Манипулятивное общение

Это общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей. В манипулятивном общении мы "навязываем" партнеру стереотип, который считаем наиболее выгодным на данный момент. И даже если у обоих партнеров имеются свои цели по изменению точки зрения собеседника, победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, т.е. тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает цели, лучше владеет техникой.

Не следует делать вывод, что манипуляция - это негативное явление. Огромное количество профессиональных задач предполагает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение (при котором субъекту надо дать новые знания о мире), убеждение, управление всегда включает в себя манипулятивное общение. Именно поэтому их эффективность во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

Манипулятивное общение в основном встречается там, где существует совместная деятельность. Важно помнить об одном существенном моменте - отношении человека к манипулятивному общению.

Представьте себе, что вы сидите в кабинете руководителя среднего ранга, которому часто звонят по телефону. Стиль разговора все время разный. Если статус оппонента выше - один тон, если ниже - другой. Это типичный пример манипулятивного общения, и каждый про себя будет объяснять, что "так и надо, иначе ничего не сделаешь". Однако многим это неприятно.

И наконец, существует обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая сто использует. Речь идет о манипулятивной деформации личности: нередко в силу частого профессионального употребления манипулятивного общения, хорошего владения им и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще человек начинает считать манипулятивное общение единственно правильным. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции (и тогда, когда это нужно, и когда оно совершенно неоправданно).

Гуманистическое общение

Это в наибольшей степени личностное общение, позволяющее удовлетворить такую человеческую потребность, как потребность в понимании, сочувствии, сопереживании. Ни ритуальное, ни манипулятивное общение не позволяют вполне удовлетворить эту жизненно важную потребность. Важной особенностью гуманистического общения заключается в том, что ожидаемым результатом общения является не поддержание социальных связей, как в ритуальном общении, не изменение партнера, как в манипулятивном общении, а совместное изменение представлений обоих партнеров, определяемое глубиной общения.

Гуманистическое общение - это интимное, исповедальное, психотерапевтическое общение. Оно связано с настроенностью и целями партнеров. Но также можно указать и такие ситуации, когда данное общение и даже его отдельные элементы неуместны.

Например, телефонисты справочных служб раздражаются на тех клиентов, которые вместо того, чтобы быстро задать вопрос, пытаются сначала вступить в доверительное общение: представиться, познакомиться, рассказать о своих проблемах, причинах обращения в справочную службу и т.д.

Гуманистическое общение детерминируется не столько снаружи (целью, условиями, ситуацией, стереотипами), сколько изнутри (индивидуальностью, настроением, отношением к партнеру). Однако в данном общении, больше чем в других видах, прослеживается зависимость от индивидуальности. В гуманистическом общении партнер воспринимается целостно, без разделения на нужные и ненужные функции, на важные и неважные в данный момент качества.

Например, мы можем за два часа беседы хорошо узнать случайного попутчика в поезде и быть уверенным, что мы его правильно поняли. При этом мы можем плохо понимать или совсем не понимать, что представляет собой как человек секретарша нашего руководителя, с которой мы "общаемся" чуть ли не ежедневно уже много лет подряд.

Наш попутчик, с которым мы откровенно поговорили, пытаясь понять друг друга и не преследуя больше никаких целей (какие могут быть "дела" с незнакомым человеком), "открылся" нам, мы его "почувствовали". А общение с секретаршей всегда носит в той или иной степени манипулятивный характер, следовательно, и воспринимаем мы ее очень ограниченно - только в применении к тем функциям, которые она должна выполнять в наших делах.

Основным механизмом воздействия в гуманистическом общении является внушение (суггестия) - самый эффективный из всех возможных механизмов.

Внушение - это целенаправленное неаргументированное воздействие одного человека на другого. При внушении осуществляется процесс передачи информации, основанный на ее некритическом восприятии. Явление сопротивления внушающему воздействие называется контрсуггестией. Внушение - это эмоционально-волевое воздействие, не нуждающееся в доказательствах и логике.

Важно помнить, что внушение происходит обоюдно, так как оба партнера доверяют друг другу, и поэтому результатом является не изменение одного из них, а взаимное совместное изменение обоих.

Эффект внушения зависит от возраста. Наиболее внушаемы утомленные, ослабленные физически люди. Экспериментально доказано, что решающим условием эффективного внушения является авторитет внушающего.

Механизмы воздействия на партнера

Важно помнить еще о некоторых механизмах воздействия: заражение, убеждение и подражание.

Заражение в самом общем виде можно определить как бессознательную, невольную подверженность человека определенным психическим состояниям. Оно проявляется через передачу определенного эмоционального состояния, или, по выражению известного психолога Б. Д. Парыгина, "психического настроя".

Например, аплодисменты на выступлении популярного актера могут сыграть роль импульса, за которым ситуация будет развиваться по законам заражения. В качестве еще одного примера можно привести "боление" на стадионах во время спортивных состязаний. Кроме того, лидеры (формальные и неформальные) любого коллектива представляют собой модель усилителя определенного психического настроя, который может возникнуть в группе.

