Твое незнание, твои кредиты, твой founder’s syndrome. Ах, сколько история помнит примеров, когда ошибки предпринимателя убивали его бизнес либо на корню, с самого начала, либо в процессе, когда компания начинала стремительно расти!
А следующим можете быть вы. Не повторяйте эти ошибки начинающих предпринимателей и бывалых бизнесменов, иначе не бывать вашей яхте и жены-супермодели.
“Ошибки начинающих предпринимателей”
Сразу начинать с «серьезного бизнеса»
Ошибка начинающих предпринимателей №1 – зарегистрировать ООО с красивым названием, хотя можно обойтись простым ИП, снять сверкающий офис в центре города, закупить дорогую кожаную мебель и компьютеры последней модели, раздуть штат… и, еще лучше, сразу передать оперативное управление другому человеку, а самому начать летать в бизнес-классе. Ведь вы можете себе это позволить!
Что делать? Хорошо, если у вас есть на все это деньги, но начните не с офиса, а с продаж. Минимизируйте все первоначальные расходы. А может, в первое время вам вообще не нужен офис, а?
С головой нырнуть в теорию
И вот, вы благополучно определились с тем, чем вы будете заниматься и как это будет выглядеть – но начинать работу с клиентами как-то страхово. Наверное, нужно узнать про бизнес побольше, да?
В последующие несколько месяцев вы начинаете читать книжки, ходить на курсы начинающих бизнесменов, в сотый раз переписываете бизнес-план и вот уже думаете, что для открытия бизнеса вам нужны хорошие деньги. В течение еще несколько лет вы либо копите, либо влезаете в кредиты, допуская типичную ошибку предпринимателей, которые так и не стали бизнесменами.
Что делать? Книжки – это хорошо, но все знать невозможно. Почитаете перед сном, а пока –перестаньте маяться ерундой, а просто возьмите и зарегистрируйте свой первый интернет-магазин или что там у вас. Для этого нужен всего час. На первом этапе можно обойтись даже простым конструктором и вашей зарплатой.
Запустить непонятный и никому не нужный продукт, который впервые на рынке
Вау, ласты со стразами – это же так круто! Услуги финансового консультанта – это так ново, так интересно, так перспективно, особенно в стране с нулевой экономической грамотностью! Но открывать новую нишу – все равно, что выбрать производство в качестве своего первого бизнеса. Вы рискуете либо нарваться на вопрос: а чем ты вообще занимаешься? Либо…просто наблюдать, как ваши ласты бесславно гниют на складе.
Что делать? Представить себя на месте клиента. Вам нужны эти дурацкие ласты? Вы готовы отдать непонятному человеку несколько тысяч для того, чтобы он проконсультировал вас по «финансовым вопросам»? Прелесть простых вещей в том, что они нужны и понятны. Людям нужны молоко и тесты на беременность. Изучайте спрос и предложение – для этого даже не нужно далеко идти: Яндекс Wordstat вам в помощь.
Подумать, что реклама – это просто
И начать вкладываться в нее раньше, чем появился продукт. Прочитать, что реклама в Интернете – это эффективно, и вбухать весь бюджет в дорогой контекст. Работать с листовками без Интернета и с Интернетом без листовок. Под конец, дать рекламу на центральном телевидении… и совершенно забыть, что вашим потенциальным клиентам не совсем понятен посыл «Роллс-Ройс по самой низкой цене».
Что делать? Во-первых, вспомнить о своей целевой аудитории. Во-вторых, не складывать все яйца в одну корзину, а максимально дифференцировать каналы. Ну, и на первые месяцы забыть о слове «прибыль» и поставить вместо него «репутация». В конце концов, лучший способ привести клиентов – это сделать для них что-нибудь бесплатно. Даже если речь идет о бесплатной рассылке полезных материалов.
Постоянно откладывать бумажную волокиту
Ооо, об этом можно говорить вечно! Вот она, одна из типичных ошибок малого бизнеса – до последнего избегать официальной регистрации компании, работы с бухгалтерской отчетностью и другими документами. Не зря же говорят, что большинство проблем с налоговой у малого бизнеса – не из-за жажды обмануть, а от незнания и глупого оттягивания.
Что делать? Надеяться только на себя и не ждать, что проблемы решатся сами, а отчетность приготовится сама. А что касается ИП, то посчитайте первую прибыльи, убедитесь, что ручеек дохода в ближайшее время не сдохнет – и, наконец, соберите пакет документов. Регистрация обычно занимает не больше недели.
“Ошибки предпринимателей с опытом”
Любовь к поспорить с каждым предложением
Вы можете бояться всего нового и решать каждую проблему старым проверенным способом, ведь три года назад это помогло. Конечно, конъектура рынка за три года немножко поменялась, но какая разница? В любом случае, это лучше, чем слушать предложения сотрудников, которые не приносят никакой пользы и им только одна дорога – в унитаз. Мы про предложения, а не про сотрудников.
Что делать? Вспомнить, что люди вряд ли хотят вас одурачить и разрушить компанию изнутри. Ведь вы все же нанимали опытных специалистов да и работают они здесь уже не первый год. Попробуйте выслушать пару предложений и все-таки дать добро. Возможно, результат окажется лучше, чем вы предполагаете.
Страх оставить компанию без присмотра
Сколько лет вы не бывали в отпуске? Почему, отлучаясь по семейным делам, вы то и дело заглядываете в облако или в чат компании? Некоторые сравнивают предпринимательство и материнство: вот родил ты свою компанию – и дело развивается уже не только в тебе. Маленький бизнес растет самостоятельно и, рано или поздно, уйдет из под присмотра и заживет своей жизнью.
Что делать? Не повторять эту дурацкую ошибку бизнесменов с синдромом назойливой мамаши – и все-таки уехать в отпуск на неделю. Если что-то пойдет не так, вы узнаете об этом первым.
Сокрытие информации от сотрудников и партнеров
Руководителю маркетинга совершенно не обязательно знать, что там творится в техническом отделе. А вашим партнерам не стоит совать нос, куда не просят, и спрашивать про переговоры с потенциальным инвестором. Полная картина всего и вся должна быть только у одного человека, – считаете вы. И ошибаетесь: централизация плоха даже в маленькой компании.
Что делать? Попробуйте на еженедельных собраниях уделять 10 минут делам компании. Это позволит избежать ситуации, когда какая-то работа была доделана не до конца или сделана дважды, а также позволит руководителям подразделений четко планировать стратегию работы и рассчитывать риски.
Кумовство
Это когда руководитель приводит в свой офис любимых родственников, друзей и старых приятелей. И если их больше трех, то это повод задуматься. Конечно, от близких всегда ожидаешь поддержки и, кажется, споров в компании должно стать меньше. Но в результате чаще просто получается офис, полный неграмотных дармоедов, которые получают деньги за слепое кивательство.
Частое использование местоимения «мое»
Ну, во-первых, это не очень-то вежливо. А во-вторых, это значит, что у вас хреново с ощущением команды. Отсюда и проблемы с делегированием, и куча других проблем. Даже не каждой жене приятно ощущать себя чьей-то собственностью. Потерять многообещающий стартап ужасно, но потерять его из-за чувства собственничества и неумения слушать компетентных людей – хуже вдвойне.
Что делать? Отдать долю компании вашим лучшим сотрудникам. Шутка! Лучше еще раз уехать в отпуск на неделю и убедиться, что все прекрасно работает и без вас.
От ошибок в бизнесе не убежать никому. Даже опытные и успешные предприниматели ошибаются с завидной регулярностью. Но избежать самых распространенных и глупых промахов - вполне реально даже для начинающего.
7 ловушек на пути к успешному бизнесу
Если вы примете на вооружение эти 7 идей - то окажетесь в более выигрышных условиях, нежели половина ваших потенциальных конкурентов.
Партнерство в равных долях
У бизнеса, как и у корабля, должен быть капитан. Традиционно дело начинают с другом, поделив его пополам.
На начальном этапе такая схема выглядит справедливой и правильно, однако по прошествии некоторого времени практически неизбежно возникают проблемы:
- Один учредитель самоотверженно работает на благо фирмы, другой филонит. А доли и доходы равные - это неизбежно ведет к конфликту.
- Возможности одного (связи, капитал от других проектов) выросли больше, у другого - меньше. Капитан выявляется сам собой, ущемляя самолюбие партнера и его желание работать дальше.
- Классика: когда компания зарабатывает первые серьезные деньги, у соучредителей оказываются кардинально разные взгляды на то, куда их использовать.
