1.3. Особенности туристского рынка как рынка услуг
Формирование у организации конкурентных преимуществ невозможно без знания особенностей рынка, на котором она работает. Туристский рынок - это рынок услуг, так как услуги выступают основным предметом обмена и составляют 80% всего объема продаж на развитых туристских рынках. Туристская услуга - совокупность целенаправленных действий в сфере обслуживания, которые ориентированы на обеспечение и удовлетворение потребностей туриста или экскурсанта, отвечающие целям туризма, характеру и направленности туристской услуги, тура, туристского продукта, не противоречащие общечеловеческим принципам морали и доброго порядка. Туристским услугам присущи четыре характеристики, которые отличают услугу от товара: неосязаемость, неразрывность производства и потребления, изменчивость и неспособность к хранению. Однако турист ские услуги наряду со специфическими характеристиками услуг имеют и отличительные особенности:
Выделение достаточно четко выраженных туристских зон
(например, "солнце - море" - Кипр, Болгария, Турция; "отдых-лечение
" - Карловы Вары, Ессентуки; "спорт" - Домбай, Чехия, Югославия,
Швейцария и т.д.);
- создание туристского пакета усилиями многих организаций,
каждая из которых имеет собственные методы работы, специфические
потребности и различные коммерческие цели. Достижение успеха на
рынке возможно лишь в том случае, если все участники туристского
обслуживания выработают и будут придерживаться общих целей;
- преодоление покупателем расстояния, отделяющего его от туристской
услуги и места ее потребления;
- зависимость туристской услуги от таких переменных, как время
и пространство. Большое значение имеет фактор сезонности (маркетинговые
мероприятия туристской организации будут отличаться
в пик сезона и межсезонье). В межсезонье необходимы дополнительные
меры стимулирования спроса: низкие цены, различные дополнительные
услуги и т.д.;
- значительное влияние на качество туристской услуги оказывают
внешние факторы, имеющие форсмажорный характер, т.е. не зависящие
от воли и действий продавца и покупателя: погода, природные
условия, политика, международные события и т.д.
Эти специфические особенности, присущие туристским услугам, отражаются и на деятельности организаций индустрии туризма (табл. 1.9).
Таблица 1.9.
Характеристики услуг и связанная с этим специфика управления организациями индустрии туризма
| Отличительная характеристика | Содержание характеристики | Специфика управления организациями индустрии туризма |
| Неосязаемость услуг | Неуловимость или нематериальный характер услуг означает, что их невозможно продемонстрировать, увидеть, попробовать, транспортировать, хранить, упаковывать или изучать до момента получения этих услуг | Для укрепления доверия клиентов организация, предоставляющая услуги, может по возможности повышать осязаемость своих услуг путем рекламной деятельности (брошюры, каталоги, сайты в Интернет и т.д.), подчеркивать значимость своей услуги, привлекать внимание потребителей к получаемым выгодам от покупки, пригласить какую-нибудь знаменитость для рекламы своей услуги и т.д. |
| Неразрывность производства и потребления | Оказать услугу можно только тогда, когда появляется клиент. С этой точки зрения производство и потребление тесно взаимосвязаны и не могут быть разорваны | Многие услуги требуют тесного прямого контакта с тем, кто их предоставляет. Клиент не просто потребляет услугу - он подключается к ее производству. Участие покупателя в сфере услуг обслуживания означает, что поставщик должен заботиться о том, что он производит и как. Поведение продавца, его профессиональный опыт и знания во время потребления клиентом услуги предопределяют вероятность повторения услуги |
| Изменчивость | Качество оказания услуг варьируется и зависит от уровня профессионализма производителя, его компетентности, доброжелательности, вежливости и коммуникабельности персонала, а также от учета индивидуальных требований каждого покупателя | Соблюдение стандартов обслуживания и разработка собственной политики контроля за качеством обслуживания потребителей. Разработка фирменного стиля организации: название организации, товарный знак, фирменный цвет, логотип. Проведение систематического обучения персонала для повышения профессио- нального уровня и качества обслуживания |
| Неспособность к хранению | Услугу невозможно произвести впрок или складировать. Возникает проблема достижения равновесия между спросом и предложением | Установление дифференцированных цен, скидок, использование иных стимулов, позволяющих равномерно распределить спрос во времени. Введение системы предварительных заказов на услуги |
При выявлении особенностей туристского рынка важное место должно отводиться не только категории "туристское предложение" и рассмотрению понятия "туристская услуга", но и понятию "туристский спрос", в концепции которого приоритетное место отводится потребителю, чьи нужды и желания туристские организации предполагают удовлетворять.
Сложности функционирования организаций индустрии туризма заключаются в том, что оценка качества туристских услуг потребителем достаточно субъективна и зависит от различных факторов: общеэкономических, культурного и общественно-психологического характера, социально-демографических, личностно-поведенческих.
Значительное влияние на спрос в сфере туристских услуг оказывают такие изменения в общественной психологии потребления, как информированность, высокий уровень образованности, высокая требовательность к комфорту и качеству услуг, индивидуализм, экологизация мышления потребителя, мобильность, физическая и умственная активность на отдыхе, стремление получать калейдоскоп впечатлений (рис.1.1.).
Рис. 1.1. Модель поведения потребителя туристских услуг
Совокупность всех этих факторов и определяет возникновение и характер поведенческих особенностей потребителей туристских услуг, которые могут быть выражены такими показателями, как:
Частотность туризма (количество туристских поездок, совершаемых
в исследуемый период, на душу населения);
- предпочтения в выборе дестинации;
- наиболее предпочтительная форма организации тура, категория
гостиницы;
- представления туриста о цене гостиничной услуги, тура;
- представления о торговой марке туристской организации;
- коммуникативное поведение туриста;
- роль внешних раздражителей в процессе принятия решения
о месте проживания (выборе гостиницы), покупке тура и т.д.