Чем выше уровень развития личности, тем более критично ее отношение к воздействию и тем самым слабее действие механизма заражения.

Убеждение построено на том, чтобы с помощью логического обоснования добиться согласия от человека, принимающего информацию. Убеждение представляет собой интеллектуальное воздействие на сознание личности через обращение к ее собственному критическому суждению.

Специфика подражания в отличие от заражения и внушения состоит в том, что здесь осуществляется не простое принятие одним человеком внешних черт поведения другого, а воспроизведение первым особенностей и образов демонстрируемого поведения. Существуют два плана подражания: конкретному человеку и нормам поведения, выработанным группой.

Итак, мы достаточно подробно рассмотрели (с привлечение различных примеров) проблему общения в целом. Рассказали о структуре, содержании, характеристике элементов общения, механизмах воздействия на партнера по общению. Мы останавливались в основном на вербальных аспектах общения, а в главе 2 мы перейдем к аспектам невербального общения.

Еще Лец говорил, что человек успешно изобрел разные орудия, но с доисторических времен орудием человека был человек.

Манипулятивное общение – это такое общение, при котором к партнеру относятся, как к средству достижения внешних по отношению к нему целей.

Первое, что важно выделить, – это способ восприятия партнера при таком общении. Так как собеседник – только средство достижения некоей цели, то его рассматривают, скорее, как совокупность функциональных качеств, которые могут пригодиться при достижении этой цели, нежели как целостного человека.

Любые свойства и качества партнера как человека (доброта, скромность, отзывчивость, нетерпеливость, ум, глупость и т.п.) важны в таком общении только постольку, поскольку они пригодны для дела и могут быть использованы для достижения цели. Здесь не важно, насколько добр человек, важно, можно ли использовать эту доброту в своих интересах.

Каковы механизмы социального восприятия в таком общении? Если в какой-то ситуации для человека наиболее важна групповая принадлежность партнера (профессиональная, этническая, возрастная и т.д.) и связанные с ней функции (например профессиональные), то вступает в действие механизм социальной стереотипизации. Интересно, что именно в манипулятивном общении делается большинство ошибок превосходства, привлекательности и отношения. Располагая одной характеристикой партнера, человек в манипулятивном общении помимо нужных ему свойств достраивает остальные по образцу (стереотипу) и далее общается с этим воплощенным стереотипом.

Однако может быть ситуация, когда включается индивидуальная стереотипизация, и, зная или предполагая одно из качеств партнера (например, доброту), человек достраивает все его остальные качества в соответствии со своими представлениями о том, какие качества с какими должны сочетаться. Если человек добрый, то он, скорее всего, одновременно и сговорчивый, и терпеливый.

На основе такого рода понимания другого и происходит общение. Этот тип социального восприятия имеет свои достоинства и свои недостатки. С одной стороны, он очень экономичен, т.к. позволяет иметь дело только с нужными качествами, а именно это и есть идеал манипулятивного общения. С другой стороны, такое восприятие чревато ошибками, которые обнаруживают себя здесь и там в процессе манипулятивного общения.

При таком стиле общения существуют также и специфическое представление о себе, и самоподача. Действительно, что важно продемонстрировать собеседнику в манипулятивном общении? Вероятно, только то, что поможет достижению цели. И здесь происходит, так сказать, отсчет от партнера: к имеющемуся его образу (а это стереотип) пристраивается образ себя таким образом, чтобы он, с одной стороны, не противоречил предполагаемым ожиданиям партнера, а с другой стороны, был ему дополнителен.

В манипулятивном общении самоподача состоит в том, чтобы облегчить стереотипизацию партнеру и чтобы полученный им стереотип при этом согласовывался с Вашим стереотипом партнера.

Следовательно, в манипулятивном общении вместо образа себя мы подсовываем партнеру стереотип, который мы считаем наиболее выгодным в данный момент. И дело не в том, имеет ли он отношение к реальности или он ложен. Главное, что в представлении о себе происходит как бы разделение на составные части – роли, функции, качества, – каждая из которых может быть использована как разменная монета в общении. Отсюда в манипулятивном общении происходит манипуляция не только партнером, но и собой.

Итак, можно выделить следующие характеристики самоподачи и самопредставления в манипулятивном общении: фрагментарность, упор на стереотипизацию, выдвижение ложных мотивов и причин действий.

Обсуждаемый стиль общения накладывает отпечаток не только на перцептивную, но и на коммуникативную сторону общения. В случае пассивности партнера увеличение эффективности коммуникации может идти за счет улучшения техники, которая прямо состоит в манипулировании реакциями собеседника на основе знания самого собеседника и его отношения к действительности. Именно в манипулятивном общении приобретают огромное значение все те приемы и методы повышения эффективности воздействия, которые нами уже рассматривались.

