Прямые продажи как продавать. Что такое прямые продажи? Психологических причин может быть две

Джон Вон Эйкен

Чем бы вы в этой жизни не занимались, ваша деятельность так или иначе будет связана с продажами. Если, конечно, вы не занимаетесь воровством, мошенничеством и бандитизмом. Но в продажах вы можете играть далеко не самую важную роль, поэтому и денег можете зарабатывать немного. К примеру, если вы работаете грузчиком или охранником, то ваш труд, который вы продаете своему работодателю, не будет высоко цениться, по той простой причине, что его легко купить. Ведь других людей, способных выполнить такую же работу, довольно много, и они сбивают цену на этот труд. А вот если вы очень хороший специалист в какой-нибудь востребованной области, то многие люди за ваш труд, знания и время, готовы будут щедро заплатить. Но что делать, если вы с одной стороны, не обладаете какими-то выдающимися знаниями и умениями, чтобы работать на очень хорошей работе и получать высокую заработную плату, а с другой, не хотите продавать свой труд дешево, занимаясь низкоквалифицированным и низкооплачиваемым трудом? Ответ может быть только один – вам нужно освоить навыки продаж. Тогда вы сможете продавать что угодно, как свое, так и чужое.

Но продажи тоже бывают разными. Можно официально открыть магазин, закупить товар, нанять сотрудников, дать рекламу и надеяться на хорошую торговлю, которая должна будет покрыть все издержки и принести какую-то прибыль. А можно пойти более легким и даже хитрым путем и заняться прямыми продажами, без всяких лишних вложений и палева. Прямые продажи – это самый эффективный и потому самый выгодный вид продаж, который в большинстве случаев дает максимальный доход. При прямых продажах вы, как продавец, напрямую взаимодействуете с покупателем. Ваш контакт с ним, как и место сбыта происходят на его территории, без всяких лишних посредников и любых других ненужных издержек. Вы можете прийти к человеку домой или на работу и что-нибудь ему продать. Такая сделка нигде не будет зафиксирована, все деньги, которые вы таким образом заработаете – пойдут в ваш карман. При небольших объемах продаж налоги платить необязательно. Государству очень сложно отследить подобный вид взаимодействия между людьми. Ну вот, например, вырастив на своей даче огурцы, помидоры, картошку, яблоки – вы можете продать их своему соседу и государство не сможет обложить эту сделку налогами, потому что просто не узнает о ней. Так и с многими другими товарами – работая напрямую с людьми, можно какое-то время оставаться в тени, до тех пор, пока вы не встанете на ноги и не сможете позволить себе работать официально. Вы будете зарабатывать приличные деньги и получать очень полезный опыт, который потом сможете применить в более масштабном бизнесе.

Простота и быстрота

Основное достоинство прямых продаж заключается в их простоте, быстроте и скрытности. Вам не нужно открывать магазин, как реальный, так и виртуальный, не нужно регистрировать свою деятельность, хотя желательно и со временем необходимо будет это сделать, чтобы не иметь проблем с государством, не нужно платить за всякую ненужную вам ерунду, такую как например, аренда помещения, зарплата бухгалтеров, продавцов и прочих, порой абсолютно ненужных звеньев в цепи продаж. Все, что вам нужно – это товар, который вы будете продавать и знания, с помощью которых вы будете это делать. А каналами продаж для вас могут быть – живые встречи с людьми, телефон, газеты бесплатных объявлений, интернет, а также сарафанное радио. Так, согласитесь, работать очень удобно. Нужно только влиться в этот вид деятельности, обосноваться в нем, привыкнуть к нему, почувствовать на собственной шкуре его достоинство перед другими видами деятельности.

С прямых продаж целесообразно начинать бизнес, если у вас вообще нет никаких средств для хоть каких-нибудь первоначальных вложений. И нет нужных знаний, с помощью которых вы сразу можете сделать все правильно, чтобы не прогореть. Прямые продажи, это такой вид деятельности, которым можно заниматься без гроша в кармане. Продать всегда будет что и кому, нужно только этим заняться, тогда появятся деньги, которые затем можно будет пустить на раскрутку своего бизнеса.

Вот некоторые люди часто задаются вопросом о том, как им заработать деньги наиболее простым, удобным способом, без лишнего напряга, без лишней суеты. Мешки-то за деньги таскать любой дурак может, а вот так, чтобы и без лишних усилий, и с большой выгодой для себя деньги заработать, вот тут уже не всякий может сориентироваться. Лично я не парюсь, отвечая на подобные вопросы и сразу говорю – займитесь продажами и будут вам деньги в любом количестве. У вас нет денег на открытие бизнеса? Не проблема – займитесь прямыми продажами. Для них не нужны никакие первоначальные вложения, точнее, они необязательны. Продать вы всегда можете что-то такое, что у вас уже есть или что вы можете бесплатно достать. Не знаете, как этим начать заниматься, с какого боку подойти к продажам? Научитесь. На хера вам интернет, если вы не ищите в нем информацию, чтобы решить какие-то свои проблемы и задачи. Здесь есть все, любая информация, как платная, так и бесплатная. Хотите время сэкономить – приобретайте платную информацию, хотите сэкономить деньги – поройтесь, покопайтесь в сети сами, соберите нужную информацию, проверьте ее, как сможете, проанализируйте и затем используйте. Так что проблем нет. Прямыми продажами могут заняться все, даже дети. Почитайте биографию известных миллионеров, и вы увидите, что большинство из них будучи детьми что-нибудь продавали – газировку, мороженное, газеты и массу других вещей. Они учились работать с людьми и деньгами. А что они стали делать, когда выросли? То же самое – продавать. И таким образом они заработали свои миллионы и миллиарды.

