Маркетинговые услуги востребованы, так как с их помощью удается проанализировать текущее состояние рынка и правильно спланировать стратегическое развитие компании. Кроме того, подобные предложения необходимы для продвижения на рынке того или иного товара.

Существенные условия договора оказания маркетинговых услуг

Данные соглашения представляют собой разновидность возмездных сделок (к таковым относится и ) . Поэтому сделка указанного вида предполагает обязательное отражение ряда существенных условий:

• Поскольку сделка имеет возмездный характер, исполнитель должен получить оплату после выполнение обязательств. Следовательно, типовый документ должен содержать указания цены сделки;
• Объем заказанной работы. Все действия в сфере маркетинга очень разнообразны и могут включать аналитическую или рекламную составляющую. Поэтому конкретный объем следует указывать при составлении начального соглашения;
• Сроки исполнения обязательств. Заказчик вправе требовать, чтобы обязательства были выполнены к оговоренному сроку. Соответственно, исполнитель обязан закончить порученную работу за установленный период времени;
• Помимо указанных обстоятельств, следует отразить статус сторон — указать их наименование, реквизиты и другие данные.

Перечисленные условия являются обязательными и отражаются в договоре об оказании гражданско-правовых услуг. Образец соглашения

Образец договора на оказание маркетинговых услуг

Указанный образец соответствует заявленным нормам законодательства.

Договор возмездного оказания маркетинговых услуг

Поскольку исполнитель и заказчик являются индивидуальными предпринимателями или юридическими лицами, такой документ основан на выполнении работ за последующую оплату. Соответственно, сделка носит возмездный характер.

Достижение согласия сторон по вопросу оплаты работы и является основанием для заключения соглашения. При этом, по желанию сторон, в документе можно указать стоимость каждой работы или вида работ, которые исполнитель будет выполнять по поручению заказчика.

Не допускается отражение в документе каких-либо последствий, которые должны наступить в результате исполнения соглашения. Например, увеличение продаж товара на 70%.

Приложение к договору оказания маркетинговых услуг

Соглашения указанного вида могут быть направлены на продвижение самых разных товаров – фармацевтической продукции, пищевой, брендов и так далее. Поэтому, допускается наличие приложение к основному документу:

• Перечень тех материалов, которые потребуются исполнителю для проведения рекламной компании;
• Акт по приемке выполненных работ. Этот документ подтверждает факт проведения работы и ее принятие заказчиком;
• Возможно и указание в отдельном документе перечня лиц, которые уполномочиваются сторонами выступать от их имени и вести переписку, в том числе и посредством электронных писем.

Данный перечень возможных приложений не является исчерпывающим. Участники сделки могут устанавливать любые виды приложений, которые, на их взгляд, необходимы в каждом конкретном случае.

Договор на оказание услуг по маркетинговому исследованию рынка

Подобные исследования важны для крупных компаний, так как позволяют определить заинтересованность целевой аудитории в той или иной продукции. Маркетинговые исследования необходимы для развития компании и определения приоритетных направлений.

Особенностями таких соглашений является четкое определения задач исследования, его направлений. Следует также установить срок исполнения обязательств и форму предоставления результатов заказчику.

Оказание маркетинговых услуг в сфере фармацевтики

Данные работы также определяются посредством составления документа. В целом, ключевые условия и структура документа о сделке останется типовой. Единственным отличием будет предмет отношений – фармацевтика.

При этом классическая структура соглашения строится таким образом:

• Вначале указываются реквизиты сторон и указывается предмет сделки. Его отражение должно быть максимально конкретным;
• Отражаются и перечисляются взаимные права и обязанности участников сделки. Их отражать также следует подробно и четко. Это требуется для исключения вероятных конфликтов. Поэтому каждый пункт необходимо взаимно согласовывать;
• Помимо этого, нужно указать и порядок расчетов при выполнении работы. В этом же разделе документа можно отразить и стоимость работ.

Вопросы по оплате также разрешаются по взаимному согласию. Закон не предусматривает каких-либо ограничений на вид оплаты. Поэтому стороны могу устанавливать любые удобные для них формы оплаты.

г. Москва «___»_________ 201_ г.

ОАО «____________», именуемое в дальнейшем «Заказчик», в лице Генерального директора _______________, действующего на основании Устава, с одной стороны,

и ООО «___________», именуемое в дальнейшем «Исполнитель», в лице Генерального директора _________________, действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили настоящий договор маркетинговых услуг (далее - «возмездный договор») о нижеследующем:

2. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН
2.1. Исполнитель обязуется:
2.1.1. Оказать Заказчику услуги, указанные в п. 1.2 Договора.
2.1.2. Представить Заказчику на утверждение список сотрудников, привлекаемых к выполнению Договора.
2.1.3. Не передавать и не показывать третьим лицам находящуюся у Исполнителя документацию Заказчика.
2.1.4. Сотрудничать при оказании услуг по Договору с иными контрагентами Заказчика.
2.1.5. До ___ числа каждого месяца представлять Заказчику ежемесячно письменные отчеты о ходе оказания услуг по возмездному договору.
2.1.6. Представлять Заказчику материалы и заключения в электронном виде на магнитных носителях, а при необходимости - письменные материалы и заключения.
2.1.7. Давать при необходимости по просьбе Заказчика разъяснения заинтересованным лицам, включая государственные и судебные органы, по представляемым Исполнителем в соответствии с договором маркетинговых услуг материалам.
2.2. Заказчик обязуется:
2.2.1. Предоставить Исполнителю помещение, оборудованное рабочими местами, оргтехникой, средствами связи.
2.2.2. Обеспечить Исполнителя документацией, консультационно-справочными программами и базами.
2.2.3. Оплачивать услуги Исполнителя в порядке, сроки и на условиях настоящего возмездного договора.
2.2.4. Передавать Исполнителю информацию и материалы, необходимые для выполнения Исполнителем своих обязательств по Договору.
2.2.5. Подписывать своевременно
2.3. Исполнитель имеет право:
2.3.1. Получать от Заказчика любую информацию, необходимую для выполнения своих обязательств по договору. В случае непредставления либо неполного или неверного представления Заказчиком информации Исполнитель имеет право приостановить исполнение своих обязательств по настоящему Договору до представления необходимой информации.
2.3.2. Получать вознаграждение за оказание услуг по Договору.
2.4. Заказчик имеет право:
2.4.1. Получать от Исполнителя услуги в соответствии с п. 1.2 договора маркетинговых услуг.
2.5. Предоставление услуг, не указанных в перечне функций, оформляется дополнительным соглашением Сторон и оплачивается отдельно и дополнительно.
2.6. Стороны обязуются хранить в тайне коммерческую, финансовую и иную конфиденциальную информацию, полученную от другой Стороны при исполнении настоящего договора.

Для получения результатов необходим гибкий подход. Психологическая значимость фактора бэк-маржи для многих аптечных сетей находится на пике. И не учитывать этого при планировании маркетинговых мероприятий на аптечном рынке недопустимо. Это именно «психологическая» значимость, т.к. экономический вклад бэк-маржи почти никогда не превышает вклада других факторов доходности.

Приведенный выше тезис легко продемонстрировать на примере (табл. 1).

Ни в одном из примеров бэк-маржа не превышает валового дохода. Существует, правда, миф о том, что можно сделать нулевую наценку и жить только на объемниках, однако такой подход возможен либо для очень крупных системных дискаунтеров (кстати, ни один из них не работает по такой схеме), либо для сетей, которые не умеют управлять ценообразованием (правда, их жизнь в такой модели ограничена одним-двумя годами 1).

При этом практически у каждого фармпроизводителя существует свой уникальный подход к построению маркетингового контракта с аптечными сетями и логике выплат. Они отличаются по объемам выплат, классификации аптечных сетей, существующих опций и т.д.

В этой статье мы, во-первых, рассмотрим предпосылки формирования новой логики взаимодействия аптечных сетей и фармпроизводителей, а во-вторых, определим основные приемы, используемые фармкомпаниями, и выделим среди них наиболее интересные в текущей подписной кампании.

Различие аптечных сетей и их классификация

Аптечные сети на отечественном рынке отличаются друг от друга, и те методы, которые прекрасно работают в одной сети, могут быть неэффективными или даже контрпродуктивными в аптечной сети другого типа.

Следовательно, уже на этом этапе сотрудники фармкомпании должны задуматься о том, чтобы их предложение было дифференцированным и позволяло им использовать в своих целях сильные стороны той или иной аптечной сети.

Классификации аптечных сетей для фармпроизводителя

Рассмотрим основные факторы, влияющие на выполнение аптечными сетями условий контракта с фармпроизводителями. Этих факторов может быть значительно больше, однако в статье перечислены те, которые нужно обязательно учитывать.

1. Репутация аптечной сети и собственников (руководителей) бизнеса.

За последнее время на фармрынке произошло несколько знаковых событий, подорвавших сложившиеся отношения фармпроизводителей и аптечных сетей. В то же время стало возможным определить игроков, которые держат «слово купца», и тех, которые к своим обязательствам относятся «творчески» (но все же в рамках закона).

По моему мнению, многие сотрудники фармкомпаний серьезно недооценивают этот фактор и продолжают финансировать некоторых недобросовестных игроков на рынке, что, разумеется, приводит к недовольству честных участников. Не обманывайтесь: если они «творчески» обходят выполнение условий контрактов по отношению к другим участникам рынка, то рано или поздно очередь дойдет и до вас.

Кстати, это вовсе не значит, что с такими сетями не нужно заключать маркетинговые договоры. Вовсе нет! Просто нужно учитывать и закладывать риски в контракт (понижающие коэффициенты), увеличивать степень отчетности и контроля выполнения условий и быть готовыми к выходу из сотрудничества в любой момент.

Таким образом, условия для аптечных сетей с полярными значениями параметра «репутация» должны отличаться.

2. Платежная дисциплина.