Пропаганда и пропагандистская техника, представляющие собой воздействие на пассивного субъекта, вполне могут рассматриваться как манипулирование. И это понятно, ведь в данном случае предполагается одностороннее движение воздействия – измениться, быть убежденным должен только один из партнеров, второй же выступает в роли манипулятора. И даже если у обоих партнеров есть свои цели по изменению собеседника, все равно они оба осуществляют однонаправленную манипуляцию, просто в обратных направлениях. и победит тот, кто окажется более искусным манипулятором, то есть тот, кто лучше знает партнера, лучше понимает свои цели и лучше владеет техникой.

Однако не стоит делать вывод о том, что манипуляция – это всегда плохо и надо провозгласить лозунг "Смерть манипуляторам!" Надо отдавать себе отчет в том, что огромное количество профессиональных задач, предполагающих общение, подразумевает именно манипулятивное общение. По сути, любое обучение, убеждение, управление всегда включает в себя манипулятивное общение. Поэтому их эффективность во многом зависит от степени владения законами и техникой манипулятивного общения.

Теперь охарактеризуем особенности собственно взаимодействия в манипулятивном общении, его интерактивной стороны. Здесь наиболее существенным является то, что манипулятивный стиль предполагает восприятие любой ситуации как целевой, а соответствующую трактовку действий партнера – как тактику, стратегию, способ достижения его, партнера, целей.

Существенной особенностью интерактивной стороны в манипулятивном общении является точный выбор позиции в общении. Так как главное – цель, а другой человек – средство ее достижения, необходимо найти к нему подход. Поэтому с одним человеком разговор будет с позиции Родителя, с другим – с позиции Ребенка, поскольку следует избрать именно ту позицию, которая удобна, выгодна в данной ситуации. Пожалуй, именно в манипулятивном общении интереактивная сторона наиболее разнообразна и сложна.

В заключение необходимо еще раз сказать, что манипулятивное общение – чрезвычайно распространенный вид общения, он занимает как бы центральную часть континуума социально-психологического, включая специфику обоих полюсов, и, кроме того, он в основном встречается там, где есть совместная деятельность людей. Именно поэтому его нельзя не учитывать, и успех совместной деятельности, где бы она ни происходила, во многом зависит от умелости человека в манипулятивном общении. Поэтому осознание его законов, желание обязательно управлять собой в общении важно для каждого.

Между тем есть еще один существенный момент. Это отношение человека к манипулятивному общению и обратному воздействию манипулятивного стиля. Отношение к такому общению зависит от понимания его особенностей и специфики. Человек может относиться к нему как к необходимому инструменту, которым надо уметь владеть, чтобы достигать своих целей; может относиться как к неизбежному злу, с которым надо уметь обращаться; или как к единственному реально отражающему природу людей общению. От того, как человек относится к манипулятивному типу общения, очень многое зависит, и прежде всего отношение к нему окружающих.

Существует и обратное влияние манипулятивного общения на личность, которая его использует. Вероятно, имеет смысл говорить о наличии манипулятивной деформации личности в тех случаях, когда в силу частого профессионального его употребления, хорошего владения им и, соответственно, постоянных успехов на этом поприще, человек начинает считать манипулятивное общение единственно возможным, единственно правильным, а людей принимать исключительно за марионеток, фигур в его манипуляциях. В таком случае все общение человека сводится к манипуляции и тогда, когда это нужно, и когда она совершенно неоправданна. Вполне ритуальное приветствие превращается в манипуляцию, и откровенный разговор по душам невозможен, поскольку всегда есть изначальная цель, и партнер – не душа, а средство достижения цели, даже если это цель помочь партнеру. Например, с некоторыми оговорками можно считать профессиональную деформацию учителей и преподавателей частным случаем манипулятивной деформации – в общении старых учителей почти всегда присутствует цель объяснить, показать, научить.

Каждая ситуация диктует свой стиль поведения и действий, в каждой ситуации человек по-разному «подает» себя. А если самоподача не адекватна, это затрудняет общение.

Существует четыре основных стиля взаимодействий: ритуальный, императивный, манипулятивный и гуманистический.

Ритуальный стиль

Этот стиль обычно задается культурой, в которой живет человек. Ритуальным, например, может быть стиль приветствий и вопросов, задаваемых при встрече, и ответов. Так, в американской культуре принято на вопрос: «Как дела?» отвечать: «Прекрасно», как бы дела ни обстояли в действительности. Для нашей культуры свойственно отвечать «по существу», не стесняясь отвешивать негативные характеристики собственному существованию. Человек, привыкший к другому ритуалу, будет озадачен, получив подобный ответ.

Императивный стиль

Это авторитарная, директивная форма взаимодействия. Цель императивного стиля – достижение контроля над поведением другого, над его установками или принуждение к определенным действиям и решениям. В качестве средств оказания влияния используются приказы, предписания и требования. Сферы, где достаточно эффективно используется императивное общение – это отношения «начальник – подчиненный», воинские уставные отношения, работа в экстремальных условиях.