Что, разве для вас это сложно и невозможно – заняться прямыми продажами? Генов нужных не хватает или быть может чего-то еще, что дается людям Богом? Вы сами прекрасно понимаете, что все у вас есть. Именно для этой деятельности у вас сегодня есть все – и знания, которые вы можете получить, и доступные для продажи товары, который вы можете достать, и удобные каналы сбыта, которыми вы можете бесплатно воспользоваться, и дрессированные потребители, которые готовы купить практически все, что вы им предложите, так что все у вас есть. Единственный ваш враг – это лень. Именно она делает людей бедняками и рабами. А чтобы справиться с ленью – нужна хорошая мотивация. Такая, чтобы в заднице горело. Ищите ее в себе или снаружи и уничтожайте с ее помощью свою лень, чтобы начать заниматься действительно полезными для жизни вещами. Встать раком перед работодателем вы всегда успеете. Работа, как вы знаете, не волк, в лес не убежит. Но обучившись продажам, она вам на хрен будет не нужна. Зачем вам покупать рабочее место у работодателя, каким бы крутым оно ни было, продав взамен свою свободу, если вы можете свое собственное место создать, пусть и не очень крутое вначале, но зато свое. Деньги, слава, власть, чаще приходят к тем, кто играет в свою собственную игру и по своим правилам, а не в чужую по чужим. Примеры, думаю, приводить не нужно, вы их и сами должны прекрасно знать.

Учиться всегда нужно тому, что актуально для любого времени и места. Став, к примеру, классным инженером, вы не везде сможете продать свой труд выгодно. А некоторые специалисты и вовсе нужны обществу в штучных экземплярах и не абы какие, а очень хорошие. Зачем же вам тратить свое время и силы на изучение таких вещей, которые потом будет непросто продать? Зачем становиться таким специалистом, которого не везде готовы купить и за которого не все готовы дорого заплатить? К тому же, специалистом нужно быть очень хорошим, чтобы быть привлекательным для работодателей. Не проще ли научиться таким вещам, с которыми мы сможете и на работу устроиться – продавать нужно уметь в любом бизнесе, и на себя сможете работать, если понадобиться?

Вопрос еще в том, как чему-то учиться, в нашем случае прямым продажам. Вот я сейчас вижу, как в интернете и вне него людям предлагаются всякие раскрученные бизнес-курсы, бизнес-обучение, коучинги и тому подобные вещи, в которые завлекают молодежь и промывают ей мозги всякими бизнес-теориями. Там все намеренно усложняется, чтобы придать научность таким вещам, которые можно объяснить на пальцах. Обучение бизнесу – это сам по себе выгодный бизнес. Но в действительности, в бизнесе часто все гораздо проще, чем на бумаге и словах, иначе бы им не занимались все подряд. Бизнес – это в первую очередь продажи, а лишь во вторую организация процесса или создание системы для заработка денег. И еще можно добавить, что бизнес – это переговоры, хотя и так понятно, что и при продажах, и при организации рабочего процесса, вы неизбежно столкнетесь с переговорами. Все. Больше тут ничего нет. Всякие юридические тонкости и негласные правила можно переложить на плечи других людей, либо самому изучить в процессе работы. Главное – это идея. Идея того, что вы будете продавать. Следовательно, с продаж и нужно изучать бизнес. И самый простой способ приучить человека к бизнесу – это заставить его что-то продать, потом еще раз и еще, чтобы он догнал, откуда в бизнесе берутся деньги. Дальше уже просто идет усложнение процесса продаж, когда малюсенький бизнес начинает разрастаться. Так что самый простой вид бизнеса – это прямые продажи. С них может начать, как я уже сказал, даже ребенок.

Волшебные слова

В прямых продажах много всяких фишек, которые полезно изучить, чтобы преуспеть в этом деле. Но главное, конечно, это слова, которые вы будете говорить людям, желая им что-то продать. Подойти к совершенно незнакомому человеку и что-то ему продать не просто. Но если понимать желания, страхи, чувства, потребности людей, то это можно сделать. Люди ведь все равно что-то покупают, просто не всегда и не у всех. Основная проблема, мешающая людям заключать друг с другом сделки – это недоверие. Люди не доверяют друг другу, поэтому не всегда готовы расстаться со своими деньгами и это естественно. Доверием легко злоупотребить. Если бы люди не обманывали друг друга, проблемы недоверия не существовало бы. А так, она очень мешает людям быть полезными друг другу. Однако если вы посмотрите на опыт финансовых пирамид, тоталитарных сект и МЛМ-компаний, которые не только деньги умудряются у людей вытаскивать из карманов, но и вовлекают их в свою деятельность, то поймете, что существуют специальные ключики к человеческим сердцам и умам, с помощью которых можно убедить любого, в том числе и совершенно незнакомого человека практически в чем угодно. Нужно только правильные слова подобрать, чтобы расположить к себе человека, войти к нему в доверие и к чему-то его побудить. Я такие слова называю волшебными, потому что они способны творить чудеса.

Волшебные слова – это такие слова, которые помогают нам быстро стать для человека другом, которому он может доверять. Тут и внушению, и манипуляции, и воздействию на подсознание, и гипнозу – всему есть место. Вообще, правильнее будет говорить не о волшебных словах, а о волшебных конструкциях из слов, с помощью которых можно проложить путь к душе, сердцу и разуму человека. Таких конструкций существует великое множество и постоянно создаются новые конструкции, когда-то более, когда-то менее эффективные, чем старые. Есть и такие конструкции, которые частично или полностью отмирают, так как люди вырабатывают к ним иммунитет или они просто приедаются им настолько, что они их уже не воспринимают. Ну а проложив путь к душе, сердцу и разуму человека, вы одновременно проложите себе путь к деньгам.