Представьте, что некая аптечная сеть задерживает платежи дистрибьюторам. Предположите, насколько высока у нее возможность выполнять условия маркетингового контракта? А если фармпроизводитель вдруг выплатит фиксированную часть контракта (за выкладку, неснижаемый товарный остаток, ввод новинок и т.д.), куда эти деньги скорее пойдут? На выполнение условий контракта или на погашение задолженности перед дистрибьютором?

Не ленитесь – прежде чем заключить договор, поинтересуйтесь финансовым состоянием аптечной сети и ее платежной дисциплиной. На рынке в 2016 г., и особенно в 2017 году, было множество примеров продажи/банкротства сетей. Разумеется, это не является фактором, повышающим вероятность выполнения условий контракта.

3. История отношений.

Интересная особенность – длительность отношений фармпроизводителя с аптечной сетью чаще работает в пользу аптечной сети.

4. Объем продаж, товарооборот и другие финансовые показатели.

Основными финансовыми показателями, которые нужно учитывать при классификации аптечных сетей фармпроизводителем, являются:

• общий товарооборот аптечной сети (ТО, руб.);
• товарооборот по портфелю фармпроизводителя (ТО ФП, руб.);
• отношение товарооборота по портфелю фармпроизводителя к общему товарообороту (ТО ФП /ТО, %);
• разница отношения товарооборота по портфелю фармпроизводителя к общему товарообороту ТО ФП /ТО, % относительно: среднерыночного значения; контрактованной розницы; неконтрактованной розницы.

И самое главное! Нужно оценивать не статические показатели, а их динамическое изменение за предыдущие периоды (с равными промежутками времени не реже квартальных, а лучше помесячно 2).

А вот такие рыхлые понятия, как «федеральная», «региональная», «локальная» аптечная сеть, как правило, несут мало смысловой нагрузки и не имеют прямой связи со степенью выполнения/невыполнения контракта 3 .

Некоторые фармпроизводители используют интегральный показатель «управляемость и прозрачность аптечной сети». Этот показатель создан для оценки следующих умений:

• сформировать и поддержать ассортиментную матрицу;
• управлять ценообразованием;
• управлять фармрекомендацией и продажами в аптеках.

Подробно этот вопрос рассмотрен в цикле статей «Экспресс-оценка эффективности управления процессами в аптечной сети» 4 .

Приведу несколько примеров. Если говорить о формировании ассортимента в аптечной сети, то такие факторы, как децентрализованное формирование ассортиментной матрицы, отсутствие стандарта формирования ассортиментной матрицы, наличие нескольких иерархических уровней, большое количество «локальных» матриц, плохой ассортиментный справочник (отсутствие унификации, задвоенность позиций, отсутствие товарных категорий), существенно снижают возможности сети по управлению ассортиментом и, следовательно, продажами, что в конечном итоге снижает вероятность добросовестного выполнения плана продаж.

Но как ценообразование в аптечной сети влияет на выполнение контракта? Пример. Если аптечная сеть закладывает бэк-маржу в цену, то ничего хорошего это для фармпрозводителя не сулит. Да, аптечная сеть, возможно, прирастет и выполнит план, но это подорвет в среднесрочной перспективе продажи портфеля фармпрозиводителя в других сетях (причем, как контрактованных так, и неконтрактованных). На рынке все чаще встречаются примеры, когда крупные аптечные сети начинают выводить из ассортимента товары, активно продаваемые дискаунтерами с низкой или отрицательной наценкой.

Управление рекомендацией – мощный фактор, который встречается далеко не у каждой сети. Достаточно вспомнить, какие легенды ходят по рынку об одной аптечной сети родом из Самары, у которой установлена прослушка работы фармацевтов, и как это «чудесно» работает.

Еще один фактор: наличие склада и оптовой лицензии. При одной логике маркетингового контакта этот фактор является крайне интересным для фармпроизводителя 5 , при другой может быть негативным 6 . Я думаю, очевидно, что для аптечной сети с собственным складом/распределительным центром/дистрибьютором и для сети с сопоставимым объемом продаж, но без склада, маркетинговый контракт должен отличаться.

Ниже мы рассмотрим, как классификация аптечных сетей может влиять на маркетинговые условия взаимодействия и как «гибкий контракт» помогает фармпроизводителю это использовать в свою пользу.

Гибкий контракт

Следует признать, что классический подход «процент за объем (прирост)» для большинства фармкомпаний себя исчерпал и является на сегодня абсолютно неэффективным инструментом. Прежде чем перейти к логике составления маркетингового контракта, предлагаю выделить ключевые факторы, в которых заинтересованы аптечные сети и фармпроизводители при построении совместной работы.

Ожидания аптечной сети от маркетингового контракта с фарпроизводителем:

• минимальный прирост или его отсутствие;
• гарантированные фиксированные платежи;
• высокий уровень выплат, увеличивающийся от года к году;
• учет органического роста аптечной сети как базового прироста;
• оплата только выгодных позиций, в идеале – попрепаратная оплата, никаких портфелей/пакетов;
• минимум прозрачности, верить «на слово».