Манипулятивный стиль

Если цель императивного общения никак не завуалирована, то при использовании манипулятивного стиля влияние на собеседника осуществляется скрытно. Цель остается той же: добиться контроля над поведением и мыслями другого человека. При манипулятивном общении собеседник воспринимается не как целостная личность, а как носитель определенных нужных манипулятору качеств. Поэтому человек, выбравший в качестве основного стиля общения манипулятивный, со временем начинает воспринимать фрагментарно и себя самого, переходя на стереотипные формы поведения. При этом использование манипулятивных навыков в одной сфере (например, в деловой) обычно заканчивается переносом этих навыков на все остальные сферу жизни человека.

Гуманистический стиль

К этому стилю относятся все разновидности диалогического общения: это равноправное взаимодействие, цель которого – взаимное познание, самопознание. Гуманистический стиль общения лишен императива и позволяет достичь глубокого взаимопонимания.

Манипуляция представляет собой преднамеренное и скрытое действие по принуждению другого человека к переживанию определённых состояний, принятию решений и выполнению действий, необходимых для манипулятора. В чем отличие манипулятивного стиля от агрессивного стиля поведения?

Прежде всего, различие этих стилей состоит в сокрытии целей от объекта манипуляции. Если Вы раскроете цели манипулятора, это приведет к разрушению манипуляций над Вами. К отличительным чертам манипуляции относятся: осознанность манипулятором своих целей и средств, скрытость целей манипулятора, скрытость средств манипулятора, перекладывание ответственности за происходящее на других.

В толковом словаре русского языка «манипуляция» описывается как «проделки, махинации». Ряд отечественных психологов (Е.В. Сидоренко, Л.И. Рюмшина и д. р.) под манипуляцией понимают скрытое психологическое воздействие на человека для достижения своих собственных целей.

Кто такой манипулятор? Это и уважаемый бизнесмен, стремящийся к успеху (своему собственному, разумеется) с помощью служащих, представляющих для него свое время и талант за месячную зарплату. Это и рабочий, которого интересует лишь заработная плата, а не выполняемая им работа. Это и муж, скрывающий размеры своей зарплаты от супруги с тем, чтобы иметь возможность припрятать что-то про запас для личных нужд. Это и депутат, изрекающий длинные бессмысленные речи, так как больше ничего не может предложить своим избирателям. Это и стареющий родитель, цепляющийся за болезнь, чтобы привлечь внимание своих детей. Это и политик, который обещает все в будущем, кроме реальных улучшений.

Манипулятор – сознательно применяет обманные трюки, которые позволяют принизить и обес-ценить Вас, сделать из Вас вещ, подвластную тотальному контролю. Обычно человек не рождается манипулятором. Он развивает способность манипулировать другими людьми с тем, чтобы избегать неприятностей и добиваться желаемого. Благодаря манипуляции существование человека может на время становится более комфортным, но благодаря ей же он утрачивает уважение к себе, теряет друзей, приобретает неизлечимые заболевания. Сокрытие своих истинных эмоций приводит к отсутствию получения радости от жизни – таков удел манипулятора. Его цель – окончательно освободиться от каких бы то ни было чувств по отношению к окружающим людям и начать использовать людей как неодушевленные предметы, как вещи.

Основную свою задачу манипулятор видит в том, чтобы производить некое «должное впечатление». Из живого человека он превращается в озабоченный автомат, не желающий признаваться в своих ошибках и постоянно обвиняющий в них кого-то или что-то другое. Он цепляется за уводящие в сторону объяснения, между тем как язык его тела говорит правду, выдавая манипулятора с головой: отсутствующее выражение лица, надутые губы, каменная отчужденность или профессиональная улыбка – все это печать неискренности, отсутствие коммуникабельности. Не имея своего лица, манипулятор обзаводится маской, которая, как он думает, понравится аудитории и произведет желаемый эффект, или обзаводится холуями, готовыми подобострастно выполнят распоряжения своего «вожака».

Каким же образом могут проявляться манипуляции сотрудников? Это жалобы на бедственное положение дел в фирме, просьбы «войти в положение». Целью такой манипуляция является стремление увеличить собственную прибыль за счёт Вас.

Примером манипуляции при общении внутри организации могут также служить лестные отзывы о Ваших профессиональных качествах, но в дальнейшем сопровождаемые просьбой к Вам о «небольшом» одолжении. Обычно таким способом достигается цель – переложить выполнение работы на Вас.

Основной недостаток манипулятивного стиля заключается в риске раскрытия манипуляции, из-за чего манипулятор всегда находится в нервном напряжении. Многие из нас сталкивались с манипулятивным поведением. Оно вызывает раздражение, досаду, тревогу, подозрения, чувство вины. Эти чувства затрудняют деловое взаимодействие, приводят к возникновению конфликтов и могут приводить к разрыву отношений. Манипулятор также часто становится объектом встречных манипуляций. Например: «спасатель» требует у «жертвы» оказания ответной услуги: «Ну я же тебе помог! Помоги и мне ты». Как правило, манипуляция основана на утаивании информации. Поэтому манипулятивный стиль взаимодействия часто препятствует движению рабочей информации, затормаживает скорость принятия важных решений, что приводит к ошибкам в деятельности и снижению эффективности работы организации.
_________________________________________
Помимо агрессии и манипуляции выделяют третий стиль поведения – разумное поведение. В науке его называют ассертивное поведение. В чем заключаются особенности этого стиля поведения? Разумное поведение предполагает такой способ действий, при котором человек активно и последова-тельно отстаивает свои интересы, открыто заявляет о своих целях и намерениях, уважая при этом интересы окружающих. Можно выделить характерные черты человека проявляющего разумное поведение:

