компании.
Определить, как вы можете применить ваши профессиональные навыки для оптимизации этого влияния.

Другими словами, как только вы поймете, как деятельность вашего отдела влияет на прибыль всей компании, покажите, как именно ваша работа этому помогает. С таким подходом вы сможете говорить и об оплате, соответствующей вашему влиянию на весь процесс.

Разумеется, это будет не просто. Но будем честны, и не сложнее ядерной физики. Может показаться удивительным, почему доходы компании так редко упоминаются там, где заходит разговор о доходе ее сотрудника. То есть, в сущности, на любом собеседовании. Демонстрация собственной ценности как сотрудника — ваш сильнейший довод при обсуждении будущей зарплаты. Может случиться так, что вы будете единственным соискателем, упомянувшим об этом!

История ваших доходов — ваше личное дело и вы вовсе не обязаны предоставлять ее потенциальному работодателю. Более того, предоставлять ее просто не рекомендуется — это не даст вам никакого преимущества, даже наоборот, может навредить в ходе собеседования.

Руководитель может возражать, но подумайте, стоит ли раскрывать информацию, которая с наибольшей вероятностью помешает вам достигнуть поставленных целей собеседования? Не забывайте, ваша личная информация — ваше личное дело.

Ваш собеседник может полагать, что ваша предыдущая зарплата служит хорошим индикаторов вашей ценности для компании. Это неверно. Оценка вашей полезности зависит только от него. В противном случае, его представление о вашей ценности будет основано на мнении вашего последнего работодателя. Неспособность составить собственное компетентное мнение о потенциальном сотруднике может многое сказать о вашем будущем руководителе.

Помните, история ваших доходов полностью конфиденциальна. Бывают случаи, когда контракт запрещает разглашать эти сведения на последующих местах работы — настолько важна эта информация. Вопрос заработной платы важен и как часть конкурентной борьбы, потому ни одна компания добровольно не разглашает эту информацию. Все еще сомневаетесь? Тогда подумайте над тем, стал бы, в свою очередь, ваш работодатель предоставлять сведения о заработной плате тех, кто занимал искомую должность, или о доходах вашего начальника? Разумеется, нет. Не верите? Спросите сами, когда представится возможность.

Вы знаете, чего хотите

Теперь рассмотрим вопрос об ожидаемой зарплате. Этот вопрос уместен как часть обсуждения вашей ценности для компании и вашего влияния на прибыльность всего предприятия. Прежде, чем перейти к этому вопросу, необходимо ознакомиться со спецификой ожидающей вас работы и только после этого говорить о цене. В конце концов, собеседнику нужно понять, что вы собой представляете, прежде чем предлагать ту или иную цифру. Как было сказано выше, чем больше ваша ценность для компании на конкретной должности, тем выше цена вашего труда. Нельзя назвать желаемую сумму не зная, какие обязанности вас ждут, и какие требования будут к вам предъявляться. Выяснить это — одна из основных целей собеседования.

Все сказанное выше — не клише и не простая отговорка, а правда как она есть. Но к определенному моменту вы должны определиться с нижними границами желаемой заработной платы и озвучить их собеседнику. Разумеется, перед тем вы должны решить для себя, подходит ли вам и компания, и насколько вы удовлетворены ожидающим вас местом.

Этот подход дает вам преимущество при обсуждении зарплаты — перед тем, как подойти к самой цифре, вы уже назначили границы, в которых вы ее видите.

Цель этого этапа собеседования не извернуться и избежать ответа на неудобный вопрос об истории доходов. Вашей целью должна быть демонстрация своей ценности для работодателя так, чтобы он принял вашу позицию и захотел видеть вас на этой должности. Границы желаемой зарплаты позволяют работодателю либо принять их и выдвигать свое предложение отталкиваясь от названных вами цифр, либо сразу же отклонить вашу кандидатуру. Так зачем тратить время на оставшуюся часть собеседования, если результат не удовлетворит ни одну из сторон?