Формальный бизнес-план или его отсутствие
Нужно понимать, что бизнес-план нужен не только для получения кредита или демонстрации инвесторам. Собственно говоря, это бизнес-план и настоящий, которым пользуетесь вы сами - две большие разницы. В случае написания "внешнего" очень важно соблюсти множество формальностей.
Внутренний план - это изложение вашего видения бизнеса и подкрепляющие его расчеты доходности, объема рынка, характеристики целевой аудитории.
Он нужен прежде всего вам. Причем определенную строгую форму выдержать придется - просто вы задаете ее себе сами. Это должен быть документ, все предполагаемые вехи развития должны быть зафиксированы на бумаге.
Смысл прост: это поможет вам скорректировать свои действия если что-то пойдет не так.
Неготовность к "болезням роста"
Когда число сотрудников превышает 20 - 25 человек, работавшая до этого система линейного управления начинает давать сбои.
Причин множество:
- Собственник просто не успевает за всем следить, а наем и обучение хорошего менеджера требует времени и денег.
- В команду попадают в том числе и случайные люди, работающие хуже "старой гвардии".
- Появляются факты воровства и халатности (зачастую - как раз со стороны "старичков", которые уже освоились в документообороте и денежных потоках).
Как результат - рентабельность бизнеса падает. Еще одна типичная проблема этого периода - столкновения между собственниками-партнерами (см. первую ошибку).
К этому времени, как правило, совладельцы разделяют полномочия, к примеру, один занимается финансами и маркетингом, а другой - производством. У того и у другого есть "свои люди" - то есть непосредственные подчиненные.
Эти подчиненные могут вступать в конфликты, что приводит к выяснению отношений между руководителями. То есть поговорка "паны дерутся - у холопов чубы трещат" работает в обе стороны.
Аналогичные затруднения фирма испытывает и при прохождении других переходных периодов.
К ним нужно готовиться: продумывать организационную структуру, четко разделять полномочия, вводить понятную систему мотивации, заранее подыскивать или обучать управленцев среднего звена.
Набор большого количества кредитов
Сейчас банки вполне охотно выдают займы более-менее состоявшимся предпринимателям. Требования к заемщику и условия получения кредита сравнительно мягкие.
В сочетании с другими ошибками, которые повышают вероятность провала и потери дохода, долги по сути затягивают на шее вашей фирмы смертельную петлю.
Игнорирование возможностей, предоставляемых банками
Избегать кредитов вовсе - тоже большая ошибка. Заемный капитал в разумном количестве и под разумный процент отлично стимулирует рост бизнеса.
Некоторые предприятия просто не имеет смысла создавать медленно и экономно: нужно начинать, имея определенный капитал для быстрого захвата части рынка.
Без кредитов в этой ситуации никак.
Есть и другие причины, по которым не стоит отмахиваться от заемных средств. Они связаны в первую очередь с личностью бизнесмена.
- Оперируя чужими большими деньгами, предприниматель учится работе со своими большими деньгами.
- Понимание того факта, что деньги придется отдавать, дисциплинирует и помогает расходовать средства максимально эффективно.
- Висящий кредит может стать хорошим мотиватором для интенсивной работы без отлынивания.
Наконец, в условиях тотальной нестабильности отечественной экономики брать в долг куда выгоднее, чем давать. Ведь очередной кризис может свалиться на голову когда угодно. А инфляция в условиях кризиса легко съедает любой банковский процент.
1. Не учитывать
интересы аудитории
Когда мы начинали проект «Пристань авантюристов», то думали: привезём настоящие лодки в город, будем делать мастер-классы по их изготовлению, учить детей вязать морские узлы и т.д. Оказалось, что подавляющему большинству городских ребят, увлеченных гаджетами, это неинтересно. Поняв просчет, мы быстро переориентировались на квесты. Они у нас специфические - приключенческо-образовательные. Сейчас квесты приносят компании более 80% доходов.
Мы сразу начали работать с соцсетями – писали статьи, добавляли фотографии. Но довольно долго не использовали рекламу в соцсетях и таргетинг. Оказалось, что это очень эффективный инструмент, позволяющий за небольшие деньги попасть в поле зрения нужной аудитории.
3.
Рассчитывать на государство
В начале проекта мы искреннее рассчитывали на государственную поддержку. Думали, что детская тема должна быть в приоритете – гранты и т.д. Не стоит на это рассчитывать.
4.
Заключать краткосрочный договор аренды
Когда вы снимаете помещение, не важно для чего - кафе, мастерской или, как в моём случае, маленького магазина, обязательно заключайте долгосрочный договор аренды с регистрацией. Естественно, поначалу вам не понятно, пойдёт ли дело, и проще заключить стандартный договор на 11 месяцев. Но, видя ваши успехи, недобросовестный арендодатель по истечении договора может начать выкручивать вам руки.
Я столкнулся с этим дважды. В первом случае нас из помещения попросили, и на раскрученном месте открыли сырную лавку с аналогичным названием. Во втором мне подняли аренду в три раза, пришлось съехать. Настоятельно рекомендую заключать договор на 3-5 лет.
5.
Доверять курьерам
Редкий курьер работает на постоянной основе, для большинства это временный заработок. Сегодня он на связи, а завтра ушел в запой - и вообще уже в Питере. Не забуду SMS: «Я уснул в метро, проснулся, а пакетик с сыром пропал. Извините», после чего телефон курьера оказался недоступен. В конце концов, мы начали работать с сервисом «Пешкарики» - проблем с ними намного меньше, так как курьеры оставляют денежный залог за заказы».
6. Не начинать
бизнес без компаньонов
Можно бесконечно перебирать причины, почему ты не можешь сделать бизнес сам - и тратить время на поиск компаньонов. На самом деле ты всё можешь, главное – начать. Когда пойдёт процесс, тебе будет проще найти партнёра – если он ещё будет нужен. М асса идей у меня остались нереализованными, поскольку я не нашёл, с кем скооперироваться. Даже делать очаги я начал после появления партнёра, хотя сейчас делаю один.
7. Не
договариваться с партнёрами на берегу
Партнёр в бизнесе – это очень важная персона. Ничего не обещайте людям, не подумав, не проговорив, не обсудив, не посчитав экономику. Вам обоим надо сразу понимать, что именно каждый будет делать, какой фронт работ закрывать. Если есть дискомфорт в общении, лучше не торопиться. Партнёрство - это тот случай, когда «семь раз отмерь, один - отрежь».
8. Идти в отдел продаж, а не в цех
Если у вас производство – как, к примеру, у меня очаги, и вам нужно сделать опытный образец, то не стоит идти в отдел продаж какого-то смежного производства. Отдел продаж вообще надо обходить стороной за 3 км! Ищите главного мастера в цеху. Это технари, которые «ходят по земле», и им всегда интересно сделать что-то новое. Они не думают сразу о деньгах, с таким типом людей очень легко договариваться. Главное - общаться уважительно.
9. Двигаться
сразу во всех
направлениях
Помимо онлайнового я хотела сделать и оффлайновый проект - замахнулась на продажу работ наших фотографов в розничных книжных магазинах. В этом расчёте все было хорошо, кроме понимания, как на эти магазины выйти. Зайти в сети «с улицы» не вышло. А там, где были согласны продавать наши работы, делали 100% накрутку. Стеллажи, товар требовали больших вложений, а отдача - не понятна.
Мы пошли другим путём - продаём наш продукт в дружественных салонах красоты в Домодедово и Царицыно. Но это не та розница, которая была запланирована в начале. Вывод: если у вас нет таланта коммивояжёра, не стоит рассчитывать, что он вдруг появится. Вы скорее сломаетесь и перегорите. Занимайтесь тем, от чего прёт, ищите другие способы продажи. Мы сосредоточились на онлайне.
10.
Отмахиваться от предложений друзей и знакомых
Прислушайтесь к вопросам друзей. В 90% случаев именно они - первые покупатели и помощники в продвижении вашего проекта. Если все задают вам один и тот же вопрос, возможно, это и есть золотая жила вашего бизнеса, а не то, что вы изначально придумали.
Так, у меня все знакомые спрашивали: «А мои фотки можете также красиво сделать?» Я собиралась работать только с профессионалами и отнекивалась. Спустя два года взяла несколько таких заказов от друзей. И увидела, что это направление (обработка фотографий обычных людей, а не профи-авторов) пользуется хорошим спросом. Сегодня мы его активно развиваем.