Основной секрет или лучше сказать, принцип работы волшебных слов и состоящих из них конструкций заключается в том, чтобы грамотно подстроиться под текущее состояние человека и заинтересовать его тем, что произведет на него наиболее сильное впечатление. Для этого нам или существующие потребности людей нужно попытаться удовлетворить, или сформировать новые, которые будут отвечать их тайным желаниям и мечтам. Вот, допустим, вы нуждаетесь в деньгах – у вас или серьезные проблемы с деньгами, которые вы не знаете, как вам решить, или вы очень сильно хотите разбогатеть, так что у вас прямо горит. И тут я вам говорю, что у меня есть хороший информационный продукт, с помощью которого вы сможете в короткие сроки научиться зарабатывать хорошие деньги. А именно, мой продукт поможет вам быстро освоить навыки продаж, которые вы сможете применять в различных видах деятельности, необязательно непосредственно в продажах, и таким образом заработаете нужное вам количество денег. Выглядит заманчиво? По форме, согласитесь, не очень. Вы можете сомневаться, не доверять мне и так далее и тому подобное. Но если я скажу вам все это правильно, то есть, грамотно сделаю вам предложение, то вероятность того, что вы приобретете мой продукт будет очень высокой. Вы согласитесь у меня купить продукт просто потому, что я дам вам то, что идеально подходит для решения вашей проблемы или для реализации вашего желания. То есть, моя задача будет заключаться в том, чтобы грамотно вписаться в психоэмоциональное состояние человека, завладеть его вниманием и затем аккуратно направить его к нужным действиям. Тут даже вопрос доверия не так важен, как важно просто четко понять, что хочет услышать тот или иной человек и красиво сказать ему это. Причем, под разных людей я должен создавать разные конструкции из волшебных слов. Потому что у одних людей одни убеждения, у других другие, одни думают так, другие иначе. Так что под разных людей нужно подстраиваться по-разному. Тут как с рыбой, которую мы ловим на разные приманки. Одна рыба клюет на червя, другая на манку, третья на перловку, а четвертая на другую рыбу или блесну. Слова – это та же приманка. Для одних людей важна финансовая независимость, другие хотят быстрые деньги заработать, чтобы решить какие-то свои проблемы, третьих вообще только развлечения тупые интересуют, на которые им нужно бабло. Поэтому под каждого человека необходимо подбирать правильную приманку.

От самого вашего предложения тоже многое зависит. Если, к примеру, я предлагаю человеку чему-то научиться, в данном случае умению продавать, то в таком предложении есть один существенный недостаток – это обучение. Обучение подразумевает, что человеку нужно будет напрягаться, что-то делать, прилагать усилия, а люди этого не любят. Поэтому предложение какого-нибудь лохотронщика, который, к примеру, предложит вложить деньги в какую-нибудь финансовую пирамиду или купить программу для автоматической торговли на Форекс – будет выглядеть для многих людей более предпочтительным, так как оно не подразумевает никакого напряжения с их стороны. Все, что в таком случае им нужно сделать – это вложить свои средства в пирамиду или запустить программу и деньги сами потекут к ним рекой. На такие сказки люди легче ведутся, чем на серьёзное предложение чему-то научиться, несмотря на то, что с точки зрения здравого смысла подобные сказки выглядят явным разводиловом, в отличие от обучения. На этом и играют те, кто обманывает людей, предлагая им не просто что-то выгодное, но и очень легкое. Поэтому свое предложение мне тоже будет полезно превратить в сказку, которая покажется людям интересной. Это будет правдивая сказка, но вместе с тем она будет раскрашена в яркие соблазнительные цвета. Это непросто сделать, но в этом заключается искусство продаж, в том числе и прямых. Учиться, работать, преодолевать трудности – люди не любят. Они любят халяву, подарки, быстрые результаты, чудеса. И сколько людям не объясняй, что в жизни не может быть все таким простым, как им хочется, бесполезно. Они все равно будут в это верить, потому что им так хочется. Ну а раз с этим бессмысленно бороться, значит не нужно этого делать. Надо просто уметь накладывать красивые сказки на свои серьезные предложения, чтобы они выглядели более привлекательными. Таким образом, волшебные слова – это такие слова, которые люди очень хотят услышать, независимо от того, что мы им предлагаем. Можно еще сказать, что ваши слова должны входить в резонанс с мыслями людей, чтобы нравиться им. Тогда вы здорово преуспеете в продажах.

Честность

Особое место в продажах занимает честность. Как бы это наивно не звучало, но в прямых продажах важно быть честным. Если вы будете работать честно – вы будете получать положительный результат на протяжении долгого времени, так как многие люди захотят работать с вами на постоянной, зная, что вам можно доверять. Постоянные клиенты существенно упростят вам жизнь. Я по личному опыту знаю, что благодаря постоянным клиентам можно работать в три раза меньше за те же деньги, которые вы можете получить с новых клиентов. Работы меньше, а деньги те же – это так удобно. Поэтому нужно быть честным, чтобы иметь таких клиентов. Честность – это сам по себе товар, который дорого стоит. И честный бизнес вовсе не убыточный, как думают некоторые, он очень прибыльный, если им грамотно заниматься. Он позволит вам создать себе репутацию, которая потом будет работать на вас.

Знаю, знаю, есть такие люди – неблагодарные свиньи, которые не ценят то, что для них делают другие и урвав свое, не только не отблагодарят, но еще и обгадят вас. Но мы ведь не на таких животных рассчитываем, желая прийти к серьезным успехам в бизнесе, не так ли? Пусть из ста человек восемьдесят окажутся неблагодарными свиньями, а двадцать нормальными людьми – вам что, будет мало этих двадцати? Ради этих двадцати или даже десяти человек можно и нужно быть нормальным человеком, а не крысой, которая урвет свое и сбежит. Потому что в перспективе именно эти десять-двадцать человек смогут сделать вас великой личностью, так как пустят о вас соответствующие слухи, привлекут к вам новых клиентов и сами будут у вас что-нибудь покупать на регулярной основе. Они помогут вам набрать экономическую мощь. И ни одна свинья не сможет обгадить ваше имя, если серьезный, авторитетный, уважаемый, порядочный человек будет отзываться о вас хорошо и будет не только сам пользоваться вашими товарами и услугами, но и рекомендовать их другим. Это бесплатный, но очень эффективный пиар.