Проявите ответственность

Многие считают, что о своих требованиях к зарплате стоит умалчивать до тех пор, пока вы не услышите предложения от собеседника. Это вытекает из предположения о том, что стоит вам только раскрыть желаемую сумму, как работодатель «поймает вас на слове» и уже не предложит большего. Подумайте над этим и оцените всю глупость таких предположений.

Когда вы называете обоснованные и продуманные границы ожидаемого заработка, это открывает возможности для диалога, ограниченные только тем, насколько убедительно вы сможете подкрепить утверждения о вашей профессиональной ценности. В сущности, если вы не ставите границ, вся ответственность в этом вопросе ложится на плечи вашего собеседника и вам остается только торговаться, отталкиваясь от уже названной им суммы. Ваша свобода в такое случае уже ограничена предложением работодателя. Поэтому, гораздо проще прийти к соглашению перед тем, как будет озвучена конечная цифра, а не обсуждать ее после.

Ищите компромисса

Когда вы озвучиваете свои запросы по заработной плате, не думайте, что это обрадует работодателя, который до того хотел предложить вам вдвое больше. Такого просто не бывает. Любой руководитель готов к торгам, но суммы, о которых думают обе стороны в этом случае, как правило, находятся недалеко друг от друга.

Если это не так, то лучше уйти сразу — диалог не будет продуктивным.

Многие эксперты предлагают следующую формулировку:

«Я готов рассмотреть любое разумное предложение, если оно обосновано предъявляемыми требованиями».

Это, однако, недальновидная и неискренняя позиция. С тем же успехом можно сказать, что деньги для вас не важны, а затем удивляться несоответствию предложенной и ожидаемой сумм. Такое поведение можно назвать, в лучшем случае,

безответственным.

Придите к компромиссу. Вы предлагаете границы, а затем обосновываете свои требования. С этого начинается собеседование, приносящее в итоге наиболее удовлетворительный результат. Или здесь оно и заканчивается, если стороны сразу осознают невозможность решения, удовлетворяющего всех.

Гораздо проще прийти к желаемому результату после того, как вы показали свою готовность к диалогу и уверенность в собственной позиции, рассказав о своих целях на обсуждаемой должности и доказав свою значимость.

Подытожим все, сказанное выше. Когда речь заходит о заработной плате, вам следует:

Оставить историю доходов и заработную плату на предыдущем рабочем месте при себе. Заставьте работодателя оценить вас, не опираясь на чужое мнение, и помогите ему в этом.
Проанализировать предстоящую вам работу и понять, как ваша деятельность повлияет на прибыли компании. А затем и обсудить, как своими профессиональными навыками вы сможете сделать это влияние наиболее благоприятным.
Оценить стоимость вашего труда сообразно с прибыльностью компании, которую вы сможете обеспечить. А затем изложить это собеседнику
Назвать границы желаемой заработной платы, которые вы можете обосновать. Если вы не придете к соглашению, то не стоит тратить свое время. Умный руководитель всегда готов к переговорам.

На собеседовании задают множество вопросов: об опыте работы соискателя, его талантах, предстоящих профессиональных обязанностях и условиях труда. Работодатель хочет взять на работу достойного специалиста, кандидат стремится найти стабильную хорошую работу. Но есть вопросы на собеседовании, одинаково интересные двум сторонам – зарплата.

Что греха таить – мотивация материальная для любого соискателя ценна, голым энтузиазмом сыт не будешь. Однако свободно рассуждать с потенциальным работодателем на денежные темы способны единицы. Почему, давайте разбираться вместе!

Почему задавать вопросы о зарплате на собеседовании соискателям неловко?

Первое – кандидат, заинтересованный в получении определенной позиции, стремится показать себя с наилучшей стороны, произвести самое приятное впечатление. На он рассказывает обо всех своих достоинствах, заслугах, качествах, и меркантильные упоминания о заработной плате на таком идиллическом фоне не совсем уместны. Как рассуждает соискатель? «Сначала пусть меня примут на работу, а потом видно будет».