Выбор туристской организацией наиболее эффективных средств по привлечению потребителя к туристскому продукту невозможен без четкой проработки самого процесса принятия решения о покупке туристского продукта потенциальным туристом.
Решение потребителя о покупке туристского продукта предполагает оценку и выбор единственного туристского продукта из альтернативного ряда и выбор подходящего набора различных услуг, предлагаемых организациями индустрии туризма.
Процесс покупки конкретного туристского продукта начинается задолго до совершения акта купли-продажи. Принятие решения потребителем зависит от ряда факторов, и решает различные проблемы, однако имеет устойчивую структуру, включающую следующие стадии.
1. Осознание потребности в путешествии, формирование цели поездки.
2. Поиск информации. Потребитель обращается к различным источникам: личным (семья, друзья, знакомые), средствам массовой информации и т.д. В результате сбора информации повышается его осведомленность об имеющихся на туристском рынке производите лях и предоставляемых ими туристских услугах. Потребитель использует информацию, чтобы составить комплект альтернативных вариантов.
3. Предпокупочная оценка альтернатив. Потребитель оценивает варианты, рассматривая туристское предложение как определенный набор свойств (например, по средствам размещения для туриста может быть важно месторасположение, категория, стоимость, обслуживание, специализация, принадлежность к известной торговой марке и другие характеристики). Каждый потребитель выделяет свои, отличные от других приоритетные характеристики на основании личных нужд и мотивов.
4. Покупка и потребление. Оценка вариантов ведет к ранжированию объектов в комплекте выбора, формируя намерение совершить покупку наиболее предпочтительного варианта, с учетом семейного дохода, цены тура и выгод от его приобретения. На принятие окончательного решения о покупке могут оказать влияние два фактора:
Отношение других людей к выбранному направлению путешествия;
- отношение к репутации туристской организации, реализующей
турпродукт (табл. 1.10).
Таблица 1.10.
Приоритеты выбора потребителями туристских фирм
| Приоритеты выбора | Количество туристов, отдавших предпочтение турфирме на основе данного приоритета |
| Советы друзей и знакомых | 31,6 |
| Цена | 26,7 |
| Наличие лицензии у организации | 18,1 |
| Набор предоставляемых услуг | 15,6 |
| Сроки и опыт работы организации на туристском рынке | 14,8 |
| Личный опыт общения с организацией | 13,0 |
| Советы специалистов, работающих в индустрии туризма | 11,3 |
| Доброжелательность сотрудников фирмы | 8,8 |
| Рейтинг туристской фирмы | 4,7 |
| Реклама | 3,7 |
| Информация о туристской фирме в специальных справочниках и в Интернете | 3,4 |
| Хороший офис | 2,5 |
| Удобное месторасположение | 2,5 |
| Другое | 5,9 |
Потребление в индустрии туризма обычно откладывается на некоторый срок. Традиционно потребление мало интересовало продавца, ориентированного в первую очередь на покупку, однако в условиях растущей конкуренции происходит переориентация туристских организаций на удовлетворение и сохранение потребителей.
5. Послепокупочная оценка альтернатив, т.е. оценка степени удовлетворения от опыта потребления. Потребитель получает или не получает удовлетворенность от приобретенного турпродукта, степень которой измеряется соотношением между ожиданиями и конкретно воспринимаемыми свойствами турпродукта. Ожидания формируются на основе информации, получаемой потребителем от персонала туристской организации, друзей и из других источников.
Если характеристики турпродукта завышаются, у потребителя могут сложиться слишком высокие требования, которые, вероятнее всего, обернутся разочарованием. Чем больше разрыв между ожидаемыми и действительными свойствами турпродукта, тем острее неудовлетворенность клиента. Степень удовлетворенности клиента отражается на росте его чувства доверия к конкретной туристской организации, на формировании круга постоянных клиентов и позитивно влияет на создание положительного имиджа туристкой организации.
В основе выбора туристом той или иной туристской услуги лежит мотивация, которая является одним из важнейших факторов принятия решения о путешествии. Мотивация потребителя - это невидимая, неявная внутренняя сила, стимулирующая и побуждающая поведенческую реакцию и обеспечивающая специфическое направление для этой реакции. На Рис. 1.2 показана модель процесса мотивации, основными элементами которой являются: осознание потребности, состояние побуждения, целенаправленное поведение, стимулирующие объекты и аффект.
Рис.1.2. Модель мотивации потребителя
Мотивы человека в определенной степени формируют его поведение в качестве покупателя и потребителя товаров и услуг, особенно в индустрии туризма. Не существует такой услуги, которая может быть реализована на рынке, если она не произведена в соответствии с потребительским спросом. Адресность туристской услуги является залогом ее продажи. Понимание мотивов потенциального туриста имеет огромное значение при планировании, формировании и организации процесса реализации туристской услуги, это дает возможность производить и предлагать на рынок такую туристскую услугу, которая в наибольшей степени соответствует потребительским ожиданиям.
Выявление, знание и использование туристских мотивов должны стать важнейшей стратегией организации индустрии туризма, ориентированной на определение рыночных потребностей и создание таких видов турпродукта, которые отражают требования определенных сегментов рынка. Туристские мотивы как определяющий компонент спроса должны быть положены в основу деятельности туристских организаций с расчетом, что произведенная туристская услуга сможет обеспечивать туристский спрос. При этом важен двуединый и взаимодополняющий подход: с одной стороны, тщательное, всестороннее изучение и использование мотивов потребителя, ориентация на них производства, адресность туристской услуги; с другой - активное воздействие на существующие мотивы, их формирование.