Правильные товары и услуги

Не стану врать, говоря о том, что успешно продавать можно абсолютно все. Это не совсем так. Нет, конечно, если вы очень хороший продавец, прямо-таки настоящий маг, умеющий очаровывать людей, то вы и снег зимой продадите. Но большинство людей этого сделать не смогут, во всяком случае на первом этапе своего обучения продажам. Теоретически людям можно продать все, даже воздух, но на практике, от того, что именно вы продаете, все-таки многое зависит. Сложно продать, скажем, книгу тому человеку, который в принципе не любит учиться и не знает цену знаниям. Он лучше пропьет, прокурит, прожрет свои деньги, но ни за что не потратит их на знания. Или, к примеру, сложно продать хрупкой женщине тяжеленные гири для занятия спортом, ибо слишком мала вероятность того, что они ей нужны, даже для того, чтобы кому-нибудь подарить. Так что товары и услуги нужно грамотно подбирать под людей, а людей под товары и услуги. Правильные товары и услуги, то есть такие, в которых люди уже нуждаются, позволят вам заработать деньги с наименьшими затратами времени и сил. Зная о том, за что люди готовы платить деньги, вам будет легче им что-то продать, предложив им нужный товар/услугу в нужное время. Дорога ложка к обеду, помните об этом. В прямых продажах легкость важна для быстрого результата, который очень нужен новичкам, чтобы поверить в свои силы и свой успех.

Таким образом, мы с вами видим, что прямые продажи, если грамотно к ним подходить, могут позволить любому, подчеркиваю, любому человеку быстро заработать деньги и что особенно важно – пристраститься к самому полезному и выгодному виду деятельности в этом мире – к продажам. Да, может быть, конечно, есть и такие виды деятельности, которыми заниматься еще выгоднее, например, политикой, чтобы потом всех доить. Но для большинства людей прямые продажи – это самый, скажем так, доступный путь к успеху. Ибо тем, чем могут заниматься даже дети, сможет заняться и любой взрослый. Причем весьма успешно, а не так, чтобы просто попробовать. Нужно только найти хорошую мотивацию, чтобы справиться со своей ленью и быть посмелее, чтобы не жевать сопли, а действовать более решительно.

Нашли ошибку в тексте? Выделите ее, и нажмите Ctrl+Enter

Существует большое количество методов, используемых для реализации разных товаров. Один из них - прямые продажи, которые являются легким способом получения хорошей прибыли. Они имеют определенные особенности, которые важно изучить, чтобы деятельность была успешной.

Что такое прямые продажи в торговле?

Начнем с термина, под которым понимают реализацию товаров/услуг, подразумевающую личный контакт с покупателем. Сделка осуществляется в месте, которое удобно для потенциальных клиентов, например, офисе, кафе и так далее. Понятие «прямые продажи» указывает на такие особенности реализации: непосредственный контакт, презентация продукта/услуги и исчерпывающая консультация. Этот вид продаж может быть использован для любого бизнеса, но чаще его применяют для реализации косметики, бытовой химии и разных добавок.

Бизнес прямых продаж

Организовать бизнес по продаже товаров могут все желающие, даже те, кто не хочет оставлять свою основную работу, это касается сетевого маркетинга. Он привлекателен тем, что сфера не требует существенных вложений, главное, купить стартовый набор. Самые популярные компании, где используется прямая продажа товаров - Amway, Oriflame, Avon и другие. Этот бизнес привлекателен для покупателей наличием качественного сервиса, удобной доставки и хорошими гарантиями качества. Прямые продажи можно использовать для реализации инновационных товаров.

Преимущества прямых продаж

Один из главных плюсов этого вида реализации товара/услуг заключается в привязке процесса покупки к определенному человеку, то есть продавец уделяет внимание каждому потенциальному покупателю. Техника прямых продаж не привязывается к конкретному месту, поэтому продавец может работать в разных местах, расширяя круг покупателей. Есть свои преимущества прямых продаж и для покупателей:

• возможность покупки более дешевых товаров;
• экономия времени;
• получение расширенной информации о товарах;
• можно попробовать товары до покупки;
• удобная доставка.

На первом этапе продавцу приходится тратить время на обучение, а затем на транспортировку. Маркетинг прямых продаж имеет еще один минус - ограниченность числа покупателей, поскольку высокая стоимость личных продаж не дает возможности охватить широкую аудиторию. Не все люди обладает отличными коммуникативными способностями. Есть недостатки прямых продаж и для клиентов:

• навязчивость некоторых продавцов;
• недоверие к качеству товара;
• риск мошенничества.

Можно ли много заработать на прямых продажах?

Один из главных вопросов, который задают люди, касается прибыли. Лучшие прямые продажи, которые будут приносить хорошие деньги, требуют сил и внимания, поскольку успех зависит от личных стремлений и готовности выкладываться на все 100%. Чем больше человек работает, усовершенствует собственные навыки и растет, тем больше прибыли он будет получать.

Прямые продажи - как продавать?

Существует некая стандартная схема прямой реализации товаров, которую используют новички. В ней заложены основные принципы прямых продаж, которые во время работы продавец может подстраивать под себя и совершенствовать:

1. Сначала происходит приветствие, которое включает зрительный контакт, улыбку и само слово «здравствуйте».
2. После этого продавец должен задать вопрос, на который невозможно ответить отрицанием. Это называется неким выражением-присоединением.
3. На следующем этапе продавец должен задавать разные типы вопросов, чтобы получить как можно больше информации и четче понять основные потребности клиента.
4. Происходит презентация, для которой нужно выбрать максимум три товара. Когда потенциальный клиент проявляет интерес хотя бы к одному из них, то о нем следует подробнее рассказать. Называя свойство/функцию, нужно подчеркивать ее пользу для конкретного человека.
5. Прямые продажи имеют много разных уловок, направленных на то, чтобы подтолкнуть покупателя к покупке. Они и используются на этом этапе.
6. Завершение сделки, подразумевающей расчет, заполнение документов (при необходимости) и отдачу товара.