Ожидания фармпроизводителя от маркетингового контракта с аптечной сетью:

• работа по всему портфелю, желательно по всем аптекам сети;
• наличие неснижаемого товарного запаса по всем позициям;
• никаких фиксированных выплат, платежи только за прирост;
• полная прозрачность аптечной сети;
• прирост только like-for-like (без учета органического роста);
• выплаты в виде процента за прирост по всему или части портфеля.

Основные ошибки при подготовке контракта

Портфелем фармпроизводителя мы будем называть все препараты, включенные в контракт, а пакетом – группу товаров, объединенных общими условиями, у которых бонус зависит от выполнения условий по всем товарам, входящим в один пакет 7 .

1. Единые условия для всего портфеля фармпроизводителя. Попытка выровнять условия для товаров с разным экономическим профилем приводит к тому, что за одни позиции фармпроизводитель будет переплачивать, а за другие недоплачивать. Кроме того, сложно рассчитать, каким образом аптечная сеть будет выполнять план по портфелю в упаковках. Как правило, в этом случае сеть стремится выполнить план по выгодным для себя позициям и сократить продажи низкорентабельных товаров.
2. Распределение препаратов по пакетам без правильного учета их экономических параметров. Классическим примером является составление пакетов не по экономическому, а например, по терапевтическому признаку. В этом случае препараты в пакете объединены одной нозологией: витамины, сердечно-сосудистые, ЖКТ и т.п. Такой же разновидностью является разделение портфеля по OTC- и Rx-признакам. Как правило, такие разделения являются следствием принятой в фармкомпании классификации, сотрудникам просто так удобнее работать. Такие пакеты также не учитывают экономические профили входящих в них препаратов.
3. Расчет условий по пакету «случайным» образом. Простейшими условиями по пакету являются размер прироста и объем выплат. Понятно, что бывает трудно изменить размер прироста конкретной аптечной сети, ввиду того что этот план транслирован штаб-квартирой, но правильно рассчитать объем и структуру выплат-то возможно!

Простая классификация способов оплаты объемных соглашений

• Процент за объем продаж без плана.
• Процент за объем продаж при выполнении плана с открытым или увеличенным ростом платежей за перевыполнение.
• Процент за объем при выполнении плана с закрытым приростом (перевыполнение не учитывается) либо со ступенчатым планом (вариантами планов).
• Процент за объем продаж с гарантированным фиксированным платежом при невыполнении плана.

Общее правило для фармкомпаний. Доля фиксированных выплат за портфель (не пакет!) не должна превышать 30% от общей суммы выплат. NB! Не плана продаж, а именно выплат. В каких случаях допустимо увеличение фиксированных выплат, рассмотрено в статье «Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx-препаратов компании в товарной категории 8 ».

Конструктор маркетинговых опций и классификация аптечных сетей

Рассмотрим, каким образом можно использовать различные варианты объемных соглашений для различных типов аптечных сетей. Вашему вниманию предлагается следующий кейс.

Для дифференцированного подхода к различным типам аптечных сетей сотрудники фармкомпании в совместном с автором статьи проекте:

• Расклассифицировали все аптечные сети, с которыми работает фармкомпания, по двум параметрам (товарообороту и индексу надежности и управляемости аптечной сети) на 9 групп – группы А, B и С по товарообороту и 25, 15, 10 по индексу управляемости.
• Разделили свой портфель на 3 пакета – П1, П2 и П3.
• Рассчитали переменные значения и определили различные опции для всех типов сетей.

Контракт фармпроизводителя имеет следующие переменные:

• План продаж по пакетам (Пл.Пр.).
• Процент выплат по пакетам (x П %).
• Количество включенных в договор пакетов (П1, П2, П3).
• Доля фиксированных выплат (fix).
• Открытый, ступенчатый или закрытый план объемного соглашения.
• Наличие либо отсутствие обязательных требований.

Получился базовый конструктор маркетингового договора для различных типов аптечный сетей (табл. 2).

В текущей подписной кампании добиваться лучшего результата будут те фармкомпании, которые будут использовать гибкий (но в рамках стандарта) подход к контракту с аптечной розницей.

Фактор бэк-маржи: Завтра все изменится

Интерес к фактору бэк-маржи у аптечных сетей сейчас находится на пике. Скорее всего, в ближайшие год-два этот тренд пойдет на спад. Причинами для этого послужат следующие факторы.