11. Думать, что интернет-продвижение - это просто
Окунувшись в тему интернет-продвижения, я поняла, что этим нужно заниматься профессионально или не заниматься совсем. Невозможно одновременно пополнять ассортимент, искать новых авторов, придумывать способы продвижения проекта, готовиться к выставке в «Крокусе» и изучать непростую тему интернет-маркетинга. Найдите профессионала с рекомендациями, проверьте его, и отдайте ему эту задачу. Если всё же хотите контролировать его работу, то заниматься изучением темы интернет-маркетинга лучше ещё до старта бизнеса.
12. Думать,
что много работать – это преувеличение
Вам может показаться, что можно организовать бизнес так, чтобы уделять ему один-два часа в день. Написать и разослать письма, съездить за расходниками - это быстро и легко. Нет, это нелегко и долго. Много работать – это значит мало спать, жертвовать вечеринками в пятницу, работать в выходные. Когда вы работаете перед Новым годом несколько суток подряд, и вас валят с ног сон и голод, это может несколько шокировать.
13. Путать
приоритеты
Одна из главных ошибок основателей проекта GHETTO состоит в том, что мы не ответили себе на вопрос, какое место занимает дело в списке наших приоритетов. Учитывая, что участников трое и каждая из нас - студентка, представление о приоритетности у всех разное. Для части состава компании проект находится по значимости ниже учёбы - это нормально, но не очень хорошо влияет на прибыль.
14. Не вести
учёт
Будьте готовы считать деньги. Каждую копейку. Учитывать каждый проданный сантиметр и каждую рабочую минуту. Мы, например, до сих пор совершаем эту ошибку. Нас спасает только то, ручная работа не подразумевает больших объёмов производства. Да, и сумму, которую вы планируете вложить в старт, лучше сразу умножить на три.
15. Не продавать, а дарить
друзьям то, что вы производите
Учитесь брать за это деньги, как бы неловко вам при этом ни было. Прямо говорите людям о том, сколько стоит продукт, который вы создаёте. Не умаляйте ценность вашего умственного и физического труда, но и не переоценивайте его.
Это, пожалуй, одна из главных ошибок современного предпринимателя. Мы тоже можем забросить свои аккаунты на месяц, если считаем, что нам нечего сказать. Честно говоря, это довольно глупо с нашей стороны. Конечно, формат аккаунта, где производитель желает доброго утра, хорошего дня, лёгкого понедельника, весёлых выходных и прочих радостей жизни своим подписчикам, не каждому подойдет. Но эффективность этой стратегии налицо.
17. Найти партнёров и успокоиться
Если говорить о рынке мобильных приложений, то предпринимателю нужно быть готовым постоянно искать и тестировать новых партнеров по трафику (cpi сети). У всех будут разные условия – по стоимости установки, качеству, уровню. Нужно чётко понимать свои KPI по трафику, постоянно мониторить результаты каждого партнёра (если дёшево и хорошо не бывает, то дорого и плохо - запросто) и сравнивать их со своими требованиями. Мы обычно делаем тест на 1000 установок, после чего решаем - работать с этим партнёром дальше или нет.
18.
Бросить все силы на прессу
Интервью и имиджевые публикации зачастую лишь тешат эго владельца, дают узнаваемость, но не дают роста количества установок (приложений – прим. Biz 360 ). На старте нужно только работать с продуктом, если конечно вы не можете обеспечить взрывную мировую прессу как Pokemon Go или Prisma.
19.
Торопиться с выходом на рынок
Старайтесь запускать мобильный продукт сразу на iOS и Android. Мы запустились только на айфонах и из-за этого потеряли и до сих пор теряем большущую аудиторию пользователей андроид-смартфонов. Установки на Android и дешевле, и пользователей там гораздо больше.
20. Не
думать о мелочах
При планировании даже самого «плёвого» дела учитывайте все возможные детали и овраги. Зачастую продумывается стратегия, крупные расходы, но когда приступаешь к реальным работам, понимаешь, что тут не учли мелочь, там не просчитали ерунду. И таких примеров много. Вызываешь кран, который должен подать материал на 3, 5, 15, 22 и 24 метра, а кран имеет стрелу 23,5 метра, в итоге вызываешь ещё один кран и получаешь дополнительные расходы. Продумать всё досконально очень сложно. Но к этому стоит стремиться.
21. Не
фиксировать все договорённости
Если с клиентом, партнёром или контрагентом есть договоренность о каких либо изменениях в проекте, в работах, в материалах или сроках, обязательно зафиксируйте их на бумаге. В виде допсоглашения или акта, в крайнем случае – в виде переписки в электронной почте.
Не раз договоренности, зафиксированные на бумаге, спасали меня, а незафиксированные оборачивались дополнительными расходами или даже убытками
Клиенты очень часто забывают то, что им помнить совсем не хочется.
22.
Рефлексировать вместо того, чтобы действовать
Когда раскручивается проблема, клиент оценивает вас - в том числе и по способности выходить из конфликтных ситуаций. Нет смысла размышлять «почему так случилось?» когда требуются оперативные решения. Задайтесь этим вопросом по завершению конфликта.
23. Не
иметь «плана Б»
Год назад я неожиданно оказался без доступа к швейному производству. Количество заказов росло, а я не мог ничего сделать, ни одного изделия. Это была стрессовая ситуация. Я попробовал привлечь швей-надомниц - это огромный рынок, у многих в квартирах стоит профессиональное оборудование (часто это швеи в декрете). Я мог обеспечить им постоянный поток заказов. Но вскоре всплыли минусы такого подхода. Первое - в 90% случаев я не получал работу в срок. Второе - непредсказуемое качество работы.
Через какое-то время я отказался от этого варианта, выйдя на владелицу небольшого ателье. Я предоставил им выкройки, техкарты и получил превосходный результат. Но я прекрасно понимаю, что случиться может всякое. Поэтому «заморозил» часть средств, которые в случае проблем с подрядчиком пойдут на закупку собственного оборудования. Можно было бы сразу построить своё ателье, но я не мог себе позволить тогда тратить деньги, набивая шишки на разных этапах - от выбора оборудования до найма персонала.
24. Не
хотеть делегировать полномочия
Когда я открыл первый магазин-пекарню, меня пёрло от того, что происходит. Мне было в кайф открывать утром точку, стоять за прилавком, разбираться в выпечке, я сам ездил за товаром, платил поставщикам. Когда магазинов стало пять, я также занимался почти всем сам. Я не умел делегировать полномочия и не понимал нужности этого.
Потом стало трудно засыпать, стал расти живот, давление и нервы. А ко многим вопросам, которые я тянул сам, добавились вопросы от персонала: а это как, а вот это как… Я вырастил тех, кто задаёт вопросы, ожидая моего решения. Можно прочувствовать груз невыносимой ноши на своем горбу - второй раз брать не захочешь. Но можно попытаться понять это и раньше.
25.
Пытаться во всё вникнуть
Второй ошибки мне удалось не совершить. Когда мы начали готовить к запуску фитнес-клуба, возник вопрос, кто им будет управлять. Изначально я хотел вникнуть во всё сам. Поехал на неделю учиться менеджменту клубов, думал - сам всё сделаю. Посмотрел, послушал... и начал искать директора, имеющего опыт управления фитнес-объектом. А я сосредоточился на маркетинге и паблисити. Не надо вникать в то, во что можно пригласить уже «вникнутых» людей».
26. Брать
людей с улицы
Только крупные компании способны тщательно проверять персонал - да и то могут нарваться на недобросовестного работника. Но для крупной компании это не проблема, а для малого бизнеса в самом начале может быть фатально. Я взял несколько швей по объявлению, в результате получил много брака, потерял время и испортил кучу материала. Ищите людей по рекомендациям, через друзей и знакомых.
Я бы рекомендовал на первых порах потратить время на то, чтобы разобраться в контекстной рекламе, чем переплачивать рекламным агентствам. После того, как я сам стал заниматься рекламой, затраты на неё упали в три раза, а отклик вырос. Изучите, как работает продвижение в социальных сетях, контекстная реклама. Даже если вы потом будете пользоваться услугами рекламного агентства, вас будет трудно обмануть. Если я укладывался в 30 тысяч рублей в месяц, а в агентстве мне выкатывают счет в 130 тысяч – сразу понятно: что-то не так.