1. Передает информацию без искажений. «Иван Петрович вчера сказал:…», «Газета «Панорама» сообщила…», и там, где это важно или возможно, ссылается на источник данных. Такой человек редко в общении использует обобщения типа «всегда одно и тоже», «вечно вы…», «никому нет дела…» или «все говорят…».
2. С готовностью передает хорошие новости и не рвется передавать плохие. Такой человек не передает критические замечания. Он более заинтересован в том, чтобы другой человек чувствовал, что окружающие относятся к нему с симпатией и принимают его, а не думал, что его недолюбливают. Он скорее ошибется в сторону преувеличения положительных черт других, чем в сторону критики. Пример: Наташа говорит Ирине: «Привет, ты видела, какое у Кати новое пла-тье? Оно очень ей идет, хотя она слегка располнела». Ирина говорит Кате: «Наташа говорила мне про твое новое платье, и ты знаешь, она права. Оно очень тебе идет!»
3. Передает информацию без значительных изменений, а если что-то и пропускает, то стремится пропустить то, что может принести вред или обиду. Такой человек не любит обижать других. Пример: Главный редактор своему секретарю: «Так, фотограф Николай должен представить три фотографии к статье ровно в четыре часа. Он сдает свои фотографии с запаздыванием, и это меня уже бесит! Так что скажи этому недотепе, чтобы ровно в четыре. Хорошо? Секретарь: «Сейчас же сделаю!». Секретарь фотографу Николаю: «Главный редактор требует, чтобы ты сдал ему три фотографии к статье ровно в четыре часа. Хорошо?»
4. Обычно правильно выбирает те цели, которые действительно требуют исправления. Такой человек чинит спустившую шину, а не пинает проходившую рядом собаку, или оскорбляет прохожих людей.
5. Обычно завершает начатые им дела. Пример: Иван: «Я отметил возле этого дерева место, где я хочу построить новую мастерскую. У меня тогда будет достаточно места для обеих машин в гараже». Петр: «Это будет выглядеть отлично, Иван, но я точно не захотел бы возиться со всеми нужными юридическими разрешениями». Иван: «Ох, я совсем забыл об этих разрешениях». Две недели спустя… Иван: «Вот мое разрешение на постройку. Теперь я могу действительно начать строить».
6. Принимает ответственность за свои ошибки. Пример: Ольга своей матери: «Мне очень стыдно, но я вчера не сказала тебе о том, что ты была при выступлении на научной конференции великолепна. Извини меня, мне действительно понравился твой доклад».
7. Помогает другим людям, содействует созидательной или помогающей кому-то деятельности и оказывает активное сопротивление действиям, которые вредят другим. Пример: «Прекратите ломать деревья возле нашей пятиэтажки! Необходимо организовать субботник по посадке новых саженцев». Пример: Наркоторговец школьнику: «Вот эта белая упаковка поможет тебе быстрее делать домашние задания – с этими штучками школа гораздо веселее! И стоит это всего-то пятьдесят долларов!» Петр, проходивший рядом: «Что здесь происходит? Эй! Да ты даешь этому мальчику наркотики!» Наркоторговец: «О, это просто пустячок, который сделает школу гораздо веселей для него. Я знаю, как он ее не любит…» Петр: «Катись! И если ты еще хоть раз подойдешь к этой школе…»
8. Для такого человека чужая собственность является чужой, и он не одобряет ее кражу или использование без разрешения. Пример: Алексей: «Слушай, Иван, давай возьмем эти доски? Они уже целую неделю здесь лежат». Иван: «Эти доски привезли для строительства забора. Если тебе необходимы доски – купи их в магазине».
9. Способствует общению и стимулирует потоки общения. Пример: Директор: «Я хотел бы сказать тебе Петр, что у меня в организации нет секретов от моих сотрудников. Поэтому на любой твой вопрос ты получишь полный ответ». Пример: Жена мужу: «Максим, давай договоримся, что между нами будет откровенность, и мы будем говорить друг другу то, что мы думаем».

В литературе описан набор правил, которые соблюдает в своем поведении разумный человек (М. Дж. Смит): «Разумный человек осведомлён о собственных правах, пользуется ими и, при необходимости, отстаивает свои права. В то же время разумный человек признаёт за окружающими такие же права и стремится строить взаимоотношения без нарушения чьих-либо прав».
М. Дж. Смит также приводит целый список неотъемлемых прав личности:

«Вы имеете право судить о собственном поведении, мыслях, эмоциях и брать ответственность за их последствия на себя.
Вы имеете право не оправдываться.
Вы имеете право решать, должны ли вы брать на себя ответственность за чужие проблемы.
Вы имеете право передумать, изменить свое мнение.
Вы имеете право делать ошибки и отвечать за них.
Вы имеете право сказать: «Меня это не интересует».
Вы имеете право не зависеть от того, как к вам относятся другие.
Вы имеете право сказать: «Я не знаю».
Вы имеете право быть нелогичным в принятии решений.