Существует много разных уловок и техник, которые можно использовать для того, чтобы расположить к себе покупателя и «заставить» его купить товар. Этапы прямых продаж допускают такие приемы:

1. Дедлайн . Здесь имеются в виду не угрозы, а указание, что товар ограничен или о конце акции.
2. Массовость . Многие люди реагируют на толпу, поэтому есть тактика под названием «эффект повального увлечения», то есть нужно сказать клиенту, что у многих уже есть этот товар. Прямые продажи будут возрастать, если ориентироваться на моду. Есть менеджеры, которые акцентируют внимание на то, что этот товар могут купить только избранные.
3. Работа с ценой . Многие клиенты отказываются от покупки, когда узнают стоимость товара/услуги. Важно уметь обосновывать цену, делая это постепенно во время презентации. Делайте акцент на мысли, почему выгодно заключить сделку, независимо от цены. Кроме этого, следует учиться расшифровывать стоимость, например, продукт прослужит несколько лет, поэтому цена делится на определенный период и так далее.
4. Сравнение . Можно сравнить имеющуюся продукцию с товарами конкурентов, только не указывайте минусы других, а акцентируйте внимание на собственные плюсы.
5. Демонстрация результата . Эта техника в прямых продажах подразумевает показ, как действует товар/услуга. Если товар нельзя демонстрировать, тогда можно указывать на отзывы покупателей, которые уже совершили покупку.

Один из видов реализации товаров подразумевает использование телефона. Сущность и приемы прямых продаж через общение по телефону мало чем отличаются от личного контакта, за исключением невозможности зрительного контроля реакции потенциального клиента. Есть определенные этапы телефонных продаж:

1. Подготовка подразумевает сбор необходимой информации о клиенте и подробное изучение товара.
2. После происходит звонок, который включает приветствие, представление и знакомство. Важно уточнить, удобно ли собеседнику разговаривать.
3. На следующем этапе задаются наводящие вопросы для выяснения, может ли он стать покупателем или нет.
4. Происходит презентация товара, а за ним идет активное слушание клиента, которое включает повторение главной мысли, «поддакивание» и так далее. Если происходит отказ, то нужно дать аргументируемый ответ, указывая на преимущества продукта.
5. На последнем этапе происходит или договор о встрече, или фиксирование покупки.

Как стать специалистом по прямым продажам?

Попробовать себя в продажах может каждый, главное, подойти к этому делу ответственно. Существует много компаний, где требуются подобные сотрудники. Специалист по прямым продажам должен соответствовать определенным требованиям:

1. Тщательно изучите товар/услугу. Важно знать все свойства, преимущества и недостатки и так далее. Без этих знаний не получится вызвать доверие и уважение у клиентов.
2. Изучите технологию продаж, чтобы понимать, как правильно строить разговор, на что стоит обратить внимание, а что лучше упустить. Прямые продажи требуют большого количества практики.
3. При возможности всегда учитесь, например, у коллег, конкурентов и других специалистов. Ходите на тренинги и изучайте новую информацию, которую можно найти в разных источниках, например, в интернете.
4. Следите за своим внешним видом, поскольку клиентам должно быть приятно общаться с продавцом. Внимание следует уделить пунктуальности и грамотной речи.
5. Метод прямых продаж требует от продавца быть в курсе конкурентов, чтобы иметь возможность сделать акцент на собственной компании. Важно никогда не критиковать своих соперников.

Секреты прямых продаж

Специалисты в области продаж часто проводят тренинги, на которых можно получить несколько дельных советов. Самые популярные рекомендации следующие:

1. Важен исключительно положительный настрой, то есть продавец должен быть уверен в себе и иметь твердое намерение продать товар/услугу.
2. Менеджер прямых продаж должен уметь привлекать внимание клиентов, для чего можно задать ему провокационный или неожиданный вопрос. Еще играйте голосом и создавайте интригу.
3. Не нужно заговаривать клиента, поскольку во время встречи он должен говорить больше. Это поможет разобраться в его мотивах.
4. Не стоит тратить время на клиента, если видно, что он не заинтересован в товаре/услуге.
5. В конце каждого рабочего дня проводите разбор полетов и анализ, чтобы понять, что было сделано правильно, а что нет.

Книги по прямым продажам

Для развития важно совершенствовать свои навыки разными способами. Например, это могут быть лекции, интересные импекты в прямых продажах или же литература. В пример можно принести несколько стоящих книг:

1. Н. Рекхэм. Автор провел исследования и наглядно показывает, как правильно предлагать товары и рассказывает об основных мифах, связанных с успешными продажами.
2. М. Диксон и Б. Адамсон. Автор дает дельные советы о том, как стать хорошим продавцом, который понравится покупателями.
3. Ицхака Пинтосевича. Эксперт в системном развитии выпустил много книг, которые стали бестселлерами. Это произведение является мини-тренингом, помогающим организовать систему продаж.

Почему вас интересует психология продаж? Вы хотите научиться продавать? Делать больше продаж? Ваш заработок напрямую зависит от этого умения?

Когда я задался этим вопросом, перелопатил «тонну» информации.

Среди множества ресурсов, предлагающих информацию по этой теме и платных тренингов, почерпнул для себя, на мой взгляд, наиболее практичную схему психологии продаж. Каждый раз, когда я и мои менеджеры придерживаются ее, продажа совершается легко. Мы не оставляем покупателю выбора, он наш. Речь пойдет о продающей структуре PSODA.

Первое правило психологии продаж: Кто знает мотивацию покупателя и акцентирует внимание на ней, тот продает.

Мотивация покупателя (клиента) — главная составляющая продажи. Покупатель платит не за вещь, а за результат! За решение своей проблемы, задачи.

Его что-то толкает на покупку. Для того, чтобы ему продать, нужно понимать, что именно.

Психологических причин может быть две:

1. Хочет избежать неприятных ощущений.

2. Хочет получить приятные ощущения.

В психологии это называется «Мотивация к» или «мотивация от». Рассмотрим пример.

Мотивация “к”: Хочу на отдых! Там я буду загорать. Купаться в море. Познакомлюсь с новыми людьми. Может встречу свою судьбу.

Мотивация “от”: Хочу на отдых! Меня достала работа. Дом достал. Родные. Все достало.

Вспомните ваши 3 последние покупки.

Подумайте, что при последних 3-х покупках двигало вами? Это была «мотивации от» или «мотивация к»? Чуть позже вы поймете, зачем это нужно.

Рассмотрим вопрос мотивации в психологии продаж на примере одежды.

Почему человек покупает одежду? Можно, конечно, предположить, что ему она нужна только для защиты от солнца, дождя или снега… но это было давно. На сегодняшний день мотиваций покупки одежды может быть много.