Работодатель, в свою очередь, понимает, что такой скромный работник – находка, его можно будет эксплуатировать по полной, при этом не особенно заморачиваясь о его материальном вознаграждении.

Второе – говорить о деньгах не очень удобно, даже где-то унизительно. Это миф, который развенчивается простым логическим доводом. Вы пришли в магазин: разве вы берете товар бесплатно, не глядя на него? Конечно же нет! Вы проверяете качество товара, обязательно смотрите, сколько он стоит. Ваши услуги на рынке труда – тоже товар, который имеет свое качество и, соответственно, цену.

И если вы не озвучите «свою цену», вас попросту не купят, или назначат вам самостоятельно свою, но уже меньшую. Помните об этом не только устраиваясь на работу, но и когда чувствуете, что вполне заслужили повышения заработной платы.

10 правил, как говорить о зарплате на собеседовании

Правило №1

Начинать разговор о заработной плате и обсуждать зарплату нужно. Примите это как неотъемлемый элемент собеседования.

Правило №2

Даже если в информации о вакансии, на которую вы претендуете, указан оклад, обязательно уточните эту информацию при личной встрече с работодателем, чтобы в будущем не возникало никаких недоразумений.

Правило№3

Расскажите работодателю о своих приоритетах в работе. Стремление к достижению результатов, развитию – достаточное основание для обсуждения достойной зарплаты.

Правило №4

Поднимайте денежную тему лучше к концу собеседования, когда работодатель уже получил всю информацию о вас, как о специалисте, а вы – об условиях работы и своих потенциальных профессиональных обязанностях.

Правило №5

Лучше, конечно, дождаться того момента, когда работодатель начнет сам говорить об окладе. Вы должны быть готовы к этому, а потому заранее готовьте ответ на вопрос о желаемом окладе. Определяя уровень заработной платы, опирайтесь на свою квалификацию и реальную рыночную стоимость.

Правило №6

О заработной плате можно дискутировать. Если предложение работодателя вас не устраивает – не соглашайтесь сразу. Приведите убедительные аргументы в свою пользу, но ни в коем случае не упоминайте личные проблемы: престарелых родителей, за которыми надо ухаживать, выплату кредитов, троих детей, которых нужно кормить и воспитывать. Это ваши личные проблемы, работодателю они не нужны, приведите аргументы, какой вы отличный профессионал.

Правило №7

Не скромничайте, называя уровень зарплаты. Помните, работодатель не заплатит вам больше, чем вы просите.

Правило №8

Знайте, не все работодатели ищут только дешевых сотрудников: успех компании напрямую зависит от профессиональной, сильной команды, а профессионалы оплачиваются достойно.

Правило №9

Если работодатель не спрашивает о ваших финансовых пожеланиях, самостоятельно сообщите ему об этом. Самый удачный момент, когда работодатель спросит, есть ли у вас к нему вопросы (как правило, успешных кандидатов спрашивают об этом). Но вопрос о заработной плате не должен быть первым.

Правило №10

Обсудив зарплатный вопрос, обязательно уточните, каким будет размер оклада на испытательном сроке. В большинстве случаев оклад в испытательный срок на 20% меньше оговоренной суммы оклада.

Памятка: какую сумму называть работодателю?

Чтобы свободно обсуждать с потенциальным работодателем размер заработной платы, определитесь заранее с желаемым «размером».

Откуда взять реальную цифру? Естественно, не с потолка! Запомните, чересчур завышенные зарплатные ожидания или, наоборот, слишком низкие могут запросто поставить крест на успешном собеседовании.

Считайте себя готовым к разговору о зарплате, если:

изучили предложения по зарплате в своем сегменте;
адекватно оцениваете свои профессиональные качества;
изучили или примерно знаете о финансовых возможностях компании-работодателя;
держите в голове цифру, которую озвучите на собеседовании;
определили для себя допустимый минимальный оклад.

Всегда здравствуйте, дорогой друг!