Разумный стиль поведения наиболее благоприятен в повседневной деятельности организаций. Этот стиль позволяет находить взаимоприемлемые решения и сохранять отношения даже в очень сложных ситуациях. Сложности с применением разумности связаны с тем, что навыки такого поведе-ния требуют серьёзного обучения и тренировки.

Давайте учиться быть разумными и окружать себя разумными людьми!

Психология общения и межличностных отношений Ильин Евгений Павлович

6.1. Характеристика манипулятивного общения

Особым видом воздействия на партнера по общению является манипуляция, которой пользуются прежде всего профессионалы влияния (или, как их называет Р. Чалдини (1999), - «профессионалы уступчивости»): продавцы, работники сферы обслуживания, руководители, таксисты, официанты, вербовщики религиозных сект, попрошайки и мошенники. Манипуляция используется педагогами в отношении учащихся и учащимися в отношении педагогов, а также родителями в отношении своих детей и детьми в отношении своих родителей.

Под манипуляцией понимают скрытое от адресата побуждение его к изменению отношения к чему-либо, принятию решений и выполнению действий, необходимых для достижения манипулятором собственных целей. При этом важно, чтобы адресат считал эти мысли, решения и действия своими собственными, а не «наведенными» извне, и признавал себя ответственным за них. Таким образом, манипулятор перекладывает ответственность за совершенное по его же научению на свою жертву. Отсюда и негативное отношение к манипуляции, хотя манипуляция может иметь и положительные последствия (например, в обучении и воспитании). Поэтому утверждение, что «манипулятивное общение - это такое общение, при котором к партнеру относятся как к средству достижения внешних по отношению к нему целей» (Ю. С. Крижанская, В. П. Третьяков, 1990, с. 179), можно принять с оговоркой: это часто имеет место, но не всегда. Педагог, манипулируя учеником, стремится достичь целей, объективно не являющихся внешними по отношению к этому ученику (хотя с точки зрения самого ученика эти цели кажутся ему ненужными).

При манипулятивном общении восприятие партнера носит специфический характер: его рассматривают как совокупность качеств, которые могут пригодиться при достижении своей цели, а не как целостную личность. Специфична при манипулятивном общении и самоподача: собеседнику демонстрируется только то, что поможет достижению цели. И конечно, важно найти правильный подход к собеседнику, своеобразную тактику, учитывая и его особенности, и наличную ситуацию.

Так, используемая при убеждении аргументация часто бывает некорректной, манипулятивной, когда она направлена:

к авторитету: ссылка на высказывания и мнения выдающихся людей, общественное мнение, собственный авторитет; часто расчет делается на то, что лишь одно упоминание известного имени может оказать воздействие на колеблющегося человека;

к верности: вместо обоснования предлагаемого склоняют субъекта к его принятию в силу верности, привязанности, дружбы и т. п.;

к выгоде: агитация за принятие предложения вследствие его выгодности в экономическом, моральном или политическом отношении;

к жалости: взывание к человеколюбию и состраданию, возбуждение желания помочь, уступить, ссылаясь на свое тяжелое положение, усталость, плохое самочувствие; при этом часто преследуется цель избавить себя от выполнения каких-то поручений, от каких-то обязанностей;

к здравому смыслу: вместо реального обоснования - апелляция к обыденному сознанию, которое нередко обманчиво, если речь не идет о повседневных делах или обыденных вещах;

к невежеству: использование фактов и положений, неизвестных субъекту (действует на субъекта, который не хочет признаваться в том, что чего-то не знает);

к силе: угроза неприятными последствиями или применением каких-то средств принуждения;

к тщеславию: расточение неумеренных похвал в надежде, что, тронутый комплиментами, субъект станет мягче и покладистее; сюда же, при использовании метода, который называется «задеть самолюбие», можно отнести и апелляцию к самооценке и самоуважению личности (усомниться в возможности субъекта совершить что-либо, сообщить обидную для него оценку со стороны других, сравнить его с кем-либо, т. е. осуществить так называемую антиподную мотивацию);

к фикции: к принципам и идеям, не имеющим (или имеющим косвенное) отношения к реальности, которых, однако, придерживается значительное число людей (мнения - стереотипы, приметы);

к человеку: в поддержку своей позиции приводятся основания, выдвигаемые противной стороной в споре («Ты же сам сказал, что.») или вытекающие из принимаемых ею положений.

Способы (приемы) манипулятивного воздействия. Е. Л. Доценко (1997) выделено четыре способа манипулятивного воздействия, соответствующих основным признакам манипуляции.

1. Тайый характер манипулятивного влияния обеспечивается многовекторностью воздействия: отвлечение внимания адресата, ограничение внимания на требуемом содержании, снижение критичности адресата, повышение собственного ранга в его глазах, изоляция адресата от других людей и т. д.