28. Идти к
дистрибьюторам, а не к производителям
Надо стараться искать поставщиков напрямую, минуя посредников. Так можно купить материалы вдвое дешевле. Это миф, что производители работают только с оптовиками. Российские заводы готовы продавать любые партии. Поставщики утеплителя, например, продают от рулона, официальный представитель YKK в России «отсыпает» нам молний столько, сколько закажем. Трудно купить напрямую только небольшую партию ткани из-за границы.
29. Путать
профессию и бизнес в этой профессии
Пусть я всю жизнь в журналистике - это не значит, что надо было стартовать без бизнес-плана, учёта затрат на рекламу, раскрутку и т.п. Я думала – если в Греции есть русскоязычная аудитория, значит, ресурс будет востребован и читателями, и рекламодателями. Но разразился кризис, потенциальные рекламодатели начали массово закрываться, пошла волна возвращения эмигрантов на родину, переезд в другие страны ЕС. Выжить удалось только за счёт титанического труда.
Важный совет: до запуска бизнеса у вас должен быть составлен подробный бизнес-план, стратегия продвижения, сделана максимально полная смета. И сформирован резерв на то, чтобы жить в течение полугода, не получая дохода от бизнеса.
30.
Браться за непрофильные заказы
Когда у меня появился свой швейный цех, я решила, что могу шить все что угодно – чехлы, одежду, сумки, аксессуары. Хотя основной моей деятельностью было производство бескаркасной мебели. Вместо того, чтобы развивать своё дело - расширять модельный ряд и улучшать качество, я постоянно брала сторонние заказы, чтобы загрузить швей. По сравнению с профильным направлением эти заказы приносили мне меньше прибыли и сжирали больше времени. Не сразу пришло понимание, как важно не отвлекаться от главного дела.
31.
Недооценивать важность хороших фотографий
Если вы продаёте товары через интернет, главный ваш продавец – это фотография. Если бы в первый год у меня были бы отсняты кресла в красивых интерьерах или хотя бы в фотостудии, то и заказов было бы намного больше.
32.
Участвовать в выставках «как-нибудь»
Нулевая отдача от выставки (фестиваля, маркета и т.п.) имеет разные причины: либо само мероприятие провальное, либо вы плохо подготовились. У меня было и то, и другое.
Выбирайте самые масштабные мероприятия, где будет ваша целевая аудитория. По сравнению с маленькими выставками затрат столько же, а дохода и пиара больше
Для кого-то это будет Geek Picnic, для кого-то – «О, да, еда!» или фестиваль «Вконтакте», в моём случае - Design&Decor. Обязательно готовьтесь к событию – интерактив, оформление стенда, фотограф, визитки и буклеты, подарки. В первый год у меня ничего этого не было. Думала: почему же нет никакого результата?!
Провальные рекламные кампании часто связаны с плохим пониманием маркетинга. Например, поначалу я не знала, что прежде чем покупать рекламу (директ, таргетинг, платные посты), нужно подготовить контент и интересное предложение для новой аудитории. Бесполезно рекламировать плохо продающий сайт - это деньги, выброшенные на ветер.
34. Вводить
партнеров в искушение
В бизнесе хорошего партнёра, который реализует твой товар, могут быть сложности. Скрывая это, он может захотеть поправить положение, задерживая платежи за заведомо проданные вещи. Не вводите его в искушение - заключайте контракты. Их наличие и угроза обращения в суд удержит многих от злоупотребления. В худшем случае вам придётся выслушать рассказы партнёра о трудностях. В худшем - услышать просьбу об отсрочке платежа. Ты сможешь по-разному отреагировать, но это будет решение, которое примешь ты, а не за тебя. Так ты сохранишь не только деньги, но и дружеские отношения. Или только деньги (да, бывает).
35.
Держать неэффективного пиарщика
PR-специалист должен приносить пользу тебе и твоему бизнесу. Его деятельность, конечно, планировать сложнее, чем раскрой и пошив. Но возможно. Поэтому в период испытательного срока, когда менеджер освоится, сблизьте свои позиции по поводу количества, жанров, форматов публикаций, типов и конкретных СМИ, где они могут появиться. Специалисту необходимо знать не только отрасль, но и особенности твоего бизнеса, состоятельности и доступности ваших ньюсмейкеров.
36.
Неправильно делегировать
Плоское - таскай, круглое - катай. В книге рекордов Гиннеса люди, которые зубами таскали вагон и те, что могли дольше всех не дышать под водой, имеют разные имена. Каждый из них делал то, что у него получается лучше всего - и каждый пришёл к успеху. Так и в бизнесе. Ты бизнесмен, креатор. Ты цель видишь лучше всех! Хотя бы и ложную. Например - первый миллион. Но даже к такой (почему не два?) вы должны прийти кратчайшим путем. Для этого могут понадобиться действия, которые требуют и стальных челюстей, и хорошей дыхалки, и чёрт знает чего ещё. А у тебя только одно, или только третье. Или даже ни того ни другого.
Уступи право установления промежуточных рекордов тем, кому ты платишь зарплату. Делегируй. А не то обретешь функциональную недостаточность
Вдохновлённые тобой сотрудники будут, конечно, и на представление своих интересов в финальном успехе претендовать - люди не совершенны. Но ты им в тот момент напомни, кто здесь главный. А по пути - вы команда! Ты им доверяешь! Ты с ними «пошёл в разведку».
37. Иметь «неправильное»
производство на аутсорсе
Поскольку наше производство дверей полностью основано на аутсорсинге, мы долго искали цех, который бы смог нам дать необходимое качество. За это время выстрадали несколько правил. Первое - производитель должен иметь всё необходимое собственное оборудование для изготовления вашего продукта. Второе - он должен находиться рядом, чтобы была возможность его контролировать. Третье - у производителя должен быть достаточный опыт в изготовление вашего продукта. Четвертое – ваши заказы должны быть для цеха приоритетны.
Настройка всех этих процессов может отнять много времени и денег. Не верьте словам - обязательно закажите пробную партию, чтобы посмотреть на качество работы.
38. Рассчитывать
на удалённое продвижение
Наш основной рынок находится в Москве, географически мы базируемся в Ростове-на-Дону. Первоначально мы сделали ставку на удалённое продвижение через социальные сети. Это, конечно, формирует поток заказов, но для полноценного развития его недостаточно. Нужно физически присутствовать на рынке своего сбыта.
39. Надеяться на
дилеров
Для решения предыдущей проблемы мы пробовали разработать систему дилерства. Увы, но для уникального продукта, который требует индивидуальной доводки, эта схема не работает. Дилеры просто не могут его продавать. Кроме того, их наценка сильно вредит вашим доходам. Если вы производите уникальный, и при том недешёвый продукт, вам нужна будет своя система продаж и работы с клиентами. Мы, в частности, организовали шоу-рум в Москве. Это тоже затраты, но зато улучшится сервис и мы получим знания о рынке и его потребностях.
40. Рассчитывать на лояльность друзей
Многие начинающие предприниматели предполагают, что их первыми клиентами станут люди из близкого круга. Я тоже так думала. Да, они поддержат вас - отложат все дела и придут на презентацию, сделают перепост вашей статьи в соцсети и… но на большее рассчитывать не надо. Они станут вашими клиентами, только если вы будете объективно хороши.
41.
Тратить много времени и средств на создание бренда
Первое время ваш проект существует в тестовом режиме. Вы совершаете много шагов в разных направлениях, нащупываете правильный вектор, экспериментируете. В результате проект может за год существенно измениться, а ваш бренд «с иголочки» стать неактуальным.
Сначала мои программы психологических путешествий назывались «творческий ретрит». Это было верно по сути, но малопонятно. Потом – «осознанные путешествия», что вызывало много вопросов. Затем – «путешествия за впечатлениями». Это название оказалось понятным большинству. Сейчас я готовлю курс лекций для одного петербургского университета, и использую термин «эмпирический туризм». Так за три года менялось одно только название. И я ещё не говорю о методах работы и продвижения.
42. Тянуть с
наймом
Делегировать надо быстро! Если стол ваш погребён под неразобранными бумажками так, что найти его можно только наощупь, а телефонный звонок чудится в ванной - значит, вы слегка опоздали взять первого работника. Занимаясь текучкой, вы смертельно теряете темп в развитии. Даже просто разместить объявление, обзвонить кандидатов, провести собеседование - будет трудно: у вас же телефон, в телефоне же – клиенты. Поэтому расширяться нужно чуть раньше, чем это становится абсолютно необходимо.