1. Цикличность экономических процессов. Любой экономический процесс в капиталистической модели хозяйствования развивается по спирали. Первые этапы характеризуются малым количеством участников и средней доходностью технологии, второй этап – средним количеством участников и постепенным увеличением уровня дохода до максимального; затем, в начале третьего этапа, высокий уровень дохода привлекает большое количество новых участников, что приводит к резкому снижению доходности процесса для подавляющего большинства участников. По мнению автора, экономическая значимость фактора маркетинговых договоров и бэк-маржи для аптечных сетей сейчас находится в начале 3-го этапа.
2. Многие фармпроизводители в уходящем году достигли потолка возможностей по выплатам, при этом они получили неудовлетворительные результаты по приросту продаж 1 , что привело к пересмотру маркетинговых бюджетов на будущий год.
3. Введение маркировки. Значимость этой законодательной инициативы трудно переоценить. Есть базовое экономическое правило, гласящее: чем более прозрачен рынок, тем меньше зарабатывают участники товаропроводящей цепочки. Введение маркировки приведет:
   — ​к невозможности выполнения многих «серых» схем выполнения планов, которые активно используют некоторые аптечные сети («переливы», «сливы» и т.п.);
   — к прозрачности (возможно!) продаж для фармпроизводителей, что снизит необходимость платить за отчеты по продажам.
   Кроме того, маркировка быстро и явно выявит неэффективные аптечные сети, которым платить вовсе не обязательно.
4. Высокая вероятность появления (расширения) законодательных инициатив, запрещающих или сокращающих выплаты фармпроизводителей аптечным сетям. Такие ограничения уже действуют на рынке FMCG. Более того, это уже частично коснулось и аптечного рынка в части БАД. Расширение уже действующего закона – вопрос времени. Очень вероятно, что это будет сделано после президентских выборов. Часть читателей скажет, что ничего страшного. Есть обходные маневры, которые активно используют продуктовые ритейлеры и которые может перенять аптечный рынок. Конечно, есть. Но будет ли в этих маневрах массово участвовать «комплаентная» фарма? Вряд ли. Достаточно посмотреть, как изменились выплаты врачам за последние 10 лет. Там пик выплат был раньше, и затем пошел на спад (точнее, серьезно трансформировался).
5. Переоцененность значимости фактора бэк-маржи для аптечных сетей.

Все эти факторы приведут к тому, что сложившаяся логика взаимодействия фармпроизводителей и аптечных сетей снова изменится. И к этому нужно готовиться уже сейчас. Останется неизменным только одно – то, что контракт должен быть гибким.

1 Хорошим примером являются события с одной из аптечных сетей Ижевска в 2017 г.

2 Для тех, кто не знает, где взять эти данные, ответим, что достать и обработать цифры абсолютно возможно, однако это требует определенных трудозатрат. Это хорошо получается у фармпроизводителей с сильным отделом аналитики.

3 Следует отметить, что у разных исследовательских компаний, а также фармпроизводителей эта классификация существенно отличается.

4 П. Лисовский «Экспресс-оценка эффективности управления процессами в аптечной сети ».

5 Точное и своевременное выполнение условий контракта.

6 Возможность перетекания товара в рынок при неправильно составленном договоре.

7 Логика построения пакетов препаратов в портфеле фармпроизводителя.

8 П. Лисовский «Оценка конкурентного окружения OTC- и Rx-препаратов компании в товарной категории » // «Фармацевтический вестник», № 19, сентябрь 2017.

9 Причем это утверждение справедливо как для компаний Большой фармы, так и средних игроков.

Павел Лисовский, управляющий партнер «Проектирование систем управления»

Договор маркетинговых услуг пользуется популярностью среди компаний, стремящихся к достижению успеха. Его заключение и расторжение регулируется 39 главой Гражданского кодекса России, в которой речь идет о предоставлении платных услуг.

Понятие маркетинга

Чтобы понять секрет такой популярности, нужно рассмотреть само понятие маркетинга. Маркетинг - это комплекс мер, при помощи которых компания оказывает влияние на рынок и получает прибыль. Он включает:

• изучение рынка;
• стимулирование сбыта;
• ценообразование;
• организацию движения продукции к потребителям;
• организацию послепродажного обслуживания.

Маркетинг - основа эффективной хозяйственной деятельности. Он обеспечивает взаимодействие продавца и покупателя, позволяет приспособиться к изменениям на рынке и построить свою деятельность с учетом тенденций к изменению рынка.

Однако не каждое предприятие может позволить себе нанять маркетолога на постоянной основе; тогда оно прибегает к заключению договора на оказание маркетинговых услуг. Специальных требований к образцу договора не существует, он обычно имеет простую письменную форму в соответствии с нижеприведенным примером.

• название с указанием вида услуг и номера;
• место и дата подписания документа;
• стороны;
• описание услуг;
• сроки;
• порядок оплаты произведенной работы;
• приемка работы;
• общие положения;
• ФИО, паспортные данные, адреса/название, реквизиты;
• подписи, печати.

Обязанности сторон договора

Сторонами договора могут выступать и юридические, и физические лица; при этом используется один и тот же образец документа. Сторона, предоставляющая услуги, называется исполнителем. Исполнитель должен осуществлять свою деятельность в соответствии с нормами КВЭД ДК 009:2010.

Следует отметить, что здесь фраза «маркетинговые услуги» заменяется выражениями «исследование конъюнктуры рынка» и «деятельность по выявлению общественного мнения», однако подразумевается одно и то же.

На заказчике лежит ответственность за внесение расходов на маркетинговые услуги в документацию бухгалтерии. Они записываются в строку отчета «Другие расходы» и полностью или частично учитываются при определении суммы налога на прибыль (статьи 138, 139, 160, 161 НК РФ).

Налоговый кодекс требует оформления документа, который подтверждал бы факт оказания маркетинговых услуг. Таким документом служит акт приемки-передачи услуг или письменный отчет о проведении маркетинговых исследований. Акт подготавливается исполнителем и подписывается заказчиком в течение трех дней, если у него не возникает претензий.