2. Для оказания психологического давления используются: перехват инициативы, введение своей темы, сокращение времени для принятия решения, рекламирование себя или намек на широкие связи и возможности, апелляция к присутствующим и т. п.

3. Проникновение в психическую сферу адресата происходит через затрагивание «струн души», т. е. значимых для него переживаний (из-за невысокого роста, болезни, полноты), его гордость за собственное происхождение, нетерпимость к какому-то типу людей, хобби, любопытство.

4. Эксплуатация личностных качеств адресата представляет собой имитацию процесса принятия решения им самим. Первый шаг - создание (или актуализация) конкуренции мотивов. Второй шаг - изменение побудительной силы конкурирующих мотивов в пользу того мотива, который нужен манипулятору.

Р. Чалдини (1999) пишет о манипулятивных приемах, эксплуатирующих нормы долга и ответственности. Одним из них является использование эффекта «нога в двери». Опытные торговые агенты утверждают, что если удалось просунуть ногу в дверь дома, то проблем со сбытом товара уже не будет. Расчет при этом строится на том, что дверь без длительных расспросов «кто?» и «зачем?» открывают, как правило, люди простоватые, сердобольные и совестливые. А затем срабатывает психологическая закономерность: если человек уступил однажды, согласившись выполнить небольшую просьбу (открыл дверь), то очень велика вероятность, что он уступит и в дальнейшем, выполнив более существенную просьбу. В данном случае манипулятор действует в соответствии с поговоркой: «Дай палец - руку откусит». Эффект приема «нога в двери» объясняют тем, что, оказав необременительную помощь при первой просьбе, индивид начинает осознавать себя отзывчивым человеком, готовым помочь другим в хорошем деле. Восприятие себя нужным людям повышает самооценку индивида, и человек бессознательно или осознанно налагает на себя моральные обязательства - быть таким же (нужным, отзывчивым) и впредь. Это становится необходимым для сохранения своей высокой самооценки, так как человеку важно воспринимать себя хорошим не от случая к случаю, а постоянно. В советское время руководящие органы использовали этот прием, заставляя трудящихся брать на себя «социалистические обязательства».

Этот прием срабатывает при соблюдении двух условий. Во-первых, необходимо, чтобы первая просьба была достаточно значимой для того, чтобы у адресата просьбы после ее выполнения появились основания воспринимать себя как примерного, отзывчивого человека, готового прийти на помощь. Во-вторых, человек должен полагать, что он самостоятельно согласился выполнить вторую просьбу, без принуждения со стороны.

Другой прием - «пробный шар». Например, студентов спрашивают, не хотят ли они посетить какое-то мероприятие («пробный шар»), и после получения их согласия объявляют, что занятия начнутся в 7 часов утра. Несмотря на ранний час, большинство студентов придут на объявленное мероприятие, так как своим согласием они уже приняли на себя обязательство, им становится неловко отказываться, так как они хотят и перед собой, и перед другими сохранить образ «человека слова».

Если же им сразу вместе с приглашением сказали бы, что мероприятие начнется в 7 часов утра, то большинство студентов не захотели бы на нем присутствовать.

Разновидностью «пробного шара» является прием «приманка», используемый в торговле. Его суть состоит в следующем. В магазине выставляется какая-то вещь (предположим, рубашка) по низкой цене. Покупатель, вдохновленный низкой ценой, хочет купить эту вещь. Но тут выясняется, что нужного размера нет. Видя огорчение покупателя, продавец предлагает ему точно такую же рубашку, подходящую по размеру, но уже за обычную цену, объяснив, что она из другой партии товара, поэтому ее еще не уценили. Что делают покупатели в данной ситуации? Большинство, безусловно, откажутся от покупки. Однако некоторая часть покупателей будет себя чувствовать неловко. Ведь продавец был таким вежливым и обходительным, потратил столько времени, и человеку становится неудобно отказываться от покупки: «Еще подумает, что я скряга и соблазнился дешевизной».

Собственно приманка используется в тех случаях, когда для заманивания людей обещают «золотые горы», а потом все оказывается совсем не так, как в рекламе.

Следующий манипулятивный прием основан на действии норм социальной взаимности. Называется он «не в дверь, так в окно» и осуществляется следующим образом. Сначала человека просят выполнить какую-то явно завышенную и обременительную для него просьбу, и после того, как он откажется ее удовлетворить, его просят о более скромном одолжении. Как правило, вторую, сниженную просьбу человек соглашается выполнить. Чалдини полагает, что уступчивость, проявляемая при уменьшении просьбы, объясняется тем, что человек принимает ее как уступку и поэтому идет навстречу просителю, чтобы не выглядеть в его и своих глазах черствым и неблагодарным. На уступку он отвечает взаимностью.

Кроме того, срабатывает механизм контраста: по сравнению с первой просьбой вторая кажется пустяковой.

Этот прием требует соблюдения двух условий: обе просьбы должны исходить от одного и того же человека и касаться одного и того же.