Крайне сложно удовлетворить потребности в туристской услуге и запросы всех без исключения потребителей, так как у каждого из них имеются определенные различия во вкусах, предпочтениях. Тем не менее туристы (потребители) могут быть сгруппированы по некоторым признакам, что называется сегментацией. Люди в этих группах - сегментах рынка - примерно одинаково реагируют на деятельность турорганизации-продавца.
Точных правил сегментации не существует - каждая турорганизация в зависимости от производимых туристских услуг и иных обстоятельств вырабатывает собственную стратегию. Однако турорганизациям важно, выделяя сегменты рынка, выявлять среди потребителей те группы клиентов, которые существенно различаются по своим потребностям и установкам в отношении услуг индустрии туризма и, следовательно, имеют различные модели поведения в процессе приобретения туристской услуги.
При сегментации потребителей туристского рынка целесообразно учитывать ряд особенностей, присущих индустрии туризма:
В роли непосредственного потребителя услуг и покупателя (заказчика)
нередко выступают разные лица (например, бронирование
номеров для своих сотрудников компанией);
- решение о приобретении туристских услуг может меняться
в зависимости от цели путешествия, наличия свободного времени, продолжительности
и частоты отдыха;
- общий интерес групповых путешествий в ряде случаев отличается
от потребностей и желаний каждого индивидуума (члена группы);
- мотивация туристов отличается в зависимости от времени, когда
принимается решение о покупке и бронировании тура (например,
мотивы путешествий различны у туристов, купивших туры заблаговременно,
и у тех, кто приобрел "горящие путевки").
Смысл сегментации рынка заключается в том, что туристская организация не распыляет свои усилия, а концентрирует их на наиболее перспективном для нее сегменте. Специалисты выделяют три основные группы критериев (географические, социодемографические и психолого-поведенческие), на основании которых туристские организации проводят сегментирование потребителей. Возможные критерии сегментации потребителей представлены в табл. 1.11.
Таблица 1.11.
Характеристика основных сегментов туристского спроса
| Параметры анализа | Критерии | Сегменты спроса |
| Географические | Страна пребывания туриста | Въездной туризм Выездной туризм Внутренний туризм |
| Географическое положение, место отдыха | Климатические зоны Флора и фауна стран |
|
| Географическая цель тура | Туризм по странам Туризм по регионам Туризм по отдельным туристским центрам |
|
| Возраст | Молодежный туризм Туризм «сениоров» Детский туризм Туризм по возрастным группам |
|
| Пол | Женский туризм Смешанный туризм |
|
| Профессия | Сегменты по профессиональному признаку: специальные туры для работников различных отраслей экономики, политики, общественной жизни | |
| Социальный статус и уровень образования | Руководящий состав Служащие среднего уровня (белые воротнички) Рабочие и т.д. |
|
| Постоянное местожительство | Туристы из больших, средних и малых городов Туристы из сельской местности |
|
| Размер семьи | Туризм одиночек Туризм семей без детей Туризм семей с детьми |
|
| Национальность | Этнический туризм | |
| Религиозные убеждения | Религиозный туризм | |
| Доход семьи и источники финансирования поездки | Социальный туризм Люкс-туризм Дешевые туры Эксклюзивные туры Инсентив-туры |
|
| Психолого-поведенческие | Мотив поездки | Оздоровительный туризм Профессионально-деловой туризм Спортивный туризм Познавательный туризм |
| Тип туриста (психологический портрет) | Различные классификации (например, психоцентрики и алло-центрики или квадрат, треугольник, зигзаг и круг и т.д.) | |
| Сезонность | Высокий сезон Низкий сезон |
|
| Организация поездки | Самостоятельно Через турфирму |
|
| Форма поездки | Групповая Индивидуальная |
|
| Используемые транспортные средства | Авто-, авиа-, велотуризм, автобусный, морской и речной круизный и другие виды туризма | |
| Используемые средства размещения | Гостиницы Мотели Частные дома и квартиры Другие виды размещения |
|
| Продолжительность поездки | Длительные Средней продолжительности Кратковременные |
|
| Удаленность | Различные критерии сегментирования путешествия (например, в культурном отношении близкие к месту постоянного жительства или новые, неосвоенные туристами районы) | |
| Отношения с местным населением страны пребывания | Избегают инокультурного влияния Необходимость общения с местным населением |
|
| Требовательность к комфорту | Требовательны Не требовательны |
|
| Тип отдыха | Активный отдых Пассивный отдых |
|
| Здоровье | Путешествия для здоровых людей Для инвалидов и лиц с физическими недостатками |
|
| Степень приверженности к торговым маркам | Отсутствие предпочтений Средняя степень приверженности Устойчивая приверженность (формирование круга постоянных клиентов) |
Несмотря на достаточно подробно представленное в табл. 1.11 сегментирование, оно, безусловно, охватывает лишь основные сегменты туристского спроса. Часто бывает нелегко провести четкую границу между отдельными сегментами по мотивации: деловой туризм может сочетаться с познавательным, спортивный - с рекреационным.
Усложнение туристских потребностей обусловливает возникновение не только совершенно новых сегментов в туристском спросе, но и значительное число смешанных форм туризма. Сегментирование туристского спроса имеет тенденцию к бесконечности, что обусловливают такие факторы, как растуш;ие потребности человека и значение отдыха и туризма в жизни общества. В настоящее время в мире насчитывается свыше 300 видов и подвидов путешествий, список которых по38 стоянно дополняется новыми разновидностями, способными удовлетворить самые разнообразные желания и потребности людей.
Как правило, сегментирование туристского рынка осуществляется не по одному, а по нескольким критериям, что позволяет более точно учесть различные запросы и мотивы потребителей при создании новой туристской услуги.