Продолжим животрепещущую тему зарплаты. Итак, мы поставили в резюме оптимальное значение зарплаты. При телефонном разговоре с рекрутером обозначили эту сумму, как минимальную и сказали, что реальная стоимость нашей работы несколько выше и привели аргументы по технике сэндвича. Как говорить о зарплате на собеседовании?

Напомню краткую предысторию, применительно к автору этих строк:

Я претендую на должность руководителя отдела подбора персонала в крупной компании

Зарплату в резюме я поставил 100 т.р. В разговоре с рекрутером обозначил реальную цену 110 net и привел ряд аргументов. Повторять не буду, мы к ним еще вернемся.

Все хорошо? Пока да, но не будем забывать, что моя цель 120000. Так что на собеседовании картина такая: 110 плюс 10 “на ум пошло”.

Если первое собеседование с рекрутером, я будировать этот вопрос не буду. Я уже назвал сумму 110 net по телефону. Рекрутер ничего по зарплате не решает, а моя задача пройти в следующий этап. Зарплату будем обсуждать с тем, кто решает. Имеет для этого полномочия.

То есть с директором по персоналу и непосредственным руководителем. В моем случае это одно и то же лицо. Если в вашем случае это разные люди, переговоры о зарплате лучше вести с каждым. Просто для того, чтобы понять? кто играет первую скрипку и с чьей подачи будет озвучена предложенная вам сумма.

Еще раз проговариваю диспозицию по цене. Она была придумана еще на этапе подготовки резюме и скорректирована для этой конкретной компании.

110 — базовое значение зарплаты. Я его озвучил рекрутеру как примерную сумму зарплаты, в которую я себя оцениваю.
120 — net — целевое значение. Зарплата, на которую я соглашаюсь сразу.
оклад должен составлять 60% от Gross,
наименьшая зарплат 100. То есть при определенных условиях: наличие квартальных или годовых бонусов, каких-то дополнительных плюшках, — я могу опуститься с базовой суммы в 110 до 100.

Когда говорить о зарплате?

Обычно обсуждение зарплаты начинается ближе к окончанию собеседования , когда вам предлагают задать вопросы. В том случае, если оно проходит успешно. То есть, сам факт обсуждения зарплаты, если до него дошли, уже хороший признак)

В начале поднимать этот вопрос не следует ни код каким видом. Хороший продавец всегда оттягивает обсуждение цены.

Желательно, чтобы работодатель первым назвал размер зарплаты, которую он готов предложить.

Аргументация

Может быть и такой сценарий:

Работодатель спрашивает на какую зарплату я рассчитываю.

Я называю сумму 120т.р — то есть ту цель, которую я определил. Если он соглашается — все отлично. Или говорит “мы рассмотрим, подумаем”. Это нормально.

Но не исключено, что я услышу, к примеру “Это много…”. Как реагировать?

Здесь я должен сообразить, что кроется за этим утверждением.

Например, сравнения. Он сравнивает с ожидаемыми зарплатами других кандидатов?

Задаем вопрос: “Много по сравнению с чем? Или с кем?”. “Я беседовал с двумя кандидатами и их ожидания были ниже” . “Понятно. Я не удивлен, поскольку их ожидания очевидно на уровне рынка. Мои ожидания несколько выше, поскольку…” Я перечисляю. свои преимущества по технике сэндвич а, когда цена как-бы оборачивается в преимущества.

Мои преимущества:

“Я уже имею опыт реализации подобных проектов. Делал раньше, сделаю и у вас”. Напомню, что прошлый опыт очень хорошо продается.
“Я знаю как снизить затраты на такой проект на 30% по сравнению с тем, сколько обычно тратят в таких проектах"
“ Я могу взять на себя смежный функционал, например адаптацию персонала. У меня такой опыт есть."

Очень важно обосновать свою ожидаемую зарплату. Кроме техники сэнвича, у меня в запасе есть и другие аргументы:

Например: Окупаемость инвестиций.