Если его что-то не устраивает в качестве оказанных услуг, то он обязан письменно обосновать свою позицию. Отчет должен содержать выводы относительно изучаемого рынка и список рекомендуемых действий.

Маркетинговые агентства предлагают широкий спектр услуг различной стоимости. Необходимо подробно описать заказываемые услуги, не ограничиваясь общими фразами. Важно помнить, что за похожими формулировками могут скрываться абсолютно разные понятия. Детальное описание поможет избежать недопонимания и споров между сторонами в процессе выполнения договора.

Компания может заказать:

• исследование рынка индивидуальных потребителей или предприятий;
• изучение спроса;
• деление рынка на части (сегменты) и выбор подходящего сегмента;
• определение позиции товара на рынке;
• разработку товара (основные характеристики, цветовая гамма оформления, шрифты, инструкции, упаковка и т.д.);
• установление оптимальной цены;
• распространение товара подходящими методами;
• обращение внимания покупателей на товар (реклама);
• оценку эффективности проекта;
• рекомендации с учетом проведенного исследования.

Исследование рынка и продвижение товара

Исследование рынка подразумевает изучение сложившейся на нем ситуации:

• какие компании представлены, какие из них являются конкурентами;
• каков ассортимент товара; тенденции в продаже товара;
• импорт и экспорт аналогичной продукции;
• какие у покупателей потребности; количество потенциальных покупателей;
• прогноз продаж;
• оценка риска;
• срок окупаемости капиталовложений на производство данного товара и др.

Это очень емкое понятие. Чтобы исследовать рынок, нужно провести огромную работу по сбору и анализу соответствующих материалов. Это отражается на стоимости данной услуги.

Если подготовке и использованию рекламы отводится важная роль в перечне оказываемых услуг, то в названии договора появляется фраза «рекламно-маркетинговые услуги». Реклама, или продвижение, товара - действенное средство, позволяющее дать информацию о товаре, создать ему хороший имидж, развить энтузиазм покупателей по отношению к этому товару и повысить уровень продаж.

Наибольший эффект достигается, когда продвигается не какой-то отдельный продукт, а вся компания. Чем выше поднимается ее престиж, тем легче побудить потребителей приобретать новые товары ее производства. Под влиянием рекламы они постепенно переходят на более дорогие товары, преданно поддерживают коммерческую деятельность этой компании своими средствами.

Заключение договора маркетинговых услуг - это верный шаг к завоеванию компанией определенной ниши на рынке, приобретению постоянных покупателей, получению прибыли и дальнейшему развитию. Достижение этих целей оправдывает значительные расходы, которые предприятие несет на оплату маркетинговых услуг.

Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними Сидоров Дмитрий

Приложение 14 Образец Договора об оказании маркетинговых услуг

Приложение 14

Образец Договора об оказании маркетинговых услуг

Договор об оказании маркетинговых услуг № ____

г. _______________

«____» 200 _______________ г .

Именуемое в дальнейшем Заказчик, в лице генерального директора _______________, действующего на основании Устава, с одной стороны, и _______________, именуемое в дальнейшем Исполнитель, в лице генерального директора _______________

Действующего на основании Устава, с другой стороны, в целях продвижения продаж продукции Заказчика (далее – Продукция) и проведения совместной рекламной кампании заключили настоящий Договор (далее – Договор) о нижеследующем.

Определение терминов, применяемых в тексте настоящего Договора.

«Продукция» – ассортимент продукции, поставляемой Заказчиком и продаваемой Исполнителем в течение срока действия Договора.

«Торговые точки» – все торговые точки Исполнителя, через которые последний реализует поставленную Продукцию.

«Маркетинговая программа» – информационные услуги, связанные с предоставлением потребителям информации о Продукции, со сбором и обработкой информации об объемах продаж Продукции в торговых точках, уровне спроса и контингенте потребителей Продукции и прочие услуги.

«Рекламная программа» – проводимые Заказчиком и Исполнителем рекламные программы (рекламные кампании, промоушн-акции и др.), организуемые в целях информационного воздействия на потребителей для продвижения Продукции в торговых точках.

«Условная единица» – в рамках настоящего Договора 1 (Одна) условная единица соответствует 1 (Одному) долл. США. Пересчет условных единиц в рубли РФ осуществляется по официальному курсу рубля к доллару США, установленному Центральным банком РФ на дату осуществления плательщиком соответствующего платежа.

1. ПРЕДМЕТ ДОГОВОРА.

1.1. Исполнитель обязуется в течение срока действия Договора проводить маркетинговые программы. Неотъемлемой частью этих программ является организация продажи Продукции в торговых точках.

1.2. Стороны обязуются в течение срока действия Договора участвовать в совместно разработанных рекламных программах.

1.3. Заказчик обязуется принять и оплатить все надлежащим образом оказанные услуги.

2. ПРАВА И ОБЯЗАННОСТИ СТОРОН. 2.1. Исполнитель обязуется:

2.1.1. Выделить на срок действия Договора в каждой торговой точке места на торговых стеллажах для размещения Продукции.