43. Брать на
работу друзей и родственников
Без крайней, жесточайшей необходимости (открыли бизнес на необитаемом острове и кандидатов в сейлз-меденжеры кроме Пятницы - нет) - не берите на работу друзей и родственников. Свяжете себя по рукам и ногам. Им даже выговор толком не сделаешь, не говоря уже про уволить. И будет этот чудный человек с теплой улыбкой принимать ваши мягкие упрёки за жесткие косяки, а остальные работники - не-родственники и не-друзья - будут равняться на него. То же самое относится к родственникам хороших работников. Отругаешь Машу - обидится Вася, нужны вам эти сложные отношения?
44. Плевать
на инструкции
Учите новичка? Записывайте каждый шаг в инструкцию. Не для наслаждения бюрократией, нет. Просто если этого не делать, вам придётся тратить столько же сил на обучение каждого последующего. А если чуть сосредоточиться и написать бумажку - максимально простую, подробную, с указанием, на что нажимать и куда смотреть - адаптация новеньких упростится в разы. И, кстати, так же упростится передача дел на время отпуска. Поэтому как только у вас появился рутинный процесс - описывайте его на бумаге. Изменился - корректируйте инструкцию. Работник предложил «рацуху» - умница, пусть в инструкции опишет. Бюрократия - она как яд: в малых дозах очень полезна.
45. Не оговаривать условия
возврата вложений в ремонт
Когда мы открывали первый салон, то очень торопились и не вычитали хорошо договор аренды. Потом, когда собственник расторг договор, мы очень переживали, что нам не вернут все деньги, потраченные на ремонт помещения (обычно там оговариваются условия возврата залога, а про ремонт не упоминается). Повезло – вернули. Но могли и не вернуть.
46. Тянуть с оформлением
сотрудников
Когда мы взяли нового бухгалтера, в салоне «менялась власть» - я улетала в Америку на месяц, а управляющая уходила в декрет. В общем, мы забыли подписать с новой сотрудницей договор. Через полтора месяца мы расстались по взаимному согласию, но прежде она выкачала с нас «компенсацию», пригрозив обращением в трудовую инспекцию. Знаю, что многие, кто не уверен в сотруднике, тянут с его оформлением – это может аукнуться. У нас сегодня все сотрудники официально оформлены с первого дня.
47.
Молчать о своем проекте (товаре, услуге)
Подумайте, если вы смущаетесь «каждому встречному» рассказывать о своей идее, если вы стесняетесь собирать обратную связь о «сыром» продукте, если боитесь услышать, что ваш товар, возможно, не нужен рынку – тем ли делом вы занимаетесь? Общайтесь со своей потенциальной аудиторией, проводите опросы, интервью ещё до запуска бизнеса. Уже на старте вы должны убедиться, что ваш продукт решает реальную, а не вами придуманную потребность клиента.
48.
Думать, что ваш товар подходит всем
Не тешьте себя иллюзиями. У какой аудитории есть проблема, которую решает ваш продукт? Проводите тесты, сужайте фокус.
49. Сразу
вложить все деньги в продукт
Прежде, чем вы вложите все деньги в продукт, создайте прототип. Опишите его в формате презентации, сделайте 3D-модели и т.п. Попробуйте продать его своим потенциальным клиентам - например, по специальной цене, действующей до выпуска рабочей версии. Если интерес есть, значит, вы двигаетесь в нужном направлении. Если нет – не тратьте деньги. Мы совершили каждую из трёх вышеописанных ошибок - потеряли год и около 400 тысяч рублей.
50.
Бояться предоплаты
В первые два года существования наших кулинарных курсов мы никогда не знали точно, сколько человек придет на занятие. Предварительная запись не очень-то помогала – многие просто не приходили, «забывая» предупредить. В итоге мы отказывали желающим, думая, что группа на этот день уже заполнена, а по факту имели недобор и убытки, так как продукты закупали в полном объёме.
Я начала обзванивать записавшихся в день перед мероприятием - это улучшило ситуацию, но не кардинально. Решить вопрос удалось, только введя запись по предоплате с чётко оговоренными правилами - когда деньги возвращаются, а когда нет. Мы долго этого боялись – вдруг люди перестанут записываться и ходить? Но гости отнеслись с пониманием.
51. Мыслить
стереотипами
Началось всё с индивидуального предпринимательства - я всё делала сама. Арендовала на вечер помещение, нанимала уборщицу, придумывала программу, вела запись, закупала продукты, проводила мастер-класс и собирала оплату. Очевидным следующим шагом было арендовать помещение целиком, нанять сотрудников и открыть полноценную кулинарную школу. Но мне не хотелось превратиться в управленца. Я затеяла бизнес, чтобы готовить и общаться с людьми. В конце концов, у нас сложилось партнёрство с кулинарной студией Clever. Я веду занятия в их помещении, при помощи их администраторов, поваров, официантов и горничных. Они берут на себя большую часть PR. Не стоит жертвовать своим комфортом, просто потому что так принято.
52. Брать кредиты
Когда бизнес только зарождается и перед ним стоит много задач, есть большой соблазн решить некоторые из них при помощи привлечённых средств – кредитов, займов и инвестиций. Настоятельно не рекомендую этого делать. Мысль, что без начального капитала не бывает бизнеса - лукавая.
Большие капиталы в начале пути бизнесу противопоказаны. Задача бизнеса - генерировать прибыль. Снабжая его инвестициями, мы лишаем его возможности научиться это делать.
Ситуации бывают разные, но я бы обозначил такое эмпирическое правило: «Первый миллион бизнес должен заработать самостоятельно». Я наступал на эти грабли дважды - оба проекта задохнулись от финансового бремени, так и не научившись создавать достаточный денежный поток. Последний бизнес я начал с оборотными средствами в размере 40 тысяч рублей. Никаких привлечённых денег. Меньше чем за полгода оборот компании превысил 1 млн. рублей и продолжает расти.
53. Путать оптимистичный
сценарий с фантастическим
Есть решения, которые могут вырастить ваш бизнес в разы. Быстро - например, за неделю. Большинство бизнесменов будут рады такому сценарию. Но, так как любой приличный бизнес растёт с продаж, можно запросто оказаться в ситуации, когда вы продадите за месяц столько, сколько не в состоянии обеспечить за год. В результате - нарушенные обязательства и испорченная репутация.
В одном из прошлых проектов мы сделали франшизу, и получили совокупный рост оборотов с 200 тысяч рублей до 5 млн. за два месяца. Было много сорванных сроков и не очень довольных клиентов. Конечно, бизнес это пережил, но урок был ценный. Я не призываю дуть на воду. Просто всегда держите в голове план, что вы будете делать, если все ваши амбизиозные мечты сбудутся, например, завтра.
54. Не доверять
сотрудникам
Когда я только начинала заниматься Woolie, мне казалось, что лучше меня никто ничего не сделает. Приходилось круглые сутки работать с клиентами, отвечать на звонки, вязать пледы, вести отчетность. Я боялась доверить Woolie другим. Переживала, что качество вязки ухудшится, начнётся перерасход шерсти, меня обязательно захотят обмануть. Естественно в какой-то момент начался небольшой хаос. Только собрав классную команду, я убедилась в том, что люди – главный ресурс при развитии любого бизнеса. Не бойтесь им доверять (это не мешает всё держать на контроле).
55. Неэффективно расходовать бюджет
Поначалу я не очень хорошо ориентировалась на рынке шерстяных изделий, не разбиралась в каналах продаж. Я зачем-то рекламировала Woolie у блогеров, чья целевая аудитория не соответствовала нашему продукту, подключала масштабную рекламу в социальных сетях, которая «съедала» деньги впустую.
Знания пришли с опытом. Прежде, чем тратить деньги, оцените рынок, подберите подходящие вам каналы продаж, тщательно распределите ваш бюджет. Тестируйте, анализируйте, откуда приходят заявки и звонки. Мы вкладываем небольшие бюджеты в разные форматы: соцсети, блоги, контекстная реклама, медийная реклама и т.п. А затем анализируем эффект и корректируем стратегию».
56. Отступать от концепции
Как-то мы выпустили серию футболок с неудачным принтом. Это была серия для 23 февраля. Мы с дизайнером долго не могли придумать ничего подходящего. В конце концов, решили, что нужна брутальная надпись и минималистичный логотип. Партия состояла из 100 футболок, купили только 12 штук. И вот почему. Наш бренд однозначно ассоциировался с Сибирью, и покупатели хотели чувствовать дух Сибири через одежду. Вот майки с медведем мы уже не производим, а их все просят. Люди привыкли, что мы делаем вещи, напрямую связанные с Сибирью. Мы отошли от этой концепции - и народ отреагировал.