“ Я показал, как реализую проект с затратами на 30% ниже, чем это сделают люди, о которых вы говорили. Именно поэтому ваш доход за счет экономии составит сумму, в сотни раз превышающую зарплатный плюс, который мы обсуждаем. По сути вы инвестируете 10 т.р. в месяц, чтобы получить эффект в 300т.р. Что вы об этом думаете?”

Принципы переговоров о зарплате

По сути, обсуждение зарплаты — это переговоры о цене, и принципы схожи.

1. Сотрудник всегда завышает цену, работодатель занижает

Не бойтесь несколько завысить планку.

Во первых, вы можете попасть на работодателя, не слишком чувствительного к цене.
Во вторых, у вас возникает свобода маневра и вы всегда сможете сделать уступку.

2. Отказ от первоначального предложения

Имеется ввиду предложения работодателя. Если мы знаем первый принцип — работодатель занижает цену, то резонно попытаться получить более выгодное предложение.

При этом можно использовать эмоционально окрашенную реакцию. Например технику “вздрагивания” или «кранч».

Цель техники “кранча” — заставить работодателя засомневаться в реалистичности своего предложения.

При «кранче» я демонстрирую что-то вроде удивления. Например, если он предложит мне зарплату 100 т.р., я с круглыми глазами скажу так: “Вы шутите?! Это даже не дотягивает до средне рыночной зарплаты. Не говоря уже о специалисте моего уровня”.

3. Не называть цену первым

По возможности конечно. Если спросит , придется назвать. Но лучше, если первым это сделает собеседник.

Например в удобный момент вы можете спросить: “На какой доход я могу рассчитывать?”

Он первым называет цену и у вас есть возможность назвать свою так, что при обсуждении прийти к значению, ближе к вашей цели.

Если вы называете зарплату первым — он может назвать заниженную планку и в этом случае компромисс будет ниже.

4. Не идти быстро на уступки

Если вы слишком быстро уступаете , собеседник может расценить, что с вашим предложением что-то не так. Вы слишком быстро хотите договориться. Или находитесь в состоянии нужды. Он может захотеть получить другие уступки.

Даже если вы решили сделать уступку, показывайте всем своим видом, как вам тяжело это далось.

Уловки

Техника “Салями”

Иногда зарплата представляет собой довольно сложную конструкцию. И предметом обсуждения могут оказаться: премиальные выплаты, бонусы квартальные и годовые, фантомные акции, опционы и т.д.

В этом случае резонно использовать технику “салями” . Обсуждать отдельно все составляющие дохода. То есть, по каждому куску следует стремиться получить выгодную договоренность. Напомню, что даже если вам говорят, что вилка для этой должности «от и до», нет такой вилки. которая не может стать растяжимой, если вы реально заинтересуете работодателя)

Если “салями” применяет ваш партнер — старайтесь договариваться на принципах обмена. Уступая в одном, просите компенсации в другом. например, если мне предлагают курировать процесс адаптации, почему бы не компенсировать это отдельной надбавкой.

Техника “Заяц”

Что-то вроде искусственной конкуренции. Например вы говорите. что уже были на нескольких собеседованиях и работодатели предлагали лучшие условия. Техника нехитрая и даже кажется примитивной, но работает неплохо. Но надо быть готовым к вопросам, например такому:

“Если у них предложение лучше, почему вы не согласились?”

Понятно, что всего, о чем мы говорили в этой статье, может и не случиться. И все будет проще. Все-таки договоренность о зарплате это не сложные ценовые переговоры по крупным сделкам на миллионы.

Тем не менее, по моему опыту, зарплатный вопрос иногда переходит в многодневные позиционные торги. Цена вопроса для соискателя — посчитайте сами. В моем случае — 1,2-1,6 млн. руб. в год. Полагаю, это стоит того, чтобы основательно подготовить свою зарплатную политику.

Мы с вами знаем: обычно переговорная сила работодателя выше и соискателю трудно противостоять условиям, которые он предлагает. У работодателя есть выбор. Но…!