При выборе туристской услуги потребитель руководствуется целым комплексом мотивов, из которых лишь некоторые имеют существенную значимость. Эти мотивы объединяются в многокомпонентные комплексы ощущений и желаний, в значительной мере усиливающих свое влияние на механизм и результат принятия потребителем окончательного решения. Таким образом, потенциальным туристом может быть принято решение о приобретении туристской услуги, соответствующей одновременно нескольким мотивационным исходам.
Рассмотрим, какие мотивы являются побуждающими для российских туристов при выборе направления путешествия (табл. 1.12).
Таблица 1.12.
Круг интересов российских туристов при выборе отдыха за рубежом (%)
Источник: Российский туризм в поисках радости. Портрет туриста в рамках его предпочтений//Туризм: практика, проблемы, перспективы. 2000. № 12.
Проанализировав данные табл. 1.12, мы увидим, что с 1995 по 2000 гг. доля потребителей, имеющих не один побудительный мотив, а целый комплекс мотивов, увеличилась с 39,4 до 74,2%. За пять анализируемых лет изменились требования (предпочтения) потребителей.
Российские туристы стали более требовательны к качеству предоставляемого туристского продукта (93,3% опрошенных туристов предпочитают комфортабельные условия отдыха).
Таким образом, понимание туристских мотивов позволяет обеспечивать соответствие спроса и предложения и, как результат, повышение конкурентоспособности предприятия за счет удовлетворения потребностей туриста в конкретном туристском продукте.
При создании и реализации туристской услуги организации должны учитывать соотношение главного и вторичных мотивов путешествия, которые определяют выбор туриста. Это позволит туристской организации эффективно построить систему планирования, разработки и реализации туристской услуги. Эксперты следующим образом классифицируют мотивационные исходы:
Единый, четко преобладающий и обоснованный мотивационный исход является решающим при выборе места туристской дестинации. Главная цель путешествия - основная, все остальные цели
вторичны и не имеют решающего значения при выборе туристской
услуги;
- один превалирующий мотивационный исход и несколько вторичных
или ожидаемых исходов, решение о выборе которых может
быть принято при соответствующем стечении обстоятельств во время
поездки (например, при проведении познавательных туров набор экскурсий
и развлечений часто формируется исходя из индивидуального
выбора туриста);
- главный мотивационный исход и несколько четко выделенных
сопутствующих исходов (например, пляжный отдых туристы часто
дополняют развлекательной и экскурсионной программой, активными
видами отдыха).
Таким образом, перед организациями индустрии туризма стоит задача предложения потребителям такой туристской услуги, которая бы максимально учитывала туристские мотивы и была уникальна в своем роде. Этого можно достичь путем разработки туристской услуги с учетом индивидуальных особенностей потребителей, а также удовлетворения их ключевых потребностей. Однако в настоящее время в организации индустрии туризма для сохранения потребителей (создания лояльных клиентов) очень важно удовлетворение туриста от поездки. Потребитель удовлетворен, если его ожидания оправдались.
Проблема эффективного воздействия туристских организаций на повышение привлекательности своей работы в глазах клиента состоит в преодолении у клиентов различных страхов и опасений от предстоящего путешествия и, как следствие, в повышении степени удовлетворенности потребителя.
Специалисты выделяют шесть групп барьеров, каждая из которых характеризует психологические препятствия, возникающие у туристов (табл. 1.13):
Физический барьер характеризуется опасениями, связанными
с климатической адаптацией, плохим самочувствием, непереносимостью
метеоусловий и болезнью длительных перемещений;
- психоэмоциональный барьер возникает из-за боязни нервного
напряжения, эмоциональных расстройств, стрессовых ситуаций, психического
дискомфорта, связанного с опасениями по поводу условий
проживания, обслуживанием и еще целого ряда факторов;
- психологический барьер формируется на основе негативной
информации, полученной из официальных источников и средств массовой
информации, а также нелестных отзывов людей, побывавших
в стране;
- коммуникативный барьер возникает из-за незнания языка,
неумения пользоваться местными средствами передвижения и боязни
неблагоприятной криминогенной обстановки в стране пребывания;
- экономический барьер характеризуется опасениями в связи
с предстоящими финансовыми затратами, возможной нехваткой денег
в поездке, дороговизной или элементарным обманом;
- культурный барьер формируется из-за незнания или непереносимости
национально-культурных особенностей страны пребывания.
Таблица 1.13.
Опасения российских туристов при поездках на отдых в зарубежные страны (%)
| Пол и возраст туристов | Типы барьеров | Общий уровень комплексных опасений | |||||
| физический | психоэмоциональный | психологический | коммуникативный | экономический | культурный | ||
| Мужчины в возрасте 28-35 лет | 7,6 | 4,0 | 10,0 | 16,0 | 25,0 | 16,0 | 13,1 |
| Мужчины в возрасте 36- 42 лет | 21,4 | 16,0 | 20,0 | 33,0 | 4,0 | 25,0 | 19,9 |
| Мужчины в возрасте 43- 49 лет | 50,9 | 20,0 | 42,0 | 51,3 | 9,0 | 26,7 | 33,3 |
| Женщины в возрасте 28-35 лет | 22,3 | 9,8 | 28,0 | 40,0 | 36,0 | 35,0 | 28,5 |
| Женщины в возрасте 36-42 лет | 50,0 | 28,8 | 20,0 | 36,0 | 16,0 | 10,0 | 26,8 |
| Женщины в возрасте 43- 49 лет | 81,4 | 42,0 | 26,7 | 47,7 | 49,0 | 26,7 | 45,6 |
Раньше слово «бизнесмен» заставляло среднестатистического человека представлять солидного мужчину в костюме, который сидит за рулем дорогого автомобиля. Однако сегодня бизнесом занимается шестая часть населения страны. Одни торгуют на рынке, другие занимаются крупными и рискованными инвестициями. (См. Как заработать на ). В данной статье речь пойдет про открытие мини-гостиницы или отеля, ниже описан пример бизнес-плана гостиницы на 24 номера (44 мест для проживания).