57.
Уповать на качество
Стартовав, мы немного витали в облаках – не думали ни о конкурентах, ни о себестоимости. Полагали: как только покупатель увидит в магазине наш блокнот, то сразу поймёт, что это качественная вещь и её стоит купить. Этого не случилось. Позже нам пришлось и учитывать цены конкурентов, и снижать себестоимость своих товаров. Наценка магазинов - от 60 до 150%, а крупные сети ещё и берут сбор за объём продаж – 10%. С высокой себестоимостью при таких условиях легко уйти в минус.
58. Не
планировать места продаж
Нам казалось, что продукт мы придумали такой классный, что его везде купят. Главное – сделать. Это тоже не так. Необходимо заранее планировать и объём первых партий товара, и места продаж. Чтобы выйти на правильные места продаж, нужно чётко понимать, для кого сделан ваш продукт. Мы с этим разбирались, запустив бизнес - пришлось обойти все магазины, понять их направленность, аудиторию, политику, проходимость и экономику. Надо было сделать это раньше, конечно.
59. Иметь
удалённое производство
Наша первая коллекция кошельков была выпущена в феврале 2014 года. Мы рассуждали так: западные компании выводят производство в Китай, а чем мы хуже? Нашли фабрику, списались с китайцами, разместили заказ - они сделали партию кошельков по нашему крою и дизайну. Доставить их было непросто, но это полбеды. Когда кошельки приехали в Петербург, мы насчитали 40% брака. Это послужило уроком: качество необходимо контролировать самостоятельно, личное присутствие обязательно. У нас не было возможности ездить в Китай и осуществлять контроль, поэтому следующая коллекция была полностью российского производства. И результат оказался в разы лучше.
60. Не
оговаривать в договорах все риски
Составляя договоры с контрагентами, партнёрами, подрядчиками (это обязательно!), обсудите с юристами все возможные риски: вы должны иметь защиту в разных неприятных ситуациях. Например, при отказе от выплат по причине банкротства контрагента. С нами такая ситуация случилась, и хорошо, что она была оговорена в договоре.
61.
Привлекать в команду «мутных» людей
Если с первых минут общения вы понимаете, что человек, с которым вы собрались сотрудничать, вам не нравится – ищите другого. Ничего хорошего из этого не выйдет.
62. Не
делать первый шаг к СМИ
Старайтесь как можно чаще рассказывать о вашем проекте, буквально каждому встречному - это полезно для бизнеса. Занимайтесь не только соцсетями, но и ищите СМИ, которым будет интересно рассказать о вас. Не ждите, что они сами придут к вам.
63. Не
верить интуиции в кадровом вопросе
Бывает, понимаешь, что человек опытный, квалифицированный, но манеры, повадки, отношение к делу настораживают. Первое время я боялась опираться на свои субъективные оценки и давала таким людям шанс. В 90% случаев это выходило мне боком. Именно то, что смущало в человеке изначально, обязательно проявлялось в процессе его работы.
Например, гид, которая на собеседовании держалась обособленно, и в работе многое делала по-своему. Вместо того, чтобы выкупить билеты для гостей заранее, она пыталась сделать это прямо в день экскурсии, когда их уже не было. Свои недочёты она объясняла гостям недоработками руководства. Я это поняла, лично встретившись с итальянской семьёй перед их отъездом. Был также водитель, сходу заявивший, что он не общается с теми, кто относится к водителям как к рабочему классу. Некоторое время мы с ним сотрудничали, пока однажды он чуть не сорвал заказ, потому что гид не проявила к нему «должного уважения».
64.
Соглашаться на сверхсрочные заказы
Первый год мы работали по принципу «всегда говори «да». Я бралась абсолютно за все заказы. С одной стороны, это помогает обрасти контактами и клиентами. Но срочные заказы (особенно «день в день») – это огромный стресс и риск. Такие заказы отменяются, срываются и приносят проблемы в 50% случаев. Конечно, это не касается проверенных клиентов.
65. Думать, что деньги быстро вернутся
Оборачиваемость товара даже при успешных продажах будет очень медленной, розничные партнёры будут задерживать платежи, требовать увеличения поставок для закрытия ассортиментных дыр, не уметь управлять оперативной выкладкой вашей продукции и т.д.
66. Отдавать товар под реализацию «мелким рыбам»
Старайтесь минимизировать работу по реализации с небольшой розницей, даже если компания кажется вам очень модной и прогрессивной. Скорее всего, её амбиции выше, чем её возможности. Реализация - только для монстров. Вы ещё слишком слабы, чтобы поддерживать своим товаром таких же слабых игроков рынка.
67. Делать на коленке то, что должно работать как часы
Заранее обдумайте вопросы сертификации, бухгалтерии, логистики, потом их сложнее будет настроить на работу с большими объёмами, и ваш механизм начнёт давать неуправляемые сбои. На коленке при экономии лучше делать маркетинг и другие вещи, которые легко изменить.
68. Плодить партнёрские отношения там,
где можно работать за деньги
Избыток партнёров в бизнесе, не делающих ничего важного бесплатно, но ожидающих свою долю от выручки, приведёт к тому, что за эффективностью их работы следить будет невозможно, а вся выручка тут же будет разлетаться в никуда.
69. Затягивать старт
На начальном этапе важно быстро получить доход, затягивание старта - лишние расходы. Начинайте проект, даже если он готов лишь на две трети. Всё равно в первое время не будет вала продаж. Недоработки, которые вы сами видите, большинству клиентов не очень важны. Не готова система оплаты банковскими картами - работайте с наличными, потом подключите карты. Не готова логистика по всей России, - начинайте с тех городов, где готова, потом добавите. Начинайте, когда готов основной функционал. Из практики скажу, что идеальным проект даже за год не станет, всегда есть что улучшить.
70. Быть неправильным пессимистом
Планируйте оптимистичный и пессимистичный бюджеты. Теперь берите пессимистичный и всю выручку (и прибыль) делите на два. Это и будет, скорее всего, наиболее близкие к реальности цифры. Мы, например, в первый месяц закупили столько кофе, что продать смогли лишь треть. Остальное пришлось забрать себе.
71. Недооценивать сложность
производства
Не сразу ко мне пришло понимание, каких вложений потребует налаженное производство элитных часов с невысокой себестоимостью и высокой маржой (мы и сегодня на пути к этой цели). Можно было это заранее просчитать? Наверное, можно, но на тот момент у меня не было достаточных знаний. Пришлось всему учиться в полевых условиях. Вывод тут один - если ты идёшь в сферу, с которой не знаком с детства, надо всегда держать в уме, что твои представления могут быть неверными. Нужно постоянно изучать отрасль, искать информацию, анализировать опыт других.
72. Вытаскивать деньги из
производства
С трудом балансируя между планом производства и планом продаж, ошибкой было вкладывать деньги в PR-компании и прямую рекламу. Это не принесло реальных продаж (дорогие часы - не масс-маркет), а деньги пригодились бы производству.
73. Отвлекаться от управления
Ошибкой я считаю и то, что на какое-то время выпустил процессы управления из-под своего контроля, полностью занявшись изобретательством. Этого делать нельзя. По крайней мере, пока предприятие не полностью автоматизировано, но и тогда надо держать руку на пульсе. Найти управленца на производство – большая проблема. Не всякий толковый менеджер справится с производственным бизнесом. Эта ошибка едва не уничтожила мое дело.
74. Не думать про опт
Когда я определяла цену крем-мёда, то руководствовалась интересами розничного покупателя - и много «съела» проблем в части работы с партнёрами. Определяя цену продукту, нужно сразу подумать о потенциальных оптовиках. Отними от твоей розничной цены 100% - вот за такую цену ты будешь продавать товар магазинам. Если товар стоит, например, 450 рублей на сайте, то магазины его купят за 225, ты заплатишь налоги, добавим сюда транспортные расходы (а где-то грузу ехать 1800 км!). Наконец, у тебя есть себестоимость. И на выходе оказывается, что за такую цену тебе не имеет смысла продавать свой товар в магазины. Если ты хочешь, чтобы продукт там стоял, значит не твоя совесть и конечный клиент должны решать, какую ты поставишь розничную цену, а условия потенциальных партнёрств.
75. Не тестировать
продукт
Прежде чем тратить свою заначку на стартап, протестируйте товар. Придумал продукт, пошёл на маркет, посмотрел – продаётся или нет. Если нет, то почему? Краудфандинг, отклики в соцсетях – это тоже способы тестирования с минимальными затратами. Рынок становится очень сложный, местами непредсказуемый - запросто можно вложить все деньги и проиграть.