Причин тому может быть сотни, если хотите. Некоторые из них:

— хочет привлекательно выглядеть

— предстоит торжественное событие

— нечего носить (тут, если спросить человека, он не признается)

— хочет понравиться противоположному полу

— нужно для работы

— жена настояла

— хочет найти вещь, которая будет сочетаться с его новыми туфлями

— обновить гардероб

… предложите ваши варианты, 3 будет достаточно.

Как видим, мотивов может быть достаточно. Мотивировать к покупке могут сразу несколько причин, но одна будет доминирующей.

Если продавец сделает ошибку в предположении, вероятность покупки будет сведена к минимуму. Потенциальному клиенту придется самому себя убеждать в правильности выбора, а продавец потеряет авторитет.

Для чего нужно понимать мотив покупки?

Вы лучше сможете понимать клиента. Соответственно, вы войдете в его положение и Ваши предложения будут более актуальными для решения его задачи.

Далее мы рассмотрим схему, которая расставит все по полочкам, поможет научиться продавать, повысить ваши продажи в 2-5 раз. Это схема для написания продающих текстов. Схема, которой пользуются «гуру» интернет маркетинга. Она на прямую связана с психологией продаж. Схема PSODA.

Мы ее немного сократим, так как она предназначена немного для других целей, но суть ее силы в продажах останется та же.

Боль+больше боли (подстраиваемся – мы с тобой одной крови)

Допустим, мы выяснили, что мотивация нашей покупательницы — желание понравится своему шефу, которому 35 лет, и он пригласил ее на ужин. Вариант правильных слов будет следующий:

Вы хотите ему понравится? Хотите, чтобы он не смог отвести от Вас взгляд? (Да, она этого хочет и для нее это боль, тут вы можете рассказать вашу историю, как вы завоевывали внимание, важно, чтобы это была правдивая история, иначе вы рискуете потерять доверие.)

Теперь представьте мотивацию вашего клиента, которого вы знаете. Какие вопросы будут попадать в цель? Какие будут цеплять его за живую проблему?

Смело задавайте такие вопросы! Вы увидите результат в течении 10 секунд на его лице. Вы можете повторять эти вопросы хоть каждые 2 минуты. Они будут для него очень актуальны и вызывать улыбку. Потому что он будет ощущать, что его понимают! А это важно.

Решение проблемы вообще (как делают другие?)

Вернемся к нашей покупательнице

Говорим подобные слова, только если выбор покупателя действительно удачен, а не потому, что вам нужны деньги и вы хотите сделать продажу:

Многие смотрят, меряют это платье, потом уходят в другие магазины…

… а потом возвращаются и покупают. Некоторые, через несколько дней.

(Внимание! Если такая практика действительно присутствует.)

Да, оно стоит немало, но многие экономят и в результате покупают вещь, которая разваливается после второй стирки.

Тут создаем условия для мыслей: «вот глупые, но я не такая».

Наше решение (в форме булетов и выгод)

А можете купить это платье, оно будет долго служить вам и носить такую вещь приятней, чем дешевую. (Если цена играет важную роль для покупательницы, этот аргумент будет весомым). Мужчины в нашем магазине уже смотрят на вас. Вы будете хорошо смотреться в этом платье как в туфлях, так и в сапожках.

Оно хорошо сочетается с черным, серым и белыми цветами. (Сработает, если покупательница носит вещи этих цветов).

Гарантии

Психология продаж такова, что при покупке человек всегда сомневается. Позаботившись о гарантиях, вы увеличите число продаж. Обязательно произносим покупателю!

Вы можете вернуть платье в течении 14 дней при условии, что не будете носить и не будете срывать ярлыки с него. Мы вернем всю сумму.

% возвратов увеличится, но он увеличиться не значительно по отношению к продажам.

Подарки и бесплатности

Еще, помимо сомнений, мозг человека работает так, что он начинает отговаривать своего хозяина, заставляет сомневаться. Типа: «Это же придется ехать возвращать, так далеко… а это время…»

Мозгу нужно срочно дать подарок! Тем самым мы забетонируем выгоды, гарантии и не оставим шансов этому «вредному органу»

Продумайте, как на практике будете применять написанное выше в вашей сфере.

«Продать цену» (объяснить, почему она выгодна)

Тройной удар в голову! Что может быть лучше?

Главная выгода для покупателя в данном случае — понравиться начальнику. Мы можем как зацепить этот момент, так и упустить. Зацепим:

Это платье из материала Х, который сам по себе стоит не малые деньги и является очень качественным, выдерживает до 100 стирок. А учитывая качество пошива, вы покупаете это платье за смешные деньги. Уверен, ваш избранник по достоинству оценит то, как вы в нем смотритесь. (Эта фраза попадет в самую цель, так как вы узнали ее мотив.)

Как это получить (четкая инструкция)

Психологически клиент уже 3 раза готов к покупке. И тут важно дать ему четкую инструкцию, что нужно сделать, чтобы совершить покупку.

Для того, чтобы купить это платье, пройдите к кассе, оплатите покупку и подойдите ко мне с чеком.

Важные моменты:

Психология продаж такова, что если вы будете вести диалог неискренне, будете льстить или еще что-то, тут не поможет ни одна психология продаж. В первую очередь задайтесь целью помочь покупателю решить его задачу! И если продукт не подходит, лучше не продать, чем «впарить».

Книги по психологии продаж:

Хотелось бы делиться исключительно полезной информацией, но книгу стоящую пока не нашел.

К примеру книга «Психология продаж» Браяна Трейси больше нацелена на продажи самой книги, чем на увеличение продаж читателей. То же самое можно сказать и о книге «Как ввести покупателя в транс. Новая психология продаж и маркетинга»

Если в вашем арсенале есть книга техники, которой помогли увеличить ваши продажи в 2 раза и больше, напишите в комментариях.

♦ Рубрика: , .