Здание под гостиницу или отель
Гостиничный бизнес: как открыть мини гостиницу, отель
На сегодняшний день гостиничный бизнес является довольно стабильным и прибыльным. Начать получать доход от гостиничного дела можно в любом регионе страны. Он является самым безопасным видом предпринимательской деятельности. Инвестиция в (мини) гостиницу или отель станет гарантией постоянного дохода, но только при условии того, что гостиницей будет заниматься знающий человек.
Создание отеля должно начаться с выбора помещения. Лучше всего построить или купить подходящее здание, ведь аренда его на длительное время - далеко не самая лучшая идея. (Бизнес идеи для маленького города см. ). Здание на несколько этажей прекрасно подойдет для создания небольшой мини-гостиницы. Грамотно составленный бизнес-план гостиницы нужен для многих целей:
- Применяется как готовая презентация для инвесторов.
- Постоянно используется для внутреннего пользования как главный инструмент управления.
- Нужен для определения всех затрат, рисков, «подводных камней». Приблизительно помогает рассчитать будущий доход бизнеса и его перспективность.
Описание бизнес-плана трехзвездочной гостиницы на 24 номера
Назначение проекта: открыть гостиницу уровня 3 звезды на 44 места (24 номеров)
Цель проекта: обслуживание и размещение для комфортного проживания гостей города, туристов.
Спрос: В России востребованность гостиничных услуг постоянно растет. Причин тому много: скачок туристического бизнеса в России, увеличенный наплыв иностранных туристов, открытие крупных предприятий совместно с другими странами, проведение выставок и семинаров по всей РФ.
Учитывая ухудшение качества экологии, более востребованными становятся гостиницы, расположенные в чистых, нетронутых уголках природы, вдали от цивилизации.
Маркетинговая кампания: Чтобы обеспечить достаточное количество клиентов, будет проведена реклама гостиницы с использованием печатных изданий (газет, журналов), листовок с рекламной информацией о новой гостинице, Интернета. Также будут заключены договора с несколькими туристическими агентствами о рекламе нашей гостиницы туристам.
Производственный план гостиницы
Площадь гостиницы составляет 1200 квадратных метров. Включает в себя 24 номера для проживания, из них:
- Номера люкс - 4 шт.
- 2-местные - 16 шт.
- 1-местные - 4 шт.
Также в гостинице располагаются развлекательные помещения:
- Кафе;
- Комната отдыха;
- Бильярд.
Финансовая сторона бизнес-плана гостиницы
Продолжительность расчетного периода составляет 2 года (время постройки здания) плюс время последующей эксплуатации.
А) Общая сумма инвестиций - 18 - 24 млн. рублей:
- постройка здания - 800 тыс. - 1.2 млн. руб.
- обустройство территории, строительство парковки - 3 млн. руб.
- проектные и предпроектные работы - 11.4 - 14 млн. руб.
- закупка и установка оборудования - 2.8 - 4.8 млн. руб.
Нужно учесть и возможные незапланированные траты.
Б) Текущие издержки будут состоять из:
- Заработной платы и переводов в социальные фонды.
- Расходов на эксплуатацию.
- Трат на ремонт, обслуживание гостиницы.
- Возможного налога за пользование земельным участком.
Заработная плата сотрудников (управляющий и шесть-семь сотрудников обслуживающего персонала) составит 1.44 млн. руб. в год.
Затраты на эксплуатацию состоят из оплаты электроэнергии, водо- и теплоснабжения. Также сюда входит закупка продуктов и моющих средств, оплата связи и проч. Стоимость эксплуатации составит 800 тыс. - 1 млн. руб. в учетный период эксплуатации гостиницы.
В) Основные источники доходов:
- Доход от аренды номеров - 6 - 7 млн. руб.,
- Доход от еды и напитков 1.4 - 1.8 млн. руб.
Дополнительные источники дохода:
- Бильярд - 100-200 тыс. руб.
Итого годовой доход гостиницы (отеля) составит: 7.7 - 9.5 млн. руб.
Проект окупится за 5 лет, рентабельность - 60%. Используя дисконтирование при определении сроков окупаемости, можно назвать цифру в 6 лет.
Норма дисконта в рыночной экономике зависит от процента депозита по вкладам, однако на практике, чаще всего, применяются увеличенные значения, с учетом нестабильной экономики и инвестиционных рисков.
Спустя время сферу услуг гостиницы можно значительно расширить, добавив несколько нововведений:
- Бассейн;
- Сауна;
- Летнее кафе;
- Игровая площадка для детей;
- Боулинг;
- Массажный кабинет.
Данный пример бизнес-плана гостиницы поможет открыть мини гостиницу (отель), а также взять кредит в банке под бизнес. Удачи Вам!
Отправить свою хорошую работу в базу знаний просто. Используйте форму, расположенную ниже
Студенты, аспиранты, молодые ученые, использующие базу знаний в своей учебе и работе, будут вам очень благодарны.
Подобные документы
Инвестиции, их функции, роль и значение в рыночной экономике. Методы оценки эффективности инвестиционного проекта. Маркетинговое исследование рынка гостиничных услуг г. Челябинска. Разработка бизнес-плана постройки гостиницы. Расчет планируемой прибыли.
дипломная работа , добавлен 18.11.2014
Бизнес–план как один из инструментов управления предприятием. Требования к составлению, механизм разработки бизнес-плана. Финансовый план как важнейший раздел бизнес-плана. Смета затрат на разработку программного обеспечения. Финансовый план проекта.