Для манипуляции иногда используются такие приемы, как поддразнивание («Тебя что, так легко заставить подчиниться?»), подзадоривание («Вряд ли ты можешь на это решиться»). Но наиболее часто в качестве средств манипулирования используются демонстрация своей слабости, беспомощности, а также заискивание, лесть и ложь, обман.

Из книги Формирование личности ребенка в общении автора Лисина Майя Ивановна

Функции общения. Значение общения Анализ понятия общения и раскрытие его понимания позволяют подойти нам к определению его функций и значения. Существуют разные возможности выделения основных функций общения в жизни человека. Так, например, из нашей дефиниции легко

Из книги Гуманистический психоанализ автора Фромм Эрих Зелигманн

Из книги Мистический космос. Путеводитель по тонкоматериальным мирам и параллельным пространствам автора Файдыш Евгений Александрович

7.5. Профилактика психоманипуляции. Особенности поведения манипулятивного лидера, критерии биофилии и некрофилии Как же быть человеку, живущему в современном обществе, как разобраться во множестве религий и сект, школ и традиций, в море литературы. Как отличить истинную

Из книги Деловое общение. Курс лекций автора Мунин Александр Николаевич

ХАРАКТЕРИСТИКА МЕЖГРУППОВЫХ ОТНОШЕНИЙ В РАМКАХ ДЕЛОВОГО ОБЩЕНИЯ Выполняя различные социальные функции, человек становится членом многочисленных социальных групп, каждая из которых в определенной степени влияет на формирование сознания личности. Личность оказывается

Из книги 50 упражнений для развития способности жить настоящим автора Левассер Лоранс

5. Радость интимного общения или общения в компании Благодаря упражнениям предыдущих разделов вы усовершенствовали свои физические и интеллектуальные способности, а также смогли свежим взглядом взглянуть на мир, оценив его красоту.Но среда, в которой мы живем, не

Из книги Психология общения и межличностных отношений автора Ильин Евгений Павлович

ГЛАВА 1 Характеристика общения

Из книги Психология типов тела. Развитие новых возможностей. Практический подход автора Трощенко Сергей

Общая характеристика Луна является пассивно-негативным психологическим типом. Это единственный тип с подобным сочетанием двух основных характеристик. Направленность его внимания на пассивное начало показывает, что этот тип воспринимает внешний мир как нечто такое,

Из книги Психология манипулирования автора Козлова В. А.

Общая характеристика Тип Венера является пассивно-позитивным. Так же, как и тип Луна, он воспринимает мир как огромный и сложный механизм, скорость протекания процессов в котором настолько высока, что за ними просто невозможно поспеть. Скорость циркуляции внутренней

Из книги Психология этнического общения автора Резников Евгений Николаевич

Общая характеристика Тип Меркурий активен по взаимодействию и негативен по восприятию. Его активная природа выражается как во внутреннем взгляде на жизнь, так и во внешних проявлениях. Он обладает отличной реакцией и способностью мгновенно адаптироваться к изменениям.

Из книги Арт-терапия детей и подростков автора Копытин Александр Иванович

Общая характеристика Тип Сатурна – активно-позитивный. Он самый заметный из всех типов. Его отличают отменные организаторские способности. Позитивность типа Сатурн – это внутренняя позитивность. Она проявляется в виде безграничной уверенности в себе, а также в

Из книги Я всегда знаю, что сказать! Как развить уверенность в себе и стать мастером общения автора Буасвер Жан-мари

Общая характеристика Этот смешанный тип сочетает в себе черты активно-негативного типа Меркурий и активно-позитивного типа Сатурн. Поэтому помимо меркурианской опрятности, властности, желания быть на виду, нетерпения, быстроты восприятия, трезвого расчета и хитрости у

Из книги автора

Общая характеристика Как и любой другой смешанный тип, тип Юпитер-Луна сочетает в себе качества двух чистых (классических) типов – пассивно-позитивного типа Юпитер и пассивно-негативного типа Луна. Тип Юпитер-Луна склонен быть консервативным в одежде и формальным в

Из книги автора

5.1. Деструктивность манипулятивного воздействия Несомненно, справедливым следует признать «обвинение» манипуляции в том, что в ее основании нередко лежит апелляция к низменным или примитивным влечениям человека. Личностная структура адресата, если он достаточно часто

Из книги автора

1.1. Общая характеристика перцептивного аспекта общения За рубежом межэтническое восприятие чаще всего рассматривается в аспекте восприятия расовых и этнических авто– и гетеростереотипов. Одна из первых работ по этой проблеме была осуществлена Д. Кацом и К. Брели. Они

Из книги автора

3.1. Характеристика детей Причиной направления детей на индивидуальную и групповую арт-терапию послужили жалобы родителей на их состояние, а также отмечаемые педагогами проявления школьной дизадаптации. Ниже приводится краткая характеристика детей и причин

Из книги автора

Невербальные компоненты пассивного, манипулятивного, агрессивного и аффирмативного поведения Невербальными сообщениями называются такие сообщения, которые передаются мимикой, жестами или интонацией, а не словами или предложениями. Невербальные элементы общения