2.1.2. Регулярно проводить маркетинговые программы и предоставлять Заказчику информацию об объемах продаж Продукции, для каждой из торговых точек не реже 1 (Одного) раза в квартал.

2.1.3. Ежеквартально с момента оплаты аванса в соответствии с п. 3.3 настоящего Договора представлять Заказчику акты сдачи-приемки услуг и счета-фактуры по маркетинговым программам в течение 10 (Десяти) рабочих дней по окончании квартала.

2.1.4. Представлять акты сдачи-приемки услуг и счета-фактуры по рекламным программам в течение 10 (Десяти) рабочих дней по окончании соответствующей рекламной программы.

2.1.5. Договариваться с Заказчиком о проведении рекламных и (или) маркетинговых программ в целях увеличения объема продаж Продукции, а равно в целях популяризации Продукции и товарных знаков Заказчика, усиления эффекта от рекламы Продукции и товарных знаков Заказчика, сбора и обработки информации об объемах продаж Продукции в торговых точках Заказчика.

2.1.6. До начала реализации каждой конкретной рекламной программы (либо отдельных рекламных мероприятий), Стороны подписывают протокол, который должен содержать:

План мероприятий;

Порядок распределения обязанностей между Сторонами;

Цены на Продукцию, гарантированные Заказчиком на период проведения рекламной кампании;

Информацию о штрафных санкциях за невыполнение обязательств Сторонами.

На основании протокола Исполнитель выписывает счет на оплату Заказчику.

2.2. Заказчик обязуется.

2.2.1. Принимать все исполненное по Договору и подписывать акты сдачи-приемки услуг в течение 5 (Пяти) дней. Если по прошествии указанного времени акт не будет подписан Заказчиком без указания мотивов, то он будет считаться подписанным Заказчиком и вступит в силу с подписью одного Исполнителя.

2.2.2. Своевременно уплачивать Исполнителю вознаграждение и предоставлять иные денежные средства в соответствии с п. 3 Договора.

3. ВОЗНАГРАЖДЕНИЕ И РАСЧЕТЫ МЕЖДУ СТОРОНАМИ.

3.1. За проведение маркетинговых программ Заказчик выплачивает Исполнителю вознаграждение:

3.1.1. Единовременно – в размере, согласованном в письменном виде по каждой маркетинговой программе в отдельности.

3.1.2. При открытии новых торговых точек– в размере 250 (Двухсот пятидесяти) условных единиц, включая НДС, за каждую новую торговую точку при проведении дополнительных маркетинговых программ.

3.2. Для проведения рекламных программ поставщик выделяет бюджет в размере до _______________ , определяемого в Дополнительном соглашении (см. Приложение 15 «Образец Особых условий к договору поставки»), при общих объемах закупок всех товаров на общую сумму менее _______________ Руб .; до _______________ % от месячного объема закупок товара , определяемого в указанном Дополнительном соглашении, при общих объемах закупок всех товаров на общую сумму более _______________ Руб .;

в размере до _______________ % от месячного объема закупок товара , определяемого в Дополнительном соглашении, при общих объемах закупок всех товаров на общую сумму не менее _______________ Руб % от месячного объема закупок товара , определяемого в указанном Дополнительном соглашении, при общих объемах закупок всех товаров на общую сумму не менее _______________ Руб .; в размере до _______________ % от месячного объема закупок товара , определяемого в Дополнительном соглашении, при общих объемах закупок всех товаров на общую сумму более _______________ руб .

3.3. Сумма, указанная в п. 3.1.1 Договора, оплачивается Заказчиком единовременно авансом в течение 5 (Пяти) банковских дней после подписания настоящего Договора.

3.4. Суммы, указанные в п. 3.1.2 Договора, оплачиваются авансом в течение 5 (Пяти) банковских дней после получения Заказчиком письменного уведомления об открытии новой торговой точки.

3.5. Выплата сумм, указанных в п. 3.2, производится по мере реализации соответствующих рекламных программ и в течение 5 (Пяти) банковских дней после выставления Исполнителем соответствующих счетов Заказчику.

3.6. Датой оплаты считается дата зачисления денежных средств на расчетный счет Исполнителя.

3.7. В том, что не предусмотрено Договором, Стороны руководствуются действующим законодательством РФ.

3.8. Споры по Договору решаются в Арбитражном суде _______________

3.9. Все изменения и дополнения к Договору должны быть выполнены в письменном виде и подписаны уполномоченными представителями обеих Сторон.

4. ДОПОЛНИТЕЛЬНЫЕ ПОЛОЖЕНИЯ.

4.1. По соглашению Сторон ассортимент и количество наименований Продукции могут быть изменены, что должно быть оформлено отдельным Дополнительным соглашением к настоящему Договору.

4.2. В случае задержки выплаты аванса в соответствии с п. 3.3,3.4 и 3.5 более чем на 10 (Десять) банковских дней и выставления претензии в письменном виде Заказчик уплачивает Исполнителю штраф в размере 1 (Одного) % от соответствующей суммы.