Распределение начального капитала
Наверное, это одна из самых распространенных ошибок среди начинающих предпринимателей. Многие уверенны, что бизнес необходимо начинать с аренды офисного помещения, покупки оргтехники. С первых дней хотят, чтобы фирма выглядела солидно и привлекала клиентов.
Все начинающие предприниматели должны задать себе простой вопрос – откуда в бизнесе берутся деньги? Деньги появляются от продаж. Начальный капитал именно поэтому нужно пустить на организацию продаж и построение каналов сбыта.
На первоначальном этапе можно обойтись без офиса и дорогостоящего сайта. Когда ваша фирма наберет обороты, и вы поймете, что способны содержать офис и дорогостоящую технику, то смело начинайте действовать.
Подводя итог первого пункта, хотелось бы отметить, что нет смысла вкладывать большие суммы – продажи вот, что должно выходить на первый план.
Неправильное определение целевой аудитории
У многих предпринимателей нет представления о том, что такое целевая аудитория и сегментирование рынка в частности. Это один из самых важных факторов способных повлиять на успешность бизнеса.
Если на начальном этапе нет четкого определения, для кого будет предназначаться товар или услуга, то грамотной стратегии развития разработать не получится. Максимальная эффективность от рекламной компании наступит лишь тогда, когда вы сможете определить свою целевую аудиторию. Благодаря этому вы сэкономите большую часть своего капитала.
Нет грамотного плана действий
В то время как опытные предприниматели уже знают, в какой последовательности нужно вести свой бизнес, новички могут просто потеряться и остаться ни с чем уже после нескольких месяцев от начала бизнеса.
Если у предпринимателя нет начального плана действия, то это может вызвать определенные проблемы, ведь после старта времени на его подготовку не будет. Без плана вы будете вести бизнес подобно «методу тыка», а, как известно это не приведет ни к чему хорошему.
Оптимальным вариантом будет составить план на год вперед. Обдумайте, как превратить покупателя в постоянного клиента, как мотивировать персонал, наладить систему подбора кадров. Связи с поставщиками и способы привлечения покупателей – обязательные пункты в вашем плане.
Составление плана довольно ответственный этап. Вам необходимо анализировать множество информации и прибегнуть к помощи консультантов. Даже наличие хоть какого-нибудь плана, лучше, чем его полное отсутствие.
Ожидание немедленного успеха
Многие не хотят думать о том, что прибыль в бизнесе придет не сразу. Многие рассчитывают на быстрые результаты и если не могут получить их в первые месяцы, то предпочитают свернуть бизнес, чем искать выход из сложных ситуаций.
Большинство начинающих предпринимателей работают в минус несколько месяцев и лишь, затем выходят на уровень безубыточности. Половина фирм не доживает и до этого момента. Главное запастись терпением и осознать, что прибыль будет не сразу.
Неграмотное обращение с оборотными деньгами
Некоторые предприниматели имеют привычку пользоваться оборотными деньгами в своих нуждах.
Залазить в оборотные средства не стоит – это повлечет за собой последствия.
«Я создавал бизнес для улучшения своей жизни, продажи есть и прибыль есть, а значит можно позволить себе дорогую машину и коттедж» – примерно так рассуждает каждый второй предприниматель, забирая часть денег из собственного бизнеса.
Благодаря этому бизнес лишается части оборотных средств. Сложности с поставками не заставят себе долго ждать. Заказывать в том же количестве у поставщиков что раньше – не представляется возможным. Иметь необходимый запас товара на складе, так же проблематично.
Частая ошибка, которая встречается у начинающих – это попытки продажи товаров и услуг не для тех людей. Новые предприниматели имеют тенденцию предлагать товары и услуги первым встречным, которых не интересуют данные товары и услуги.
К этой же ошибке можно отнести предложения товаров или услуг несговорчивым клиентам. Надо помнить, что когда вы работаете с неадекватными или несговорчивыми клиентами можно нажить себе кучу неприятностей за собственные деньги. Вот несколько примеров.
Фирма по разработке сайтов. Клиент обращается к ним с заказом создать сайт, но при этом он не может объяснить какой сайт ему нужен, какие функции он должен выполнять. В результате – веб – дизайнер будет иметь сплошную головную боль, поскольку ему придется каждый день исполнять пожелания клиента «доделайте это», «переделайте то», «переиграйте полностью» и так далее. В итоге такие клиенты любят не расплачиваться, отменяя свой заказ.
В магазине бытовой техники. Бабуля приобрела кофеварку и на следующий день приносит ее менять на другую. И так несколько дней подряд. Такие случаи не являются редкостью. (Также есть просто очень вредные клиенты).
Вот почему надо предлагать свои товары только для тех клиентов, которым ваши товары нужны. Отгораживайте свое дело от несговорчивых клиентов специально завышенными требованиями к клиентам. Когда вы потеряете несколько таких клиентов, взамен вы получите экономию своего времени, что приводит к значительному увеличению прибыли для вас и вашего бизнеса. Несговорчивых клиентов предоставьте своим конкурентам.
Ошибкой является и желание ставить бизнес на широкую ногу. Расположить офис в хорошем месте, приобрести шикарный номер телефона, купить дорогой сайт и так далее. Пока ваш бизнес не приносит прибыль – не надо этого делать. Расходовать начальный капитал надо взвешенно и спокойно.
Все затраты должны быть направлены исключительно на развитие вашего дела, а не на блеск. Тратить деньги надо нужды бизнеса. Бывает так, что вначале надо провести ряд действий о которых вы просто даже не знали. Вот здесь могут пригодиться ваши финансы, чтобы оплатить услуги профессионалов. В этом случае экономить не стоит. Успешным является не красивый бизнес, а тот который приносит прибыль.
Имеется еще одна ошибка – основание бизнеса для денег. Знайте основная цель бизнеса должна заключаться в создании ценных товаров или услуг, которые нужны людям. Потом эти товары приносят деньги. Когда вы желаете зарабатывать как можно большее количество денег, и при этом не думаете о ценности производимого продукта, этим вы ставите в тупик свой бизнес.
Начинающие бизнесмены, вдохновленные , зачастую думают, что «если успешным людям всегда везет - повезет и мне!» Практически никто из них не вспоминает об ошибках и грандиозных провалах, которые встречались на пути «мэтров» бизнеса. Но суть не в том, чтобы бояться ошибок, главное – суметь их с достоинством пройти, пережить, и, если потребуется, опять начать все с начала.
Мало кто знает, что первой компанией, основанной гениальным Биллом Гейтсом, была совсем не знаменитая Microsoft. В начале своей карьеры Гейтс основал компанию Traft-0-Data. Она специализировалась на разработке счетчиков трафика дорог. Первая модель выпущенного продукта потерпела фиаско, несмотря на сотрудничество компании с городской властью. Фирму закрыли, а репутация молодого программиста была изрядно «подмочена». Однако это не помешало Гейтсу создать новую компанию, которая и сегодня является самым крупным мировым поставщиком программного обеспечения.
Генри Форд в начале своего бизнеса только с третьей попытки смог открыть успешную компанию, так как две первые были именно теми неудачными «блинами», которые вышли комом. Однако предприниматель не отчаивался и упорно двигался к цели. Он основал компанию Ford Motor Company, которая принесла ему деньги, уважение и мировую известность.
«Успех – это движение от неудачи к неудаче без потери энтузиазма»
У. Черчилль
В бизнесе не существует законов успеха и рецептов удачи, воспользоваться которыми мог бы любой начинающий предприниматель. Путь к успеху выложен острыми камнями разочарований, болезненными падениями и столкновениями с неожиданностью.
Бизнесмены, обладающие эмпирическими данными и недюжинным опытом, могут с уверенностью сказать, чего не стоит делать молодому предпринимателю на этапах становления. Конечно, вы можете наступать на все лежащие на пути грабли и набивать шишки. Но лучше вспомнить крылатую фразу О. Бисмарк «Глуп тот, кто учится на своем опыте, я предпочитаю учиться у других и избегать расплаты за свои ошибки», и учиться на неудачах других.
Итак, давайте рассмотрим основные ошибки начинающих бизнесменов.