курсовая работа , добавлен 29.03.2010
Проект строительства бизнес-центра как объект инвестиций. Маркетинговый план (план продаж). Расчет чистого валового дохода. План инвестиций. Планирование деятельности и накладные расходы. Налоговое окружение. Финансовая модель, движение денежных потоков.
курсовая работа , добавлен 06.12.2015
Система финансово-экономических показателей бизнес-плана. Стимулирование высшего управленческого персонала за выполнение бизнес-плана. Расчет затрат на производство продукции, амортизационных отчислений, сумм погашения процентов и возврата кредитов.
курсовая работа , добавлен 16.04.2013
Разработка финансового раздела бизнес-плана инвестиционного проекта производства нового изделия "Скамья универсальная". План производства и сбыта. Технологический процесс, трудоемкость, разряды и тарифные коэффициенты. Оценка эффективности инвестиций.
курсовая работа , добавлен 21.12.2011
Бизнес-план инвестиционного проекта развития производства строительного предприятия. Показатели экономической эффективности, риски стадий проекта. Распределение капитальных вложений (единовременных затрат) по направлениям расходования средств, доходность.
курсовая работа , добавлен 13.01.2011
Бизнес-планирование как элемент экономической политики предприятия. Финансовый раздел бизнес-плана: определение источников капитала, представление достоверной системы проектировок, отражающих ожидаемые финансовые результаты (итоги) деятельности компании.
контрольная работа , добавлен 06.05.2010
Разработка бизнес-проекта по производству материала ТермоЗвукоИзол на базе предприятия ООО "ТИМ", производящего теплоизоляционные минераловатные плиты: характеристика продукции; анализ рынка и конкурентов; организационный, финансовый, маркетинговый планы.
курсовая работа , добавлен 09.12.2012
Данный бизнес-план является наглядным пособием для предпринимателей, которые интересует развитие гостиничного бизнеса. Здесь детально описаны основные этапы открытия мини-гостиницы и экономические расчеты проекта. Бизнес-план может быть использован для обоснования получения кредита в банке или презентации потенциальному инвестору.
Целью нижеследующего проекта является поиск и привлечение инвестиций для открытия мини-гостиницы.
Открытие мини-гостиницы: планировочный этап
Обоснование целесообразности проекта
Для развития нашего бизнеса мы берем в расчет абстрактный город N. В настоящее время здесь действует четыре гостиницы, общий номерной фонд которых составляет 320 номеров. Гостиницы имеют вполне высокую заполняемость на уровне 75%. Как стало известно, город N стал интересен крупному промышленному холдингу, который планирует построить здесь новый электросталеплавильный комплекс. Строительство завода рассчитано на четыре года. Работы здесь будут выполнять как местные подрядчики, так приезжие (которых ожидается большинство), в том числе иностранные. В связи с этим, ожидается рост командировочных и увеличение спроса на жилой фонд.
Местные власти уже заявили о том, что для удовлетворения данной потребности, необходимо увеличить количество номеров примерно на 100 единиц, поэтому открытие мини-гостиницы является в данном случае весьма выгодным бизнес-проектом.
Мини-гостиница будет состоять из 15 номеров. В качестве площадки выбрано административное здание, которое в настоящий момент не функционирует и выставлено собственником на продажу. Для открытия мини-гостиницы на его базе потребуется проведение капитального ремонта и перепланировки помещений.
Ценообразование
Стоимость номеров в мини-гостинице будет находиться в среднем ценовом сегменте и составит в среднем 1400-1800 рублей в сутки, в зависимости от сезона. В эту цену уже включена стоимость завтрака для постояльцев.
Набор персонала
Согласно расчетам, штат гостиницы будет состоять из девяти человек, которые будут работать в две смены. В смене будет задействовано четыре человека (две горничные, один повар и один администратор)
|
Объем з/п |
Всего, руб. |
||
|
Директор |
|||
|
Администраторы |
|||
|
Горничные |
|||
Начиная с 2016 года, предусмотрена индексация заработной платы сотрудникам мини-гостиницы на 10%.
Реализация проекта
Поэтапный календарный план
В этой таблице подробно изложен весь ход работ, предваряющий открытие мини-гостиницы. В связи с тем, что начало строительства электросталеплавильного комплекса намечено на февраль 2014 года, гостиница должна открыться, как минимум, на месяца раньше.
|
Наименование этапа |
Август, 2013 |
Сентябрь, 2013 |
Октябрь, 2013 |
Ноябрь, 2013 |
Декабрь, 2013 |
Январь, 2014 |
|
|
Регистрация ООО |
|||||||
|
Приобретение помещения |
|||||||
|
Проведение ремонтных работ перепланировки |
|||||||
|
Согласование с Роспотребнадзором, Госпожнадзором и т.д. |
|||||||
|
Набор и обучение персонала |
|||||||
|
Начало деятельности |
Исполнением этапов, предшествующих открытие гостиницы, будет производиться, как своими силами, так и с привлечением сторонних подрядчиков. Например, для выполнения ремонтных работ, работ по замене окон и дверей, монтажу системы вентиляции и кондиционирования и работ по согласованию проекта с надзорными органами.
Общие расходы
Для открытия мини-гостиницы потребуются финансовые вложения в размере 15 000 000 рублей.
|
Статья расходов |
Сумма расходов, руб. |
Источник финансирования |
|
Покупка помещения |
Средства инвестора |
|
|
Проведение ремонтных работ, перепланировки |
Собственные вложения |
|
|
Замена оконных и дверных конструкций |
Собственные вложения |
|
|
Установка системы вентиляции, противопожарной сигнализации, кондиционеров |
Собственные вложения |
|
|
Закупка мебели, бытовой техники, сантехники |
Собственные вложения |
|
|
Прочие расходы |
Собственные вложения |
|
|
Собственные вложения |
||
|
Собственные вложения |
График инвестирования проекта (График 1)
Распределение средств будет происходить примерно равными долями: 43,3% - собственные вложения, 56,7% - средства инвестора.