Скажу вам, как руководитель со стажем: выбор из сотни полученных резюме быстро превращается в иллюзию. Остается один — два кандидата, которых я хотел бы пригласить в команду. И если вы реально заинтересуете работодателя, вы можете вести обсуждение своей зарплаты на вполне равноправных условиях.

Благодарю за интерес к статье. Буду признателен за комментарий (внизу страницы).

Подпишитесь на обновления блога (форма под кнопками соцсетей) и получайте статьи по выбранным вами темам к себе на почту.

Удачного вам дня и хорошего настроения!

Оставлять без внимания вопрос о заработной плате нельзя. Следует знать себе цену, какую зарплату просить на собеседовании, не преувеличивать и не преуменьшать своих возможностей. Это расценивается как непрофессионализм.

Обычно сам работодатель заводит разговор о зарплате, спрашивая: «Сколько вы хотите зарабатывать?» на собеседовании. Соискатель тоже вправе поднять этот вопрос - это не считается нарушением этикета. Но во втором случае интерес проявляют не в самом начале разговора, а ближе к концу. Считается, что если работник в числе первых задал вопрос о зарплате, то и работа его интересует меньше, нежели денежный вопрос.

Некоторые специалисты склоняются к мнению, что в этой «игре нервов» выигрывает тот, кто первым озвучивает свои условия. Поможет уйти от ответа такая фраза «Наверное, оклады в компании уже утверждены. Готов их принять, если вы о них сообщите» или «Верю, что вы отбираете в свою команду только профессионалов и платите им достойно».

Как отвечать на вопрос о зарплате на собеседовании?

На собеседованиях кадровик, чтобы составить представление о ценности кандидата, задает дополнительные вопросы на собеседовании о зарплате. Как на них отвечать?

«Сколько вы зарабатывали на предыдущем месте?» Возможная вариация - «Сколько зарабатываете сейчас?».

Врать здесь нельзя, поскольку опытный кадровик следит за уровнем оплаты труда в своей сфере. Нельзя ни повышать, ни занижать цифры - только правдивая информация. Если зарплата была ниже, чем в среднем по отрасли, то можно объяснить это уступками со стороны компании - например, возможностью выполнять кое-какие обязанности дома или свободным графиком.

Высокие доходы могут включать премию за успешную деятельность, проценты от продаж. Правдивый ответ представить соискателя в выгодном свете, засвидетельствует, что с самооценкой у него все в порядке.

Если нет желания или возможности отвечать, то отказ должен быть максимально дипломатичным и вежливым. Одна из отговорок - контракт, по условиям которого сотрудник обязуется не разглашать свой заработок.

«Желаемый размер зарплаты» Такой вопрос содержат анкеты компании. Если в анкете не требуют сообщить конкретную цифру, соискатели указывают допустимый интервал, в котором согласны работать.

Бывает, что кадровики «прощупывают» нижнюю границу кандидата. Желательно уходить от вопросов о зарплате до тех пор, пока не будет получено предложение о работе. Психологи не рекомендуют слишком уступать. Казалось бы, что чем на более низкое жалование согласится человек, тем больше у него шансов. Это мнение ошибочно, поскольку тогда у работодателя возникают домыслы о низкой самооценке, неуверенности в своих силах.

Как ответить на вопросы о деньгах?

Работодатели при собеседовании просят обосновать уровень зарплаты, указанный в резюме или озвученный кандидатом. Чтобы не растеряться и правильно ответить на вопрос, к разговору готовятся накануне.

Так как обсуждать зарплату на собеседовании? Для начала - о чем нельзя говорить. Психологи не рекомендуют углубляться в дебри личных проблем - долги, ипотеки, тонкости семейной жизни. Это интересует рекрутера только с позиции «проблемности» соискателя, поэтому некоторые «откровения» могут даже навредить.

Нужно говорить о той ценности, которую человек представляет для компании. Здесь рассказывают о заслугах на предыдущем месте, возможных наработках, квалификации, дополнительных навыках, которые касаются профессии, пользе, которую получит работодатель, нанимая этого человека.