1. Недостаточное исследование рынка
Если вы горите идеей заняться бизнесом, первое, что нужно сделать – исследовать рынок. Не знаете как – спросите. Не разобрались – наймите специалиста, который «снимет с вас розовые очки» и предоставит реальные факты. Исследование и анализ рынка, где вы собираетесь работать, поможет собрать информацию о спросе на продукт, целевой аудитории и откроет вам полный спектр задач, которыми нужно будет заняться еще до начала запуска проекта. Имеет смысл рассчитать, какой капитал понадобится на открытие бизнеса, во сколько оценивается «входной билет»?
«Так как рынок на сегодняшний день уже имеет сложившиеся, устоявшиеся позиции, во всех сферах бизнеса существует понятие «входного билета». Это определенный объем средств, который нужен для первоначального шага, начальных вложений. Данный ориентир всегда полезен. Если не брать его на вооружение, может оказаться, что просто не хватает денег. Вы можете просчитать все сами, но если окажется, что «входной билет» в эту нишу в десять раз больше, значит, вы чего-то не понимаете, не знаете всех нюансов, что-то не учли. Этот ориентир нигде не публикуют. Однако опытные предприниматели представляют примерную сумму, необходимую для входа в конкретную нишу бизнеса, «уровень входного билета». Он может иметь разное значение: 10, 50 тысяч долларов или миллион» ().
2. Неправильно выбранная цель
Безусловно, бизнес приносит деньги, которые необходимы нам для создания комфортных условий жизни, обеспечения наших потребностей. Однако не нужно делать их основной целью. Организация бизнеса исключительно ради денег – заведомо проигрышный ход. Когда дело построено ради получения прибыли, быстрых, а не долгосрочных перспектив, оно быстро прогорает, гибнет. Если компания сконцентрирована только на получении прибыли, она использует любые методы, жертвуя качеством продукта и вниманием клиентов.
В первую очередь целью любого бизнеса является создание хорошего продукта, который необходим людям и будет приносить пользу. Чем больше пользы, тем успешнее будет компания. В то же время, в современном бизнесе недостаточно иметь отличный продукт – необходимо создать действительно уникальное предложение, которое позволит вам не затеряться среди других, подобных товаров. Оно должно обладать высоким качеством, – только в этом случае вам удастся обойти конкурентов и не потерять клиентов. «Качество вытягивает любой бизнес» (Владимир Тарасов).
3. Бизнес «на двоих»
Неспособность выполнять задачи самостоятельно, зависимость от чужого мнения, неправильный выбор бизнес-партнера – одни из главных ошибок молодых предпринимателей. Многие начинающие бизнесмены не хотят начинать дело в одиночку и привлекают к нему компаньона.
Нужен ли вам партнер? Кем он является в вашем бизнесе? О самых распространенных ошибках в выборе партнера в одном из своих вебинаров рассказал Владимир Тарасов.
«Когда человек начинает бизнес, особенно русский человек, он нуждается в собеседнике. Так появляется первый компаньон. У нас не очень часто человек начинает бизнес в одиночку, чаще с кем-нибудь».
«Как появляется первый партнер, соучредитель? Есть несколько вариантов:
- Совместное обсуждение. Как не взять человека, мы вместе обсуждали идеи, разговаривали. Даже если он просто слушал и поддакивал.
- «Потому, что он будет работать». В эту категорию входят какие-то специалисты: программисты, дизайнеры. Их берут, потому что они имеют профессиональные навыки, необходимые бизнесу, и будут эффективно работать.
- Связи решают все. В партнеры берут человека, который имеет нужные знакомства, может достать что-то дешевле, дружит с чиновниками, и так дальше.
- «Неудобно не взять». Это бывает по разным причинам. Партнер вводится в бизнес по настоянию жены, родственников.
Все варианты партнерства, которые мы обсудили, совершенно не нужны для бизнеса. Это ошибки начинающих предпринимателей. За исключением случая, когда мы берем в партнеры хорошего специалиста. Это в какой-то мере является оправданным выбором.
Как избежать ненужных соучредителей? В первую очередь нужно зарегистрировать компанию на себя и начать бизнес. И только потом обсуждать варианты работы в качестве основания параллельного юридического лица, ИП, но не соучредителя. Если бизнес разделен на доли, очень скоро начинаются проблемы, возникают конфликты, которые в итоге приводят к распаду компании».
4. Ошибки в бизнес-планировании
Еще одной ошибкой предпринимателей является отсутствие бизнес-плана. Начнем с того, что этот документ нужен при основании любого дела, даже самого маленького. Неопытные бизнесмены совершают множество промахов уже на стадии его создания. Концепции вашего плана должны быть реалистичными и достижимыми, чтобы заинтересовывать инвесторов в финансировании успешного проекта. Если вам не под силу сделать расчеты, лучше попросить о помощи специалиста.
Составить бизнес-план – начало пути.
Теперь необходимо точно следовать ему, считать финансовые поступления и потери, контролировать расходы. Обратная сторона медали – слепое доверие и следование начальному плану. В процессе ведения бизнеса может потребоваться внесение корректив в работу, проработка новых путей для решения задач, и вы должны быть готовы к изменению каких-то параметров начального бизнес-плана.
5. Сделаю все сам!
Безусловно, когда молодой бизнесмен заряжен идеей, работа горит в руках, а в голове уже проносятся громкие аплодисменты его успехам и сверкает красная дорожка Канн. Однако загруженность рабочими обязанностями и выполнение всех задач единолично – не совсем верный формат работы. Да, в начале пути все сегменты бизнеса находятся под неустанным контролем руководителя, а концентрация производственных процессов тщательно отслеживается. Однако это не значит, что руководитель должен все делать сам, так как результат такого подхода – быстрое выгорание, спад собственной эффективности и полное отсутствие мотивации у сотрудников.
Как избежать этой ошибки молодых бизнесменов? Правило следующее – делегируйте все, что можно делегировать.
Наймите опытных, мотивированных специалистов, переложите часть ключевых обязанностей на них. Изучите технологию, которую Владимир Тарасов называет «От бурного бестолкового деяния к толковому недеянию». В процессе перехода от начального этапа к следующему, пройдя все восемь ступеней мастерства по разработанной методике, руководитель освобождается от загруженности, обретает свободу и может высвободить силы для стратегического управления компанией (подробнее о восьми ступенях Автор рассказывает в своем курсе ).
6. Лишние траты
В любом вопросе нужно тратить деньги очень осторожно. Избегайте неоправданных финансовых потерь.
На начальном этапе бизнеса можно воспользоваться арендой помещения (оборудования), а не покупать его. Но многие начинающие бизнесмены так хотят почувствовать себя «звездой», владельцем бизнеса, что впадают в крайности, и прожигают львиную долю капитала. Как итог – потеря бизнеса.
Эта относится и к незначительным тратам. Акции, скидки, специальные предложения – всего лишь уловки продавцов. Если вы создаете бизнес, будьте экономны, не покупайте про запас, если единственная причина в том, что продукция немного дешевле, чем обычно. Воспользуйтесь советом Генри Форда: «Покупайте столько, сколько нужно и продавайте столько, сколько нужно».
7. Неправильный подход к набору персонала
«Берите на работу тех, у кого нужно поучиться»
Владимир Тарасов
Это относится ко всем сотрудникам вашей компании. Если это уборщица, – она должна разбираться в моющих средствах лучше вас. Программист должен идеально владеть навыками в работе с программным обеспечением, инструктор по вождению – лучше вас водить автомобиль. Ваша успешная компания должна иметь «фундамент», состоящий только из ценных и мотивированных сотрудников.
Еще один вариант неправильного набора персонала – смешивание дружбы и бизнеса. Часто бывает, что начинающий бизнесмен устраивает на работу друзей, приятелей, а еще хуже – родственников. Такие ошибки бизнесменов обходятся дорогой ценой и бизнесу, и дружбе. Чаще всего, дело заканчивается раздорами и прекращением общения вплоть до обретения статуса заклятых врагов. Джон Рокфеллер сказал: «Дружба, основанная на бизнесе, лучше, чем бизнес, основанный на дружбе». Воспользуйтесь его советом.
Начать бизнес и не ошибиться невозможно. Безусловно, в процессе работы у каждого начинающего предпринимателя будут взлеты и падения. Однако вы должны сделать все, чтобы неприятности обошли вас стороной, а для этого нужно учиться ведению бизнеса, правильно управлять бизнес-процессами, перенимать опыт других. Не забывайте следить за успехами великих людей, изучать методики и эффективные принципы их работы.
«Учитесь на ошибках других – вы не можете прожить достаточно долго, чтобы сделать их все самостоятельно»