Схема распределения средств (График 2)
Экономический прогноз развития проекта до 2020 года
Прогноз по выручке и прибыли
Объем выручки рассчитывается, исходя из стоимости номера 1600 рублей за сутки, при заполняемости номеров в 70%. Начиная с 2016 года, планируется ежегодное повышение стоимости номера на 10%
Общие расходы
Как видно из представленной выше таблицы, наибольшую долю расходов составляет выплата заработной платы сотрудникам. В целом, чистая рентабельность мини-гостиницы составит примерно (указать сколько) %.
Расчеты по окупаемости проекта:
- Срок начала проекта: Июль 2013 года
- Открытие гостиницы: Январь 2014 года
- Точка безубыточности: март 2014 года
- Полная окупаемость проекта: декабрь 2020 года
- Срок окупаемости проекта: 80 месяцев.
- Доходность вложений: 15,36% годовых.
Подготовлено редакторами: «Бизнес GiD» Использование материала запрещено без письменного согласия администрации.
www.сайт
– это прибыльное дело, знают практически все. Этот вид предпринимательской деятельности особенно популярен в курортной зоне и в крупных исторических центрах.
Перед составлением бизнес-плана нужно определиться с основной концепцией. Можно построить как большой комплекс, так и организовать мини-гостиницу на 10-20 номеров. Все зависит от размера бюджета, а также уровня спроса и конкуренции, присущего для того или иного региона.
Анализ рынка и конкурентов
Прежде чем приступать к планированию и расчетам, нужно определить, какая основная целевая группа будет посещать заведение. Для этого нужно всех потенциальных посетителей разделить на группы в соответствии с определенными признаками: род деятельности, возраст, предпочтения, уровень дохода и т. д. Все это необходимо для составления портрета будущего потребителя, разработки маркетинговой стратегии, формирования общей фирменной символики и названия.
Для любого привлекательного и быстрорастущего сегмента рынка не присуща высокая рентабельность, ведь им рано или поздно заинтересуются прямые конкуренты. Чтобы увеличение предложения со стороны конкурента или вход на рынок новых участников не стало для начинающего бизнесмена сюрпризом, необходимо определить компании-соперники и тщательно разобраться в их сильных и слабых сторонах.
При оценке конкурентов следует обращать внимание на потребительское восприятие, то есть какая услуга является привлекательной для клиентов, а какая нет.
Здесь все зависит от цены, качества, уровня обслуживания и социальной роли гостиницы.
Факторы внутренней деятельности являются невидимыми для потребителей, но их также нельзя оставлять без внимания. В составе этой категории можно найти: трудовые затраты, расходы на маркетинг, выгодность месторасположения, стратегическое партнерство.
- задают стандарты услуг;
- обладают существенным влиянием на представление клиентов об этих услугах;
- отводят приличную сумму на поддержание своего уровня на рынке;
- могут позволить себе такую роскошь, как ценовой демпинг – эффективное средство для удержания доли рынка.
Полезные советы по организации подобной деятельности вы можете узнать из следующего видео:
Варианты формата
Европа и Америка давно практикуют открытие небольших гостиниц, рассчитанных на 10-30 номеров. Они обычно располагаются неподалеку от автомобильных заправок, придорожных кафе и просто на улицах крупных городов.
Российский бизнес только начал развивать данную сферу, хотя эксперты все как один считают мини-отель наиболее доступным, не требующим крупных вложений и быстро окупаемым видом деятельности.
Можно открыть один из следующих их видов:
- Хостел – недорогой вариант для людей, путешествующих по городам и странам. Для обустройства подходит обыкновенная квартира с двухъярусными кроватями.
- Семейный пансион — наиболее подходящий мини-отель для семейных пар с детьми. Наличие собственного душа, санузла и кухни для приготовления пищи является обязательным.
- VIP-отель – самый дорогой вариант. Это может быть отдельная квартира-студия, полностью оборудованная бытовой техникой или небольшой коттедж с местом для пикника.
- Гостиница для домашних животных . Перед многими людьми, решившими съездить за границу или просто посмотреть другой город, периодически встает вопрос о том, кто присмотрит за их любимцем. Если родные далеко, а друзьям оставлять не хочется, так как неизвестно, как они будут обращаться с любимым питомцем, то подобное заведение – идеальный вариант.
Производственный план
Примерный план средней гостиницы на 20 номеров:
- номер класса «люкс» — 3 шт.;
- двухместный номер – 14 шт.;
- одноместный номер – 3 шт.;
- небольшой ресторан и бар;
- кухня и несколько подсобных помещений;
- склад, котельная и прочие технические помещения;
- комната для стирки и глажки белья;
- бильярдная;
- тренажерный зал.
Приобретению мебели и других предметов интерьера должна предшествовать оценка условий эксплуатации.
Заведение нуждается в прочной мебели, поэтому бытовую использовать не рекомендуется. Например, каркас и ножки кроватей должны быть выполнены из металла. Каждый номер предполагает наличие телевизора.
Финансовый план
Строительство занимает примерно 2 года . На размер инвестиций сильное влияние оказывает выбранный регион и размер заведения.
В состав постоянных затрат входят следующие позиции:
- осуществление проектных работ – 0,7-1,2 млн. руб.;
- строительство – 9-11 млн. руб.;
- организация автостоянки и благоустройство территории — 1,1-1,4 млн. руб.;
- приобретение оборудования, мебели и хозяйственного инвентаря — 4,5-6 млн. руб.;
- ряд прочих (в том числе непредвиденных) расходов – 0,9-2 млн. руб.