Прямые продажи это самый эффективный способ продаж, который дает максимальный доход. Под прямыми продажами подразумевается реализация товаров или услуг, при совершении которых необходим прямой контакт с покупателем. Причем не только прямой контакт, но и место сбыта - это территория самого потенциального покупателя. К примеру, его же дом, квартира, офис, предприятие, непосредственно - место работы клиента. Прямые продажи - это метод, сутью которого является индивидуальный контакт с потребителем. Прямой контакт с клиентом в определенном месте дает много полезной информации:

• реакцию на агента по прямым продажам,
• отношение клиента к предложению,
• видна реакция на последующие фразы,
• можно предугадать сход разговора и развитие событий, можно закрепить контакт с клиентом и по возможности даже спрогнозировать потенциал такого сотрудничества (то есть, перспективы повторных продаж и постоянного сотрудничества).

Как принято, прямые продажи - это презентация и детальное словесное сопровождение этой презентации. Клиент должен составить понятие не только о товаре либо услуге, но и о вашей персоне. Впоследствии клиентом принимается решение выбора о необходимости или ненадобности вашего предложения. Тогда дело за вами: презентуйте предложение, заинтересуйте, отнеситесь с уважением к потенциальному клиенту. Он должен получить всю необходимую информацию о товаре или услуге. Если клиент чего-то не знает, то могут появиться сомнения. Что может существенно усложнить вашу продажу.

Прямая продажа это в первую очередь информация о выборе

Мировая практика показывает, что прямые продажи - это, прежде всего, качество товара. Понятное дело, что если вы пришли продавать некачественный товар, то, во-первых, у вас его не купят, во-вторых, даже если и купят, то больше к вам не обратятся. Прямые продажи регулируются юридически, ведь ваш потребитель имеет те же права, что и покупатель в супермаркете, и вы, конечно же, имеете точно такие обязательства, как и продавец, имеющий свою торговую площадь или розничную точку. Также следует отметить, что удобнее, чем прямые продажи, для клиента, не бывает. Вы, как покупатель, никуда не обязаны идти. Вам все принесут, покажут, спросят, есть ли у вас свободное время. Если вы не можете принять продавца в силу занятости, но заинтересовались его предложением, то большинство продавцов прямых продаж непременно спросят, есть ли у вас время позже и договорятся с вами о следующей встрече. Это покупки для ленивых. При прямых продажах существует опасность, что наценка будет повыше, чем, к примеру, в розничной сети. В этой ситуации нужно понимать, что вы доплачиваете продавцу за физические ресурсы, затраченные на визит к вам. С другой стороны товар может обладать некой эксклюзивностью или быть из лимитированной серии. В любом случае, у вас есть выбор: покупать по такой цене или нет.

Реализация товара на прямую - это уже сервис и презентация

Прямые продажи - это, преимущественно, реализация без посредников, напрямую. Иногда наценка у посредника и в конечном итоге при вашей покупке из третьих рук бывает даже выше, чем через прямые продажи. Тем более, при прямых продажах клиент может получить подробнейшую рекомендацию по использованию товара или услуги. Презентации проводятся на очень высоком уровне, на них затрачиваются тоже определенные финансовые и трудовые ресурсы. Также нужно знать, что при использовании методики прямых продаж клиентам разрешено пробное использование продукта (ну, где это возможно, конечно). Это еще один способ, вызывающий доверие у клиентов. Очень часто компании, которые занимаются прямыми продажами, могут набирать себе персонал без опыта работы и бесплатно его обучать. Это чрезвычайно перспективно и дает возможность персоналу самостоятельно двигаться дальше, разветвляя сеть компании, которая его взяла на работу, и приводя на работу новых сотрудников. Это значительно сокращает затраты по подбору персонала. Не вы ищете себе работников, а они ищут - вас. А вы вполне можете фильтровать лучших из лучших и таким образом повышать свои уровни продаж. Кроме того, продавец, который занимается прямыми продажами, может с легкостью совмещать свою основную деятельность с прямыми продажами. Это достаточно распространенно на современном этапе.

В современном мире на продажи припадает наибольший сегмент человеческих взаимоотношений и коммуникаций.

Любой бизнес, так или иначе, связан с продажами - одни компании перепродают закупленный товар, вторые производят и продают свою продукцию, третьи реализуют услуги. Именно поэтому предприниматель должен разбираться в торговле, чтобы его компания приносила прибыль. Существует несколько разновидностей продаж. В этой статье мы разберем, и как они действуют.

Введение

Прямой продажей называется форма сотрудничества, при которой продавец напрямую общается с покупателем, то есть в сделке не замешаны третьи лица в виде посредников. Прямые продажи - это аналог личных продаж, то есть торговля осуществляется не через магазины или торговые центры, а непосредственно между двумя сторонами. Сделки, как правило, производятся в офисах, в общественных местах, дома и пр., а тот, кто продает, носит название торгового представителя.

Прямые продажи подразумевают индивидуальный подход

Обратите внимание: схема реализации отличается от классической магазинной. Цепочка состоит из трех участников - производителя товара, консультанта и конечного покупателя.

При помощи подобной схемы часто продается различные БАДы, косметические средства, стиральные порошки и другая химия. Так работают компании типа МэриКей, Эйвон, Амвей, НЛ и прочие. Часто продажи осуществляются путем презентаций с последующим тестированием - вы наверняка встречали девушек, рассказывающих о новых косметических средствах или представляющих бытовую химию для дома.

Рассмотрим, в чем основное отличие прямых продаж от иных видов сделок (к примеру, косвенных). Они еще часто называются FTF, что расшифровывается как face to face или лицом к лицу. Реализация товаров проводится не через магазины, а через мерчендайзеров и дистрибьюторов, которые могут вам рассказать все необходимое о товаре и продемонстрировать его достоинства. По сути, техника продаж состоит из трех участников: производитель, дистрибьютор и покупатель. Цепочка при непрямых продажах значительно длиннее, что приводит к подорожанию товара и отсутствию прямого контакта между людьми, которые разбираются в нем, с конечным клиентом. К примеру, стандартная цепочка при непрямых продажах выглядит так: производитель - логистика - оптовый склад - маркетинг - посредники - торговая точка - покупатель.