5. СРОК ДЕЙСТВИЯ ДОГОВОРА.

5.1. Настоящий Договор вступает в силу с момента его подписания и действует в течение 12 (Двенадцати) месяцев.

5.2. В плане взаиморасчетов настоящий Договор действует до полного выполнения Сторонами всех обязательств по взаиморасчетам.

5.3. Срок действия Договора может быть продлен сторонами. В этом случае Стороны подписывают соответствующее Дополнительное соглашение с указанием объема и стоимости услуг Исполнителя.

5.4. Любая из сторон вправе в одностороннем порядке расторгнуть настоящий Договор путем направления противоположной стороне письменного уведомления за 30 (Тридцать) календарных дней до предполагаемой даты расторжения настоящего Договора. В случае расторжения Договора Исполнитель сохраняет право на вознаграждение за услуги, оказанные Заказчику до момента расторжения Договора.

6. ЮРИДИЧЕСКИЕ АДРЕСА И РЕКВИЗИТЫ СТОРОН.

Из книги Маркетинг. А теперь вопросы! автора Манн Игорь Борисович

Из книги Розничные сети. Секреты эффективности и типичные ошибки при работе с ними автора Сидоров Дмитрий

Приложение 1 Образец Договора поставки Договор поставки ____г. _______________ «____» 200 _______________ г.Поставщик ____________________________________________________________, в лице ____________________________________________________________, действующего на основании ____________________________________________________________, с одной стороны,и Покупатель

Из книги Арифметика маркетинга для первых лиц автора Манн Игорь Борисович

Приложение 2 Образец Договора купли-продажи Договор купли – продажиг. _______________«____» 200 _______________ г.___________________________________________________________________________, именуемое в дальнейшем Покупатель, в лице генерального директора _______________, действующего на основании Устава, с одной стороны, и

Из книги Как преодолеть кризис. 33 эффективных решения для вашей компании автора Хэмен Саймон

Приложение 3 Образец Договора поставки с особыми условиями Договор поставки № ____г. _______________«____» 200 _______________ г._______________, именуемое в дальнейшем Покупатель, в лице _______________, действующего на основании доверенности, с одной стороны, и _______________, именуемое в дальнейшем Продавец,

Из книги автора

Приложение 4 Образец ценового листа

Из книги автора

Приложение 5 Образец товарной матрицы

Из книги автора

Приложение 7 Образец дополнительного соглашения по Продолжение Примечание 1.1. Покупатель гарантирует предоставление своих услуг по разделу № 2 Поставщику только при условии оплаты согласованных услуг Покупателя в течение 3 (Трех) банковских дней с момента

Из книги автора

Приложение 8 Образец Договора на оказание информационных услуг Договор на оказание информационных услуг№ ______г. _______________«____» 200 _______________ г._______________, именуемое в дальнейшем Исполнитель, в лице _______________, действующего на основании Устава, с одной стороны, и _______________, именуемое

Из книги автора

Приложение 11 Образец Акта выполненных работ Акт выполненных работ(по договору оказания маркетинговых услуг)№ ____ г. _______________«____» 200 _______________ г.Мы, нижеподписавшиеся, _______________, именуемое в дальнейшем Заказчик, в лице генерального директора _______________ _______________, действующего на

Из книги автора

Из книги автора

Приложение 16 Образец Договора дистрибуции Договор дистрибуции № ____ г. _______________« _______» 200 _______________ г.Поставщик _______________, в лице _______________, действующего на основании _______________, с одной стороны, и Покупатель _______________, действующего на основании Устава, с другой стороны, заключили

Из книги автора

Приложение 19 Образец должностной инструкции мерчендайзера УТВЕРЖДАЮГенеральный директор_______________ Иванов И. И.«____» 200 _______________ г.Должностная инструкция _______________ № _______________ Мерчендайзера1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.1.1. Мерчендайзер назначается на должность и освобождается приказом

Из книги автора

Приложение 24 Образец Положения о департаменте маркетинга УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор_______________ Иванов И. И.« _____ 200 _______________ г.Положение о департаменте маркетинга1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.1.1. Департамент маркетинга является самостоятельным структурным подразделением

Из книги автора

Приложение 25 Образец Положения о департаменте продаж УТВЕРЖДАЮ Генеральный директор_______________ Иванов И. И.« _______________ 200 _______________ г.Положение о департаменте продаж1. ОБЩИЕ ПОЛОЖЕНИЯ.1.1. Департамент продаж является самостоятельным структурным подразделением предприятия,

Из книги автора

Поставщики маркетинговых услуг Что топменеджер должен знать о выборе правильных маркетинговых поставщиков? Этим вопрос не исчерпывается. Каковы основные слабые стороны подрядчиков по маркетингу? Как не дать заморочить себе голову умными словами и красивыми

Из книги автора

Решение 29: увеличить количество клиентов с помощью контрактов об оказании услуг Активные торговые инициативы могут значительно увеличить количество клиентов, которые заключают с компанией контракт об оказании услуг. Деятельность Demag Cranes хорошо это иллюстрирует.