Некоторые соискатели отшучиваются, желая уйти от прямого ответа или из-за стеснительности. Такое поведение недопустимо.

Так как договариваться о зарплате на собеседовании? Об этом также расскажет видеоролик. Приглашаем посмотреть.

Как сообщить о желаемом уровне?

С уровнем зарплаты желательно определиться в самом начале. Цифру хорошо указать в резюме. Приблизительно 40% работодателей или кадровиков формируют базу потенциальных соискателей на основании указанных в документе сумм. Такие руководители уверенны, что им приятно иметь дело с людьми, которые трезво оценивают свои способности.

Бывает так, что указанная сумма ниже указанной в вакансии. Тогда можно сослаться на то, что в резюме указана стартовая сумма.

При формировании зарплаты учитывают такие факторы:

Если специалист молодой, то важно просить сумму, которая соответствует опыту. Следует определиться с приоритетами - денежный доход или опыт в престижной компании.
Опытные специалисты формируют свою стоимость на основании средней зарплаты по отрасли, статуса компании.
Чтобы оставить пространство для торга, к полученной цифре прибавляют 30%.

Цифры должны быть реальными, неадекватность кандидата отпугнет рекрутера и станет причиной отказа.

Специалисты с опытом должны учитывать, что если им предлагают более высокую должность, чем была ранее, то к цифре стоит добавить еще 50–100% от предыдущей зарплаты.

Узнать средние показатели отрасли можно в интернете, от знакомых, по статистическим данным. Но показатели для регионов разные.

Тот, кто ищет первое рабочее место, должен учитывать, что заработная плата облагается налогами. Поэтому у работодателя уточняют: цифра, которую он называет - это уже за вычетом налогов или нет? Чтобы понять, сколько получается «чистыми», зарплату до вычета обязательных платежей умножают на коэффициент 0,67.

Также уточняют, из чего состоит оплата труда - оклад, премии, бонусы, проценты за продажи и др.

Если возможный уровень жалования ниже ожидаемого

Бывает, что вакансия понравилась, но уровень зарплаты ниже, чем хотелось бы. Тогда уточняют о перспективах. Тогда можно прибегнуть к такой формулировке: «Мне нравится эта вакансия. Но зарплата несколько ниже, чем я ожидал. В других компаниях, с которыми я веду переговоры, мне предлагают приблизительно столько же. На что я могу рассчитывать в будущем?»

Чтобы не было обманутых ожиданий, конкретно обсуждают результаты работы, по итогам месяца, квартала, полугодия, года, а также процентный рост зарплаты. Также это могут быть бонусы в конце года, другие компенсации.

Также следует разузнать о социальном пакете. Возможно, этот пункт компенсирует разницу с другими компаниями.

Как узнать, есть ли возможность увеличить доход?

Говорить с работодателем о повышении зарплаты имеет смысл, если в объявлении о вакансии установлена «вилка» или есть приписка «по договоренности». То же, если для достижения цели нужен более широкая функциональность. В других случаях говорить о повышении зарплаты на этом этапе не имеет смысла. Но к разговору можно вернуться через 3–6 месяцев, когда будет виден результат нового сотрудника.

Осторожно, подвох! Кандидата должна насторожить ситуация, когда работодатель легко согласился платить высокую зарплату. Здесь может крыться неприятная ловушка:

ненормированный график;
бонусы вступают в силу только после года работы;
начальник собирается совместить две штатных единицы в одной.

Чтобы все взвесить и обдумать, попросите время для принятия решения и изучения компенсационного пакета. Кроме размера жалования, имеет значение:

индексация;
частота выплаты;
условия предоставления отпуска и его длительность;
различные материальные поощрения;
возможность обучения и кто за него платит;
наличие, условия медицинского страхования.

Перед тем, как дать свое согласие, просят описать круг обязанностей, график работы, бонусы, социальный пакет. Все детали, достигнутые устно, должны быть закреплены письменно. К слову, умение отстаивать интересы тоже оцениваются работодателем.