Отличие от сетевых продаж

После описания техники прямых продаж можно подумать, что это классический сетевой маркетинг. Но отличия все же существуют и они напрямую связаны с доходностью. В подобной схеме продавец зарабатывает значительно больше, чем при работе с сетью. Дело в том, что в сетевом бизнесе рано или поздно приходится перестраиваться на постройку сети, а не на продажи, что в кратковременной перспективе может привлечь больший заработок, но со временем он падает, поскольку многие привлеченные выходят из бизнеса.

В личных продажах заработок зависит от количества проданных предметов или услуг и теоретически он хоть и ограничен, но при этом приносит стабильную и постоянную прибыль. Отметим, что по данной схеме продаются вещи с продолжительным сроком действия, поэтому клиенты не будут обращаться к вам каждую неделю, но из-за высокого качества и доступной цены они обязательно вернутся к вам. Какой вид бизнеса более выгодный? Однозначно сказать нельзя, поскольку и у первого, и у второго варианта есть свои плюсы и минусы. Эти направления достаточно похожи и подходят для реализации различных товаров, поэтому вы можете попробовать свои силы и там, и там.

Прямые продажи подходят только для определенных товаров

Типы личных продаж

Рассмотрим, как именно осуществляется подобная схема и как можно что-то продать по схеме лицо-к-лицу. Классическим примером считается обход квартир или офисов. Впрочем, в последние 5–7 лет этот вариант уже практически не актуален - люди перестали доверять продавцам, которые ходят и предлагают товар, хотя для офисов подобная практика еще работает, особенно с косметикой и бытовой химией. Второй пример - уличные продажи. Что значит прямая продажа на улице? Обычно продавец выставляет часть имеющегося товара на улице или просто демонстрирует проходящим мимо гражданам информационные стенды. Подобные схемы вполне эффективны, особенно при правильно выбранном месте - большой поток людей приносит огромное количество клиентов. Также отметим, что торговля может осуществляться и в случае, когда продавец и клиент находятся на расстоянии друг от друга. Так, в последние годы стали популярны продажи по телефону или интернет. Интернет вообще позволил расширить количество потенциальных клиентов, стерев границы, поскольку продавцу не нужно лично присутствовать на встрече с клиентом.

Другие виды продаж

Если мы говорим о традиционной продаже от дистрибьютора клиенту, то это так называемая b2c продажа, то есть business to client. Подобные продажи хороши большим количеством операций, но они требуют больше времени. Существует схема b2b или business to business, когда продажи осуществляются другим компаниям. Подобные сделки приносят больше прибыли, но их меньше, чем b2c.

В любом случае прежде чем приступать к продажам нужно продумать схему продаж и вычислить, кто именно будет вашей целевой аудиторией. К примеру, если вы торгуете косметикой, то упор делается на женщин в возрасте от 30 до 60 лет, если это программный продукт, то ЦА - это интернет-компании или IT-специалисты. Понятное дело, что подход к продажам должен быть разный в этих двух случаях, ведь одно дело продавать косметику, а второе - технический продукт. Поэтому вам нужно будет продумать несколько эффективных стратегий и подучиться продавать именно ваш товар.

Прямые продажи повышают количество клиентов на 50-70%

Плюсы и минусы

Итак, вы уже многое знаете про прямые продажи - что это такое, и как это работает. Далее давайте рассмотрим достоинства и недостатки подобного сотрудничества.

1. Общаясь с клиентом, вы визуально и подсознательно понимаете, как он реагирует на ваши предложения, насколько он заинтересован, какие сильные стороны продукта ему можно предложить.
2. Личностное общение позволяет закрепить контакт с клиентом и предугадать, куда зайдет разговор.
3. Вы имеете обратную связь в любом разговоре - если вам не удалось заключить сделку, то вы всегда сможете поинтересоваться, почему она была сорвана и что именно не понравилось клиенту.
4. Вы сможете использовать вербальные навыки общения и всячески развивать их. Чтобы улучшить результаты продаж, пройдите курсы красноречия, повысьте свою харизму и всегда думайте, что вы сможете предложить потенциальному клиенту.
5. Индивидуальный подход. По сути, каждое общение будет уникальным, поэтому вам придется подстраиваться под клиентов и пытаться узнать их получше, что повышает ваши шансы на успех сделки.

Также из успехов можно выделить качественный маркетинг без особых затрат (по сути, вы берете его на себя) и возможность заработать больше, чем при других видах работы. Далее рассмотрим, какие недостатки имеются у данного вида продаж. Первое и главное - малый охват аудитории. То есть один продавец может работать только с одним клиентом, поэтому охват аудитории довольно мал, хотя интернет и раздвигает возможные границы. Второй недостаток - это то, что необходимо затратить время на обучение продавца, чтобы он понимал нюансы товара и мог отвечать на вопросы. Точнее, это необходимо делать с любыми продавцами, но в нашем случае нужно научить продавца “продавать” определенный товар, убеждая людей, тогда как в магазине клиент практически не расспрашивает о продукте.

Внимание: среди достоинств можно выделить и отсутствие расходов на торговую точку. Вам не нужно вкладываться в оборудование торгового зала, коммунальные услуги и охрану товара.

1. Вам не обязательно самостоятельно ходить за товаром - достаточно позвонить или уведомить продавца и он доставит вам заказ на дом.
2. Вы получите гарантированно точную информацию и о характеристиках товара, и о способах его использования - продавцы отлично разбираются в его свойствах.
3. Стоимость товаров, распространяемых по подобной схеме, ниже, чем традиционных за счет уменьшения расходов и цепочки реализации. А вот качество товаров зачастую выше.
4. В некоторых случаях можно бесплатно “протестировать” товары или услуги, чтобы оценить их качество. К примеру, продавцы косметики могут сделать макияж клиенту, чтобы он оценил их продукцию.
5. На товары, реализуемые F2F, распространяются те же нормы о возврате и гарантии, что и на продаваемые по классической схеме.

Из минусов прямых продаж в России можно выделить лишь определенную навязчивость продавцов - в конце концов, они заинтересованы в продаже и чем больше смогут реализовать, тем больше заработают.

Прямым продажам нужно учиться