В итоге, размер капитальных вложений варьируется от 16,2 до 21,6 млн. руб . Можно сэкономить приличную сумму, если удастся найти подходящее здание или помещение в аренду.
На основные статьи затрат уже работающей гостиницы следует выделить около 6 млн. руб. на 1 год , которые будут расходоваться:
- на оплату труда и отчисления в социальные фонды – 2,5 млн. руб.;
- на эксплуатационные расходы (оплата коммунальных услуг, приобретение хозяйственного инвентаря, различных средств для уборки, канцелярских и офисных товаров, оплата телефонной связи и т. д.) – 3 млн. руб.;
- другие расходы (включая те, которые нельзя было предвидеть на момент составления сметы) – 0,5 млн. руб.
При этом планируемый доход составляет 8-9,5 млн. руб. ежегодно и формируется за счет:
- номерного фонда – 6-7 млн. руб.;
- тренажерного зала – 0,3-0,5 млн. руб.;
- бильярдных столов – 0,2-0,3 млн. руб.;
- ресторана и бара – 1,5-1,7 млн. руб.
Гостиница окупается в среднем за 3 года, а уровень рентабельности составляет 58% .
Если включить в бизнес-план расчет, максимально соответствующий реальности, учитывающий инфляцию и весь спектр возможных финансовых рисков, то срок окупаемости может несколько увеличиться – до 4-6 лет.
Организационный план
Началу сдачи номеров в аренду обязательно должна предшествовать официальная регистрация. Например, можно . Действующее законодательство для данного вида деятельности позволяет применять .
Регистрировать ООО нужно в том случае, если планируется открытие полноценной гостиницы, а если человек хочет превратить свою квартиру в мини-отель (2-3 жилые комнаты), то вполне достаточно будет .
Нормальное функционирование заведения невозможно без следующих сотрудников:
| Должность | Численность в соответствии со штатным расписанием | Заработная плата, руб. | Сумма, руб. |
|---|---|---|---|
| Итого: | 280 000 | ||
| Директор | 1 | 40 000 | 40 000 |
| Администратор | 3 | 15 000 | 45 000 |
| Программист | 1 | 20 000 | 20 000 |
| Бухгалтер | 1 | 20 000 | 20 000 |
| Менеджер | 1 | 20 000 | 20 000 |
| Уборщица | 3 | 11 000 | 33 000 |
| Техник | 3 | 12 000 | 36 000 |
| Горничная | 3 | 12 000 | 36 000 |
| Охранник | 3 | 10 000 | 30 000 |
Маркетинговый план
Постоянный поток посетителей можно обеспечить посредством проведения следующих маркетинговых мероприятий:
- размещение и продвижение в интернете собственного сайта;
- реклама в туристических и бизнес-журналах;
- наружная реклама, расположенная рядом с железнодорожными и автовокзалами, аэропортами;
- разработка системы скидок для регулярных постояльцев.
График открытия
Следующая таблица содержит этапы, последовательное выполнение которых предшествует открытию:
| № п/п | Наименование этапа | Срок реализации |
|---|---|---|
| 1 | Разработка бизнес-плана | Июль 2016 года |
| 2 | Регистрация ООО | Август 2016 года |
| 3 | Поиск подходящего помещения | Август 2016 года |
| 4 | Текущий ремонт и перепланировка | Сентябрь 2016 года |
| 5 | Замена окон и дверей (по необходимости) | Октябрь 2016 года |
| 6 | Монтаж вентиляционной системы, противопожарной сигнализации и установка кондиционеров | Октябрь 2016 года |
| 7 | Приобретение мебели и бытовых приборов | Ноябрь 2016 года |
| 8 | Получение разрешений в Роспотребнадзоре, пожарной инспекции и т. д. | Декабрь 2016 года – январь 2017 года |
| 9 | Подбор и обучение необходимых сотрудников | Январь 2017 года |
| 10 | Организация рекламной кампании | Январь 2017 года |
| 11 | Начало деятельности | Январь 2017 года |
Исполнение вышеперечисленных шагов можно осуществить своими силами или привлечь стороннего подрядчика, который, например, может выполнить ремонтные работы, заменить окна и двери, установить систему вентиляции и кондиционирования, предварительно согласовав все это с надзорным органом.
Анализ рисков
Ведение любой предпринимательской деятельности предполагает наличие определенных рисков. Даже если во главе компании стоит высококвалифицированное руководство, а стратегия развития продумана до мелочей, внешнее воздействие может внести свои неприятные коррективы.
К наиболее распространенным и типичным относятся следующие риски:
- рыночный — может возникнуть при изменении экономической ситуации, а также потребностей и запросов целевой аудитории;
- финансовый – увеличение цен на необходимый инвентарь, энергоносители или рост оплаты труда;
- экономический — таится в изменениях экономики в целом или ее отдельных финансовых аспектов, например, изменение процентной ставки может оказать негативное влияние на финансовое состояние заведения;
- конкуренция — достаточно конкуренту снизить цены на услуги или расширить пакет предложений, и гостиница понесет убытки.
Избежать многих рисков можно посредством тщательно разработанной стратегии. Например, влияние неприятных изменений конъюнктуры рынка можно снизить при помощи систематического проведения глубокого маркетингового исследования. С недобросовестной конкуренцией можно бороться посредством обращения в суд, отслеживания конъюнктуры рынка и использования маркетинга. Инфляционный процесс можно предугадать и значительно снизить его негативное воздействие, если вовремя внедрить разумно обоснованную ценовую политику. А справиться с форс-мажорными обстоятельствами можно при помощи страхования имущества.
